Apprenez les bases du marketing stratégique !
Au cours de cette formation pratique, vous allez apprendre les connaissances et les concepts fondamentaux du marketing et analyser les décisions et les actions des entreprises dans le contexte structurel et conjoncturel
A la fin de cette formation vous allez présenter une argumentation cohérente et structurée dans le cadre d'une problématique.
Formation en ligne :
https://www.smartnskilled.com/tutoriel/formation-en-ligne-les-phares-du-marketing
4. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ La Demande
Non consommateurs absolus
1. Demande potentielle
2. Demande effective
Non consommateurs
relatifs
3. Demande du marché Substitution
4. Demande à l'entreprise Concurrence
5. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ La Demande
Demande marché des smartphones / Vente en millions d’unités
2016 Q1 Q2 Q3 Q4 Total PDM
Samsung 81,9 77 72,5 77,5
308,9 21,15%
Apple 51,2 40,4 45,5 78,3
215,4 14,75%
Huawei 27,5 23,1 33,6 45,4
129,6 8,87%
OPPO 18,5 22,6 25,3 31,2
97,6 6,68%
Vivo 14,3 16,4 21,2 24,7
76,6 5,24%
Autres 141,5 154,8 164,8 171,4
632,5 43,30%
Demande primaire 1460,6
6. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ La Demande
Indicateurs de la Demande / Quantitatifs
7. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ La Demande
Indicateurs de la Demande / Quantitatifs
8. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ La Demande
Indicateurs de la Demande / Qualitatifs
14. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
Utilisateur
Prescripteur
Acheteur
15. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
16. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
17. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
18. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
19. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
Processus de décision
20. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
Focus sur l’insight…
https://vimeo.com/186280587
21. Formation Découvrez les phares du marketing
A suivre …
Séance 1/ Comportement du consommateur et de l’acheteur
22. Formation Découvrez les phares du marketing
Marketing stratégique
Partie I
Ismaël SAMATE
Expert en Management et Marketing
25. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
Segmenter un marché, c'est le subdiviser en
groupe d'acheteurs homogènes, chacun des
groupes pouvant être choisi comme des cibles à
atteindre avec un marketing mix distinct.
Conceptualisation
26. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
Stratégie mercatique
27. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
variable socio-démographique et économique
Critères de segmentation
28. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
variable socio-style
Critères de segmentation
29. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
avantage recherché
Critères de segmentation
La réflexion se situe au niveau du processus de
formation de l'attitude et au niveau des critères
de choix d'un produit donné.
30. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
Pratique de la segmentation
31. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
Pratique de la segmentation (2)
Quels sont les segments accessibles ?
Quels sont les segments viables ?
Quel est l’état de la concurrence sur chaque segment ?
Quels sont les segments les plus porteurs ?
33. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Segmentation stratégique
A retenir : critères de segmentation "entreprises" ?
En activité B to B (commerce
interentreprises), outre les critères
vus précédemment, la segmentation
compte des critères économiques
supplémentaires :
38. Formation Découvrez les phares du marketing
• La concurrence
sous toute forme
que nous allons
décrire s’incarne
sur un marché.
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
Conceptualisation
39. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
Nature du marché
40. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
… vu du côté du marketing
• Marché principal
• Marché complémentaire
• Marché substitut ou indirect
• Marché générique
• Marché support
41. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
… vu du côté de l’offre
Nombre de Vendeurs Un grand nombre Quelques-uns Un seul
Un grand nombre Concurrence Oligopole Monopole
Quelques-uns Oligopsone Oligopole bilatéral Monopole contrarié
Un seul Monopsone Monopsone contrarié Monopole bilatéral
Nombre d'acheteurs
42. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
… vu du côté de la demande
Nombre de Vendeurs Un grand nombre Quelques-uns Un seul
Un grand nombre Concurrence Oligopole Monopole
Quelques-uns Oligopsone Oligopole bilatéral Monopole contrarié
Un seul Monopsone Monopsone contrarié Monopole bilatéral
Nombre d'acheteurs
43. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
… vu de la « pole » position
44. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
Concurrences
45. Formation Découvrez les phares du marketing
A suivre …
Séance 2/ Structures et niveaux de concurrence
46. Formation Découvrez les phares du marketing
Marketing stratégique
Partie I
Ismaël SAMATE
Expert en Management et Marketing
49. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Diagnostic stratégique
(Guerny et Delbes
gestion concurrentielle,
pratique de la veille,
Delmas 1993)
50. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Intensité concurrentielle
Menace de nouveaux entrants
Pouvoir
de
négociation
des
fournisseurs
Barrières à l’entrée
Pouvoir
de
négociation
des
clients
Barrières à la sortie
Menace des produits de remplacement
Intensité concurrentielle
Pouvoir réglementaire ou légal
Pouvoir réglementaire ou légalPouvoir réglementaire ou légal
Pouvoir réglementaire ou légal
51. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Application
52. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs Extrapolation
53. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
La position concurrentielle
OPPORTUNITES MENACES
FORCES FAIBLESSES
Matrice LCAG
54. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Diagnostic externe
www.succes-marketing.com
55. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Diagnostic interne Force Faiblesse
Moyens immatériels
Moyens humains
Ressources Moyens financiers
Moyens matériels
et
Compétences de base
Compétences Compétences-clés
Compétences fondamentales
56. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Marketing-mix
Force Faiblesse
Produit
Prix
4 P Place
Promotion
57. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
Marketing-mix des services
Force Faiblesse
Service
Prix
4 P Promotion
Place
5 P Personne
7 P Processus
Preuve physique
58. Formation Découvrez les phares du marketing
A suivre …
Séance 2/ Positionnement et performance des acteurs
59. Formation Découvrez les phares du marketing
Marketing stratégique
Partie I
Ismaël SAMATE
Expert en Management et Marketing
62. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ P.E.S.T.E.L
Approche méthodologique
L’entreprise est un système économique
ouvert et soumis à des contingences
environnementales provenant de son
marché. Elle s’attache donc à surveiller
spécifiquement certains domaines,
potentiellement agents de changement.
75. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Qualité de l’information
76. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
S.I.M
SIM est l’acronyme couramment utilisé pour désigner le Système d’Information Marketing
(ou Mercatique). Le SIM regroupe donc l’ensemble du dispositif de collecte et de traitement
des informations de nature ou à finalité marketing. Le SIM se caractérise par des moyens
techniques, essentiellement informatiques, mais également par une organisation.
https://www.definitions-marketing.com/definition/sim/
77. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Fonctions du S.I.M
78. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Exemple
79. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Exemple (2)
80. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Veille (notions)
L’activité de veille en entreprise correspond à une collecte d’informations stratégiques,
tactiques ou opérationnelles sur l’environnement ou le secteur d’activité en particulier.
81. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Veille (caractéristiques)
82. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Types de veille
Commerciale
Positions
Google
Marketing
Sectorielle
Tarifaire
Juridique
Stratégique
Technologique
83. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Métier: Veilleur / Chargé de la veille
84. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
Classification de l’information
l'information
blanche
l'information
grise
l'information
noire
85. Formation Découvrez les phares du marketing
A suivre …
Séance 3/ Système d’information marketing & Veille
86. Formation Découvrez les phares du marketing
Marketing stratégique
Partie I
Ismaël SAMATE
Expert en Management et Marketing
94. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ études et panels
Etudes commerciales (sources d’information)
95. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ études et panels
Etudes commerciales (exemple)
96. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 3/ études et panels
Panel
Un panel est un échantillon permanent et représentatif
de consommateurs, professionnels ou de points de ventes
volontaires qui transmettent régulièrement de manière
active ou passive des données relatives à leurs
comportements à la société d’étude ayant mis en place le
panel..
www.definitions-marketing.com
109. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Concept marketing
Test de concept (2)
110. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Concept marketing
« Dans le domaine de l’innovation produit, un concept produit ou
concept marketing est une représentation théorique de ce que
pourrait être un nouveau produit ou service . »
https://www.definitions-marketing.com
Concept
111. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Concept marketing
Potentiel innovant du concept
https://www.marketing-etudiant.fr
112. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Concept marketing
« Dans une logique plus publicitaire un produit concept peut être
totalement imaginaire sans volonté de développement. C’est alors un
moyen de faire parler de la marque et de lui donner une image moderne
et innovante.»
https://www.definitions-marketing.com
Concept – insight
113. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Marketing sectoriel
Contextualisation
115. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Marketing sectoriel
Le benchmark sectoriel est le résultat d’une démarche
d’observation et d’analyse des pratiques managériales,
commerciales et marketing utilisées par les différents acteurs
du secteur d’activité de l’entreprise commanditaire.
Le benchmark est, dans un contexte marketing, une
démarche d’observation et d’analyse des pratiques
marketing utilisées et des performances atteintes par
d’autres entreprises.
https://www.definitions-marketing.com
Pratique
116. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Marketing sectoriel
https://www.definitions-marketing.com
benchmark sectoriel (2)
117. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Marketing sectoriel
https://www.definitions-marketing.com
benchmark sectoriel (3)
« Nous avons créé un référentiel constitué de 8 indicateurs
quantitatifs », révèle Thierry Dromigny, directeur associé chez
AXEFLOW, cabinet de conseil et d’ingénierie en logistique, et
président de la Commission Benchmarking de l’ASLOG.
118. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Marketing sectoriel
http://www.faq-logistique.com
benchmark sectoriel (4)
136. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Positionnement
Importance du positionnement
137. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Positionnement
Définition
Le positionnement correspond à la
position qu’occupe un produit ou une
marque dans l’esprit des consommateurs
face à ses concurrents sur différents
critères (prix, image, caractéristiques,
etc.).
Il peut aussi désigner le positionnement
recherché par l’entreprise et non celui
perçu par les consommateurs.
138. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Positionnement
Carte perceptuelle
https://www.definitions-marketing.com
139. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Positionnement
Positionnement et cycle de vie du produit
140. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 4/ Positionnement
Repositionnement de marque
Le repositionnement de marque est constitué de l’ensemble des actions menées pour donner un nouveau
positionnement à une marque.
150. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Mettre en place une stratégie consiste à
prendre des décisions de grande
importance de manière à atteindre les
objectifs fixés et pérenniser l’entreprise.
Il faut donc la positionner convenablement
dans son environnement.
Conceptualisation
151. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Réaliser une analyse stratégique appelée
aussi réflexion stratégique , c’est définir les
facteurs clé de succès ou d’échec.
Analyse stratégique
152. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Modèle d’analyse stratégique
Avantage concurrentiel
Faible Elevé
Possibilité de
différenciation
concurrentielle
Nombreuses Situation fragmentée
Stratégie de
spécialisation
Limitées Situation d’impasse
Stratégie de
domination par les
coûts
La matrice BCG 2
153. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Il s’agit du processus de développement le plus
simple qui repose sur l’expansion du marché ou des
parts de marché détenues par l’entreprise.
La stratégie de gain de parts de marché met en
compétition des entreprises similaires qui s’opposent
frontalement.
La stratégie de reproduction
154. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Afin d’éviter une compétition épuisante et pour
poursuivre son développement, l’entreprise est
conduite à différencier son offre pour l’adapter à des
exigences spécifiques de sa clientèle.
La stratégie de différenciation
155. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Il s’agit ici de choisir entre :
- un développement interne à
l’entreprise par des investissements dans
l’appareil productif,
- et un développement externe par le
rachat d’autres structures ou la fusion
avec d’autres entreprises.
La stratégie de croissance
156. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
C’est un processus de développement
stratégique qui s’appuie sur les métiers
de l’entreprise et qui consiste à en tirer
partie dans le seul but de renouveler ses
activités.
La diversification peut se faire :
- par une fusion
- par un développement interne
La stratégie de diversification
157. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Cela consiste à se spécialiser sur un
segment de marché très étroit. C’est la
stratégie opposée à la stratégie de
diversification.
La stratégie de concentration, spécialisation ou de focalisation des activités
158. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
Choix stratégique qui consiste à
abandonner certaines activités pour
concentrer ses ressources sur le cœur de
métier.
Il s’agit d’une politique de repli
stratégique partielle ou totale.
La stratégie de recentrage ou de retrait
159. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
L’entreprise décide de pénétrer un
marché. La décision finale dépend du
montant de l’investissement global et du
retour sur investissement.
La stratégie de pénétration
160. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies concurrentielles
À suivre …
161. Formation Découvrez les phares du marketing
Marketing stratégique
Partie I
Ismaël SAMATE
Expert en Management et Marketing
165. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Marque - produit
Une marque produit est une marque affectée de façon unique à chaque type de produit
fabriqué par l’entreprise.
166. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Marque – gamme
Une marque gamme est une marque utilisée par une société pour désigner différents produits
appartenant à la même famille de produits.
167. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Marque - ombrelle
Une marque ombrelle est une marque utilisée simultanément pour un ensemble de produits
hétérogènes.
168. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Marque – caution
La marque caution peut désigner deux types de marque selon qu’il s’agisse d’une marque
classique ou d’une marque de distributeur.
169. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Marque fille / Marque mère
Une marque fille est une marque de produit ou de ligne de produits qui est utilisée en
complément d’une marque mère qui lui sert de caution.
Une marque mère est une marque ombrelle utilisée en complément d’une marque fille.
170. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Extension de marque
L'extension de marque consiste à commercialiser de nouveaux produits dans de nouvelles
catégories de produits sous le même nom de marque..
171. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Les alliances de marques et d'enseignes
Le co-branding, ou l'alliance
de marques, peut se réaliser
à 3 niveaux différents :
172. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies de marque
Nouveau circuit de distribution
Fnac Darty va accueillir des corners Google
https://www.lesechos.fr 15/04/2018
177. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies d'offre
Marketing de l’offre
Politique qui propose des innovations pensées
par l’entreprise et vise à créer une demande.
www.mercator-publicitor.fr
178. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 5/ Stratégies d'offre
Théâtralisation de l’offre
La théâtralisation du point de vente est une
démarche ponctuelle ou permanente qui consiste
à mettre en scène l’offre commerciale d’une
enseigne ou d’une marque.
www.definitions-marketing.com
191. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Marketing mix
Définition
Le marketing mix regroupe l’ensemble des
décisions et actions marketing prises pour
assurer le succès d’un produit, service,
marque ou enseigne sur son marché.
www.definitions-marketing.com
192. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Marketing mix
Les « 4P »
Produit
Prix
4 P Place
Promotion
193. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Marketing mix
Les « 5P » & « 7P »
5 P Personne
7 P Processus
Preuve physique
194. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Marketing mix
Les « 10 P »
10 P Partenariat
Permission Marketing
« la vache Pourpre »
195. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Marketing mix
Plan marketing (rappel)
http://www.strategiemarketingpme.com
196. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ La planification
Le plan marketing (2)
205. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Key Performance Indicators / « KPI »
KPI est un acronyme pour Key Performance
Indicator. Les KPI ou ICP (indicateurs clés de
performance) peuvent être utilisés, entre
autres, dans le domaine du management au
sens large, dans le domaine du marketing et
de la publicité ou dans le domaine de
l’analyse d’audience d’un site web.
www.definitions-marketing.com
206. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Key Performance Indicators / « KPI » (2)
207. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
« KPI » (exemple B2B)
Source: www.definitions-marketing.com
208. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Tableau de bord marketing/ « dashboard »
Un tableau de bord marketing est un
document synthétique reprenant les
principaux KPI utilisés par un service
marketing pour juger de l’efficacité de sa
stratégie et de ses actions.
www.definitions-marketing.com
209. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
« KPI » (exemple e-commerce)
(source Altiboard)
210. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Contexte
211. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
« dashboard »
212. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Concevoir un tableau de bord marketing
entreprise
pilotage
outil
marketing
indice
service
stratégie
213. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Concevoir un tableau de bord marketing (2)
214. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
Efficacité
215. Formation Découvrez les phares du marketing
Séance 6/ Indicateurs de la performance marketing
À suivre …