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L’ADOPTION d’un NOUVEAU PRODUIT dans le contexte des PME par l’analyse de faisabilité
technico-commerciale1
Par Ronald Bannon M.B.A., Adm.A., F.C.M.C.
Québec, le 3 octobre 2014
1
Asselin Bannon
Conseils en management stratégique
Division de la Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc.
L’introduction d’un nouveau produit ou d’un nouveau procédé de fabrication révèle son lot de
difficultés lorsque l’idée, émergeant d’une réflexion mûrie mais non préalablement validée, se
présente en phase de pré-commercialisation ou est directement mise en vente aux clients
éventuels. La participation à un tel projet par des experts-conseil en commercialisation permet
d’apporter des solutions ou des pistes de réflexion déjà entreprises ainsi qu’une méthodologie
de développement objective.
1. Le développement du produit
Le produit est développé au rythme des fonds et du temps disponibles de l’inventeur et des
fonctionnalités identifiées d’après la perception de celui-ci des besoins à combler. Dans bien des
cas, le produit est unique de par ses caractéristiques. Si possible, il sera toujours préférable de
protéger le design par un dessin industriel (ou communautaire) mais également par un brevet
provisoire selon l’originalité et l’avancement généré par l’innovation du produit.
2. Le marché et la segmentation
Le marché est soit existant soit inexistant si le produit est trop en avance par rapport aux
modes de consommation ou aux méthodes de fabrication dans le cas d’un processus. La
segmentation déterminera si le marché est vaste selon le nombre de segments en présence.
Attention de bien évaluer que le produit arrive dans un marché en croissance ou en
décroissance. Selon le cas, le moment venu, les considérations marketing et les investissements
financiers seront différents. Avant de procéder à la troisième étape, un diagnostic s’imposera
pour évaluer les risques en présence.
3. Les besoins et la validation technique (via un sondage et des tests)
Lors de l’étude, il est capital d’identifier le ou les besoins auxquels le produit répondra. C’est le
temps de comparer la perception de l’inventeur versus les besoins relevés. Cette approche se
réalise au moyen d’un sondage et/ou de rencontres auprès d’utilisateurs, d’intermédiaires et
d’experts de l’industrie. Cette étape est essentielle pour valider la segmentation établie en 2.
Elle permet également de s’assurer que le produit sera conforme aux pratiques en vigueur et
qu’il correspondra de manière acceptable aux normes suite à des tests physiques. Ces tests
seront réalisés dans des conditions réelles auxquels les participants au sondage accepteront de
se prêter à cet exercice et ce, à peu de frais directs. Cette phase permettra une réduction des
risques liés à l’utilisation du produit. L’inventeur aura une perception plus complète de ce qui
devrait convenir ou pas aux futurs clients en fonction des besoins identifiés et validés.
L’ADOPTION d’un NOUVEAU PRODUIT dans le contexte des PME par l’analyse de faisabilité
technico-commerciale1
Par Ronald Bannon M.B.A., Adm.A., F.C.M.C.
Québec, le 3 octobre 2014
2
Asselin Bannon
Conseils en management stratégique
Division de la Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc.
4. La clientèle cible et le positionnement
Une fois la phase de tests complétée et les correctifs apportés au produit, s’il y a lieu, la
clientèle cible se dessinera progressivement dans différents segments du marché en fonction
des avantages transférés par le produit aux acheteurs éventuels et par les besoins auxquels il
répondra. L’empreinte générée par le nouveau produit ainsi validée viendra se confirmer par le
positionnement concurrentiel du produit qui rejoindra le client type profilé à travers le
diagnostic, la segmentation et la validation technique.
5. La stratégie marketing et l’adoption par la clientèle cible
La stratégie marketing s’articulera autour de l’expérience et des témoignages des entreprises
ayant accepté de participer au processus de validation. Le message de promotion sera diffusé
sur le site web de l’entreprise au moyen d’une brochure commerciale s’appuyant sur les tests
réalisés et sur le comportement du produit dans des circonstances réelles. Des communiqués de
presse et des participations à des foires commerciales locales et internationales viendront
épauler le tout pour construire une image forte du produit. Des mises à l’essai de courte durée
(de 2 à 4 semaines) pourront aussi servir d’appui à la commercialisation en autant que le produit
soit fin prêt et disponible. L’identification d’acheteurs précoces sera un facteur déterminant
pour accélérer la commercialisation et en faciliter son adoption. Le recours aux médias sociaux
pourrait s’avérer nécessaire pour créer l’effet de viralité recherché afin de toucher rapidement
la clientèle intéressée à acquérir le produit de l’inventeur.
Asselin Bannon Conseils en management en stratégique est une firme spécialisée en
commercialisation des produits et processus innovants issus de la créativité des chercheurs, des
entrepreneurs et des inventeurs. Dans un contexte de mondialisation des marchés, nous
accompagnons depuis 18 ans bons nombre d’entreprises d’ici et d’ailleurs dans des études de
faisabilité commerciale et avons permis la percée de plusieurs entreprises sur des marchés
domestiques et internationaux jusque-là non accessibles.
1
La méthode d’analyse de faisabilité technico-commerciale a été développée par Paul Millier Ph.D. d’EM
Lyon – Disponible sous le titre « L’étude des marchés qui n’existent pas encore», Éditions d’Organisation,
2
e
tirage, Paris, 2004

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Ronald Bannon = Étude de faisabilité technico commerciale

  • 1. L’ADOPTION d’un NOUVEAU PRODUIT dans le contexte des PME par l’analyse de faisabilité technico-commerciale1 Par Ronald Bannon M.B.A., Adm.A., F.C.M.C. Québec, le 3 octobre 2014 1 Asselin Bannon Conseils en management stratégique Division de la Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc. L’introduction d’un nouveau produit ou d’un nouveau procédé de fabrication révèle son lot de difficultés lorsque l’idée, émergeant d’une réflexion mûrie mais non préalablement validée, se présente en phase de pré-commercialisation ou est directement mise en vente aux clients éventuels. La participation à un tel projet par des experts-conseil en commercialisation permet d’apporter des solutions ou des pistes de réflexion déjà entreprises ainsi qu’une méthodologie de développement objective. 1. Le développement du produit Le produit est développé au rythme des fonds et du temps disponibles de l’inventeur et des fonctionnalités identifiées d’après la perception de celui-ci des besoins à combler. Dans bien des cas, le produit est unique de par ses caractéristiques. Si possible, il sera toujours préférable de protéger le design par un dessin industriel (ou communautaire) mais également par un brevet provisoire selon l’originalité et l’avancement généré par l’innovation du produit. 2. Le marché et la segmentation Le marché est soit existant soit inexistant si le produit est trop en avance par rapport aux modes de consommation ou aux méthodes de fabrication dans le cas d’un processus. La segmentation déterminera si le marché est vaste selon le nombre de segments en présence. Attention de bien évaluer que le produit arrive dans un marché en croissance ou en décroissance. Selon le cas, le moment venu, les considérations marketing et les investissements financiers seront différents. Avant de procéder à la troisième étape, un diagnostic s’imposera pour évaluer les risques en présence. 3. Les besoins et la validation technique (via un sondage et des tests) Lors de l’étude, il est capital d’identifier le ou les besoins auxquels le produit répondra. C’est le temps de comparer la perception de l’inventeur versus les besoins relevés. Cette approche se réalise au moyen d’un sondage et/ou de rencontres auprès d’utilisateurs, d’intermédiaires et d’experts de l’industrie. Cette étape est essentielle pour valider la segmentation établie en 2. Elle permet également de s’assurer que le produit sera conforme aux pratiques en vigueur et qu’il correspondra de manière acceptable aux normes suite à des tests physiques. Ces tests seront réalisés dans des conditions réelles auxquels les participants au sondage accepteront de se prêter à cet exercice et ce, à peu de frais directs. Cette phase permettra une réduction des risques liés à l’utilisation du produit. L’inventeur aura une perception plus complète de ce qui devrait convenir ou pas aux futurs clients en fonction des besoins identifiés et validés.
  • 2. L’ADOPTION d’un NOUVEAU PRODUIT dans le contexte des PME par l’analyse de faisabilité technico-commerciale1 Par Ronald Bannon M.B.A., Adm.A., F.C.M.C. Québec, le 3 octobre 2014 2 Asselin Bannon Conseils en management stratégique Division de la Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc. 4. La clientèle cible et le positionnement Une fois la phase de tests complétée et les correctifs apportés au produit, s’il y a lieu, la clientèle cible se dessinera progressivement dans différents segments du marché en fonction des avantages transférés par le produit aux acheteurs éventuels et par les besoins auxquels il répondra. L’empreinte générée par le nouveau produit ainsi validée viendra se confirmer par le positionnement concurrentiel du produit qui rejoindra le client type profilé à travers le diagnostic, la segmentation et la validation technique. 5. La stratégie marketing et l’adoption par la clientèle cible La stratégie marketing s’articulera autour de l’expérience et des témoignages des entreprises ayant accepté de participer au processus de validation. Le message de promotion sera diffusé sur le site web de l’entreprise au moyen d’une brochure commerciale s’appuyant sur les tests réalisés et sur le comportement du produit dans des circonstances réelles. Des communiqués de presse et des participations à des foires commerciales locales et internationales viendront épauler le tout pour construire une image forte du produit. Des mises à l’essai de courte durée (de 2 à 4 semaines) pourront aussi servir d’appui à la commercialisation en autant que le produit soit fin prêt et disponible. L’identification d’acheteurs précoces sera un facteur déterminant pour accélérer la commercialisation et en faciliter son adoption. Le recours aux médias sociaux pourrait s’avérer nécessaire pour créer l’effet de viralité recherché afin de toucher rapidement la clientèle intéressée à acquérir le produit de l’inventeur. Asselin Bannon Conseils en management en stratégique est une firme spécialisée en commercialisation des produits et processus innovants issus de la créativité des chercheurs, des entrepreneurs et des inventeurs. Dans un contexte de mondialisation des marchés, nous accompagnons depuis 18 ans bons nombre d’entreprises d’ici et d’ailleurs dans des études de faisabilité commerciale et avons permis la percée de plusieurs entreprises sur des marchés domestiques et internationaux jusque-là non accessibles. 1 La méthode d’analyse de faisabilité technico-commerciale a été développée par Paul Millier Ph.D. d’EM Lyon – Disponible sous le titre « L’étude des marchés qui n’existent pas encore», Éditions d’Organisation, 2 e tirage, Paris, 2004