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de 10% à 20% de son CA par an
	
  
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1. Formaliser sa prospection
dans une base de données, un
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Capitaliser sur la connaissance client et
organiser ses actions dans le temps
•  Votre cycle de vente : pour générer une
vente, en moyenne il est nécessaire de gérer
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•  La « crise » s’exprime notamment par le
rallongement de la prise de décision (de 3
mois à 6 mois par exemple)
	
  
10 clés
2. Se concentrer sur les vrais
opportunités commerciales
Identifier les vrais projets, portés par
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•  remonter la chaîne de décision si vous jugez
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•  Améliorer ses closings en se concentrant sur
les véritables projets
ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui
décide, dans quel délais, pour quel budget…)
pour scorer le potentiel
10 clés
3. Une mécanique de génération
de leads
Automatiser la génération de leads
•  générer de l’audience qualifiée sur son site web
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•  Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour
ouvrir des portes
•  Créer des évènements récurrents : petits
déjeuner, webinars…
10 clés
4. Adapter ses canaux de
contacts
à la maturité des projets
Optimiser au maximum son coût au
contact par prospect
•  L’emailing et le web en acquisition, l’appel
téléphonique en qualification, le rendez-vous
physique pour un projet mature
ü favoriser les contenus et les outils d’avant-
vente : devis automatique, comparatif, auto
évaluation, démo…
	
  
10 clés
5. Une campagne email réussie
L’email idéal
•  un objet accrocheur
•  un contenu pas trop long et personnalisé
(offre)
•  un objectif unique et clairement identifié :
obtenir un rendez-vous par exemple
•  un call to action très visible
•  une page d’atterrissage adaptée (conversion)
•  Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one
shot
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L’emailing en
question
LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT
Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe
TROP
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MESSAGES
NON ADAPTÉS
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10 clés
6. Vos clients parlent de vous
L’expérience client
•  Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait
•  Business case, testimonial, interviews,
commentaires sur votre site web
•  Un contenu qui allie marketing (image et
notoriété) et stratégie commerciale
(conversion)
10 clés
7. Fidéliser ses clients pour
développer l’up selling/cross
selling
Augmenter son panier moyen par client
•  Générer des occasions de contacts récurrentes
avec ses clients actuels : baromètre qualité,
points à date, debriefing…
•  Intégrer le client en amont du produit : beta-test
•  Innover : générer des services complémentaires,
de nouvelles prestations ou fonctionnalités
•  Support, sav permettent de détecter des besoins
	
  
10 clés
8. Oser la vente indirecte
Partenaires, prescripteurs,
apporteurs d’affaires
•  En fonction des activités les ventes
indirectes peuvent peser de 20 à 80%
sur le CA global
ü Se donner l’opportunité de développer ce
canal de vente par la création en amont
d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat
	
  
10 clés
9. Réaliser des revues de
compte, des réunions
commerciales
Analyser, améliorer, motiver :
•  Partager les bonnes pratiques, échanger sur
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•  Rompre l’isolement du commercial et l’aider
à gérer son stress
•  Motiver la force de vente c’est stimuler ses
ventes
10 clés
10. Mesurer les résultats de ses
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trouver les faiblesses à améliorer
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d’acquisition (emails, web, évènements…)
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10 facteurs clés pour prospecter efficacement lorsqu'on est une PME

  • 1. v   “Tous vos visiteurs méritent de devenir vos clients”
  • 2. PME Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ? les  bonnes  pra*ques  des   PME  business  to  business       exploiter  ces  avantages   compé22fs  comme  levier   de  croissance  
  • 3. une base de données de 250 millions d’IP avec siren 2 500 sites web équipés 5 millions de prospects générés pour nos clients des grands comptes et des pme   Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?Société
  • 5. 10 clés Les  10  facteurs   clés  du  succès   pour  améliorer   ses  performances   commerciales  
  • 6. Pourquoi Pourquoi prospecter ? Régénérer son portefeuille clients •  Sans prospection ( génération de nouveaux clients) une entreprise perd de 10% à 20% de son CA par an  
  • 7. 10 clés 1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps •  Votre cycle de vente : pour générer une vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…) •  La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)  
  • 8. 10 clés 2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne •  remonter la chaîne de décision si vous jugez que votre contact n’est pas décideur •  Améliorer ses closings en se concentrant sur les véritables projets ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui décide, dans quel délais, pour quel budget…) pour scorer le potentiel
  • 9. 10 clés 3. Une mécanique de génération de leads Automatiser la génération de leads •  générer de l’audience qualifiée sur son site web •  produire du contenu : livre blanc, testimonial, newsletter… afin de collecter des contacts •  Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes •  Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…
  • 10. 10 clés 4. Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets Optimiser au maximum son coût au contact par prospect •  L’emailing et le web en acquisition, l’appel téléphonique en qualification, le rendez-vous physique pour un projet mature ü favoriser les contenus et les outils d’avant- vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…  
  • 11. 10 clés 5. Une campagne email réussie L’email idéal •  un objet accrocheur •  un contenu pas trop long et personnalisé (offre) •  un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple •  un call to action très visible •  une page d’atterrissage adaptée (conversion) •  Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot
  • 12. 10 clés L’emailing en question LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe TROP D’EMAILS MESSAGES NON ADAPTÉS CONTENUS TROP SIMILAIRES 54% 51% 41%
  • 13. 10 clés 6. Vos clients parlent de vous L’expérience client •  Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait •  Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web •  Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)
  • 14. 10 clés 7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling Augmenter son panier moyen par client •  Générer des occasions de contacts récurrentes avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing… •  Intégrer le client en amont du produit : beta-test •  Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités •  Support, sav permettent de détecter des besoins  
  • 15. 10 clés 8. Oser la vente indirecte Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires •  En fonction des activités les ventes indirectes peuvent peser de 20 à 80% sur le CA global ü Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat  
  • 16. 10 clés 9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales Analyser, améliorer, motiver : •  Partager les bonnes pratiques, échanger sur les difficultés et y apporter des solutions, •  Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress •  Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes
  • 17. 10 clés 10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales Identifier les forces / faiblesses •  Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer •  Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…) •  Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons  
  • 18. OFFRE GET+ PME Synthèse des 10 facteurs clés Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performances commerciales ?  
  • 19. OFFRE GET+ PME Synthèse des 10 facteurs clés Formaliser  sa  prospec*on  dans  une  base  de  données,    crm     Se  concentrer  sur  les  vrais  opportunités  commerciales     Une  mécanique  de  généra*ons  le  leads     Adapter  ses  canaux  de  contacts  à  la  maturité  des  projets     Une  campagne  d’email  réussie     Vos  clients  parlent  de  vous     Fidéliser  ses  clients  pour  upselling/  cross  selling     Oser  la  vente  indirecte     Réaliser  des  réunions  commerciales     Mesurer  les  résultat  de  ses  ac*ons  commerciales  
  • 20. PRINCIPE VOS PROSPECTS Ensemble de vos prospects Visitent votre site Visitent des pages stratégiques Laissent leurs coordonnées PROSPECTS AYANT UN PROJET 5% 10% 30% 60% LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB «  mul&plier  par  10  le  nombre  de  leads  grâce  à  votre  site  web  «   100     92       30     1   Quantité
  • 21. OFFRE GET+ PME www.getplus.fr Test gratuit 10 jours – code javascript à insérer dans vos pages
  • 23.
  • 24. OFFRE GET+ PME «  …qualifica&on  du  besoin  :  parcours  et  détails  de  la  visite   la  solu&on  à  la  réten&on  des  mots  clés  Google    »  
  • 25. “Tous vos visiteurs méritent de devenir vos clients” Tel : 01 82 83 33 37 www.getplus.fr contact@getplus.fr   inscrip2on  :  www.getplus.fr