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Quels outils pour booster les ventes indirectes?
- 1. Quels sont les outils qui contribuent au succès de vos ventes indirectes ?
- 2. Loïc Bavencoff, myprm myprm.com Ophélie Oberst, Channel & Sales consulting channelsales-consulting.com
- 3. AGENDA Channel et Alliances késako? Les 4 clés du succès des ventes indirectes Qu’est-ce qu’un "bon" PRM ?
- 4. Channel & Alliances késako ?
- 5. Le Channel & les Alliances késako? Marque Partenaires • Revendent • Distribuent • Prescrivent Client final
- 6. Les 4 clés de succès des ventes indirectes
- 7. Un programme de partenariat Une stratégie Une équipe impliquée Un outil adapté
- 8. 1. Une stratégie en plusieurs étapes Analyse du marché Définition des types de partenaires cibles Les moyens financiers et l’équipe Les objectifs à court moyen et long terme
- 9. 2. Le programme partenaire: Les best practices La clarté: Un contenu attractif et accessible La transparence: Des exigences et objectifs chiffrés et précis La réciprocité: Une logique gagnant-gagnant
- 10. 3. Des équipes motivées Une équipe commerciale dédiée aux ventes indirectes Une équipe marketing avec une ADN Channel & Alliances Un accompagnement adapté : formation, tutoriels...
- 11. 4. Un outil adapté Excel Un CRM Un PRM CRM De multiples outils
- 12. Qu’est-ce qu’un « bon » PRM ?
- 13. Recrutement Onboarding Animation Développement Un PRM est un outil permettant de faciliter le quotidien des équipes en charge de l'indirect ET de leurs partenaires, à toutes les étapes du partenariat
- 14. PHASE 1 : RECRUTEMENT Séduction de vos potentiels partenaires Qualification & suivi des candidatures Construction d’un business-plan commun
- 15. PHASE 2: ONBOARDING Mise à disposition de contenus pédagogiques Suivi de l’usage de ces contenus Mise à disposition de sessions de formation (e-learning) Attribution de certifications Transmission de leads/deals aux partenaires Visibilité des partenaires sur la page « Trouvez un partenaire »
- 16. PHASE 3: ANIMATION DU RESEAU Mise à disposition de contenus personnalisables ou pas Mise en place de challenges commerciaux Suivi global et individuel des partenaires Mesure du ROI des investissements marketing
- 17. PHASE 4: DEVELOPPEMENT PARTENAIRES Déclaration des leads / deals par le partenaire Campagnes marketing (emailing...) Rapports d’activités onboarding, ventes, marketing... Pilotage des demandes de financement marketing
- 18. COMMENT S’ARTICULE UN PRM? PLATEFORME PRM PORTAIL PUBLIC PORTAIL PRIVÉ Pour le partenaire potentiel & prospect Pour le partenaire actif Pour le Channel Manager & le directeur du Channel
- 19. Connecteur s Socle Technologique Votre écosystèm e Portail Public Portail Privé Plateforme PRM API LE PRM S’INTEGRE A VOTRE ECOSYSTEME EXISTANT
- 20. Rejoignez la communauté Channel & Alliances sur le blog blog.myprm.com
Notes de l'éditeur
- Présentation de chacun : nombre d'années dans le domaine (effet rassurant – expertise), spécialités à identifier (Ophélie: le métier, Loïc: Le métier et les outils)
- On appelle channel le canal de ventes indirectes C’est un moyen de distribution utilisé par une entreprise pour vendre ses produits ou Le channel peut être le seul canal de vente d’une entreprise mais il est souvent un complément aux ventes directes, et un moyen d’augmenter sa présence sur le marché. L’entreprise va donc faire appel à d’autres entreprises que l’on appelle des partenaires, ces partenaires vont apporter une valeur ajoutée au produit (service, produits complémentaires) et proposer une solution complète aux clients, ils seront appelés VARs (Revendeurs à Valeur Ajoutée) ou ils pourront le distribuer tel quel, dans ce cas, on parlera de distributeurs ou de grossistes. Les partenaires vont permettre : D’améliorer sa part de marché en ayant une couverture plus large de ce marché En industrialisant les ventes Une spécialisation sur un vertical métier D’enrichir l’offre (en l’intégrant à une solutions complète) Une base clients sur laquelle la marque n’était pas présente La personne qui a en charge de gérer le channel s’appelle un channel manager ou partner sales manager, lorsqu’il ne gère que les alliances, c’est un Alliance Manager Il ou elle doit être capable de gérer plusieurs activités en même temps tel un chef de projets. La vente n’est pas la seule compétence nécessaire. En effet, le channel manager doit être capable d’être sur plusieurs fronts avec différents partenaires, de gérer le marketing lié au channel, s’assurer que ses partenaires ont accès et suivi les bonnes formations, accompagner les partenaires dans l’après-vente… Il doit aussi avoir un bonne gestion des ressources internes. Concernant les alliances, le rôle est surtout relationnel, tant en interne qu’en externe. (L’alliance manager va développer des partenariats permettant d’avoir une présence sur le marché plus importante. L’accompagnement en clientèle sur un dossier en particulier est plus rare.) L’objectif est de mettre en place un stratégie avec de multiples partenaires afin d’augmenter les ventes de chacun, souvent sur un terme plus long. L’alliance management est un travail de fond qu’il est difficile d’évaluer mais a une réelle valeur pour une entreprise Dans tous les cas, que ce soit pour le channel ou les alliances, les relations doivent être pensées gagnant-gagnant. Chacun doit y voir un intérêt pour son entreprise et doit apporter autant à l’autre
- Une stratégie Comme toute nouvelle activité au sein d’une entreprise, il faut établir une stratégie. Elle passe par un business plan complet dans lequel on va : Analyser le marché Définir la typologie des partenaires que l’on souhaite recruter et la méthode de recrutement Les moyens que l’on va mettre à disposition pour réussir (financiers et humains) Les objectifs que l’on souhaite réaliser à court moyen et long terme Un plan d’actions Un programme de partenariat Le programme de partenariat va vous permettre de piloter la relation avec vos partenaires Il va également rassurer les partenaires que vous allez recruter, leur montrant que vous êtes prêts et leur permettant de se projeter avec vous Des hommes (marketing, channel manager, équipes techniques…) Un channel manager pour développer et piloter l’activité Une équipe marketing Une équipe technique pour former les partenaires, les accompagner pour répondre aux besoins techniques du client… Un outil (Loïc) Un outil (Loïc) -
- Rappel: Il n’y a pas de critères-types pour faire de l’indirect! Au travers du business plan que l’on fait en amont, la marque va d’abord analyser le marché. Par cette analyse, elle va définir le type de partenaires qu’il sera le plus opportun de recruter et prévoir un plan d’actions. Elle s’assurera ensuite d’avoir les moyens financiers et les équipes disponibles pour atteindre les objectifs à court, moyen et long termes.
- Un programme de partenariat Le programme de partenariat va vous permettre de piloter la relation avec vos partenaires Il va également rassurer les partenaires que vous allez recruter, leur montrant que vous êtes prêts et leur permettant de se projeter avec vous
- Des hommes (marketing, channel manager, équipes techniques…) Un channel manager pour développer et piloter l’activité Une équipe technique pour former les partenaires, les accompagner pour répondre aux besoins techniques du client…
- Une histoire à raconter (Loïc): Un prospect (donner des détails sur le domaine, taille de société, organisation des départements) pour que l'auditoire puisse se projeter) qui pour le moment commence à se rendre compte que c'est compliqué de gérer ses partenaires avec Excel et un CRM, donner 2 arguments-clés pour qu'ils passent à autre chose