Le document présente un compte-rendu des bonnes pratiques de prospection et de génération de leads échangées lors d'un événement en juin 2014. Il aborde des stratégies de prospection dans le dur, l'utilisation des réseaux sociaux, ainsi que la pertinence d'un package de rémunération adapté aux profils commerciaux. Enfin, il propose des méthodes innovantes pour trouver des prospects, y compris l'exploitation des annonces d'emploi et le retour à des méthodes de communication plus traditionnelles.

1. COMPTE-­‐RENDU
des
bonnes
idées
et
bonnes
pra9ques
échangées
Le
10
juin
2014

3. LES
SALESTHÈMES*
Prospec9on
dans
le
dur
Comment
générer
des
leads
?
U9liser
les
réseaux
sociaux
*
Le
programme
établi
par
la
communauté
le
jour
même.
Rémunéra9on
Fixe
et
Variable
Chasseurs
/
Eleveurs
Où
trouver
des
prospects
?
*
Programme
établi
par
la
communauté
le
jour
même.

4. Prospection dans le dur

5. -­‐ Tout
d’abord
il
faut
définir
ce
qu’est
la
prospec9on
dans
le
dur
:
c’est
lorsque
l’on
part
de
rien,
on
ne
connaît
pas
la
société,
la
personne.
Tout
est
à
faire.
-­‐ Pour
prospecter
dans
le
dur
il
faut
u-liser
l’effet
«
mirroring
»
pour
que
le
prospect
ait
le
sen9ment
d’avoir
un
interlocuteur
du
même
niveau.
-­‐ Internet
reste
un
ou-l
extrêmement
intéressant
mais
dans
lequel
il
y
a
trop
d’informa9ons
non
structurées.
-­‐ La
newsle<er
et
le
mailing
sont
deux
leviers
pour
démarcher
de
nouveaux
clients
mais
il
faut
avoir
de
l’originalité
pour
se
démarquer
car
le
taux
de
transforma9on
n’est
pas
toujours
élevé.
-­‐ La
prospec-on
dans
le
dur
nécessite
d’être
structurée.
Pour
cela
il
faut
bien
mener
son
ciblage
pour
avoir
une
approche
personnalisée,
ce
qui
sera
source
de
différencia9on
et
d’intérêt
pour
le
prospect.
-­‐ Les
réseaux
sociaux
sont
devenus
incontournables
et
ils
perme]ent
d’avoir
une
bonne
première
vision
sur
le
prospect.
-­‐ La
prospec9on
dans
le
dur
est
difficile
et
c’est
pour
ce]e
raison
qu’il
ne
faut
pas
se
rater
lors
du
premier
contact.
Et
pour
cela,
il
faut
faire
un
travail
en
amont
de
qualifica-on
et
de
compréhension
des
besoins
du
client.
-­‐ «
Nous
ne
sommes
pas
des
vendeurs
mais
des
docteurs.
Nous
faisons
avant
tout
un
diagnos-que
pour
ensuite
faire
une
prescrip-on
médicale
».
-­‐ Afin
d’être
plus
performant
il
y
a
des
a`tudes
à
respecter
:
sourire
au
téléphone
car
cela
se
ressent,
se
lever
de
sa
chaise
permet
de
déstresser,
u-liser
ses
mains
pour
s’exprimer…
-­‐ Pour
être
efficace,
il
est
conseiller
de
faire
des
calls
le
ma-n
vers
8h-­‐9h30
car
c’est
le
créneau
où
les
décideurs
sont
le
plus
disponibles.
-­‐ La
prospec9on
dans
le
dur
est
compliquée
et
il
faut
savoir
être
pa-ent
et
posi-ver
pour
donner
envie.
Faire
des
challenges,
se
coacher
mutuellement
sont
des
leviers
pour
aller
toujours
de
l’avant.

6. Rémunération
Fixe et Variable
Chasseurs / Eleveurs

7. -­‐ Le
package
proposé
au
commercial
par
l’entreprise
(Start
Up
incluses)
doit
correspondre,
à
la
fois
à
ses
ambi-ons
mais
aussi
aux
tendances
pra-quées
(rémunéra9on
moyenne
constatée
)
par
le
marché
où
elle
intervient.
-­‐ Selon
le
profil
recherché
(Chasseur/Eleveur)
il
faudra
adapter
la
rémunéra-on
:
o En
effet
un
chasseur,
de
part
sa
nature,
se
contentera
d’un
fixe
sécurisant
et
privilégiera
des
rémunéra9ons
perme]ant
de
doubler
voir
tripler
son
fixe
en
fonc9on
de
ses
résultats
et
du
CA
qu’il
génère.
(è
Idée
:
Proposer
un
pourcentage
du
CA
progressif
par
palier
a>eint
en
CA).
o Pour
un
commercial
dit
«
éleveur
»,
il
faut
plutôt
privilégier
un
fixe
correct
mais
avec
un
variable
moins
conséquent
qu’un
chasseur
car
la
difficulté
n’est
pas
la
même.
-­‐ Le
package
d’un
commercial
chasseur
doit
être
plus
conséquent
que
celui
d’un
commercial
éleveur.
-­‐ Cela
étant,
pour
rebooster
un
commercial
chasseur
en
perte
de
vitesse,
il
peut
être
per9nent
de
lui
donner
quelques
leads
afin
de
lui
redonner
confiance.
-­‐ La
mise
en
place
de
«
booster
de
rémunéra-on
»
doit
être
u9lisé
afin
de
mo9ver
la
force
de
vente
à
dépasser
ses
objec9fs.
-­‐ Caper
une
rémunéra-on
pour
un
commercial
n’est
pas
per-nent.
-­‐ Si
difficulté
à
s’aligner
notamment
pour
des
start-­‐up,
ne
pas
hésiter
à
inclure
des
Stocks
Op-ons.
-­‐ De
plus
en
plus,
l’aspect
financier
ne
fait
pas
tout.
Il
ne
faut
pas
hésiter
à
jouer
sur
l’aspect
innovant
et
challengeant
du
projet
en
intégrant
une
société
à
ses
débuts.
-­‐ Un
commercial
reste
mo9ver
par
l’argent
mais
les
perspec-ves
d’évolu-ons
peuvent
être
des
critères
importants
dans
sa
décision.
-­‐ Enfin,
le
système
de
rémunéra-on
doit
être
le
plus
simple
et
compréhensible
possible
«
un
système
de
rem.
compliqué
a
tendance
à
installer
un
sen9ment
de
crainte
chez
le
commercial».

8. Comment générer
des leads ?

9. -­‐ S'entourer
de
partenaires,
créer
des
synergies
et
obtenir
des
leads
qualifiés.
Inconvénient
:
Lent
et
complexe
à
me]re
en
œuvre.
-­‐ Abonnement
à
des
newsle<ers,
communiqués
de
presse,
etc.
pour
iden9fier
les
évolu9ons,
actualités
et
projets
émanant
d'un
secteur.
-­‐ Les
recommanda-ons
ne
suffisent
plus.
Il
faut
que
le
contact
qui
me
recommande
fasse
l'effort
de
contacter
mon
prospect
pour
me
perme]re
de
le
joindre
ensuite.
-­‐ Des
sociétés
sous-­‐traitantes
vont
chercher
des
leads
à
notre
place.
Elles
sont
plus
aguerries
à
prospecter
massivement,
sont
spécialisées
sur
ce
domaine,
et
gèrent
la
fa9gue
et
le
turn-­‐over
induit
par
une
ac9vité
difficile.
-­‐ Editer
des
contenus
sur
le
web
comme
des
livres
blancs,
des
ar9cles,
des
conseils,
qui
perme]ent
d’iden9fier
d’éventuels
prospects
intéressés
par
des
sujets
liés
à
notre
ac9vité.
Ceci
permet
aux
commerciaux
de
rebondir
et
de
proposer
les
produits
que
recherchent
ces
contacts.
-­‐ Les
conférences
perme<ent
d’a[rer
vers
soi
des
entreprises
intéressées
par
notre
exper9se
et
par
les
conseils
que
nous
pouvons
diffuser.
C’est
un
très
bon
moyen
d’iden9fier
des
leads.
-­‐ Les
groupes
sur
les
réseaux
sociaux
fédèrent
et
a[rent
tous
les
prospects
intéressés
par
notre
écosystème.
Nous
pouvons
ensuite
les
contacter
via
les
réseaux
sociaux.

10. Utiliser
les réseaux sociaux

11. Valoriser
l’image
de
la
société
-­‐ Les
entreprises
doivent
me]re
en
place
une
stratégie
de
communica9on
et
définir
en
amont
leurs
objec9fs
en
la
ma9ère.
-­‐ Il
s’agit
de
me]re
en
place
une
vitrine
virtuelle
séduisante
et
moderne,
de
rendre
visible
l’actualité
de
l’entreprise.
-­‐ Il
est
déterminant
d’être
suivi
par
un
grand
nombre
de
personnes
sur
les
réseaux
sociaux
afin
de
donner
une
image
de
leader
à
l’entreprise.
-­‐ Les
réseaux
sociaux
les
plus
fréquemment
u9lisés
sont
Linkedin,
Twi]er
et
Facebook.
Valoriser
son
image
personnelle
-­‐ Les
recruteurs
regardent
aujourd’hui
systéma9quement
les
réseaux
sociaux
avant
d’engager
un
candidat.
-­‐ Il
convient
de
donner
une
image
de
soi
professionnelle
et
de
demander
si
possible
des
recommanda9ons
à
ses
anciens
collaborateurs.
-­‐ Il
est
impéra9f
de
maîtriser
son
image
notamment
sur
des
réseaux
sociaux
comme
Facebook
afin
d'éviter
les
retombées
néfastes.
-­‐ Les
réseaux
les
plus
fréquemment
cités
sont
Viadeo
pour
la
visibilité
sur
le
territoire
na9onal
et
Linkedin
pour
l’interna9onal.
Comment
u-liser
les
réseaux
sociaux
dans
son
ac-vité
professionnelle
?
-­‐ Ils
perme]ent
de
connaître
le
parcours
de
ses
interlocuteurs.
-­‐ Ils
perme]ent
de
connaître
l’actualité
des
entreprises.
-­‐ Ils
perme]ent
les
prises
de
contacts
avec
des
prospects
qualifiés.
-­‐ Ils
sont
fréquemment
u9lisés
par
les
commerciaux
et
patrons
afin
d’adapter
leur
communica9on
aux
probléma9ques
de
l’entreprise
lors
de
démarchage.
Quels
réseaux
sociaux
pensez-­‐vous
u-liser
demain
?
-­‐ Twi]er
pour
sa
fluidité
dans
la
visibilité
des
événements.
-­‐ Linkedin
pour
sa
portée
interna9onale.
-­‐ Google
+
pour
sa
possibilité
de
maîtrise
de
l’informa9on
et
pour
sa
facilité
d’u9lisa9on
notamment
avec
des
mobiles
sous
Android.
-­‐ Youtube
et
Dailymo9on
perme]ent,
notamment
par
des
stratégies
de
buzz,
de
franchir
un
nouveau
cap
en
terme
de
visibilité.

12. Où trouver des prospects ?

13. Outre
les
canaux
connus
comme
le
réseau,
la
prospec9on
téléphonique,
les
fournisseurs
de
rendez-­‐vous,
les
parrainages,
le
porte
à
porte,
les
salons,
les
bases
de
données,
les
CCI…
Voici
deux
astuces
remontées
par
les
SaleCampers
:
1.
Trouver
des
prospects
avec
les
annonces
d’emplois
:
un
moyen
gratuit,
simple
et
efficace.
Ce]e
astuce
consiste
à
chercher
ses
futurs
prospects
dans
les
«
job
boards
»
les
plus
populaires.
Beaucoup
de
sociétés
donnent
des
éléments
cruciaux
dans
les
annonces
qui
vont
vous
perme]re
d’orienter
vos
recherches
et
vous
donner
l’occasion
de
promouvoir
vos
produits
ou
services.
La
grande
majorité
des
acteurs
de
la
recherche
d’emploi
propose
deux
choses
qui
nous
intéressent
:
un
moteur
de
recherche
et
la
créa-on
d’alertes
pour
recevoir
régulièrement
des
annonces
qui
vous
intéressent.
Le
moteur
de
recherche
va
nous
perme]re
d’orienter
nos
recherches
en
u9lisant
des
mots
clés
habilement
choisis
en
fonc9on
des
produits
et
services
que
vous
proposez.
La
créa9on
d’alertes
va
perme]re
d’obtenir
des
prospects
de
façon
régulière
sans
efforts
par9culiers
(15
à
20
minutes
de
votre
temps
tous
les
jours).
2.
Le
RETOUR
au
mode
classique.
Vu
le
nombre
de
sollicita9ons
sur
nos
boîtes
mails
et
constatant
la
baisse
du
taux
de
retour
des
campagnes
d’e-­‐
mailling,
certains
de
nos
SalesCampers
sont
revenus
au
«
bon
vieux
»
courrier
personnalisé.
Jouant
ainsi
sur
une
approche
plus
qualita9ve,
plus
personnalisée,
ils
font
le
choix
d’u9liser
ce
canal
à
forte
valeur
affec9ve
pour
leur
communica9on.

14. PARLEZ
DU
#SALESCAMP
MERCI
POUR
VOTRE
CONTRIBUTION
!
RENDEZ-­‐VOUS
EN
SEPTEMBRE
2014
POUR
LE
PROCHAIN
SALESCAMP
PARIS

15. un
événement
orchestré
par
en
partenariat
avec