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COMPTE-­‐RENDU	
  	
  
	
  
des	
  bonnes	
  idées	
  	
  
et	
  bonnes	
  pra9ques	
  échangées	
  	
  
Le	
  10	
  juin	
  2014	
  
Compte-Rendu 2e SalesCamp
LES	
  SALESTHÈMES*	
  
Prospec9on	
  dans	
  le	
  dur	
  
Comment	
  générer	
  des	
  leads	
  ?	
  
U9liser	
  les	
  réseaux	
  
sociaux	
  
*	
  Le	
  programme	
  établi	
  par	
  la	
  communauté	
  le	
  jour	
  même.	
  
Rémunéra9on	
  Fixe	
  et	
  Variable	
  
Chasseurs	
  /	
  Eleveurs	
  	
  	
  
Où	
  trouver	
  des	
  
prospects	
  ?	
  
*	
  Programme	
  établi	
  par	
  la	
  communauté	
  le	
  jour	
  même.	
  
Prospection dans le dur
-­‐  Tout	
  d’abord	
  il	
  faut	
  définir	
  ce	
  qu’est	
  la	
  prospec9on	
  dans	
  
le	
  dur	
  :	
  c’est	
  lorsque	
  l’on	
  part	
  de	
  rien,	
  on	
  ne	
  connaît	
  pas	
  
la	
  société,	
  la	
  personne.	
  Tout	
  est	
  à	
  faire.	
  
	
  
-­‐  Pour	
   prospecter	
   dans	
   le	
   dur	
   il	
   faut	
   u-liser	
   l’effet	
  	
  
«	
   mirroring	
   »	
   pour	
   que	
   le	
   prospect	
   ait	
   le	
   sen9ment	
  
d’avoir	
  un	
  interlocuteur	
  du	
  même	
  niveau.	
  
	
  
-­‐  Internet	
  reste	
  un	
  ou-l	
  extrêmement	
  intéressant	
  mais	
  
dans	
  lequel	
  il	
  y	
  a	
  trop	
  d’informa9ons	
  non	
  structurées.	
  
	
  
-­‐  La	
   newsle<er	
   et	
   le	
   mailing	
   sont	
   deux	
   leviers	
   pour	
  
démarcher	
   de	
   nouveaux	
   clients	
   mais	
   il	
   faut	
   avoir	
   de	
  
l’originalité	
   pour	
   se	
   démarquer	
   car	
   le	
   taux	
   de	
  
transforma9on	
  n’est	
  pas	
  toujours	
  élevé.	
  
	
  
-­‐  La	
  prospec-on	
  dans	
  le	
  dur	
  nécessite	
  d’être	
  structurée.	
  
Pour	
  cela	
  il	
  faut	
  bien	
  mener	
  son	
  ciblage	
  pour	
  avoir	
  une	
  
approche	
   personnalisée,	
   ce	
   qui	
   sera	
   source	
   de	
  
différencia9on	
  et	
  d’intérêt	
  pour	
  le	
  prospect.	
  
-­‐  Les	
  réseaux	
  sociaux	
  sont	
  devenus	
  incontournables	
  et	
  
ils	
  perme]ent	
  d’avoir	
  une	
  bonne	
  première	
  vision	
  sur	
  le	
  
prospect.	
  
-­‐  La	
  prospec9on	
  dans	
  le	
  dur	
  est	
  difficile	
  et	
  c’est	
  pour	
  ce]e	
  
raison	
  qu’il	
  ne	
  faut	
  pas	
  se	
  rater	
  lors	
  du	
  premier	
  contact.	
  
Et	
   pour	
   cela,	
   il	
   faut	
   faire	
   un	
   travail	
   en	
   amont	
   de	
  
qualifica-on	
  et	
  de	
  compréhension	
  des	
  besoins	
  du	
  client.	
  
-­‐  «	
  Nous	
  ne	
  sommes	
  pas	
  des	
  vendeurs	
  mais	
  des	
  docteurs.	
  
Nous	
   faisons	
   avant	
   tout	
   un	
   diagnos-que	
   pour	
   ensuite	
  
faire	
  une	
  prescrip-on	
  médicale	
  ».	
  
	
  
-­‐  Afin	
   d’être	
   plus	
   performant	
   il	
   y	
   a	
   des	
   a`tudes	
   à	
  
respecter	
  :	
  sourire	
  au	
  téléphone	
  car	
  cela	
  se	
  ressent,	
  se	
  
lever	
   de	
   sa	
   chaise	
   permet	
   de	
   déstresser,	
   u-liser	
   ses	
  
mains	
  pour	
  s’exprimer…	
  
	
  
-­‐  Pour	
   être	
   efficace,	
   il	
   est	
   conseiller	
   de	
   faire	
   des	
   calls	
   le	
  
ma-n	
  vers	
  8h-­‐9h30	
  car	
  c’est	
  le	
  créneau	
  où	
  les	
  décideurs	
  
sont	
  le	
  plus	
  disponibles.	
  
	
  
-­‐  La	
   prospec9on	
   dans	
   le	
   dur	
   est	
   compliquée	
   et	
   il	
   faut	
  
savoir	
  être	
  pa-ent	
  et	
  posi-ver	
  pour	
  donner	
  envie.	
  Faire	
  
des	
  challenges,	
  se	
  coacher	
  mutuellement	
  sont	
  des	
  leviers	
  
pour	
  aller	
  toujours	
  de	
  l’avant.	
  
Rémunération 
Fixe et Variable

Chasseurs / Eleveurs
-­‐  Le	
  package	
  proposé	
  au	
  commercial	
  par	
  l’entreprise	
  (Start	
  
Up	
  incluses)	
   	
  doit	
  correspondre,	
  à	
  la	
  fois	
   	
  à	
  ses	
  ambi-ons	
  
mais	
   aussi	
   aux	
   tendances	
   pra-quées	
   (rémunéra9on	
  
moyenne	
  constatée	
  )	
  par	
  le	
  marché	
  où	
  elle	
  intervient.	
  
-­‐  Selon	
   le	
   profil	
   recherché	
   (Chasseur/Eleveur)	
   il	
   faudra	
  
adapter	
  la	
  rémunéra-on	
  :	
  
o  En	
  effet	
  un	
  chasseur,	
  de	
  part	
  sa	
  nature,	
  se	
  contentera	
  
d’un	
  fixe	
  sécurisant	
  et	
  privilégiera	
  des	
  rémunéra9ons	
  
perme]ant	
   de	
   doubler	
   voir	
   tripler	
   son	
   fixe	
   en	
  
fonc9on	
  de	
  ses	
  résultats	
  et	
  	
  du	
  CA	
  qu’il	
  génère.	
  
(è	
  Idée	
  :	
  Proposer	
  un	
  pourcentage	
  du	
  CA	
  progressif	
  
par	
  palier	
  a>eint	
  en	
  CA).	
  
o  Pour	
   un	
   commercial	
   dit	
   «	
   éleveur	
   »,	
   il	
   faut	
   plutôt	
  
privilégier	
  un	
  fixe	
  correct	
  mais	
  avec	
  un	
  variable	
  moins	
  
conséquent	
  qu’un	
  chasseur	
  car	
  la	
  difficulté	
  n’est	
  pas	
  
la	
  même.	
  
-­‐  Le	
   package	
   d’un	
   commercial	
   chasseur	
   doit	
   être	
   plus	
  
conséquent	
  que	
  celui	
  d’un	
  commercial	
  éleveur.	
  
-­‐  Cela	
   étant,	
   pour	
   rebooster	
   un	
   commercial	
   chasseur	
   en	
  
perte	
   de	
   vitesse,	
   il	
   peut	
   être	
   per9nent	
   de	
   lui	
   donner	
  
quelques	
  leads	
  afin	
  de	
  lui	
  redonner	
  confiance.	
  
-­‐  La	
  mise	
  en	
  place	
  de	
  «	
  booster	
  de	
  rémunéra-on	
  »	
  doit	
  être	
  
u9lisé	
   afin	
   de	
   mo9ver	
   la	
   force	
   de	
   vente	
   à	
   dépasser	
   ses	
  
objec9fs.	
  
-­‐  Caper	
   une	
   rémunéra-on	
   pour	
   un	
   commercial	
   n’est	
   pas	
  
per-nent.	
  
-­‐  Si	
  difficulté	
  à	
  s’aligner	
  notamment	
  pour	
  des	
  start-­‐up,	
  ne	
  pas	
  
hésiter	
  à	
  inclure	
  des	
  Stocks	
  Op-ons.	
  
-­‐  De	
  plus	
  en	
  plus,	
  l’aspect	
  financier	
  ne	
  fait	
  pas	
  tout.	
  Il	
  ne	
  faut	
  
pas	
  hésiter	
  à	
  jouer	
  sur	
  l’aspect	
  innovant	
  et	
  challengeant	
  du	
  
projet	
  en	
  intégrant	
  une	
  société	
  à	
  ses	
  débuts.	
  
	
  
-­‐  Un	
   commercial	
   reste	
   mo9ver	
   par	
   l’argent	
   mais	
   les	
  
perspec-ves	
   d’évolu-ons	
   peuvent	
   être	
   des	
   critères	
  
importants	
  dans	
  sa	
  décision.	
  
-­‐  Enfin,	
  le	
  système	
  de	
  rémunéra-on	
  doit	
  être	
  le	
  plus	
  simple	
  
et	
   compréhensible	
   possible	
   «	
   un	
   système	
   de	
   rem.	
  
compliqué	
   a	
   tendance	
   à	
   installer	
   un	
   sen9ment	
   de	
   crainte	
  
chez	
  le	
  commercial».	
  
Comment générer
des leads ?
-­‐  S'entourer	
  de	
  partenaires,	
  créer	
  des	
  synergies	
  et	
  obtenir	
  
des	
   leads	
   qualifiés.	
   Inconvénient	
   :	
   Lent	
   et	
   complexe	
   à	
  
me]re	
  en	
  œuvre.	
  
-­‐  Abonnement	
  à	
  des	
  newsle<ers,	
  communiqués	
  de	
  presse,	
  
etc.	
   pour	
   iden9fier	
   les	
   évolu9ons,	
   actualités	
   et	
   projets	
  
émanant	
  d'un	
  secteur.	
  
-­‐  Les	
   recommanda-ons	
   ne	
   suffisent	
   plus.	
   Il	
   faut	
   que	
   le	
  
contact	
   qui	
   me	
   recommande	
   fasse	
   l'effort	
   de	
   contacter	
  
mon	
  prospect	
  pour	
  me	
  perme]re	
  de	
  le	
  joindre	
  ensuite.	
  
-­‐  Des	
   sociétés	
   sous-­‐traitantes	
   vont	
   chercher	
   des	
   leads	
   à	
  
notre	
   place.	
   Elles	
   sont	
   plus	
   aguerries	
   à	
   prospecter	
  
massivement,	
  sont	
  spécialisées	
  sur	
  ce	
  domaine,	
  et	
  gèrent	
  
la	
  fa9gue	
  et	
  le	
  turn-­‐over	
  induit	
  par	
  une	
  ac9vité	
  difficile.	
  
-­‐  Editer	
  des	
  contenus	
  sur	
  le	
  web	
  comme	
  des	
  livres	
  blancs,	
  
des	
   ar9cles,	
   des	
   conseils,	
   qui	
   perme]ent	
   d’iden9fier	
  
d’éventuels	
  prospects	
  intéressés	
  par	
  des	
  sujets	
  liés	
  à	
  notre	
  
ac9vité.	
  Ceci	
  permet	
  aux	
  commerciaux	
  de	
  rebondir	
  et	
  de	
  
proposer	
  les	
  produits	
  que	
  recherchent	
  ces	
  contacts.	
  
-­‐  Les	
   conférences	
   perme<ent	
   d’a[rer	
   vers	
   soi	
   des	
  
entreprises	
   intéressées	
   par	
   notre	
   exper9se	
   et	
   par	
   les	
  
conseils	
   que	
   nous	
   pouvons	
   diffuser.	
   C’est	
   un	
   très	
   bon	
  
moyen	
  d’iden9fier	
  des	
  leads.	
  
-­‐  Les	
  groupes	
  sur	
  les	
  réseaux	
  sociaux	
  fédèrent	
  et	
  a[rent	
  
tous	
  les	
  prospects	
  intéressés	
  par	
  notre	
  écosystème.	
  Nous	
  
pouvons	
  ensuite	
  les	
  contacter	
  via	
  les	
  réseaux	
  sociaux.	
  
Utiliser 
les réseaux sociaux
Valoriser	
  l’image	
  de	
  la	
  	
  société	
  
	
  
-­‐  Les	
   entreprises	
   doivent	
   me]re	
   en	
   place	
   une	
   stratégie	
   de	
  
communica9on	
   et	
   définir	
   en	
   amont	
   	
   leurs	
   objec9fs	
   en	
   la	
  
ma9ère.	
  
-­‐  Il	
  s’agit	
  de	
  me]re	
  en	
  place	
  une	
  vitrine	
  virtuelle	
  séduisante	
  et	
  
moderne,	
  de	
  rendre	
  visible	
  l’actualité	
  de	
  l’entreprise.	
  
-­‐  Il	
   est	
   déterminant	
   d’être	
   suivi	
   par	
   un	
   grand	
   nombre	
   de	
  
personnes	
  sur	
  les	
  réseaux	
  sociaux	
  afin	
  de	
  donner	
  une	
  image	
  de	
  
leader	
  à	
  l’entreprise.	
  
-­‐  Les	
  réseaux	
  sociaux	
  les	
  plus	
  fréquemment	
  	
  u9lisés	
  sont	
  
Linkedin,	
  Twi]er	
  et	
  Facebook.	
  
	
  
Valoriser	
  son	
  image	
  	
  personnelle	
  
	
  
-­‐  Les	
   recruteurs	
   regardent	
   aujourd’hui	
   systéma9quement	
   	
   les	
  
réseaux	
  sociaux	
  avant	
  d’engager	
  un	
  candidat.	
  
-­‐  Il	
  convient	
  de	
  donner	
  une	
  image	
  de	
  soi	
  professionnelle	
  et	
  de	
  
demander	
   si	
   possible	
   des	
   recommanda9ons	
   à	
   ses	
   anciens	
  
collaborateurs.	
  
-­‐  Il	
   est	
   impéra9f	
   de	
   maîtriser	
   son	
   image	
   notamment	
   sur	
   des	
  
réseaux	
  sociaux	
  comme	
  Facebook	
  afin	
  d'éviter	
  les	
  retombées	
  
néfastes.	
  
-­‐  Les	
   réseaux	
   les	
   plus	
   fréquemment	
   cités	
   sont	
   Viadeo	
   pour	
   la	
  
visibilité	
   sur	
   le	
   territoire	
   na9onal	
   	
   et	
   Linkedin	
   pour	
  
l’interna9onal.	
  
Comment	
   u-liser	
   les	
   réseaux	
   sociaux	
   dans	
   son	
   ac-vité	
  
professionnelle	
  ?	
  
	
  
-­‐  Ils	
   perme]ent	
   de	
   connaître	
   	
   le	
   parcours	
   de	
   ses	
  
interlocuteurs.	
  
-­‐  Ils	
   perme]ent	
   de	
   connaître	
   l’actualité	
   des	
  
entreprises.	
  
-­‐  Ils	
   perme]ent	
   les	
   prises	
   de	
   contacts	
   avec	
   des	
  
prospects	
  qualifiés.	
  
-­‐  Ils	
  sont	
  fréquemment	
  u9lisés	
  par	
  les	
  commerciaux	
  et	
  
patrons	
   afin	
   d’adapter	
   	
   leur	
   communica9on	
   aux	
  
probléma9ques	
  de	
  l’entreprise	
  lors	
  de	
  démarchage.	
  
	
  
	
  
Quels	
  réseaux	
  sociaux	
  pensez-­‐vous	
  u-liser	
  demain	
  ?	
  
	
  
-­‐  Twi]er	
   pour	
   sa	
   fluidité	
   dans	
   la	
   visibilité	
   des	
  
événements.	
  
-­‐  Linkedin	
  pour	
  sa	
  portée	
  interna9onale.	
  
-­‐  Google	
   +	
   	
   pour	
   sa	
   possibilité	
   de	
   maîtrise	
   de	
  
l’informa9on	
   et	
   pour	
   sa	
   facilité	
   d’u9lisa9on	
  
notamment	
  avec	
  des	
  mobiles	
  sous	
  Android.	
  
-­‐  Youtube	
  et	
  Dailymo9on	
  perme]ent,	
  	
  notamment	
  par	
  
des	
  stratégies	
  de	
  buzz,	
   	
  de	
  franchir	
  un	
  nouveau	
  cap	
  
en	
  terme	
  de	
  visibilité.	
  
Où trouver des prospects ?
Outre	
   les	
   canaux	
   connus	
   comme	
   le	
   réseau,	
   la	
   prospec9on	
  
téléphonique,	
   les	
   fournisseurs	
   de	
   rendez-­‐vous,	
   les	
   parrainages,	
  	
  	
  
le	
  porte	
  à	
  porte,	
  les	
  salons,	
  les	
  bases	
  de	
  données,	
  les	
  CCI…	
  
	
  
Voici	
  deux	
  astuces	
  remontées	
  par	
  les	
  SaleCampers	
  :	
  
	
  	
  
1.	
  Trouver	
  des	
  prospects	
  avec	
  les	
  annonces	
  d’emplois	
  :	
  
	
  un	
  moyen	
  gratuit,	
  simple	
  et	
  efficace.	
  
	
  	
  
	
  
	
  
	
  
Ce]e	
   astuce	
   consiste	
   à	
   chercher	
   ses	
   futurs	
   prospects	
   dans	
   les	
  
«	
   job	
   boards	
   »	
   les	
   plus	
   populaires.	
   Beaucoup	
   de	
   sociétés	
  
donnent	
  des	
  éléments	
  cruciaux	
  dans	
  les	
  annonces	
  qui	
  vont	
  vous	
  
perme]re	
  d’orienter	
  vos	
  recherches	
  et	
  vous	
  donner	
  l’occasion	
  de	
  
promouvoir	
  vos	
  produits	
  ou	
  services.	
  
	
  	
  
La	
  grande	
  majorité	
  des	
  acteurs	
  de	
  la	
  recherche	
  d’emploi	
  propose	
  
deux	
  choses	
  qui	
  nous	
  intéressent	
  :	
  un	
  moteur	
  de	
  recherche	
  et	
  la	
  
créa-on	
   d’alertes	
   pour	
   recevoir	
   régulièrement	
   des	
   annonces	
  
qui	
  vous	
  intéressent.	
  
Le	
   moteur	
   de	
   recherche	
   va	
   nous	
   perme]re	
   d’orienter	
   nos	
  
recherches	
   en	
   u9lisant	
   des	
   mots	
   clés	
   habilement	
   choisis	
   en	
  
fonc9on	
  des	
  produits	
  et	
  services	
  que	
  vous	
  proposez.	
  
	
  
La	
  créa9on	
  d’alertes	
  va	
  perme]re	
  d’obtenir	
  des	
  prospects	
  de	
  
façon	
   régulière	
   sans	
   efforts	
   par9culiers	
   (15	
   à	
   20	
   minutes	
   de	
  
votre	
  temps	
  tous	
  les	
  jours).	
  
	
  	
  
	
  	
  
2.	
  	
  Le	
  RETOUR	
  au	
  mode	
  classique.	
  
	
  
Vu	
   le	
   nombre	
   de	
   sollicita9ons	
   sur	
   nos	
   boîtes	
   mails	
   et	
  
constatant	
   la	
   baisse	
   du	
   taux	
   de	
   retour	
   des	
   campagnes	
   d’e-­‐
mailling,	
  certains	
  de	
  nos	
  SalesCampers	
  sont	
  revenus	
  au	
  «	
  bon	
  
vieux	
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  • 1. COMPTE-­‐RENDU       des  bonnes  idées     et  bonnes  pra9ques  échangées     Le  10  juin  2014  
  • 3. LES  SALESTHÈMES*   Prospec9on  dans  le  dur   Comment  générer  des  leads  ?   U9liser  les  réseaux   sociaux   *  Le  programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.   Rémunéra9on  Fixe  et  Variable   Chasseurs  /  Eleveurs       Où  trouver  des   prospects  ?   *  Programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.  
  • 5. -­‐  Tout  d’abord  il  faut  définir  ce  qu’est  la  prospec9on  dans   le  dur  :  c’est  lorsque  l’on  part  de  rien,  on  ne  connaît  pas   la  société,  la  personne.  Tout  est  à  faire.     -­‐  Pour   prospecter   dans   le   dur   il   faut   u-liser   l’effet     «   mirroring   »   pour   que   le   prospect   ait   le   sen9ment   d’avoir  un  interlocuteur  du  même  niveau.     -­‐  Internet  reste  un  ou-l  extrêmement  intéressant  mais   dans  lequel  il  y  a  trop  d’informa9ons  non  structurées.     -­‐  La   newsle<er   et   le   mailing   sont   deux   leviers   pour   démarcher   de   nouveaux   clients   mais   il   faut   avoir   de   l’originalité   pour   se   démarquer   car   le   taux   de   transforma9on  n’est  pas  toujours  élevé.     -­‐  La  prospec-on  dans  le  dur  nécessite  d’être  structurée.   Pour  cela  il  faut  bien  mener  son  ciblage  pour  avoir  une   approche   personnalisée,   ce   qui   sera   source   de   différencia9on  et  d’intérêt  pour  le  prospect.   -­‐  Les  réseaux  sociaux  sont  devenus  incontournables  et   ils  perme]ent  d’avoir  une  bonne  première  vision  sur  le   prospect.   -­‐  La  prospec9on  dans  le  dur  est  difficile  et  c’est  pour  ce]e   raison  qu’il  ne  faut  pas  se  rater  lors  du  premier  contact.   Et   pour   cela,   il   faut   faire   un   travail   en   amont   de   qualifica-on  et  de  compréhension  des  besoins  du  client.   -­‐  «  Nous  ne  sommes  pas  des  vendeurs  mais  des  docteurs.   Nous   faisons   avant   tout   un   diagnos-que   pour   ensuite   faire  une  prescrip-on  médicale  ».     -­‐  Afin   d’être   plus   performant   il   y   a   des   a`tudes   à   respecter  :  sourire  au  téléphone  car  cela  se  ressent,  se   lever   de   sa   chaise   permet   de   déstresser,   u-liser   ses   mains  pour  s’exprimer…     -­‐  Pour   être   efficace,   il   est   conseiller   de   faire   des   calls   le   ma-n  vers  8h-­‐9h30  car  c’est  le  créneau  où  les  décideurs   sont  le  plus  disponibles.     -­‐  La   prospec9on   dans   le   dur   est   compliquée   et   il   faut   savoir  être  pa-ent  et  posi-ver  pour  donner  envie.  Faire   des  challenges,  se  coacher  mutuellement  sont  des  leviers   pour  aller  toujours  de  l’avant.  
  • 6. Rémunération Fixe et Variable Chasseurs / Eleveurs
  • 7. -­‐  Le  package  proposé  au  commercial  par  l’entreprise  (Start   Up  incluses)    doit  correspondre,  à  la  fois    à  ses  ambi-ons   mais   aussi   aux   tendances   pra-quées   (rémunéra9on   moyenne  constatée  )  par  le  marché  où  elle  intervient.   -­‐  Selon   le   profil   recherché   (Chasseur/Eleveur)   il   faudra   adapter  la  rémunéra-on  :   o  En  effet  un  chasseur,  de  part  sa  nature,  se  contentera   d’un  fixe  sécurisant  et  privilégiera  des  rémunéra9ons   perme]ant   de   doubler   voir   tripler   son   fixe   en   fonc9on  de  ses  résultats  et    du  CA  qu’il  génère.   (è  Idée  :  Proposer  un  pourcentage  du  CA  progressif   par  palier  a>eint  en  CA).   o  Pour   un   commercial   dit   «   éleveur   »,   il   faut   plutôt   privilégier  un  fixe  correct  mais  avec  un  variable  moins   conséquent  qu’un  chasseur  car  la  difficulté  n’est  pas   la  même.   -­‐  Le   package   d’un   commercial   chasseur   doit   être   plus   conséquent  que  celui  d’un  commercial  éleveur.   -­‐  Cela   étant,   pour   rebooster   un   commercial   chasseur   en   perte   de   vitesse,   il   peut   être   per9nent   de   lui   donner   quelques  leads  afin  de  lui  redonner  confiance.   -­‐  La  mise  en  place  de  «  booster  de  rémunéra-on  »  doit  être   u9lisé   afin   de   mo9ver   la   force   de   vente   à   dépasser   ses   objec9fs.   -­‐  Caper   une   rémunéra-on   pour   un   commercial   n’est   pas   per-nent.   -­‐  Si  difficulté  à  s’aligner  notamment  pour  des  start-­‐up,  ne  pas   hésiter  à  inclure  des  Stocks  Op-ons.   -­‐  De  plus  en  plus,  l’aspect  financier  ne  fait  pas  tout.  Il  ne  faut   pas  hésiter  à  jouer  sur  l’aspect  innovant  et  challengeant  du   projet  en  intégrant  une  société  à  ses  débuts.     -­‐  Un   commercial   reste   mo9ver   par   l’argent   mais   les   perspec-ves   d’évolu-ons   peuvent   être   des   critères   importants  dans  sa  décision.   -­‐  Enfin,  le  système  de  rémunéra-on  doit  être  le  plus  simple   et   compréhensible   possible   «   un   système   de   rem.   compliqué   a   tendance   à   installer   un   sen9ment   de   crainte   chez  le  commercial».  
  • 9. -­‐  S'entourer  de  partenaires,  créer  des  synergies  et  obtenir   des   leads   qualifiés.   Inconvénient   :   Lent   et   complexe   à   me]re  en  œuvre.   -­‐  Abonnement  à  des  newsle<ers,  communiqués  de  presse,   etc.   pour   iden9fier   les   évolu9ons,   actualités   et   projets   émanant  d'un  secteur.   -­‐  Les   recommanda-ons   ne   suffisent   plus.   Il   faut   que   le   contact   qui   me   recommande   fasse   l'effort   de   contacter   mon  prospect  pour  me  perme]re  de  le  joindre  ensuite.   -­‐  Des   sociétés   sous-­‐traitantes   vont   chercher   des   leads   à   notre   place.   Elles   sont   plus   aguerries   à   prospecter   massivement,  sont  spécialisées  sur  ce  domaine,  et  gèrent   la  fa9gue  et  le  turn-­‐over  induit  par  une  ac9vité  difficile.   -­‐  Editer  des  contenus  sur  le  web  comme  des  livres  blancs,   des   ar9cles,   des   conseils,   qui   perme]ent   d’iden9fier   d’éventuels  prospects  intéressés  par  des  sujets  liés  à  notre   ac9vité.  Ceci  permet  aux  commerciaux  de  rebondir  et  de   proposer  les  produits  que  recherchent  ces  contacts.   -­‐  Les   conférences   perme<ent   d’a[rer   vers   soi   des   entreprises   intéressées   par   notre   exper9se   et   par   les   conseils   que   nous   pouvons   diffuser.   C’est   un   très   bon   moyen  d’iden9fier  des  leads.   -­‐  Les  groupes  sur  les  réseaux  sociaux  fédèrent  et  a[rent   tous  les  prospects  intéressés  par  notre  écosystème.  Nous   pouvons  ensuite  les  contacter  via  les  réseaux  sociaux.  
  • 11. Valoriser  l’image  de  la    société     -­‐  Les   entreprises   doivent   me]re   en   place   une   stratégie   de   communica9on   et   définir   en   amont     leurs   objec9fs   en   la   ma9ère.   -­‐  Il  s’agit  de  me]re  en  place  une  vitrine  virtuelle  séduisante  et   moderne,  de  rendre  visible  l’actualité  de  l’entreprise.   -­‐  Il   est   déterminant   d’être   suivi   par   un   grand   nombre   de   personnes  sur  les  réseaux  sociaux  afin  de  donner  une  image  de   leader  à  l’entreprise.   -­‐  Les  réseaux  sociaux  les  plus  fréquemment    u9lisés  sont   Linkedin,  Twi]er  et  Facebook.     Valoriser  son  image    personnelle     -­‐  Les   recruteurs   regardent   aujourd’hui   systéma9quement     les   réseaux  sociaux  avant  d’engager  un  candidat.   -­‐  Il  convient  de  donner  une  image  de  soi  professionnelle  et  de   demander   si   possible   des   recommanda9ons   à   ses   anciens   collaborateurs.   -­‐  Il   est   impéra9f   de   maîtriser   son   image   notamment   sur   des   réseaux  sociaux  comme  Facebook  afin  d'éviter  les  retombées   néfastes.   -­‐  Les   réseaux   les   plus   fréquemment   cités   sont   Viadeo   pour   la   visibilité   sur   le   territoire   na9onal     et   Linkedin   pour   l’interna9onal.   Comment   u-liser   les   réseaux   sociaux   dans   son   ac-vité   professionnelle  ?     -­‐  Ils   perme]ent   de   connaître     le   parcours   de   ses   interlocuteurs.   -­‐  Ils   perme]ent   de   connaître   l’actualité   des   entreprises.   -­‐  Ils   perme]ent   les   prises   de   contacts   avec   des   prospects  qualifiés.   -­‐  Ils  sont  fréquemment  u9lisés  par  les  commerciaux  et   patrons   afin   d’adapter     leur   communica9on   aux   probléma9ques  de  l’entreprise  lors  de  démarchage.       Quels  réseaux  sociaux  pensez-­‐vous  u-liser  demain  ?     -­‐  Twi]er   pour   sa   fluidité   dans   la   visibilité   des   événements.   -­‐  Linkedin  pour  sa  portée  interna9onale.   -­‐  Google   +     pour   sa   possibilité   de   maîtrise   de   l’informa9on   et   pour   sa   facilité   d’u9lisa9on   notamment  avec  des  mobiles  sous  Android.   -­‐  Youtube  et  Dailymo9on  perme]ent,    notamment  par   des  stratégies  de  buzz,    de  franchir  un  nouveau  cap   en  terme  de  visibilité.  
  • 12. Où trouver des prospects ?
  • 13. Outre   les   canaux   connus   comme   le   réseau,   la   prospec9on   téléphonique,   les   fournisseurs   de   rendez-­‐vous,   les   parrainages,       le  porte  à  porte,  les  salons,  les  bases  de  données,  les  CCI…     Voici  deux  astuces  remontées  par  les  SaleCampers  :       1.  Trouver  des  prospects  avec  les  annonces  d’emplois  :    un  moyen  gratuit,  simple  et  efficace.             Ce]e   astuce   consiste   à   chercher   ses   futurs   prospects   dans   les   «   job   boards   »   les   plus   populaires.   Beaucoup   de   sociétés   donnent  des  éléments  cruciaux  dans  les  annonces  qui  vont  vous   perme]re  d’orienter  vos  recherches  et  vous  donner  l’occasion  de   promouvoir  vos  produits  ou  services.       La  grande  majorité  des  acteurs  de  la  recherche  d’emploi  propose   deux  choses  qui  nous  intéressent  :  un  moteur  de  recherche  et  la   créa-on   d’alertes   pour   recevoir   régulièrement   des   annonces   qui  vous  intéressent.   Le   moteur   de   recherche   va   nous   perme]re   d’orienter   nos   recherches   en   u9lisant   des   mots   clés   habilement   choisis   en   fonc9on  des  produits  et  services  que  vous  proposez.     La  créa9on  d’alertes  va  perme]re  d’obtenir  des  prospects  de   façon   régulière   sans   efforts   par9culiers   (15   à   20   minutes   de   votre  temps  tous  les  jours).           2.    Le  RETOUR  au  mode  classique.     Vu   le   nombre   de   sollicita9ons   sur   nos   boîtes   mails   et   constatant   la   baisse   du   taux   de   retour   des   campagnes   d’e-­‐ mailling,  certains  de  nos  SalesCampers  sont  revenus  au  «  bon   vieux  »  courrier  personnalisé.     Jouant   ainsi   sur   une   approche   plus   qualita9ve,   plus   personnalisée,  ils  font  le  choix  d’u9liser  ce  canal  à  forte  valeur   affec9ve  pour  leur  communica9on.    
  • 14. PARLEZ  DU  #SALESCAMP   MERCI  POUR  VOTRE  CONTRIBUTION  !    RENDEZ-­‐VOUS  EN  SEPTEMBRE  2014   POUR  LE  PROCHAIN  SALESCAMP  PARIS  
  • 15. un  événement  orchestré  par   en  partenariat  avec