1. Techniques de la vente
Je deviens commercial B to B
Durée
35 heures soit 5 journées
Contenu de la formation
Le commerce en temps que projet d’entreprise
La base de l’organisation commerciale
Le rôle du commercial
La corde à nœud du commercial
Concept de l’organisation commerciale
Fiche de la matrice du « produit » type
Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
Le marché, marché cible, les prescripteurs
Cas d’école pour définir son fichier prospects
C’est quoi un client
Découvrir et comprendre le prospect / client
Coter le poids du client
La fiche client / prospect
Projection du chiffre d’affaires possible
Le book commercial et son contenu
Rédiger un compte rendu client (gros dossier)
Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)
Scénario téléphonique prise de RV prospect
Fiche affaire spécimen
Le plan de vente en face à face
L’entretien annuel avec son client
Comment qualifier un projet important
Préparer un entretien commercial
Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
Les étapes psychologiques
La méthode MUCA
Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité
Comment définir un tarif, le retour sur investissement
Tactique pour suivre un projet
Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)
La nomenclature de l’offre commerciale
Public concerné
Créateurs d'entreprise à marché B to B
Objectif de la formation
Acquérir une culture, des techniques,
une organisation et des outils en vue
d’être autonome sur le plan
commercial
Pré requis
Aucun
Méthode et Pédagogie
Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques..
Jeux de rôles à la caméra
Création d'outils pédagogiques
Supports pédagogiques remis
Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
Accessible avec le DIF !