Webinar Sébastien D-Wave 2/4

1. organisé par
WEBINAR
Comment démontrer que votre produit est génial (et
qu’il faut l’acheter)
2/4 : Pourquoi cibler les startups & les PME
de 10 à 50 salariés est le meilleur moyen d’
échouer.

2. Un festival d’ateliers pour trouver
des clients avec internet
80% concret. 30% fun.

3. « Notre ambition : équiper le 1M de
TPE qui n’a pas encore de site Internet !
»
Réussir-en.fr est une initiative de l’AFNIC
- 3 millions d’adresses .fr gérées
- Mission de service public
- 90% des bénéfices reversés à une
fondation

4. Une adresse en .fr pour...
Créer de la proximité
3 français sur 4 recherchent
spontanément les sites
d’entreprises en .fr
Renforcer la confiance
87% des français trouvent
qu’une adresse en .fr donne
confiance
Valoriser votre expertise made
in France
En France et à l’étranger avec
une adresse en .fr
Ils ont choisi le .fr
Stanislas Niox-Chateau
Fondateur de Doctolib
Guillaume Gibault
Fondateur du Slip Français
Alexandre Malsh
Fondateur de Melty.fr

5. 17 millions de sites à travers le monde

6. La solution de communication digitale
des TPE

8. Comment démontrer que votre produit est génial
(et qu’il faut l’acheter)
- 1/4 : Pourquoi ça marche chez certains et pas chez moi ?
- 2/4 : Pourquoi cibler les startup & les PME de 10 à 50 salariés est le
meilleur moyen d’échouer
- 3/4 : Pourquoi vous ne vendrez jamais grâce aux super fonctions
innovantes de votre produit
- 4/4 : Faire du beau quand on y connait rien

9. Les objectifs de cette série de Webinares :
● Vous aider à transformer votre produit pour
qu’il soit juste parfait pour certaines personnes
● Vous transmettre des fondamentaux qui m’ont
permis de vraiment décoller dans mon
business
● Développer une stratégie claire pour avancer
au quotidien, efficacement

10. Ce que vous allez apprendre aujourd’hui :
● Enlever la “peur de se limiter”
● Comprendre comment aborder votre cible
d’une façon plus précise
● Créer un avatar client
● Apprendre à lui parler

11. Sébastien BAUER - Dwave.fr
Réalisateur & Coach en Développement de ventes

12. Une question existentielle quand je suis devenu
réalisateur a mon compte :
Comment créer un business rentable et durable, même si
nos concurrents ont parfois 10 ans d'avance ?

13. Organisation de la présentation :
● 30 Minutes de contenu
● 3 minutes de pitch
● 15 minutes de Questions/Réponses

14. La question du jour :
Est-ce que vendre à tout le monde est + rentable ?

15. La réponse courte :
Une Cible plus précise permet de savoir à qui on s’adresse
vraiment & donc converti mieux que “vendre à tout le
monde”

16. L’erreur commune des nouveaux
entrepreneurs/freelances
C’est de ne pas avoir de cible précise, d’avoir “peur de se
limiter”

17. En réalité ...
Beaucoup d’entreprise/freelance n’ont pas de cible très
claire et défini, & ont donc + de mal à vendre, à convaincre, à
trouver leurs clients

18. Ce qu’on pense … (parce que ça parait logique)
Notre produit
Cible Large
Beaucoup de clients potentiels !

19. Ce qui arrive ...
Notre produit
Cible très précise + problème très précis
Vous créez LA solution parfaite pour ces prospects

20. Et ça marche ...
Parce que vous savez exactement à qui vous vous adressez,
comment lui parler, et comment convaincre !

21. Il existe 2 façon de vous différencier :
1. Le prix : Votre produit est moins cher que les concurrents
JE VOUS DÉCONSEILLE DE VOUS BATTRE SUR LE PRIX !
Quelqu’un fera toujours moins cher que vous, et vous rentrez dans un cercle
vicieux.
2. La valeur : vous délivrez + de valeur pour vos clients que vos concurrents
La valeur peut venir d’effet de réseau, d’innovation, d’un positionnement précis,
ou encore d’une marque.

22. La peur de se limiter ...
Vous empêche d’être persuasif, d’être LA personne à appeler
pour tel ou tel type de job, et donc de vendre + cher

23. Mon exemple personnel :
La Road Map
(Ma formation pour développer durablement ses ventes en se focalisant sur l’essentiel au jour le jour)

24. Ma cible n’est pas :
Ceux qui veulent développer leurs ventes
(Tout le monde veut développer ses ventes)

25. Ma cible c’est :
Joëlle, 36 ans, qui veut lancer son produit/service dans le
but de quitter son job.
Elle a fait beaucoup de formations, de meeting & d’atelier à
droite à gauche, mais n’arrive toujours pas à vendre
correctement son produit. Elle a du mal à s’adapter aux
changements du monde d’aujourd’hui et se sent perdue.
Elle veut quitter son job pour avoir du temps pour elle et sa
famille, mais elle a besoin de prendre confiance dans sa
démarche.

26. Ma cible c’est :
Antoine, 23 ans, qui sort d’étude et lance avec 2 collègues
une Start Up. Il a besoin de se former pour comprendre
comment trouver ses premiers clients et être organisé au
quotidien.
Il ne veut pas perdre de temps à faire des dizaines de
formations, il cherche quelque chose de clair, concis, avec
tout le nécessaire pour démarrer rapidement &
efficacement, sans superflu.
Il sait que le monde change trop vite et qu’il doit se focaliser
sur l’essentiel, à savoir les “Compétences Profondes”.

27. Êtes vous dans cette situation ?
Avez-vous du mal à vendre vos prestations/produits ?
Avez-vous du mal à convaincre les prospects d’acheter vos
services/produits ?

28. Vous devez oublier l’idée de “Cible” ...
Pensez “Avatar Client” !

29. Comment persuader pour vendre ?
● Comprendre les besoins de notre
interlocuteur
● Comprendre son langage et sa vision du
monde (se mettre à sa place)
● Positionner votre produit comme une solution
à son problème

30. Un Avatar Client, c’est
1 individu ou 1 entreprise avec des besoins spécifiques

31. Critères Démographiques VS Critères Psychographiques
● Critères Socio-Démographiques : Ciblages
selon les éléments habituels
○ Âge, sexe, habitat, nombre d’enfants, revenus etc
● Critères Psychographiques : Ciblage selon
des critères psychologiques, émotionnels &
identitaires
○ Style de vie, valeurs, style de décisions
○ Expériences passées

32. Exemple : Une Volkswagen Golf
● Critères Socio-Démographiques :
○ Homme de 30-40 ans, CSP+
● Critères Psychographiques :
○ Quelles sont les émotions à satisfaire ?
○ Est-ce que cette voiture est un symbole de succès ?
○ Est-ce que cette voiture donne un sentiment de
sécurité ?
○ Est-ce que cette voiture est écologique ?

33. C’est important pour 2 raisons :
1- Vous allez pouvoir ajuster votre produit en fonction de
ces informations, pour qu’il soit parfait pour vos clients.
2- Vos concurrents négligent ce travail fondamental !!!

34. Si vous voulez faire un super produit/service,
Vous devez comprendre les besoins de votre cible, ses
désirs, ses peurs, ses expériences précédentes, ce qu’elle a
envie d’entendre, quelles sont ses objections.

35. En récoltant ces informations,
Vous allez pouvoir créer un message de vente super efficace

36. Si on imagine 1 individu pour qui on écrit, on parle ...
On aura un message précis & impactant, car on parle à 1
personne bien précise.

37. Par exemple,
J.K. Rowling écrivait pour sa fille.
Pourtant, ses livres sont des Best Sellers.

38. Décomposons les avatars clients de ma formation

39. Joëlle, 36 ans, qui veut lancer son produit/service dans le
but de quitter son job.
J’ai ici les grandes lignes, son objectif de vie (quitter son job),
en lançant son entreprise (sa solution). Son problème : créer
une entreprise rentable pour remplacer son job.

40. Elle a fait beaucoup de formations, de meeting & d’atelier à
droite à gauche, mais n’arrive toujours pas à vendre
correctement son produit.
J’ai ici les expériences passées qu’elle a, donc je sais que je
dois insister sur le côté “Concret et plan d’action en se
concentrant sur l’essentiel au jour le jour” sur ma formation.

41. Elle a du mal à s’adapter aux changements du monde
d’aujourd’hui et se sent perdue.
J’ai ici sa peur profonde, la peur de ne pas réussir à prendre le
train en route, le sentiment d’être dépassé dans un monde qui
va trop vite (Ex : Facebook, Réseaux Sociaux, Informatique &
co.)
Je vais donc insister sur le côté “Compétences Profondes qui
vous servira toute votre vie”.

42. Elle veut quitter son job pour avoir du temps pour elle et sa
famille, mais elle a besoin de prendre confiance dans sa
démarche.
J’ai ici son “vrai objectif de vie”. Je sais aussi qu’elle a besoin
d’être rassuré sur sa démarche, la perte de stabilité dans sa vie
du à l’emploi. Je vais ici mettre en avant le côté “Vidéo
d’inspiration & de Productivité” de ma formation.

43. Antoine, 23 ans, qui sort d’étude et lance avec 2 collègues
une Start Up.
Je sais que c’est son premier projet d’entrepreneuriat, et qu’il
part donc avec 0 expérience passé sur ce sujet.

44. Il a besoin de se former pour comprendre comment trouver
ses premiers clients et être organisé au quotidien.
Ses difficultés du début vont être celle qu’on retrouve tous au
départ : créer un produit, bien le positionner (résolution de
problème + cible), et rester motivé au quotidien. Seulement, il
n’a que vaguement conscience de son “problème”. Je vais
donc devoir recontextualiser son problème.

45. Exemple de Recontextualisation :
Vous pensez que vous ne vendez pas parce que vous n’être
pas un bon commercial.
Avec ces Webinare, je vous explique que pour vendre, il y a
des étapes clés à réaliser avant, ce qui vous facilitera
énormément le travail de commercial après.

46. Exemple de Recontextualisation :
Vous pensez que votre cible est bien définie (Exemple : les
PME qui veulent améliorer leur communication).
Je vous explique aujourd’hui que vous devez aller beaucoup
+ loin sur la définition de votre cible, en créant un avatar
client sur des bases psychographique.
Ainsi, vous saurez exactement quoi dire et comment les
convaincres que votre produit est ce qu’ils leurs faut.

47. Il ne veut pas perdre de temps à faire des dizaines de
formations, il cherche quelque chose de clair, concis, avec
tout le nécessaire pour démarrer rapidement &
efficacement, sans superflu.
Je vais insister ici sur l’idée de se “Focus uniquement sur ce
qui compte, au moment ou ça compte, au jour le jour. Ne pas
griller les étapes, et faire les choses dans un ordre précis pour
être efficace”. Je vais aussi mettre en avant les éléments
d’organisation et de productivité qu’apporte ma formation.

48. Il sait que le monde change trop vite et qu’il doit se focaliser
sur l’essentiel, à savoir les “Compétences Profondes”.
Je vais ici insister sur l’idée que ma formation amène des
compétences qui vont lui servir toute sa vie, et non des
compétences type “Gérer sa page Facebook” qui est
finalement assez éphémère.

49. Le succès de votre business sera déterminé par
votre capacité à acquérir un volume suffisant de
prospects, en étant rentable

50. … Et c’est mieux d’avoir que des clients cool, non ?

51. A vous ! Qui est votre client idéal ?
(Prénom, âge, son objectif, a quoi pense t-il, quelle est sa vision du monde,
quelles sont ses expériences passées, comment imagine t-il l’échec … ?)

52. Deux techniques pour créer son avatar client :
● Parler à ses prospects
○ Parlez directement à vos prospects (Face à face,
téléphone etc)
○ Pitchez votre offre
● Le Sondage (surtout si vous avez une audience)
○ Permet de trouver les mots qu’ils utilisent
○ Questions ouvertes
○ Si vous avez une audience, 2eme sondages à
questions fermés pour valider les hypothèses.

53. Parler à ses prospects
● Au téléphone ou en personne
● Il faut les laisser parler ! Ce qui est important pour
eux sortira naturellement.
○ Qu’est-ce qui est important pour eux ?
○ Quelles sont leurs questions/inquiétudes ?
○ Quel est leur résultat rêvé ?
○ Quelles sont leurs expériences passéés ?
○ Pitchez votre offre et voyez si le prospect a de
l'intérêt, quelles sont ses objections etc.

54. Faite un sondage Qualitatif
● Un sondage qualitatif : uniquement des questions
ouvertes
○ Permet d’avoir les mots qu’utilisent nos prospects
○ Permet d’avoir de la matière a travailler
● Les 3 questions à poser :
○ Quel est votre principal objectif dans [DOMAINE] ?
○ Quel obstacle vous empêche de l’accomplir ?
○ A quoi ressemblera votre vie quand vous aurez
atteint ce but ?

55. Le sondage quantitatif peut être utile après avoir
dégagé les grandes idées, à coup de questions
fermé.

56. Les derniers tips pour créer votre avatar client :
● Donnez lui un prénom & un visage
○ Quel âge a-t-il ?
○ Quelle est sa profession ?
○ Que fait-il dans son temps libre ?
○ Quels mots utilise-t-il pour décrire son problème ?
○ Qu’a-t-il essayé pour résoudre ce problème ?
○ Quelles sont ses peurs liées à votre produit ?
○ Comment imagine-t-il le succès ?
○ Quelles sont ses expériences passées avec votre
marché ?

57. Découvrez ma formation gratuite pour développer
vos ventes durablement

58. Le but de cette formation :
1. Prendre du recul sur votre produit pour
analyser ses chances de réussite
2. Devenir super efficace au quotidien en
optimisant ses décisions & son temps
3. Positionner votre produit pour qu’il puisse se
vendre efficacement sur votre marché

59. 9 jours d’Email, 1 vidéo par jour vous
proposant 1 grand concept à explorer.

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(15 min gratuite)

62. Questions/Réponses

63. organisé par
Retrouvez toute la programmation sur
lesfoliweb.fr