Nouvelles techniques pour nouvelles affaires
Jeudi 7 novembre 2013
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Veille et prospection en
BtoB, Industrie et services

Accompagner les entreprises
dans leur
développement
et leurs projets TIC
Promouvoir les acteurs
du numérique

Programme d’ateliers et conférences
Diagnostics et accompagnements
personnalisés
Certificats de signature électronique
+ Archivage légal Chambersign
Visioconférence

Pêcher là où
sont les
poissons ?
www.flickr.com/photos/festeban/9777900

Cibler les bons
contacts ?
www.flickr.com/photos/texaseagle/4251427589/

Outils &
méthodes
Veille
Prospection
www.flickr.com/photos/light_seeker/5349830135/

La veille et la
prospection en BtoB –
industrie et services:
Nouvelles techniques
pour nouvelles affaires

Jérôme SEPEAU
06.67.09.08.87
• Spécialiste du développement commercial
o Management
o Vente
o Webmarketing
• Dirigeant du cabinet CODOC
• Manager de Commerciaux et de managers
pendant 16 Ans (CANAL+ et TF1)
• Intervenant dans plusieurs établissements
d’enseignement supérieur (IUT Tech de Co,
Licence, Master 2, ESC PAU)
• Développement Commercial et Programmes
pédagogiques Commerciaux et Management
pendant 5 ans
• Diplômé ESC PAU

La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
Les outils présentés ne sont pas tous innovants ni
complètement exhaustifs mais ils sont structurés
par fonction
La clé n’est pas de connaître leur existance mais de
savoir les implanter chez le client avec
l’accompagnement au changement nécessaire pour
qu’ils soient utilisés
Votre intervention et vos apports sont importants

La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
•
Veille :
– Les Flux RSS et les agrégateurs ( Netvibes, Scoopit, Autoveille)
– Alertes
– Réseaux sociaux professionnels( Viadeo, twitter, Linkedin)
– Blogs et microblogs professionnels
•
Identification des tendances et des marchés
– Tendances de marché (Google tendances des recherches)
– Sites d’informations économiques locaux & presse locale
– Analyse compétitive
•
Prospection
– Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients
– Places de marché
– Identifier les décideurs
– Identifier les visiteurs « chauds » de votre site
– Suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les
opportunités
– Utiliser les techniques de retargeting

La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
Veille :
Les Flux RSS et les agrégateurs
Alertes
Réseaux sociaux professionnels
Blogs et microblogs professionnels

La Veille
Les Flux RSS et les agrégateurs
1- Pour informer : générer un flux RSS à partir de son blog
Ca sert à quoi ?
2- Pour s’informer : récupérer les nouvelles informations d’un
secteur professionnel
1- identfier les objectifs , les cibles => les mots clés
Comment ?
2- Paramétrer les alertes dans l’agrégateur

 AUTOVEILLE Monitoring est un outil multifonction et
personnalisable selon les demandes (durée d’un crawl, type
d’informations, etc.) :
 un logiciel de veille (veille automatisée sur les pages web)
 un agrégateur de flux RSS (veille automatique sur les flux
RSS)
 un outil de crawl de sites web (extraction d’informations, de
pages web, d’URL)
҉ Envoi des collectes sous format XML, Excel (ou autres)
 Des tests d’AUTOVEILLE Monitoring sont disponibles sur le
blog :
http://autoveille.wordpress.com
AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique

 Quelques exemples de résultats d’AUTOVEILLE Monitoring
:
Marche également
sur Twitter, et tous
les autres sites
web ayant des
flux RSS …
AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique

Les alertes
http://www.talkwalker.com/alerts
http://www.gigaalert.com/
https://fr.mention.net/

Les réseaux sociaux
Un nouvel outil inconturnable à
maîtriser en B to B
940 millions d’inscrits au moins
à un réseau social dans le Monde
source : Insites Consulting

Quelques chiffres
50% de dirigeants de petites entreprises sont
présents sur les réseaux sociaux à titre personnel
Pour une présence de qualité sur les réseaux
sociaux => il faut y consacrer 2h00/semaine
0€ dépensé pour ouvrir un compte sur Facebook,
Twitter, Linkedin, Viadéo...

Communiquer via les réseaux :
Pourquoi ?
 Se faire connaître de sa cible
 Faire connaître ses produits/services : nouveaux produits/services, promotions,…
 Renforcer son image, la maîtriser (image positive) => Etre réactif si l’image est
dégradée, attaquée
 Construire une relation avec les clients et prospects
 Se rendre visible pour attirer des collaborateurs de valeur
 Se faire recommander pour attirer des clients et collaborateurs
 Générer des opportunités commerciales
 Echanger des idées, des informations, …

Questions à se poser
Déterminer l’objectif et la stratégie pour sa
présence sur les réseaux sociaux
▶ Quels sont mes objectifs ?
▶ Quels prospects je veux contacter ?
▶ Pour leur délivrer quels messages ?
▶ Et surtout ! Quel(s) Réseau(x) Social(aux) sélectionner pour
présenter mon entreprise ?

Communiquer via les réseaux
: vers qui ?
BtoB = Business to Business
▶ Vos clients : des entreprises
▶ Présence sur les réseaux plus ciblés :
Viadéo, LinkedIn, Twitter, (Facebook)

Communiquer via les réseaux
sociaux PRO
 Astuce
Exporter les adresses mail de ses
contacts à partir de
&

B to B
40 millions de professionnels inscrits
Quoi ?
Comment ?
Présentation de soi, ses expériences professionnelles
Création d’un profil
Présentation de son entreprise, ses savoirs faire, ses
compétences
Création d’une page Entreprise.
Partager des informations, nouveautés, promotions
sur ses produits/services
Barre « Publier un statut » sur le profil + la page
Entreprise
Rencontrer des professionnels : collaborateurs,
clients, fournisseurs,… en France
- Recherche par le système de recherche avancée
- Rejoindre un groupe d’intérêts communs
Partager ses propres sujets, intérêts, événements
(manifestations, inaugurations, plénières,…)
- Créer un groupe
- Créer un événement
=> Les faire partager à ses contacts pour qu’ils
suivent, réagissent et partagent

Vocation export
notamment
B to B
135 millions de professionnels inscrits
Quoi ?
Comment ?
Présentation de soi, ses expériences
professionnelles
Création d’un profil français et anglais
Présentation de son entreprise, ses
produits/services, ses savoirs faire,…
Création d’une page Entreprise
Partager des informations, nouveautés, promotions
sur ses produits/services
Barre « Partager une nouvelle » sur le profil + la
page Entreprise
Rencontrer des professionnels : collaborateurs,
clients, fournisseurs,… dans le Monde
- Recherche par le système de recherche avancée
- Rejoindre un groupe d’intérêts communs
Partager ses sujets, intérêts, événements,…
- Créer un groupe

B to C
Quoi ?
Comment ?
Présentation brève de soi
Création d’un profil
Présentation brève de son entreprise
Création d’une page Entreprise.
Partager des informations, nouveautés, promotions
sur ses produits/services
Barre « Ajouter un tweet » sur le profil + la page
Entreprise => les « suiveurs » « Retweetent » ou
partagent votre contenu
Rencontrer des professionnels : collaborateurs,
clients, fournisseurs,…
-Barre Recherche
-« Suivre » des profils/pages d’intérêts communs
Partager ses propres sujets, intérêts, photos,
vidéos, articles, événements,…
-Barre « Ajouter un Tweet » => les « suiveurs »
« Retweetent » et/ou partagent votre contenu

Avantages
▶ Mise en œuvre rapide – Facilité d’utilisation
▶ Faible investissement financier
▶ Augmenter votre chiffre d’affaires grâce à de nouveaux leads et
prospects ciblés
▶ Améliorer le référencement de votre site internet et augmenter le
trafic quotidien
▶ Profiter de la puissance des réseaux sociaux pour développer la
visibilité de votre entreprise
▶ Faire connaître rapidement un nouveau produit ou une promotion
▶ Bon système de fidélisation
▶ Retours instantanés

En bref
Les règles pour bien communiquer sur les
réseaux sociaux
 Avoir une stratégie de contenu : quel est l’objectif à atteindre
et comment y arriver ?
 Comprendre où se trouve votre cible en ligne et ce qui
l’intéresse
 Y consacrer du temps : impliquez-vous, participez, débattez
et discutez
 Avoir quelque chose d’intéressant, d’informatif ou d’agréable
à dire : partagez vos liens, contenus et favoris intéressants pour
attirer les prospects
 Être clair et concis : faites court et allez droit au but

Les réseaux sociaux : une
communication très évolutive
Ce qui est vrai aujourd’hui, ne le sera plus ou moins
dans ??? 18 mois, 3 ans, 5 ans,…
Etre présent aujourd’hui pour rester dans la
course demain !

Blogs et microblogs professionnels
Affirmer son expertise en créant un Blog ou microblog qui
véhiculera des échanges et des réponses à des sujets dans la
sphère de votre activité
Exemple Cegos
Votre exemple….

• Identification des tendances et des
marchés
– Tendances de marché (Google
tendances des recherches)
– Sites d’informations économiques
locaux & presse local

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés

Identification des tendances et des marchés
Sites d’informations économiques locaux
Aquitaine Presse Service

• Prospection
– Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
– Places de marché
– Identifier les décideurs
– Identifier les visiteurs « chauds » de votre site
– Suivre en temps réel les interactions de votre
réseau afin d’identifier les opportunités
– Utiliser les techniques de retargeting

Identifier les décideurs et les décideurs cachés
• Travail de longue haleine
• Réseaux sociaux
• Réseaux physiques

Prospection: Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients

Prospection: Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients

Prospection:
Les places de marché par industries

Prospection: identifier les décideurs
Crowd marketing: Zebaz

Prospection: identifier les décideurs

Prospection: identifier les décideurs

Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site

Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site
FONCTIONNEMENT
L’identification des sociétés est automatique, grâce à un code posé sur vos pages web qui collecte l’adresse IP des
visiteurs. Des moteurs de recherche trouvent le propriétaire de l’adresse, même si le visiteur n’a pas rempli de
formulaire de contact.
De plus, Getplus reconstitue le parcours complet de chaque visite et enrichit le profil de l’entreprise par des
informations de segmentation.
2- Identification de l’entreprise et
des cliqueursInterrogation de bases
publiques et privées par 7 moteurs de recherche
pilotés par une IA
Visiteurs
4- Restitution
Envoi quotifdien d’un email et
du fichier Excel
Raisons sociales
1- Code sur vos pages
webRemonte adresses IP et parcours
complet de tous les visiteurs
Scoring comportemental
Webleads
3- Segmentation et enrichissement
Analyse automatique des profils et des parcours, création
de rapports par segment d’exploitation et enrichissement.

QUI VISITE VOTRE SITE WEB ?
Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous livre des fichiers de contacts
chauds à exploiter par des actions adaptées au comportement de visite et au profil de l’entreprise.
Profil dans
le coeur de
cible
Coeurs de cibles ChaudCaracteristiques:
 Sociétés dans votre coeur de cible
 Score de comportement élevé
Fichier à transmettre aux commerciaux
Coeur de cibles TiedeCaracteristiques :
 Dans la cible
 Score de comportement élevé
Fichier à transmettre au marketing pour réengagement
Autres Profils ChaudsFichier à
transmettre aux telesales ou à utiliser pour
alimenter la connaissance clients.
Comportement
de visite :
intérêt élevé

Prospection: Suivre en temps réel les interactions de
votre réseau afin d’identifier les opportunités

Prospection: Utiliser les techniques de retargeting
Email retargeting : Technique dérivée du retargeting publicitaire ;
Envoi d'un email ultra - ciblé prenant en compte les pages visitées par
l'internaute sur un site e - commerce .
1/ Un cookie est déposé sur l'ordinateur de l'internaute
3/ Une fois l'internaute
identifié, un email ciblé lui
est envoyé
2/ Un tag repère cet internaute qui navigue sur un
site annonceur

LES CONDITIONS DE REUSSITE
1. Mettre en place les outils à un standard suffisant
de qualité pour vos objectifs
2. Allouer les ressources nécessaires à l’analyse
puis à l’exploitation des données


Budget annuel
Une personne dédiée ( interne ou externe)
3. Il reste tout à faire pour transformer les contacts
établis en contrats

Jérôme SEPEAU
06.67.09.08.87
jerome.sepeau@codoc.fr
Compte-rendu sur : http://www.codoc.fr/blog/2013/11/10/veille-prospection-en-btob-pole-numerique-ccibordeaux/
MERCI POUR VOTRE ATTENTION !