Slide synthétique de la présentation growth hacking pour l'incubateur télécom paristech.
1) Comprendre la phase de sa startup : traction versus growth
2) Comprendre la définition des objectifs
3) La méthode d'itération
4) Les concepts hacks versus flywheel
5) Quelques "hacks" connus : acquisition, pré-lancement, email, cold emailing etc.
6) Prochaines étapes : prise de rendez-vous
Point d'attention le marketing versus le growth hacking
Point d'attention : à quelle étape de développement de la startup vous êtes (scale versus traction)
/!\ Ce qu'il faut retenir : ne pas tenter des "micro" ajustements tant que le product market fit n'est pas validé.
Ne pas automatiser à court terme, si ce qui fonctionne n'est pas industrialisable.
2. AGATAH : MARKETING STRATÉGIQUE ET OPÉRATIONNEL POUR LES STARTUPS
EARLY STAGE SEED / A-SERIES / CORP VENTURE
Product market fit
AcquisitionRétention
AGATAH
Modèle de conseil « on-demand » et de management de transition
du marketing strat et ops
Strategic Marketing
Recherche et itération sur le product market fit : principe du
disciplined entrepreneurship de Bill Aulet (MIT)
Ops Marketing
Conception, réalisation et exécution des campagnes intégrées et
outsourcés
Flywheel
Structuration des équipes et des processus « long terme » pour
l’acquisition la rétention client
Growth hacks
Itérations rapides sur les principaux leviers de croissance
Flying Doctor
Conseil / avis à la demande en cours d’opération
3. AGATAH : ZOOM SUR LES FONDATEURS D’AGATAH
Axel Tasciyan
Principal en consulting – CMO de transition
10 ans d’expérience dans les services, l’industrie
Professeur de marketing digital à HEC Paris, Coaching de startup sur leurs stratégies de marketing à
l’incubateur Mines ParisTech
Ex-CMO Advisor chez OuiSpoon
Ex- CSM chez HubSpot
Ex- CMO de transition dans un fond de private equity
COO – Cofondateur de Big O Breuvages – les breuvages de rhum pour tes soirées entre amis
CEO and founder de Flurs – comment gagner en bourse pas à pas
axel@agatah.co
4. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
4
5. GROWTH HACKING DANS LE CONTEXT D’UNE STARTUP EARLY / SEED STAGE
Les phases de votre vie
- Etape 1 : la vision / la constitution
- Etape 2 : le lean startup, le MVP la validation et le product market fit
- Etape 3 : l’industrialisation, l’hypercroissance
Le growth hacking – en étape 2 est orienté product/market fit
5
vous
6. LE VISUEL QUI EN DIT LONG SUR LÀ OÙ VOUS EN ÊTES
6
vous
Growth Hacking
Source : Startup Commons
7. SONDAGE RAPIDE : OÙ EN ÊTES VOUS ?
Où en êtes vous ?
- Faites un signe dans le chat pour dire où vous en êtes.
7
8. ETAPE 2 : VOTRE OBJECTIF
Valider le product / market fit = le seul et unique objectif
- Valider les hypothèses
→ product market fit : c’est le seul et unique objectif
→ identifier précisément l’audience cible sa taille et son potential de croissance horizontal, vertical ou de viralité
- L’indicateur de performance
→ la rétention des utilisateurs
- Choisir un canal d’acquisition
→ identifier le canal le plus performant et s’y concentrer
- Optimiser avec son bon sens
→ se concentrer sur les gros changements les plus visibles
8
9. ETAPE 2 : LES RESSOURCES
80% de l’un des fondateurs et un dev et designer en support = ressources à allouer à la
recherche de croissance
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10. SONDAGE RAPIDE : COMBIEN DE TEMPS VOUS Y PASSEZ ?
Qui et combien de temps ?
- Indiquez dans le chat combien de temps vous passez à gérer ces problématiques ?
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11. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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12. 1- DÉFINIR UN OBJECTIF CLAIR ET PRÉCIS À ATTEINDRE
Un objectif clair, net et précis à atteindre avec un horizon de temps clair
- Verser un salaire aux fondateurs
- 100 000€ de CA sur 18 mois
- 15 000€ de ARR
Concevoir les sous-objectifs si et seulement si ils répondent à l’objectif
- Combien de clients sont nécessaires ?
- Combien d’e-mail envoyer ?
- Combien de rendez-vous prendre ?
- Combien de nouvelles features par mois
- Avec qui faire un partenariat
- Combien de temps passer sur un contenu
- Faut il optimiser le paiement mensuel ou annuel ?
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13. SONDAGE RAPIDE : QUEL EST VOTRE OBJECTIF ?
Qu’est ce que vous voulez accomplir ?
- Indiquez dans le chat ce que vous voulez accomplir
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14. 2- METTRE EN PLACE UN SYSTÈME DE TEST & LEARN RAPIDE
Test et itérations constantes pour atteindre les objectifs et les sous objectifs
- Idée
- Excel
- Validation
- Hypothèse
- Test
- Validation
- Exécution
Augmenter le trafic du blog de 15%
- 5% d’augmentation de contenus à produire
- Liens dans une campagne d’emailing
- Publication et partage sur les réseaux sociaux
- Partage sur les réseaux informels (télégram etc.)
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Template Excel simplifié par e-mail
15. LE RÉSUMÉ EN UNE IMAGE
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Source : https://neilpatel.com
16. SONDAGE RAPIDE : OUI OU NON CELA VOUS SEMBLE DU BON SENS ?
Indiquez un smiley 👍👍 pour oui et 👎👎 pour non
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17. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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18. COMPRENDRE LES ÉVOLUTIONS DANS LE MARKETING US POUR COMPRENDRE
LES MÉCHANIQUES DE GROWTH ATTENDUS PAR LES CLIENTS/VC
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Source : https://neilpatel.com
19. 1- COMPRENDRE LE TUNNEL ACQUISITION
Le haut du tunnel « top funnel » ou « tofu »
- Notoriété, branding
- Acquisition de trafic / engagements sociaux (like/follow)
- Reach
Le milieu du tunnel « middle funnel » ou « mofu »
- Toutes actions visant à acquérir des prospects « leads » avec des données
personnelles en vue de les « alimenter » et convaincre avec une offre
Le bas du funnel ou « bofu »
- Toutes actions visant à acquérir des prospects « leads » avec des données
personnelles en vue de les « alimenter » et convaincre avec une offre
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20. 2- COMPRENDRE LES LIMITES
Le tunnel est statique
- Ne prend pas en compte les interactions « passives » sans optique de vente
- Les user generated content (UGC) ne s’intègrent pas dans le dispositif
- N’intègre pas les boucles itératives de prise de décision (avis, questions RS etc.)
Le processus de vente à une borne limitante de fin
- La signature du contrat met fin au « processus » de vente
- Le service et la satisfaction client sont une phase détachée dans des silots
Le bouche à oreille et l’affiliation ne sont pas « dans le contrôle »
- Intégrer le client dans le processus de vente et être holistique sur l’approche client
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21. LE FLYWHEEL : LE NOUVEAU BUZZWORD D’HUBSPOT, IF YOU NAME IT, YOU OWN
IT
Une réserve : attention au marketing
- Point critique « Blue Ocean Strategy » : si tu donnes un « nom » alors tu possèdes le marché
- Conversationnel marketing (Drift), Flywheel (Hubspot)
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23. 1- COMPRENDRE LE TUNNEL ACQUISITION
La vitesse
- Gagner en vitesse et faire accélérer l’engrenage
La friction
- Identifier l’ensemble des frictions du parcours clients
- Automatiser les processus
- Rétablir des KPIs communs à toute l’organisation
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24. 2- LA VIDEO MOZ… QUI DATE DE 2013. CONCLUSION : LIRE ET ÉCOUTER LES
“ROCK-STAR” DU MARKETING CELA AIDE À AVOIR UN TEMPS D’AVANCE
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25. AGENDA
Le contexte du Growth Hacking pour les early/seed
Le processus d’itération et les principaux KPI
Flywheel versus Growth hacks
Les principaux « hacks » en acquisition
Q&A
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26. 1- LES LISTES DE PRÉ-LANCEMENT PRODUIT ET NOUVEAU PRODUIT
Offre spéciale de pré-lancement
Une proposition unique dans le temps qui ne se refuse pas (100% des nouvelles features
gratuities pour les early adopters)
Campagne de parrainage
Envoyer un goodie à ceux qui postent sur les reseaux sociaux
Lancer une énorme campagne / jeu concours au lancement
Utilisez habiliment le targeting facebook ads et instagram
Utiliser des emails d’onboarding
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27. 2- TOUT CE QUI DONNE UNE EXPERIENCE CLIENT PARFAIT ET NON
INDUSTRIALISABLE
Cold email manuellement et/ou appel de prospects (10 par jours)
Campagne de presse
Accès gratuity/freebie à des partenaires qui ont une liste/audience proche de la votre
Rencontrer du monde : un maximum de monde, parler du projet (3/4 meeting par jour)
Rencontre des investisseurs et des partenaires potentiels
Des recrutements de la meilleure équipe possible
Des soirées / points d’étape
Rencontrer des utilisateurs
Envoyer du “gros” swag aux premiers utilisateurs
Être le #1 du support client
Engager des dialogues avec des utilisateurs d’offres concurrentes
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28. 3- UN BON PRODUIT AVEC DES FONCTIONNALITÉS SIMPLES À COMPRENDRE
Investir dans un graphique designer/graphiste et payer le bon prix pour une video de
lancement presentation
Le produit c’est 50% du marketing : soyez fier et investissez dans sa representation
Les “stock photo” et les librairies de graphisme sont tous les mêmes : investissez !
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29. 4- CONSTRUIRE DES BASES EMAILS
Construire une communication personnalisée 1:1 (non scalable)
Laissez libre choix et mesurer la quote-part qui se désabonne des notifications
Avoir un flux de la beta/test jusqu’au premier produit payant
Envoyer régulièrement des mises à jour produit
Construire des offres spéciales dédiées à ceux qui ouvrent le mail
Partager les évènements clefs
Formation gratuite par e-mail (sur inscription)
Drive sales from smart product positioning
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30. 5- CONSTRUIRE LES CAS D’USAGE
Construire les Case studies pour gagner en crédibilité
Mettre en avant vos vrais premiers clients et irradier leur réseau
Mettre en avant les aspects à plus forte valeur ajoutée du produit
Construire les tutoriels pour aider à la projection dans le produit
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31. 6- UN PUIT ILLIMITÉ
Signature email
Profils des réseaux sociaux
Powered by
UTM & Popup social
GareeV 2cents branding
Ecrire des articles de blog sur ce que vous faites au quotidien
Montrer aux utilisateurs comment utiliser le produit
Se positioner comme réfèrent dans un sujet
Partager publiquement sur slideshare vos powerpoint à forte valeur ajoutée
Optimiser Youtube en SEO
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33. QUELQUES OUTILS
Getresponse: automatisation du funnel d’acquisition
Aweber : automatisation de l’acquisition et emailing avancé
Mailchimp marketing suite : diversification de leur offre vers des landing page
Kickoff labs : pour des landing page de lancement
AppCues : pour l’onboarding automatisé
Unbounce : pour les landing page
Google Analytics , Google Tag Manager = source de tous les succès
CrazyEgg : pour les heatmap sur site
HubSpot pour une suite intégrée
MixMax pour les séquences d’email
Pour le scrapping : phantomebuster, linkedinhelper (but don’t do it)
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34. PROCHAINES ÉTAPES
Session de 30 minutes 1:1 à planifier (lien par email)
Email avec la présentation et le lien slideshare
Q&A
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