Comment mener une négociation

1. NÉGOCIER EFFICACEMENT

2. DETERMINER LES RÉSULTATS POSSIBLES DE NÉGOCIATION
OBJECTIFS D’APPRENTISSAGE
Definir un
problème
Démarche de
resolution du
problème
Identifier et
choisir un
problème
Remonter
aux causes
du problème
Trouver et
choisir des
solutions
Planifier et
passer à
l’action
IDENTIFIER LES ÉTAPES DU PROCESSUS DE NÉGOCIATION
COMPRENDRE, IDENTIFIER ET S’ADAPTER AUX DIFFÉRENTS
STYLES DE COMPORTEMENT
APPLIQUER LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION EN RÉPONDANT A
DES ÉTUDES DE CAS ET EN PARTICIPANT À DES SIMULATIONS
RECONNAÎTRE LES ENTOURLOUPES
COMPRENDRE L’INTERET DE FAIRE DES CONCESSIONS
ÉLABORER UN PLAN D'ACTION POUR AMÉLIORER
SES CAPACITÉS A NÉGOCIER

3. RÈGLES DE FONCTIONNEMENT PENDANT LE SÉMINAIRE
S’ENGAGER
COMMUNIQUER
POSITIVEMENT
RESPECTER
APPRENDRE
ETRE
PROFESSIONNEL

4. PRÉSENTATION: DÉFINITION DE LA NÉGOCIATION (BESOINS,
RESSOURCES, INTENTIONS)
4
Brainstorming:
Pourquoi négocions-nous ?
Quel est le point commun à
toutes les négociations ?
Satisfaire ses propres besoins grâce à
des ressources dont l’autre a la maîtrise.
Trois composantes fondamentales :
• Besoins
• Ressources
• Intentions relationnelles

5. ACTIVITÉ 1: DEFINIR LES CONCEPTS CLES DE LA NEGOCIATION
5
CONSIGNES:
1. Formez des groupes de deux personnes et
découvrez le scénario fourni par le formateur
2. Travaillez en trois groupes.
3. Chaque groupe réfléchit sur la définition et les
caractéristiques de besoins, de ressources ou
d'intentions relationnelles.
4. Chaque groupe présente le fruit de sa réflexion
aux autres.
5. Consultez votre manuel.

6. ACTIVITÉ 2: AUTODIAGNOSTIC DES ATTITUDES LORS DE LA
CONFRONTATION
6
CONSIGNES:
1. Répondez à toutes les questions de l’autodiagnostic
2. Présentez vos résultats en binôme
3. Formez quatre groupes.
4. En groupe, examinez les caractéristiques de chaque style de négociation.
5. Reportez les au tableau et donnez un exemple d'une situation où il serait préférable
d’adopter un style particulier.
6. Faites une présentation.

7. PRÉSENTATION: STYLES DE NEGOTIATION
7
LA PASSIVITÉ
LA
MANIPULATION
L'ATTAQUE
AGGRESSIVE
L’ASSERTIVITE

8. PRÉSENTATION: LA MATRICE DE L’ASSERTIVITÉ
I
M
P
O
R
T
A
N
C
E
C
O
N
T
E
N
U
+
-
QUALITE DE LA RELATION
IMPORTANCE +
-
PASSIVITE
- +
AGRESSIVITE
+ -
MANIPULATION
= =
ASSERTIVITE
+ +

9. Contrat
B
Besoins
non
satisfaits
B
Besoins
satisfaits
A
Besoins
satisfaits
A
Besoins
non
satisfaits
Intentions
relationnelles
NEGOCIATION
Objectifs de B
Objectifs de A
Ressources
apportées par B
Ressources
apportées par A
AVANT
LA NÉGOCIATION
PENDANT
LA NÉGOCIATION
EXÉCUTION
DU CONTRAT
PROJETS
DE SATISFACTION
PRÉSENTATION: LE PROCESSUS DE NÉGOCIATION

10. PRÉSENTATION: PRÉPARER LA NÉGOCIATION
• On dit que 80% d’un problème peut être déterminé par l’examen des aspects
techniques, juridiques, commerciaux, financiers, politiques et socio-humains
Définir les zones de marchandages
Objectif
minimum
1° Mise
Objectif
raisonnable
La Cible
Limite
Non-négociable
Le non-négociable

11. ACTIVITÉ 3 : ELABORER UN PLAN DE NÉGOCIATION
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CONSIGNES:
1. Établissez vos objectifs en utilisant le plan de négociation (voir manuel)
2. Utilisez le cas du propriétaire ou du locataire.
3. Assurez-vous que la liste que vous avez est solide et réaliste
4. Présentez votre liste au groupe principal

12. ACTIVITÉ 4 : ELABORER LE FIL CONDUCTEUR D’UNE NÉGOCIATION
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CONSIGNES:
1. Elaborez votre fil conducteur en utilisant la grille RPBDC; utilisez le cas du propriétaire
ou du locataire. La grille RPBDC offre un fil conducteur solide et pratique.
2. Présentez votre liste au groupe principal
NÉGOCIATEUR A NÉGOCIATEUR B
RÉEL RÉEL
PROBLÈME PROBLÈME
BESOINS BESOINS
DEMANDE DEMANDE
NÉGOCIATION
CLAUSES
CONTRACTUELLES

13. PRÉSENTATION: CONDUIRE UNE NÉGOCIATION
Conseils pour une négociation efficace
Préciser le
contexte
Utiliser les outils
de
communication
Adopter une
attitude ouverte
Savoir se taire
pour écouter
Questionner
Maintenir la
neutralité et se
concentrer sur
les faits
Savoir quand
faire une
concession
Se concentrer
sur l'autre et non
sur soi

14. ACTIVITÉ 5 : CONDUIRE UNE NÉGOCIATION
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CONSIGNES:
1. Utilisez le plan de négociation et la grille RPBDC
2. Choisissez la stratégie et mettez-la en pratique
3. Groupe de trois : un locataire, un propriétaire et un observateur. Chaque membre doit
jouer les trois rôles
4. Faire un debriefing

15.  Négociez point par point
 Commencez par les points pour lesquels
vous pensez aboutir à un accord
 N’accordez jamais rien sans obtenir
quelque chose en retour
 Faites tous deux des concessions
 Menez toujours avec votre demande
 Relier les compromis entre eux
 Gonflez la valeur de vos concessions
 Réduisez la valeur des concessions de
l’autre partie
 Après chaque compromis, essayez de
conclure
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16. MERCI