Creuser la douleur pour ouvrir une brèche et s’y engouffrer. Obtenir les bonnes informations dès le 1er contact. Cadrage de l’entretien de prospection pour détecter les attentes. Développer une argumentation impactante .

1. Prospection à distance

2. Négociateur
Prospection à distance
Documents confidentiels et propriété exclusive de MEMM&CO Formation
Ouvert à toutes et tous en situation de prospection
commerciale (ou autre) ; cette formation optimise la
prospection à distance et détermine les rouages d’une
prospection efficiente, la stratégie d’approche, la créativité et
la mise en pratique. Les participants acquerront les attitudes
et réactions fondamentales.
4 sessions de 5 heures
1 mois
Français
234 € HT la session

3. Participants
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Ouvert à toute personne amenée à conduire des
prospections : commercial(e), acheteur, responsable
ressource humaine, assistant(e) commercial(e).
Aucun prérequis n’est nécessaire pour participer à cette
formation.
Un(e) consultant(e) est à votre disposition pour vous
conseiller sur le parcours le plus adapté à vos besoins
Veuillez nous contacter au 06 80 52 49 62
Objectifs
Découvrir l’iceberg de vos prospects et creuser la
douleur pour ouvrir une brèche et s’y engouffrer. Obtenir
les bonnes informations dès le 1er contact. Cadrage de
l’entretien de prospection pour détecter les attentes.
Développer une argumentation impactante en s’appuyant
sur les outils CAB / BAC. Mise en situation et exercice de
préparation pour commencer une prospection ciblée.

4. Documents confidentiels et propriété exclusive de MEMM&CO Formation
Programme
1ère journée : Creuser l’iceberg
- Prospection
- Langage commun
- L’entretien de prospection
- Détecter les attentes
2ème journée : L’argumentation impactante
- Le traitement des objections
- Mise en situation
- Préparer son Pitch
- Entrer dans la tête de votre interlocuteur
- Exercices pratiques
3ème journée : Maîtriser les techniques de prospection
- Retour d’expérience
- La préparation / découverte des outils
- Mener un entretien par Visioconférence
- E-mail et relance
- Réseaux sociaux

5. Documents confidentiels et propriété exclusive de MEMM&CO Formation
Programme
4ème journée : Mesurer les 1ers retours d’expériences
- Construire un Pipeline
- Travailler SPANCO
- Objectif SMART
- Analyses et résultats
- Exercices pratiques
- Application terrain

6. Documents confidentiels et propriété exclusive de MEMM&CO Formation
Outils d’apprentissage
Discussion des objectifs de formation
Au cours d’un entretien, le participant et son manager
abordent et définissent les objectifs à atteindre à travers
cette formation.
Le participant ne peut travailler efficacement pour
obtenir les résultats attendus que s’il connait les vraies
attentes de son entreprise.
Formation intense en salle
Le parcours d’apprentissage repose sur des journées de
formation interactive et sur la mise en pratique.
La confrontation et le feedback stimulent le changement
de comportement.
L’interaction au sein d’un groupe permet d’apprendre
de ses confrontations et tirer bénéfice de l’expérience
des autres participant(e)s.
Application au quotidien pour ancrer les bonnes
pratiques
Le point crucial pour profiter du parcours
d’apprentissage : mettre en application « dans son
quotidien »
Des plans d’action sont définis à chaque session et un
feedback est fait en début de session suivante.

7. Documents confidentiels et propriété exclusive de MEMM&CO Formation
Outils d’apprentissage
Formation immersive
Au cours de séances dédiées, les participants
s’entraident sur des situations concrètes.
Se servir de l’intelligence collective pour résoudre des
problèmes et savoir travailler en équipe.
S’exercer chacun son tour à écouter, poser des
questions, donner un feedback.
Application « Fiches Pratiques »
Rappel simple, efficace et facilement accessible des
principaux enseignements
Accent mis sur la pratique
Outils sur mesure pour chaque participant
Une combinaison de méthodes pour pouvoir appliquer
au quotidien les enseignements
Définir ses outils parfaitement adaptés à la personnalité
de chaque participant.

8. Documents confidentiels et propriété exclusive de MEMM&CO Formation
Lieu
A la fin de la formation, vous saurez
- Déterminer les bons outils de prospection
- Creuser la douleur pour chercher les bonnes informations
- Vous servir des différents supports de communication
pour accroître l’efficacité de votre prospection
- Savoir définir ses cibles et préparer sa prospection
- Savoir engager le client
- Réussir à conduire un entretien de prospection à distance
- Déterminé suivant votre besoin et/ou votre localisation