1. GROWTH HACKING
Telecom ParisTech – 13 mai 2020

2. AGATAH : MARKETING STRATÉGIQUE ET OPÉRATIONNEL POUR LES STARTUPS
EARLY STAGE SEED / A-SERIES / CORP VENTURE
Product market fit
AcquisitionRétention
AGATAH
Modèle de conseil « on-demand » et de management de transition
du marketing strat et ops
Strategic Marketing
Recherche et itération sur le product market fit : principe du
disciplined entrepreneurship de Bill Aulet (MIT)
Ops Marketing
Conception, réalisation et exécution des campagnes intégrées et
outsourcés
Flywheel
Structuration des équipes et des processus « long terme » pour
l’acquisition la rétention client
Growth hacks
Itérations rapides sur les principaux leviers de croissance
Flying Doctor
Conseil / avis à la demande en cours d’opération

3. AGATAH : ZOOM SUR LES FONDATEURS D’AGATAH
Axel Tasciyan
Principal en consulting – CMO de transition
 10 ans d’expérience dans les services, l’industrie
 Professeur de marketing digital à HEC Paris, Coaching de startup sur leurs stratégies de marketing à
l’incubateur Mines ParisTech
 Ex-CMO Advisor chez OuiSpoon
 Ex- CSM chez HubSpot
 Ex- CMO de transition dans un fond de private equity
 COO – Cofondateur de Big O Breuvages – les breuvages de rhum pour tes soirées entre amis
 CEO and founder de Flurs – comment gagner en bourse pas à pas
 axel@agatah.co

4. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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5. GROWTH HACKING DANS LE CONTEXT D’UNE STARTUP EARLY / SEED STAGE
 Les phases de votre vie
- Etape 1 : la vision / la constitution
- Etape 2 : le lean startup, le MVP la validation et le product market fit
- Etape 3 : l’industrialisation, l’hypercroissance
 Le growth hacking – en étape 2 est orienté product/market fit
5
vous

6. LE VISUEL QUI EN DIT LONG SUR LÀ OÙ VOUS EN ÊTES
6
vous
Growth Hacking
Source : Startup Commons

7. SONDAGE RAPIDE : OÙ EN ÊTES VOUS ?
 Où en êtes vous ?
- Faites un signe dans le chat pour dire où vous en êtes.
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8. ETAPE 2 : VOTRE OBJECTIF
 Valider le product / market fit = le seul et unique objectif
- Valider les hypothèses
→ product market fit : c’est le seul et unique objectif
→ identifier précisément l’audience cible sa taille et son potential de croissance horizontal, vertical ou de viralité
- L’indicateur de performance
→ la rétention des utilisateurs
- Choisir un canal d’acquisition
→ identifier le canal le plus performant et s’y concentrer
- Optimiser avec son bon sens
→ se concentrer sur les gros changements les plus visibles
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9. ETAPE 2 : LES RESSOURCES
 80% de l’un des fondateurs et un dev et designer en support = ressources à allouer à la
recherche de croissance
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10. SONDAGE RAPIDE : COMBIEN DE TEMPS VOUS Y PASSEZ ?
 Qui et combien de temps ?
- Indiquez dans le chat combien de temps vous passez à gérer ces problématiques ?
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11. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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12. 1- DÉFINIR UN OBJECTIF CLAIR ET PRÉCIS À ATTEINDRE
 Un objectif clair, net et précis à atteindre avec un horizon de temps clair
- Verser un salaire aux fondateurs
- 100 000€ de CA sur 18 mois
- 15 000€ de ARR
 Concevoir les sous-objectifs si et seulement si ils répondent à l’objectif
- Combien de clients sont nécessaires ?
- Combien d’e-mail envoyer ?
- Combien de rendez-vous prendre ?
- Combien de nouvelles features par mois
- Avec qui faire un partenariat
- Combien de temps passer sur un contenu
- Faut il optimiser le paiement mensuel ou annuel ?
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13. SONDAGE RAPIDE : QUEL EST VOTRE OBJECTIF ?
 Qu’est ce que vous voulez accomplir ?
- Indiquez dans le chat ce que vous voulez accomplir
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14. 2- METTRE EN PLACE UN SYSTÈME DE TEST & LEARN RAPIDE
 Test et itérations constantes pour atteindre les objectifs et les sous objectifs
- Idée
- Excel
- Validation
- Hypothèse
- Test
- Validation
- Exécution
 Augmenter le trafic du blog de 15%
- 5% d’augmentation de contenus à produire
- Liens dans une campagne d’emailing
- Publication et partage sur les réseaux sociaux
- Partage sur les réseaux informels (télégram etc.)
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Template Excel simplifié par e-mail

15. LE RÉSUMÉ EN UNE IMAGE
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Source : https://neilpatel.com

16. SONDAGE RAPIDE : OUI OU NON CELA VOUS SEMBLE DU BON SENS ?
 Indiquez un smiley 👍👍 pour oui et 👎👎 pour non
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17. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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18. COMPRENDRE LES ÉVOLUTIONS DANS LE MARKETING US POUR COMPRENDRE
LES MÉCHANIQUES DE GROWTH ATTENDUS PAR LES CLIENTS/VC
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Source : https://neilpatel.com

19. 1- COMPRENDRE LE TUNNEL ACQUISITION
 Le haut du tunnel « top funnel » ou « tofu »
- Notoriété, branding
- Acquisition de trafic / engagements sociaux (like/follow)
- Reach
 Le milieu du tunnel « middle funnel » ou « mofu »
- Toutes actions visant à acquérir des prospects « leads » avec des données
personnelles en vue de les « alimenter » et convaincre avec une offre
 Le bas du funnel ou « bofu »
- Toutes actions visant à acquérir des prospects « leads » avec des données
personnelles en vue de les « alimenter » et convaincre avec une offre
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20. 2- COMPRENDRE LES LIMITES
 Le tunnel est statique
- Ne prend pas en compte les interactions « passives » sans optique de vente
- Les user generated content (UGC) ne s’intègrent pas dans le dispositif
- N’intègre pas les boucles itératives de prise de décision (avis, questions RS etc.)
 Le processus de vente à une borne limitante de fin
- La signature du contrat met fin au « processus » de vente
- Le service et la satisfaction client sont une phase détachée dans des silots
 Le bouche à oreille et l’affiliation ne sont pas « dans le contrôle »
- Intégrer le client dans le processus de vente et être holistique sur l’approche client
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21. LE FLYWHEEL : LE NOUVEAU BUZZWORD D’HUBSPOT, IF YOU NAME IT, YOU OWN
IT
 Une réserve : attention au marketing
- Point critique « Blue Ocean Strategy » : si tu donnes un « nom » alors tu possèdes le marché
- Conversationnel marketing (Drift), Flywheel (Hubspot)
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22. COMPRENDRE LE FLYWHEEL : LE CLIENT AU CENTRE DE TOUTE L’ACTIVITÉ
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23. 1- COMPRENDRE LE TUNNEL ACQUISITION
 La vitesse
- Gagner en vitesse et faire accélérer l’engrenage
 La friction
- Identifier l’ensemble des frictions du parcours clients
- Automatiser les processus
- Rétablir des KPIs communs à toute l’organisation
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24. 2- LA VIDEO MOZ… QUI DATE DE 2013. CONCLUSION : LIRE ET ÉCOUTER LES
“ROCK-STAR” DU MARKETING CELA AIDE À AVOIR UN TEMPS D’AVANCE
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25. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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26. 1- LES LISTES DE PRÉ-LANCEMENT PRODUIT ET NOUVEAU PRODUIT
 Offre spéciale de pré-lancement
 Une proposition unique dans le temps qui ne se refuse pas (100% des nouvelles features
gratuities pour les early adopters)
 Campagne de parrainage
 Envoyer un goodie à ceux qui postent sur les reseaux sociaux
 Lancer une énorme campagne / jeu concours au lancement
 Utilisez habiliment le targeting facebook ads et instagram
 Utiliser des emails d’onboarding
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27. 2- TOUT CE QUI DONNE UNE EXPERIENCE CLIENT PARFAIT ET NON
INDUSTRIALISABLE
 Cold email manuellement et/ou appel de prospects (10 par jours)
 Campagne de presse
 Accès gratuity/freebie à des partenaires qui ont une liste/audience proche de la votre
 Rencontrer du monde : un maximum de monde, parler du projet (3/4 meeting par jour)
 Rencontre des investisseurs et des partenaires potentiels
 Des recrutements de la meilleure équipe possible
 Des soirées / points d’étape
 Rencontrer des utilisateurs
 Envoyer du “gros” swag aux premiers utilisateurs
 Être le #1 du support client
 Engager des dialogues avec des utilisateurs d’offres concurrentes
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28. 3- UN BON PRODUIT AVEC DES FONCTIONNALITÉS SIMPLES À COMPRENDRE
 Investir dans un graphique designer/graphiste et payer le bon prix pour une video de
lancement presentation
 Le produit c’est 50% du marketing : soyez fier et investissez dans sa representation
 Les “stock photo” et les librairies de graphisme sont tous les mêmes : investissez !
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29. 4- CONSTRUIRE DES BASES EMAILS
 Construire une communication personnalisée 1:1 (non scalable)
 Laissez libre choix et mesurer la quote-part qui se désabonne des notifications
 Avoir un flux de la beta/test jusqu’au premier produit payant
 Envoyer régulièrement des mises à jour produit
 Construire des offres spéciales dédiées à ceux qui ouvrent le mail
 Partager les évènements clefs
 Formation gratuite par e-mail (sur inscription)
 Drive sales from smart product positioning
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30. 5- CONSTRUIRE LES CAS D’USAGE
 Construire les Case studies pour gagner en crédibilité
 Mettre en avant vos vrais premiers clients et irradier leur réseau
 Mettre en avant les aspects à plus forte valeur ajoutée du produit
 Construire les tutoriels pour aider à la projection dans le produit
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31. 6- UN PUIT ILLIMITÉ
 Signature email
 Profils des réseaux sociaux
 Powered by
 UTM & Popup social
 GareeV 2cents branding
 Ecrire des articles de blog sur ce que vous faites au quotidien
 Montrer aux utilisateurs comment utiliser le produit
 Se positioner comme réfèrent dans un sujet
 Partager publiquement sur slideshare vos powerpoint à forte valeur ajoutée
 Optimiser Youtube en SEO
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32. GLEAM
 Powered by
LEMLIST
EXEMPLES
 Facebook Group with a Rock Star

33. QUELQUES OUTILS
 Getresponse: automatisation du funnel d’acquisition
 Aweber : automatisation de l’acquisition et emailing avancé
 Mailchimp marketing suite : diversification de leur offre vers des landing page
 Kickoff labs : pour des landing page de lancement
 AppCues : pour l’onboarding automatisé
 Unbounce : pour les landing page
 Google Analytics , Google Tag Manager = source de tous les succès
 CrazyEgg : pour les heatmap sur site
 HubSpot pour une suite intégrée
 MixMax pour les séquences d’email
 Pour le scrapping : phantomebuster, linkedinhelper (but don’t do it)
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34. PROCHAINES ÉTAPES
Session de 30 minutes 1:1 à planifier (lien par email)
Email avec la présentation et le lien slideshare
Q&A
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