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Comment prospecter et
fidéliser de nouveaux clients
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Animateur : Sébastien LEHRER
2 problématiques distinctes

PROSPECTER

v/s

FIDELISER
PROSPECTER
PROSPECTER

Prospecter est une affaire de bon
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- savoir se poser les bonnes questions

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PROSPECTER

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prospecter !
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FIDELISER
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cette érosion sont :
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rendus,
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considération, de dialogue et de communication, créant
immédiatement beaucoup d'insatisfaction.
FIDELISER

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Les clients d'une entreprise peuvent être classés en 3
grandes catégories de producteurs de richesses :

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catégories permet d'améliorer nettement la rentabilité de
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Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Alsace (Strasbourg 2013)

  • 1. Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients l Animateur : Sébastien LEHRER
  • 4. PROSPECTER Prospecter est une affaire de bon sens, il faudra : - savoir se poser les bonnes questions - savoir écouter son potentiel client - préparer son rendez-vous - savoir vendre
  • 5. PROSPECTER Qui prospecter ? Commencez par recenser les clients potentiels en consultant : - annuaires fichiers salons Internet
  • 6. PROSPECTER Comment prospecter ? Pour bien prospecter, il faut en amont définir une stratégie commerciale et des objectifs. Il y a nécessité de mettre en place une méthode, à la fois pour mettre en œuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action.
  • 7. PROSPECTER Quelles méthodes pour prospecter ? Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres : - Mailing / E-mailing - Téléphone - Visites de prospect - Réseaux sociaux et professionnels - Salons - Site internet
  • 8. PROSPECTER Quelques conseils pour prospecter… - Qui veut prospecter commence par cibler… Tenez une base de données à jour et exploitez là ! - Prospecter demande de s’organiser… Préparez vos visites et vos appels ! Organisez vos journées de travail ! - Prospecter, c’est savoir communiquer au plus juste… - Prospecter, c’est être opportuniste… Mettez en place un générateur de contacts - Prospecter, c’est être motivé c’est chercher à devenir toujours meilleur…
  • 10. FIDELISER Plus informés, plus exigeants, moins fidèles… L’évolution des comportements des clients, qu’ils soient « entreprise » ou « particulier », soulève de nouvelles questions et appelle des réponses innovantes, mais surtout efficaces !
  • 11. FIDELISER Pourquoi fidéliser ? D’une part, fidéliser coûte beaucoup moins cher que prospecter ! D’autre part, il existe une érosion naturelle de la base de clientèle. Généralement, une entreprise perd chaque année environ 10 à 15 % de ses clients.
  • 12. FIDELISER Les 5 grandes causes principales de cette érosion sont : - des déménagements - des fermetures ou faillites d’entreprises - une meilleure adéquation d’une autre offre par rapport aux besoins - une insatisfaction des clients sur les produits ou services rendus, - et surtout dans bien des cas, le manque total de considération, de dialogue et de communication, créant immédiatement beaucoup d'insatisfaction.
  • 13. FIDELISER Le poids économique des clients Les clients d'une entreprise peuvent être classés en 3 grandes catégories de producteurs de richesses : - Ceux qui produisent durablement - Ceux qui produisent régulièrement ou de temps en temps, et donc qui peuvent produire davantage lorsqu'ils sont correctement sollicités - Et ceux qui produisent épisodiquement ou qui sont endormis.
  • 14. FIDELISER Comment fidéliser ? Intervenir spécifiquement avec chacune de ces catégories permet d'améliorer nettement la rentabilité de l'entreprise. Mais un autre facteur entre en ligne de compte car souvent 20 % des clients génèrent 80 % du business. Appliquer pour cette cible la même approche que celle employée pour des clients à faibles pouvoirs d'achat peut également constituer un risque pour l’entreprise.
  • 15. FIDELISER Quelques conseils pour fidéliser… - construisez une relation durable et régulière - développez en priorité les clients à fort potentiel - relancez les clients qui sont inactifs - donnez l’impression que le client est privilégié - personnalisez vos communications - comprenez votre client, ses difficultés et répondez y ! - cultivez un réseau …
  • 16. Merci pour votre attention et votre écoute… …et encore une bonne visite du salon