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Formation Inspiris : Je deviens commercial b to b

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Formation Inspiris, contenu, programme

Formation Inspiris : Je deviens commercial b to b

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Techniques de la vente
Je deviens commercial B to B
Durée
35 heures soit 5 journées
Contenu de la formation
 Le commerce en temps que projet d’entreprise
 La base de l’organisation commerciale
 Le rôle du commercial
 La corde à nœud du commercial
 Concept de l’organisation commerciale
 Fiche de la matrice du « produit » type
 Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
 Le marché, marché cible, les prescripteurs
 Cas d’école pour définir son fichier prospects
 C’est quoi un client
 Découvrir et comprendre le prospect / client
 Coter le poids du client
 La fiche client / prospect
 Projection du chiffre d’affaires possible
 Le book commercial et son contenu
 Rédiger un compte rendu client (gros dossier)
 Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)
 Scénario téléphonique prise de RV prospect
 Fiche affaire spécimen
 Le plan de vente en face à face
 L’entretien annuel avec son client
 Comment qualifier un projet important
 Préparer un entretien commercial
 Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
 Les étapes psychologiques
 La méthode MUCA
 Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité
 Comment définir un tarif, le retour sur investissement
 Tactique pour suivre un projet
 Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)
 La nomenclature de l’offre commerciale
Public concerné
 Créateurs d'entreprise à marché B to B
Objectif de la formation
 Acquérir une culture, des techniques,
une organisation et des outils en vue
d’être autonome sur le plan
commercial
Pré requis
Aucun
Méthode et Pédagogie
 Test d’auto diagnostique
 Apports théoriques
 Etude de cas pratiques..
 Jeux de rôles à la caméra
 Création d'outils pédagogiques
 Supports pédagogiques remis
Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
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  • 1. Techniques de la vente Je deviens commercial B to B Durée 35 heures soit 5 journées Contenu de la formation  Le commerce en temps que projet d’entreprise  La base de l’organisation commerciale  Le rôle du commercial  La corde à nœud du commercial  Concept de l’organisation commerciale  Fiche de la matrice du « produit » type  Fiche de la matrice du « fichier prospects » type  Le marché, marché cible, les prescripteurs  Cas d’école pour définir son fichier prospects  C’est quoi un client  Découvrir et comprendre le prospect / client  Coter le poids du client  La fiche client / prospect  Projection du chiffre d’affaires possible  Le book commercial et son contenu  Rédiger un compte rendu client (gros dossier)  Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)  Scénario téléphonique prise de RV prospect  Fiche affaire spécimen  Le plan de vente en face à face  L’entretien annuel avec son client  Comment qualifier un projet important  Préparer un entretien commercial  Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS  Les étapes psychologiques  La méthode MUCA  Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité  Comment définir un tarif, le retour sur investissement  Tactique pour suivre un projet  Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)  La nomenclature de l’offre commerciale Public concerné  Créateurs d'entreprise à marché B to B Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques..  Jeux de rôles à la caméra  Création d'outils pédagogiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous ! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Accessible avec le DIF !