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des	
  bonnes	
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  éleveurs	
  	
  	
  
Base	
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  données	
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  généra9on	
  de	
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Prospec9on	
  et	
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  sociaux	
  
Techniques	
  de	
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Recrutement et
Management
de commerciaux

Chasseurs / Eleveurs
Valoriser	
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  Leur	
  faire	
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l’entreprise	
  
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   Il	
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Il	
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demander	
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  faudra	
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Les	
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  d’esprit	
  
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  L’esprit	
  de	
  communica9on	
  
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Des	
  profils	
  trop	
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  :	
  
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  haut-­‐niveau	
  
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  militaires	
  
Base de données 
et génération de leads
Constat	
  :	
  
	
  	
  
BDD	
  classique	
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  Kompass)	
  
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  (Ex	
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  plupart)	
  
	
  	
  
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   L’approche	
   	
   tradi9onnelle	
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   mailling,	
   salon,	
  
réseau	
  pro,	
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BDD	
  
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  Demande	
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   Demande	
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Généra9on	
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Techniques de prospection
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   Les	
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  Avoir	
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  et	
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  la	
  
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   Susciter	
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   curiosité	
  :	
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   interpeler	
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   il	
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susciter	
   sa	
   curiosité	
   pour	
   se	
   différencier	
   des	
   appels	
   trop	
  
classiques	
  
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   La	
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   est	
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  car	
  le	
  mail	
  peut	
  être	
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  partout	
  et	
  n’importe	
  quand	
  à	
  la	
  
différence	
   du	
   téléphone.	
   On	
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   et	
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   plus	
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  toucher	
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  Se	
  fixer	
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  :	
  Pour	
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  se	
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objec9fs	
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   pousser	
   ses	
   limites	
   et	
   être	
   sa9sfait	
   de	
   sa	
  
journée	
  
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   Ne	
   pas	
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   un	
   vendeur	
   :	
   L’idée	
   est	
   de	
   ne	
   plus	
   donner	
   le	
  
sen9ment	
   d’être	
   un	
   vendeur	
   classique	
   mais	
   plutôt	
   un	
  
conseiller.	
   	
   «	
   Nous	
   ne	
   sommes	
   pas	
   des	
   vendeurs	
   mais	
   des	
  
docteurs.	
   Nous	
   faisons	
   avant	
   tout	
   un	
   diagnosKque	
   pour	
  
ensuite	
  faire	
  une	
  prescripKon	
  médicale	
  »	
  (On	
  part	
  d’abord	
  du	
  
besoin	
  avant	
  même	
  de	
  parler	
  de	
  produit)	
  
	
  
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   Avoir	
   une	
   bonne	
   base	
   qualifiée	
   :	
   C’est	
   un	
   gain	
   de	
   temps	
  
indéniable.	
  Nous	
  sommes	
  dans	
  l’ère	
  du	
  BIG	
  DATA,	
  ce	
  qui	
  est	
  
une	
  chance	
  car	
  nous	
  avons	
  une	
  kyrielle	
  d’informa9ons.	
  Le	
  défi	
  
aujourd’hui	
   est	
   de	
   regrouper	
   ces	
   informaKons	
   en	
   un	
   bloc	
  
pour	
  être	
  plus	
  per9nent	
  et	
  plus	
  efficace	
  
Prospection
et réseaux sociaux
Iden9fica9on	
  de	
  cibles	
  et	
  des	
  contacts	
  sur	
  Linkedin,	
  viadeo,	
  twiTer	
  
	
  
Constat	
  
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  Communica9on	
  sur	
  les	
  réseaux	
  sociaux	
  :	
  bien	
  choisir	
  sa	
  stratégie,	
  
principe	
  de	
  précau9on	
  car	
  résonance	
  très	
  importante	
  (risque	
  lié	
  à	
  
l’e-­‐réputa9on)	
  
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  Ou9l	
  phénoménal	
  pour	
  ouvrir	
  des	
  portes	
  
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  Elargir	
  son	
  réseau	
  
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  Mise	
  en	
  rela9on	
  facile	
  
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  Mieux	
  connaitre	
  la	
  personne,	
  trouver	
  des	
  affinités	
  
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  Recruter	
  des	
  contacts	
  qualifiés	
  (9tre	
  et	
  fonc9on	
  des	
  cibles)	
  
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  Augmenta9on	
  de	
  l'efficacité	
  (vente)	
  
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  de	
  la	
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  une	
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  de	
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  à	
  rechercher	
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  Poster	
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  L'une	
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Compte rendu du premier Salescamp

  • 1. COMPTE-­‐RENDU       des  bonnes  idées     et  bonnes  pra9ques  échangées     le  29  avril  2014  
  • 2. LES  SALESTHÈMES*   *  Le  programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.   Recrutement,  management  de  commerciaux   +  chasseurs  /  éleveurs       Base  de  données  et  généra9on  de  leads   Prospec9on  et  réseaux  sociaux   Techniques  de  prospec9on  terrain  
  • 4. Valoriser  l’image  de  ses  commerciaux  :   -­‐  Leur  faire  comprendre  qu’ils  sont  experts  dans  leur  domaine   -­‐   Un   bon   commercial   est   un   facteur   de   croissance   de   l’entreprise   -­‐  Les  commerciaux  doivent  se  meTre  à  niveau  égal  de  leurs   interlocuteurs     (rapport  de  force  trop  souvent  en  défaveur)     Difficulté  du  recrutement  :   -­‐  50%  d’erreurs  de  recrutement  des  commerciaux   -­‐  Le  profil  recherché  doit  être  pris  en  compte     Un  profil  chasseur  :   -­‐  Il  aime  le  challenge,  la  nouveauté  et  la  discussion  avec  des   nouveaux   -­‐  Il  aime  la  compé99on  et  a  tendance  à  se  relâcher  une  fois   l’objec9f  aTeint   -­‐  Il  a  l’impression  de  perdre  son  temps  en  gérant  des  clients   cap9fs   -­‐  Il  aime  l’argent  et  est  mo9vé  principalement  par  ce  moteur     Un  profil  éleveur  est  :   -­‐  Il  aime  les  rela9ons  de  confiance  et  de  longue  durée   -­‐  Il  aime  sa9sfaire  son  client  sur  du  long  terme   -­‐  Il  a  du  mal  avec  les  rela9ons  superficielles   Est-­‐ce  que  un  profil  chasseur/éleveur  existe  ?   -­‐  Il  est  compliqué  à  trouver   -­‐   Il   existe   pourtant   mais   a   tendance   à   prendre   des   responsabilités     -­‐   Il   faut   trouver   quelqu’un   qui   a   une   vision   globale   du   parcours   client   dans   l’entreprise   (depuis   la   détec9on   du   projet  jusqu’au  processus  de  fidélisa9on  client)   -­‐   Il   faut   une   organisa9on   sans   failles   afin   d’aTeindre   ses   objec9fs     Il   est   plus   facile   de   faire   prospecter   un   éleveur   que   de   demander  à  un  chasseur  de  faire  du  suivi  de  comtpe  :   -­‐  Il  faudra  imposer  à  ce  profil  éleveur  des  temps  réservés  à  la   prospec9on     Les  qualités  du  vendeur,  quelque  soit  le  domaine  d’exercice   restent  sensiblement  les  mêmes  :   -­‐  L’ouverture  d’esprit   -­‐  La  pugnacité   -­‐  L’esprit  de  communica9on   -­‐  L’organisa9on     Des  profils  trop  souvent  négligés  :   -­‐  Les  spor9fs  de  haut-­‐niveau   -­‐  Les  militaires  
  • 5. Base de données et génération de leads
  • 6. Constat  :       BDD  classique  (type  Kompass)   réponse   collégiale,   trop   cher,   pas   qualifié   /obsolescence   rapide  /  pas  de  Middle  Management  (Ex  de  prix     Expérience  douloureuse  pour  la  plupart)       Généra9on  de  Leads   -­‐   L’approche     tradi9onnelle   (phoning,   mailling,   salon,   réseau  pro,  demande  de  contact  sur  site)  arrive  à  sa  limite.   -­‐   Mise   en   rela9on   Linkedin   (peu   de   retour   /   surtout   sur   popula9on   peu   connectée   /   très   pauvre   en   contenu   (nombre  de  caractères  limités,  pas  de  pièce  jointes)  /  trop   intrusif  /  pauvre  valeur  perçue  /  bouteille  à  la  mer     Bonnes  PraKques  /  Bonnes  Idées  :       BDD   -­‐  Demande  d’un  panel  ultra  ciblé   -­‐   Demande   fichier   des   chambres   des   mé9ers   ou   Agence   développement  régional   -­‐  Annuaires  des  anciens  d’une  école   -­‐   Réalisa9on   d’un   faux   entre9en   d’embauche   avec   ex   employé  d’un  prospect  pour  avoir  les  contacts  intéressant   et  l’actualité     Généra9on  de  Leads   -­‐   La   généra9on   de   lead   en   BtoB   doit   faire   appel   à   une   combinaison   d’ac9ons   (événement   2.0/   content   marke9ng   /   lead  Externe  /  et  tradi9onnelle)     -­‐  Faire  appel  à  des  fournisseurs  de  RDV  /  Mise  en  rela9on  pro   Auto  généra9on  (parrainage  /  fidélisa9on)     -­‐  Face  à  Face,  retour  de  l’approche  terrain  via  des  journée  de   Blitz  (ex  Dolce  prospecte  toutes  les  tours  de  la  défense  en  2Mois   >   Astuce   avoir   un   rdv   dans   une   tour   et   une   fois   à   l’intérieur   enchainer  les  rendez-­‐vous  )     -­‐  Solu9on  Lead  Genera9on  de  SALEZEO  permet  d’iden9fier  vos   Leads  prioritaires  en  vous  donnant  les  sociétés  qui  ont  visitées   votre  site  sans  s’iden9fier.  
  • 8. -­‐   Les   techniques   de   vente   sont   généralement   classiques   :   téléphone,  mailing  et  beaucoup  de  relance     -­‐   Le   constat   est   implacable   aujourd’hui   :   «   Les   prospects   ne   décrochent  quasi  plus  le  téléphone  »,  pour  y  remédier  il  faut   absolument   développer   son   réseau   et   avoir   des   recommandaKons  pour  avoir  plus  de  force     -­‐  Avoir  des  recommanda9ons  est  le  signe  de  crédibilité  et  de   légi9mité     -­‐  Une  technique  qui  paraît  simple  et  basique  mais  peu  u9lisée,   est  de  s’intéresser  à  l’interlocuteur.  Ce  qui  facilite  le  dialogue   et  permet  au  prospect  de  nous  accorder  plus  de  temps     -­‐   «   Le   lien   »   :   Créer   du   lien   est   central   aujourd’hui   pour   pouvoir  toucher  les  prospects     -­‐   Les   réseaux   d’écoles   (les   annuaires)   est   un   excellent   ou9l   pour  avoir  l’aTen9on  de  l’interlocuteur  qui  nous  accorde  du   crédit  car  il  y  a  un  élément  commun     -­‐   Le   Ciblage   :   se   concentrer   sur   un   secteur   précis   (ex   :   télécoms)   pour   avoir   de   la   légi9mité   et   une   image   de   «  spécialiste  ».  Il  faut  renforcer  le  ciblage  surtout  en  temps  de   crise   -­‐  Le  réseau  :  le  «  réseautage  »  reste  un  facteur  clé  de  succès   pour  un  commercial  car  cela  lui  confère  de  l’empathie  et  de  la   légi9mité.   -­‐   Susciter   la   curiosité  :   pour   interpeler   l’interlocuteur   il   faut   susciter   sa   curiosité   pour   se   différencier   des   appels   trop   classiques   -­‐   La   prospec9on   mailing   peut   être   un   atout   si   elle   est   bien   menée  car  le  mail  peut  être  lu  partout  et  n’importe  quand  à  la   différence   du   téléphone.   On   est   plus   direct   et   on   a   plus   de   chance  de  toucher  notre  prospect     -­‐  Se  fixer  des  objecKfs  :  Pour  être  efficace  il  faut  se  créer  des   objec9fs   afin   de   pousser   ses   limites   et   être   sa9sfait   de   sa   journée   -­‐   Ne   pas   être   un   vendeur   :   L’idée   est   de   ne   plus   donner   le   sen9ment   d’être   un   vendeur   classique   mais   plutôt   un   conseiller.     «   Nous   ne   sommes   pas   des   vendeurs   mais   des   docteurs.   Nous   faisons   avant   tout   un   diagnosKque   pour   ensuite  faire  une  prescripKon  médicale  »  (On  part  d’abord  du   besoin  avant  même  de  parler  de  produit)     -­‐   Avoir   une   bonne   base   qualifiée   :   C’est   un   gain   de   temps   indéniable.  Nous  sommes  dans  l’ère  du  BIG  DATA,  ce  qui  est   une  chance  car  nous  avons  une  kyrielle  d’informa9ons.  Le  défi   aujourd’hui   est   de   regrouper   ces   informaKons   en   un   bloc   pour  être  plus  per9nent  et  plus  efficace  
  • 10. Iden9fica9on  de  cibles  et  des  contacts  sur  Linkedin,  viadeo,  twiTer     Constat   -­‐  Communica9on  sur  les  réseaux  sociaux  :  bien  choisir  sa  stratégie,   principe  de  précau9on  car  résonance  très  importante  (risque  lié  à   l’e-­‐réputa9on)   -­‐  Ou9l  phénoménal  pour  ouvrir  des  portes   -­‐  Elargir  son  réseau   -­‐  Mise  en  rela9on  facile   -­‐  Mieux  connaitre  la  personne,  trouver  des  affinités   -­‐  Recruter  des  contacts  qualifiés  (9tre  et  fonc9on  des  cibles)   -­‐  Augmenta9on  de  l'efficacité  (vente)   -­‐  Obtenir  de  la  visibilité  mais  nécessité  d'avoir  une  image  nickel   -­‐  Perte  de  temps  à  rechercher  l'informa9on   -­‐  Pour  pouvoir  trouver  les  bonnes  infos  je  dois  passer  en  mode   payant   -­‐  Beaucoup  de  Prospec9on  sur  Linkedin  avant  tout   -­‐  TwiTer  très  efficace  pour  obtenir  des  contacts  de  qualité   -­‐  TwiTer  très  bon  ou9l  de  prospec9on   -­‐  J'u9lise  les  réseaux  sociaux  pour  garder  le  contact   -­‐  Garder  les  pieds  sur  terre,  ne  as  négliger  la  prospec9on  terrain  !   -­‐  Je  prospecte  peu  sur  les  réseaux  car  je  le  sens  pas  car  mes   produits  sont  pas  adaptés  (séminaires  haut  de  gamme)     -­‐  Permet  de  suivre  chacun  des  contacts  dans  leur  parcours   professionnel   -­‐  Il  faut  passer  du  temps  pour  que  ce  soit  efficace   -­‐  Pour  chaque  affaire,  l'ac9vité  de  vente  intègre  la  dimension   réseaux  sociaux   -­‐  Communiquer  sur  des  événements  permet  de  rendre  une   image  plus  qualita9ve   -­‐  U9liser  des  mots  clés  en  français  et  anglais     Bonnes  idées  /  Bonnes  praKques   -­‐  Si  un  contact  accepte  une  invita9on  on  a  30  %  de  chance  en   plus  d'avoir  un  rendez  vous   -­‐  Certaines  démarches  fonc9onnent  sur  certains  réseaux  et   pas  sur  d'autres   -­‐  «  Je  pra9que  la  recommanda9on  »   -­‐  Je  fais  beaucoup  de  mise  en  rela9on   -­‐  Poster  des  infos  (twiTs,  etc.)   -­‐  L'une  des  clés  :  personnalisa9on  des  messages   -­‐  Faire  court,  toi  moi  nous   -­‐  Pour  éviter  d'être  intrusif  je  me  cantonne  au  réseau  de  mon   réseau   -­‐  Bien  choisir  son  contenu   -­‐  Bien  s'informer  avant  de  se  lancer   -­‐  Eviter  de  polluer  son  réseau  avec  des  contacts  sans  intérêt.  
  • 11. PARLEZ  DU  #SALESCAMP   MERCI  POUR  VOTRE  CONTRIBUTION  !    RENDEZ-­‐VOUS  EN  JUIN  2014   POUR  LE  2e  SALESCAMP  PARIS  
  • 12. un  événement  orchestré  par   en  partenariat  avec