Combien de temps vos commerciaux consacrent-ils à leurs clients ? Quel est leur taux de rétention client ? Quelle part la vente additionnelle occupe-t-elle dans leur activité commerciale ? Globalement vos commerciaux parviennent-ils à atteindre leurs objectifs ? À les dépasser ? Les secrets d'une réussite commerciale reposent surtout sur le temps et la connaissance. Vos commerciaux doivent devenir pour leurs clients et prospects, leur expert de référence dont ils ne peuvent plus se passer. Comment donner ce pouvoir à vos commerciaux ?

1. Comment redonner du pouvoir à vos commerciaux ?
Revolutions Commerciales 2.0
Performance commerciale

2. INES est le leader français des
logiciels de gestion de la relation
client - CRM en mode SaaS/Cloud,
dédiés à la performance
commerciale et marketing.
INES propose aux PME et ETI (BtoB)
une suite d'applications
collaboratives pour améliorer leurs
processus de vente, marketing et
service client.
Capidev est le spécialiste auprès des
PMI, PME, et ETI en matière de
développement commercial.
Nous accompagnons les chefs d’
entreprise, ou directeurs
commerciaux, pour renforcer leurs
expertises, et les aider a développer
leur business fortement et
rapidement.
Qui sommes nous ?

3. xxx
Comment réduire ce
pourcentage pour
(re)donner du
pouvoir à vos
commerciaux ?
Source : iko system

4. 1.
Savoir où l’on va !

5. D’ou je viens ?
Où j’en suis ?
Où je vais ?
Mon
entreprise
Se poser les bonnes questions...

6. Etablir une stratégie
Vision PAD PACProjet d’entreprise

7. Exemple de PAD
Chantier marketing
Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution
% CA
Mettre en place un
site web + blog avec
du contenu et une
logique de
référencement
Michel + société
externe
1
er
semestre
2016
Rédiger le cahier des charges
Faire une étude de mots clés
Faire un appel d’offres
Valider le budget
Capter 10 % des leads
au 31/12/2016
10 % de la
production
globale
Construire une offre
à destinations des
CE, des associations
Isabelle Fin juin 2016 Faire une étude de marché.
Budget de 3000 euros pour
complément société externe
Capter 10 % de clients
par ce canal
15 % à fin 2017
Intégrer à ce produit,
une option conseil
hot line récurrence
Agathe 1 nov 2016 Écrire le process
Faire brief agence de comm
Mise en place plaquette
20 % de taux d’
équipement
7 %

8. Exemple de PAD
Chantier communication
Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution
% CA
Organiser une soirée
clients pour nos 10
ans
Albert 10 septembre
2016
Budget de 20 000 euros
Inviter la presse
Flyers digital
Inviter 300 clients 10 %
Ecrire un publi
reportage sur usine
nouvelle pour
lancement nouvelle
gamme
Johan Fin juin 2016 5000 euros
Écrire le texte
Photographe
Interview DG
Cibler 10.000 lecteurs 3 % à fin 2016
Prévoir une
campagne radio
locale
Adeline 1 nov 2016 Cibler les annonceurs
Valider budget de 3000 euros
Écrire le texte
Passage pendant 3
mois
3 %

9. Exemple de PAD
Chantier commercial
Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution
% CA
Participer au salon
IMMOBILIA à Paris
Michel 10 septembre
2016
Budget de 20 000 euros
Renouveler le stand /écrans
digitaux
5000 plaquettes / simulateur
de démo
Capter 500 prospects
Signer 50 sur place
15 %
Visiter les 50 plus
gros experts
comptables de la
région RAlpes
Répartition entre les
2 commerciaux
Fin juin 2016 Mettre en place un protcole
Argu des objections
Plaquette + i pad démo
Signer 5 partenariats 3 % à fin 2016
Campagne appels
sortants cible ETI de
8 à 20 ME de CA
Martine 1 nov 2016 Acheter fichier 1000 contacts
Valider budget de 1500 euros
Écrire script + training
Réaliser les appels le jeudi
Taux de captation de
RDV de 10 %
5 %

10. Un PAC c’est un tableau de bord qui permet de suivre
les objectifs fixés au regard d’une stratégie et qui doit
être ajusté en permanence. Pilotage hebdomadaire.
La forme n’est pas importante, ce qui compte c’est le contenu et le respect de
celui-ci. Il doit être clair car il structure et guide telle une boussole.
Le PAC va permettre un déploiement facile et organisé.
Le PAC

11. Exemple de PAC commercial
QUI STRATE BESOINS COMBIEN CA - KE COMBIEN % QUAND COMMENT / PRETEXTES REMARQUES
Client actuel A Élite Machine A 5 2 20 mars relancer
Client actuel B Leader Machine B 4 1 22 mars Souhaiter anniversaire
Client actuel C Challenger 2 machines A 30 5 3 juin Rdv terrain
Client actuel D Pilote 1 machine C + ext
garantie
1 0.1 1er
sem avr Passer chez lui
Prospect actuel A Inviter à l’usine
Prospect actuel B Inviter atelier expertise
New prospect A Qualifier
New prospect B Recommandation Pote de
New prospect C De la part de
TOTAL 420 95

12. Outbound
Campagnes de phoning et
d’emailings
ou
Inbound
Stratégie de contenus
Mixte
ou
Quelle est votre stratégie de
prospection ?

13. 2.
Outbound :
quels facteurs clés
de succès ?

14. Mes
contacts
Visite
Publicité
Publi postage
Mails
Médias
Réseaux sociaux
Phoning
Evénements, salons
VAD
Recommandation
Apporteurs d’affaires
Partenariats
Réseaux
Quelques leviers possibles pour l’
outbound

15. Faire un point à date fixe
Refaire une découverte : questions ouvertes
Ecouter et proposer de nouvelles idées, être force de propositions
Le valoriser
○ Invitations evenements
○ Organisation de journée clients...clubs, ateliers, les rendre acteurs
○ Cadeaux
○ UP SELLING / CROSS SELLING
Garder ses clients
LA FIDELISATION

16. Pas de cap
Peu de responsabilités
Outils mal adaptés / Moyens insuffisants
Manque de communication interne
Zone de confort
Pourquoi perdent-ils autant de
temps ?

17. Structurer et organiser
Responsable, autonome, dans un collectif, partager
Développer son assertivité
S’intéresser aux clients
Se passionner
Oser se différencier
Se former
S’informer, rester connecté / ouvert au monde
Comment atteindre puis dépasser
ses objectifs ?

18. Définir des missions claires dans le cadre du projet d’entreprise
Avoir des objectifs précis
Rédiger un PAC
Echanger des best Practices
Faire confiance
Donner de l’autonomie et des responsabilités
Les impliquer
Les rendre curieux : empowerment !
Comment donner ce pouvoir a vos
commerciaux ?

19. des objectifs fixés
panier Moyen nombre de RDV
des cibles quantifiées
taux de transformation
nombre de devis
prospects à transformer
taux de projections
résultats atteints
Le développement commercial
est une science exacte
clients en stock

20. A quel degré de
maturité êtes vous ?
Quelles passerelles entre l’outbound et l’
inbound ?
www.inescrm.fr
Etes vous suffisamment
structuré ?
Quels ingrédients
utilisés ?
Quelles ressources y
consacrer ?
Créer des synergies
entre l’outbound et l’
inbound

21. 3.
Inbound :
quels facteurs clés
de succès ?

22. Pourquoi : générer des leads qualifié
Comment : diffusant des contenus riches
Où : site internet, blog et réseaux sociaux
Quoi : articles, livres blancs, vidéos, infographies, images
Pour qui : quelle est votre cible ?
Stratégie de contenus
Génération et gestion de leads

23. À qui on s’adresse ?
- Définir les messages et le ton
Quel quotidien ?
- Définir comment et quand diffuser les messages
Quelles habitudes ?
- Définir les supports (article, vidéo, images)
- Définir les scénarios de conversion
Stratégie de contenus
Définir la cible

24. Travailler son référencement
Quels mots clefs optimiser ?
Quelles landing pages ?
Dresser un planning éditiorial
Quels thèmes et quand ?
Stratégie de contenus
Plan éditorial et SEO

25. Créer des calls to action pour convertir
Quels “appâts” mettre en avant ?
Quels champs obligatoires pour les formulaires ?
Former un lead manager
Comment gérer intelligemment les leads ?
Stratégie de contenus
Passer à l’action !

26. Qualification des demandes entrantes
Hors cible / lead froid / lead chaud
Lien entre marketing et commercial
Analyse (pertinence des formulaires, caractéristiques des
leads prioritaires, des leads froids…)
Stratégie de contenus
Passer à l’action !

27. Vos commerciaux ne gèrent plus que les
prospects qui ont un VRAI projet

28. En conclusion
Outbound Inbound
Aller chercher le client Faire venir le client
ROI RAPIDE ROI Moyen Long terme
Les outils : téléphones,
mails, visites...
Les outils : réseaux sociaux,
blog...

29. Sébastien Henrot
Directeur commercial | INES CRM
s.henrot@inescrm.com
Merci!
Jean-Pierre Barros
Dirigeant | Capidev
jpbarros@capidev.fr