Prospecter pour maintenir son chiffre d'affaires voire l'augmenter. Les méthodes évoluent mais les objectifs restent les mêmes : le résultat Découvrez nos 10 conseils pour booster la performance commerciale de votre entreprise.

1. v
“Tous vos visiteurs méritent
de devenir vos clients”

2. PME
Comment prospecter avec efficacité quand
on est une PME BtoB ?
les
bonnes
pra*ques
des
PME
business
to
business
exploiter
ces
avantages
compé22fs
comme
levier
de
croissance

3. une base de données
de 250 millions d’IP avec
siren
2 500 sites web équipés
5 millions de prospects
générés pour nos clients
des grands comptes et des
pme
Comment prospecter avec efficacité quand
on est une PME BtoB ?Société

4. RÉFÉRENCES CLIENTS
(EXTRAIT)

5. 10 clés
Les
10
facteurs
clés
du
succès
pour
améliorer
ses
performances
commerciales

6. Pourquoi
Pourquoi prospecter ?
Régénérer son portefeuille clients
• Sans prospection ( génération de
nouveaux clients) une entreprise perd
de 10% à 20% de son CA par an

7. 10 clés
1. Formaliser sa prospection
dans une base de données, un
crm
Capitaliser sur la connaissance client et
organiser ses actions dans le temps
• Votre cycle de vente : pour générer une
vente, en moyenne il est nécessaire de gérer
10 contacts pour chaque client (premier
contact, envoi d’une documentation, appel
téléphonique, devis…)
• La « crise » s’exprime notamment par le
rallongement de la prise de décision (de 3
mois à 6 mois par exemple)

8. 10 clés
2. Se concentrer sur les vrais
opportunités commerciales
Identifier les vrais projets, portés par
des décideurs influents en interne
• remonter la chaîne de décision si vous jugez
que votre contact n’est pas décideur
• Améliorer ses closings en se concentrant sur
les véritables projets
ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui
décide, dans quel délais, pour quel budget…)
pour scorer le potentiel

9. 10 clés
3. Une mécanique de génération
de leads
Automatiser la génération de leads
• générer de l’audience qualifiée sur son site web
• produire du contenu : livre blanc, testimonial,
newsletter… afin de collecter des contacts
• Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour
ouvrir des portes
• Créer des évènements récurrents : petits
déjeuner, webinars…

10. 10 clés
4. Adapter ses canaux de
contacts
à la maturité des projets
Optimiser au maximum son coût au
contact par prospect
• L’emailing et le web en acquisition, l’appel
téléphonique en qualification, le rendez-vous
physique pour un projet mature
ü favoriser les contenus et les outils d’avant-
vente : devis automatique, comparatif, auto
évaluation, démo…

11. 10 clés
5. Une campagne email réussie
L’email idéal
• un objet accrocheur
• un contenu pas trop long et personnalisé
(offre)
• un objectif unique et clairement identifié :
obtenir un rendez-vous par exemple
• un call to action très visible
• une page d’atterrissage adaptée (conversion)
• Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one
shot

12. 10 clés
L’emailing en
question
LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT
Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe
TROP
D’EMAILS
MESSAGES
NON ADAPTÉS
CONTENUS
TROP SIMILAIRES
54% 51%
41%

13. 10 clés
6. Vos clients parlent de vous
L’expérience client
• Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait
• Business case, testimonial, interviews,
commentaires sur votre site web
• Un contenu qui allie marketing (image et
notoriété) et stratégie commerciale
(conversion)

14. 10 clés
7. Fidéliser ses clients pour
développer l’up selling/cross
selling
Augmenter son panier moyen par client
• Générer des occasions de contacts récurrentes
avec ses clients actuels : baromètre qualité,
points à date, debriefing…
• Intégrer le client en amont du produit : beta-test
• Innover : générer des services complémentaires,
de nouvelles prestations ou fonctionnalités
• Support, sav permettent de détecter des besoins

15. 10 clés
8. Oser la vente indirecte
Partenaires, prescripteurs,
apporteurs d’affaires
• En fonction des activités les ventes
indirectes peuvent peser de 20 à 80%
sur le CA global
ü Se donner l’opportunité de développer ce
canal de vente par la création en amont
d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat

16. 10 clés
9. Réaliser des revues de
compte, des réunions
commerciales
Analyser, améliorer, motiver :
• Partager les bonnes pratiques, échanger sur
les difficultés et y apporter des solutions,
• Rompre l’isolement du commercial et l’aider
à gérer son stress
• Motiver la force de vente c’est stimuler ses
ventes

17. 10 clés
10. Mesurer les résultats de ses
actions commerciales
Identifier les forces / faiblesses
• Analyser chaque phase du cycle de vente et
trouver les faiblesses à améliorer
• Mesurer ses performances par canal
d’acquisition (emails, web, évènements…)
• Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas
et en tirer des leçons

18. OFFRE GET+
PME
Synthèse des 10 facteurs clés
Comment Getplus peut vous aider
à améliorer vos performances
commerciales ?

19. OFFRE GET+
PME
Synthèse des 10 facteurs clés
Formaliser
sa
prospec*on
dans
une
base
de
données,
crm
Se
concentrer
sur
les
vrais
opportunités
commerciales
Une
mécanique
de
généra*ons
le
leads
Adapter
ses
canaux
de
contacts
à
la
maturité
des
projets
Une
campagne
d’email
réussie
Vos
clients
parlent
de
vous
Fidéliser
ses
clients
pour
upselling/
cross
selling
Oser
la
vente
indirecte
Réaliser
des
réunions
commerciales
Mesurer
les
résultat
de
ses
ac*ons
commerciales

20. PRINCIPE
VOS PROSPECTS
Ensemble de
vos prospects
Visitent votre site
Visitent des pages
stratégiques
Laissent leurs
coordonnées
PROSPECTS
AYANT UN PROJET
5%
10%
30%
60%
LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB
«
mul&plier
par
10
le
nombre
de
leads
grâce
à
votre
site
web
«
100
92
30
1
Quantité

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des
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25. “Tous vos visiteurs méritent
de devenir vos clients”
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