Le guide de l'export

© Adapté par MLALMAS Formateur Export-CACI 2014
Les Fondamentaux de l'export
Préparez-vous à exporter
Tout ce qu’il faut savoir et les actions à mener avant de vous lancer.
1- Les avantages de l’exportation pour votre entreprise
2- Les réseaux des professionnels de l’export
3- Le diagnostic export de votre entreprise
4- Informez-vous !
5- Les règles d’or de l’exportation

Les Fondamentaux de l'export
Préparez-vous à exporter
1- Les avantages de l’exportation pour votre entreprise
Vendre sur les marchés extérieurs peut présenter pour votre entreprise de multiples intérêts.
- Augmenter votre chiffre d’affaires
 Bénéficier de la croissance économique dans certaines régions du monde,
 Elargir ses débouchés en ajoutant des marchés étrangers à un marché national réduit,
 Dans le cas de saisonnalité des ventes, réguler votre chiffre d’affaires en profitant d’habitudes
d’achat différentes.
- Accroître votre rentabilité
Dans la mesure où vos prix à l’export permettent de dégager des marges suffisantes, vos résultats
bénéficiaires vont progresser.
- Gagner en notoriété
Vous faites progresser la notoriété et le savoir-faire de votre entreprise sur le plan international,
- Mieux connaître la concurrence
 Vous élargissez votre connaissance de votre secteur d’activité en identifiant vos concurrents
étrangers,
 Vous êtes poussé à développer de nouveaux arguments de vente, et cela améliore votre
argumentation commerciale de manière globale.
- Mieux utiliser vos capacitésde production
Si votre entreprise ne fonctionne pas à plein et si ses équipements sont sous-utilisés, elle va pouvoir
accroître sa fabrication grâce aux exportations.
- Dynamiser votre entreprise
Le fait d’exporter apporte un souffle d’air nouveau au sein de l’entreprise et la sort de ses habitudes de
commercialisation. Ainsi, des conséquences positives sont enregistrées dans les méthodes de travail de
l’entreprise :
 Elargissement des idées et de la culture de l’entreprise,
 Modification et création de produits nouveaux spécifiques pour l’export,
 Mise en place de structures de vente à l’étranger : recrutement éventuel de personnel,
 Engagement d’investissements de prospection, de publicité spécifique, d’études de marchés,
 Nouvelle stratégie de développement.

2- Les réseauxdes professionnels de l’export
Des acteurs publics et privés sont à votre disposition pour vous informer et vous conseiller de
manière très pointue.
ALGEX
la création d’ALGEX est venue pour apporter un support efficace aux exportations hors
hydrocarbures.
Cet organisme public sous tutelle du ministère du commerce se met au service des entreprises
publiques et privées pour faciliter leurs projets export .
ALGEX propose les services suivants :
 Information juridique et réglementaire, information sur les financements
internationaux, veille sectorielle ;
 Mission de promotion : prospection et accompagnement sur les marchés étrangers
(rencontres de partenaires, organisation de salons professionnels à l’étranger,
communications dans la presse internationale ; organisation de colloques, invitations
de décideurs) ;
ALGEX vous permet également de bénéficier :
 D’informations récentes sur les pays ;
 D’informations sur les marchés par activités
 De répertoires d’acheteurs, importateurs, distributeurs
Site internet www.algex.dz
Les Missions économiques
Les Missions économiques correspondent aux services économiques et commerciaux des
ambassades d’Algérie.
Implantées pratiquement dans tous les pays du monde, elles fournissent des informations sur
leur pays de résidence.
Ces Missions économiques peuvent jouer un rôle actif pour la prospection et la recherche
d’interlocuteurs :
 Sélection de contacts utiles ;
 Tests sur votre offre commerciale : la mission économique peut sélectionner des
prospects ;
 Organisation d’un programme de rendez-vous lors d’une visite programmée sur place.

La Direction Générale du commerce extérieur auprès du ministère du commerce
La Chambre Algérienne de commerce et d’industrie (CACI)
 Promotion des exportations: www.caci.dz
En certifiant vos documents commerciaux.
En améliorant votre accès à l'information commerciale sur les marchés extérieurs.
En vous assistant à participer aux foires à l'étranger.
En vous délivrant le carnet ATA.
L'accès aux informations produites par les services de la Banque mondiale.
Mission de formation dans le domaine de l’export
La CAGEX : La Compagnie Algérienne d’Assurance et de Garantie des Exportations
Missions
- Assurance crédit export (Couverture des risques nés de l'exportation) .
- Assurance crédit domestique (Crédit inter entreprises, crédit à la consommation).
- Assurance "Foires".
- Vente d'informations économiques et financières.
- Recouvrement de créances.
- Coassurance et réassurance.
Catégories des risques couverts
- Risque d'interruption de marché.
- Risque de fabrication.
- Risque de crédit ou de non paiement par les acheteurs privés ou publics.
- Risque de non rapatriement de matériels et produits exposés.
- Résultat de l'insolvabilité de droit ou de fait, de la carence pure et simple du débiteur.
- Acte ou décision d'un gouvernement faisant obstacle à l'exécution du contrat garanti.
- Evénement d'origine politique, catastrophique.
- Transfert empêché par une décision, réglementation, ... édictée par un état ou une institution
en relevant.
La Société Algérienne des Foires et Exportations (Safex – SPA)
 Organisation de la participation algérienne aux foires et expositions à l'étranger.
- Assistance aux opérateurs économiques en matière de commerce international, au
moyen de :
- L'information sur la réglementation du commerce international.
- Les opportunités d'affaires avec l'étranger.
- La mise en relation d'affaires.
- Les procédures à l'exportation.
Les conseillers export « ACE »

3- Le diagnostic export de votre entreprise
Le diagnostic export a pour objectif de faire le point sur la capacité et le potentiel de votre
entreprise à exporter. Votre entreprise dispose-t-elle de compétences et de ressources
suffisantes ? Quels sont ses atouts pour réussir ?
Le diagnostic export consiste à établir le plus sereinement possible les forces et les faiblesses
de votre entreprise. Voici toutes les questions à vous poser :
La situation financière de votre entreprise
 Votre entreprise présente-t-elle une bonne rentabilité (bénéfice net, capacité
d’autofinancement) ?
 Sa structure financière est-elle saine (examen de l’autonomie financière : ratio
capitaux permanents/total bilan) ?
 Sa trésorerie est-elle positive (examen du fonds de roulement et des besoins en fonds
de roulement) ?
 Quelles sont ses perspectives financières à court terme ?
Est-il possible d’exporter ?
L’examen de la situation financière de votre entreprise permet de répondre aux questions
suivantes :
 Votre entreprise dispose-t-elle d’une surface financière suffisante pour exporter ?
 Peut-elle financer des stocks supplémentaires pour répondre rapidement à des
commandes venant de l’étranger ?
 Peut-elle financer de nouvelles dépenses : frais d’approche du marché étranger, coûts
de prospection ?
 Est-il financièrement intéressant pour votre entreprise de se tourner vers le marché
international ?
Evaluez les coûts supplémentaires à prévoir pour préparer au mieux l’export. (Voir : Les
règles d’or de l’exportation)
Dynamisme et notoriété de l’entreprise
 Quel est le rythme de croissance annuel de vos ventes ? Quelle est votre part de
marché en Algerie?
 Quelle est votre notoriété face à la concurrence ?
 Vos frais de recherche et de développement sont-ils élevés (Dépôts de brevets, de
marques, de modèles) ?

Capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication
 Pouvez-vous adapter rapidement votre appareil de production ? Quel est le taux actuel
d’utilisation de vos capacités de production ?
 Votre entreprise serait-elle capable de répondre facilement à une demande en
provenance de l’étranger ?
 Vos matériels et équipement sont-ils récents ?
 Existe-t-il un bureau des méthodes et un contrôle qualité ?
Choix de produits à exporter
 Quels produits de votre gamme allez-vous exporter ?
 Comptez-vous modifier certains produits pour vous adapter au marché local ?
 La concurrence : Y a t il déjà vos concurrents dans ces pays ?
Compétences à l’international dans l’entreprise
 Compétence interculturelle : existe-t-il dans votre entreprise un esprit ouvert au
dialogue interculturel ?
 Quel est le niveau linguistique de vos collaborateurs ? (anglais courant).
 Existe-t-il dans l’entreprise une personne compétente à l’international (connaissant les
règles et les techniques du commerce international) ou que vous pourriez former ?
 Quel personnel faudra-t-il recruter pour mener à bien les exportations ?
 Votre entreprise a-t-elle déjà une première expérience de l’export ? Quelle est la part
des exportations par rapport au chiffre d’affaires ? Vos produits correspondent-ils aux
attentes des étrangers ? Sont-ils conformes aux normes ? Sont-ils présentés pour
satisfaire la demande locale ? Leur appellation est-elle la bonne ?
Politique de communication et de prospection active
 L’entreprise a-t-elle l’habitude de participer à des salons professionnels ?
 Fait-elle de la communication systématique auprès de différents medias ?
 Fait-elle appel à des agences de publicité ?
"Le diagnostic export de votre entreprise est un préalable à toute démarche à l’export.
N’hésitez pas à vous faire assister par des conseillers extérieurs ! (Voir Les professionnels de
l'export).
A l’issue de ce diagnostic export, qui doit faire ressortir sans complaisance les forces et les
faiblesses de votre entreprise, vous pourrez poursuivre activement votre démarche à
l’exportation par la recherche de pays cibles et choix des produits de votre gamme les plus
adaptés à l’étranger."

4- Informez-vous !
Une bonne information sur les marchés étrangers est un gage de réussite. Vous pouvez
collecter cette information de plusieurs façons.
Visitez des salons professionnels
Ces salons professionnels regroupent des experts dans tous les domaines intéressants les
dirigeants de PME (experts comptables, banques, experts en commerce international…).
Lisez la presse spécialisée
Consultez la presse spécialisée dans l’export, tel le magazine mensuel Classe Export, votre
outil de développement à l’international ou bien la revue trimestrielle Vivre à l’étranger, Le
magazine européen de la mobilité internationale.
Participez à des rencontres et des échanges
Des rencontres d’hommes d’affaires étrangers ou de délégations étrangères en Algerie qui
viennent à l’occasion d’un déplacement officiel par exemple sont organisées par les
ministères, les chambres de commerce et d’industrie et d’autres organismes..
Formez-vous à l’international
Il existe différents programmes de formation à l’export.
5- Les règles d’or de l’exportation
Voici les 6 réflexes de base à adopter pour partir gagnant dans votre démarche export.
1/ Prendre en compte les spécificités de l’export
Vendre ses produits ou services à l’étranger se caractérise par des spécificités par rapport à la
commercialisation en Algérie. Deux éléments importants doivent être pris en compte :
 Les différences de réglementation propre à chaque pays :
- La monnaie
- Les barrières douanières
-Les normes ou habitudes de consommation (par exemple, la taille des serviettes de toilette
en Allemagne : la longueur doit représenter le double de la largeur).
 La distance géographique du pays concerné, qui va entraîner des coûts spécifiques
(logistique, transport).

2/ Tenir compte des différences culturelles
Les différences culturelles constituent un des charmes de l’export puisqu’elles obligent à
réfléchir sur d’autres manières d’appréhender le monde. Il importe de bien intégrer cette
notion afin de ne pas commettre de bévues et d’éviter des incompréhensions avec les
interlocuteurs locaux qui seraient néfastes à la concrétisation d’un courant d’affaires.
Il faut connaître :
 La langue du pays
 Les manières de vivre,
 La façon de penser et de travailler,
 L’habitat et les habitudes de consommation.
3/ Rechercher des informations tous azimuts
Compte tenu du caractère particulier de la vente sur les marchés étrangers, des informations
fiables et récentes sont indispensables avant d’envisager des opérations à l’export.
Posez-vous toutes ces questions :
 Où et comment exporter ?
 A qui vous adresser ?
 Comment obtenir des renseignements sur les pays étrangers, sur votre secteur et votre
marché dans tel ou tel pays ?
 Avec qui travailler ?
 Existe-t-il des réseaux d’experts ?
4/ Evaluer correctement les coûts d’approche des marchés étrangers
La vente à l’étranger nécessite des investissements financiers non négligeables qu’il importe
de chiffrer au mieux afin d’éviter des déconvenues. Il s’agit de dépenses couvrant la
préparation, les études de marché, la recherche d’informations, la prospection, la recherche de
distributeurs ou d’acheteurs…
Le montant de ces dépenses d’investissements peut être important.
5/ Connaître les risques de l’export
Exporter présente de nombreux avantages mais aussi des risques :
 Risques de prospecter sans résultat,
 Risque de change (pertes de change éventuelles),
 Risque de non paiement.
Bien évaluer les risques inhérents aux échanges internationaux est un préalable à toute
décision d’exporter. Il faut savoir que ces différents risques peuvent être en partie couverts par
des assurances spécifiques (voir encadré).

6/ Eviter les pièges
Ce qu'il ne faut pas faire :
 Ne pas connaître la culture, le régime politique, l’évolution économique du pays où
vous souhaitez exporter,
 Minimiser les coûts liés à l’export,
 Ne pas s’informer sur le ou les pays concerné(s), sur les normes et les tarifs à
l’importation,
 Sous- estimer le risque de change et le risque de non paiement de l’acheteur étranger,
 Ne pas préparer des notices et des documents de communication rédigés en anglais ou
dans la langue du pays

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