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Compte-Rendu du 4e SalesCamp

  • 1. COMPTE-­‐RENDU       des  bonnes  idées     et  bonnes  pra9ques  échangées     le  18  Novembre  2014  
  • 4. LES  SALESTHÈMES*   Innover  sa  prospec9on  :     Ou9ls  et  Astuces   Recruter  et  gérer  de  bons   commerciaux   Générer  des  leads  et  aQeindre   de  nouveaux  clients   *  Programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.  
  • 5. Innover  en  prospec9on  :   ou9ls  et  astuces  
  • 6. Aujourd’hui  plus  qu’avant  il  faut  une  présence  physique  chez  les   prospects  et  les  clients.  En  effet,  la  présence  humaine  permet  de   9sser  un  lien  fort  avec  le  prospect.     Quels  sont  les  meilleurs  ou-ls  de  prospec-on?   La  recommanda-on  est  un  levier  très  fort  qu’il  ne  faut  pas  hésiter  à   demander   aux   clients   sa9sfaits.   C’est   un     argument   qui   donne   beaucoup  de  crédibilité       Récupérer  les  annuaires  des  salons  peut  être  intéressant  car  on  y   retrouver  tous  les  exposants.  Lorsque  l’on  cible  bien  les  salons  nous   avons  de  bons  prospects  poten9els     Les   réseaux   sociaux   sont   indéniablement   une   bonne   source   d’informa9on   mais   ils   ne   sont   que   le   début   de   la   phase   de   prospec9on  :  La  qualifica9on.     -­‐Il   est   essen9el,   dans   un   contexte   où   les   prospects   sont   sur-­‐ sollicités,  de  personnaliser  le  message  pour  être  plus  percutant  et   réduire  le  taux  de  rejet.     -­‐Sur   les   réseaux   sociaux   il   ne   faut   pas   hésiter   à   se   meQre   en   rela9on  en  priorité  avec  les  contacts  avec  lesquels  nous  avons  des   personnes  en  commun.     -­‐Il   faut   privilégier   un   ton   sympathique   sans   pour   autant   être   familier.  Il  faut  savoir  garder  ceQe  limite  professionnelle.         Le   téléphone   à   de   l’avenir   mais   les   appels   ne   sont   plus   d’iden9fica9on  mais  plutôt  d’introduc9on  directe.       Le  mail,  malgré  des  taux  de  transforma9on  bas,  est  un  bon  levier   mais   il   reste   un   ou9l   froid   par   rapport   au   téléphone   qui   crée   beaucoup  plus  de  proximité.     Il  ne  faut  pas  u9liser  la  même  façon  de  procéder  pour  tous  les   prospects  car  tout  dépend  de  l’âge,  du  poste  et  de  l’expérience   de   la   personne   qui   est   en   face.   Il   faut   donc   customiser   son   message  et  le  moyen  de  transmeQre  ce  dernier.     Ne   pas   sous   es9mer   la   puissance   des   clubs,   des   soirées   professionnelles  et  autres  évènements  du  genre  car  si  le  ciblage   est  bien  fait  en  amont  cela  permet  au  commercial  de  gagner  un   temps   précieux   et   de   s’adresser   directement   à   des   décideurs   dans  une  atmosphère  plus  détendue.     Les  conférences  sur  les  sujets  bien  ciblés  peuvent  être  l’occasion   de  rencontrer  des  interlocuteurs  privilégiés     Créer  des  partenariats  avec  d’autres  sociétés  pour  faire  du  cross-­‐ selling   peut   s’avérer   très   efficace.   Le   but   étant   de   mener   des   ac9ons  conjointes  pour  s’aider  mutuellement.    
  • 7. Bien gérer son cycle de vente
  • 8.     •  Les   ques9ons   fermées   sont   à   éviter   lors   de   la   phase  d’écoute  mais  sont  toutefois  nécessaires   lors  d’une    valida9on       •  Il   est   ressor9   que   l’adapta-on   du   commercial   au  contexte  du  client  et  à  sa  personnalité  sont   extrêmement  importante       •  Savoir  sor9r  du  cycle  de  vente  afin  d’obtenir  un   aQachement   affec9f   du   client   qui   facilitera   le   procès  de  vente       •  Il   est   important   de   9mer   la   rela9on   commerciale       •  La  no9on  de  dédrama9sa9on  de  l’engagement   est  également  souvent  ressor9e     •  Il   faut   tout   d’abord   connaître   parfaitement   son   client   et   être   intéressé   par   son   ac9vité,   son   contexte  et  ses  probléma9ques       •  L’écoute  et  la  découverte  sont  donc  des  phases   primordiales   afin   de   faire   rentrer   son   prospect   dans  un  cycle  de  vente  et  de  pouvoir  ensuite  bien   le  driver     «   Un   client   qui   ne   se   sent   pas   intéressant   ne   vous   trouve  pas  intéressant  »       •  Il  faut  savoir  obtenir  l’approba9on  du  client  afin   de  con9nuer  dans  le  cycle  de  vente     «   Est-­‐ce   que   techniquement   notre   solu9on   vous   plaît  ?  »  
  • 9. Recruter et gérer de bons commerciaux
  • 10. Comment  déceler  de  bons  commerciaux  ?       Les  commerciaux  sont  animés  par  :     -­‐  La  réussite  personnelle  ;  ils  sont  individualistes.   -­‐  L’argent.  L’aspect  financier  important.  Les  français  ont  un  lourd  endeQement  .     Ils  ont  une  aQente  sécuritaire  qui  tue  la  mo9va9on  et  le  risque.     -­‐  L’égo.  Un  constat  aujourd’hui  :  les  jeunes  ont  souvent  la  grosse  tête.     -­‐  L’envie  d’être  heureux   -­‐  La  passion.         Difficile  de  trouver  un  bon  commercial.  8  mois  de  période  d’essai  sont  parfois   nécessaires.   CDD  de  6  mois  pour  les  jeunes.     Les  écoles  de  commerce  ne  forment  pas  de  bons  commerciaux.     Les  jeunes  n’ont  aucune  réalité  du  business.     Ils  ont  plus  de  droits  que  de  devoirs.       Le  pe-t  plus  d’un  bon  commercial  :     L’organisa9on   Age  idéal  :  35  à  45  ans  car  ils  ont  de  l’expérience.         Comment  mo-ver  les  commerciaux  ?   Y-­‐a-­‐t-­‐il  d’autres  moyens  que  les  moyens  financiers  ?       -­‐  Valoriser  leurs  compétences  en  fonc9on  de  leur  âge.     -­‐Trouver  des  commerciaux  qui  ressemblent  à  notre  cible.     -­‐S’adresser  à  eux  de  manière  personnalisée.   -­‐Mixer  différentes  catégories  de  popula9on  dans  l’équipe  pour  créer  de  la   valeur.              -­‐  Leur  donner  des  objec9fs  quan9ta9fs  ET  en  signatures  pour  les  cycles  longs.     -­‐  Monter  un  projet  collabora9f.     -­‐  MeQre  en  avant  d’une  opportunité.     -­‐  Encourager  la  réussite  et  partager  la  réussite  des  autres  sous  forme  de  best   prac9ce.   -­‐  Jouer  la  transparence.   -­‐  Annoncer  aux  commerciaux    quel  est  le  projet  d’entreprise.     -­‐  Cocooner  la  généra9on  Y.     -­‐  Faciliter  l’épanouissement  personnel.         Comment  mo-ver  des  agents  à  vendre  plus  ?       Donner  des  bonus  sur  objec9f.     Pour  des  salaires  de  40  à  60  K€,  il  est  mportant  de  challenger.     Dans  certains  secteurs,  c’est  à  eux  de  faire  leur  salaire.             Comment  trouver  le  bon  équilibre  entre  chasse  et  développement  ?       Les  chasseurs  et  les  ges9onnaires  de  compte  ont  des  profils  différents.         Les  ges9onnaires  de  compte  sont  responsables  de  la  fidélisa9on  et  de  la   réten9on.  Ils  viennent  plutôt  de  l’ADV.  No9on  de  service       Accompagner  le  client  pour  un  chasseur  c’est  prendre  le  risque  de  la  rou9ne.  On   détruit  de  la  valeur  en  accompagnant  le  client.         Les  commerciaux  sont  plus  mo9vés  en  région  et  ils  coûtent  moins  chers.     Le  marché  parisien  est  différent.  Les  parisiens  ont  la  grosse  tête.   Il  y  a  plus  de  win  win,  plus  de  réseau  en  Province.          
  • 11. PARLEZ  DU  #SALESCAMP   MERCI  POUR  VOTRE  CONTRIBUTION  !    RENDEZ-­‐VOUS  EN  FEVRIER  2015   POUR  LE  PROCHAIN  SALESCAMP  PARIS  
  • 12. Un  événement  orchestré  par   en  partenariat  avec