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Business plan 1

Le document présente une méthodologie détaillée pour l'élaboration d'un business plan, en commençant par la définition et la vérification de l'idée de projet, suivies par l'étude commerciale et technique. Il souligne l'importance de la connaissance du marché et des contraintes personnelles et légales, ainsi que la nécessité d'analyser la demande et l'offre pour établir une stratégie marketing efficace. Enfin, le document aborde le positionnement, la stratégie de prix, de distribution et de communication qui doivent être adaptés pour répondre aux besoins du marché ciblé.

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ELABORATION BUSINESS PLAN
Business plan Plan de l’exposé  Définition  Idée  Projet personnel  Étude commerciale  Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Définition • Outil de travail • Outil de négociation • Feuille de route : visibilité
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Qu’est ce qu’une idée • Une réponse à un problème observé et constaté. • Une idée doit apporter un « plus » ou un avantage. • Il faut se méfier des ‘mauvaises bonnes idées’. Préciser une idée Le produit le marché Comment produire L’endroit Comment vendre l’ordre de prix La promotion la distribution
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique La protection de l’idée • L'idée en soi ne peut être protégée. • Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime : invention, marque, création littéraire ou artistique.. • D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les créations " issues de l'activité de l'esprit humain " contre toute appropriation de tiers. Ces droits se divisent en deux branches : • Les droits d'auteurs : les oeuvres littéraires , les oeuvres d'art , les œuvres musicales ou audiovisuelles,les logiciels. • Les droits de propriété industrielle : La protection d'une invention par un brevet, Le dépôt d'une marque, Les dessins et modèles
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Le projet de création • La définition de son projet personnel est, pour tout créateur d’entreprise, une étape très importante. • Une création est avant tout l'affaire d'un individu qui se révèlera ou non être « l'homme de la situation » face aux contraintes et aux sollicitations de son projet. • Les composantes de ce projet personnel passent par une approche de ses motivations, de son bilan personnel (personnalité, compétences, expérience, potentiel), et de ses contraintes personnelles
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les Motivations • Créer pour trouver une solution à sa situation • Créer son emploi • Obtenir un revenu nouveau • Rester ou revenir au pays • Créer pour sa descendance • Faire face à des difficultés professionnelles • Mettre en pratique une idée qui obsède et vouloir se réaliser dans le développement du projet • Créer pour vivre un partenariat • L’indépendance, la recherche du pouvoir, l’exploitation « tout simplement » de son savoir-faire, la recherche d’une certaine position sociale...
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Bilan personnel • Ses aptitudes et potentialités : – capacité personnelle d’action, – de résistance physique, – de solidité psychologique… – exemple : travailler 6jours/7 et 14h /24 • Ses compétences et son expérience : – commerciales, – de gestion, – techniques, – relationnelles. • Sa personnalité : traits de personnalité
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Caractéristiques de l’Entrepreneur • Un fort besoin d’auto-réalisation • Persévérance • Forte motivation • Sens de la créativité • Confiance en soi • Implication totale • Goût du risque • Goût d’indépendance
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes personnelles • Ses ressources financières disponibles et réalisables • Ses revenus incompressibles et souhaités et charges familiales • Ses contraintes de temps • Son environnement familial • Son cadre de vie • Sa santé et celle de son entourage
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Produit ou prestation  La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc... sont sources de contraintes qu'il ne faut pas négliger. Le projet consiste : Il faudra tenir compte : à fabriquer un produit de luxe. - du coût de création d'une marque, - du coût d’un « packaging » adapté, - des modalités de distribution spécifiques (réseau sélectif ). à vendre un produit issu d'un effet de - de la courte durée d'exploitation économique mode. de ce produit. Souvenons-nous de la mode des pin’s, il y a quelques années... à vendre un produit volumineux et de faible - du coût du stockage de ces objets. valeur. à exercer une activité axée autour d’un - des réactions spontanément hostiles du produit dangereux ou à forte nuisance. voisinage, - des mouvements de protection de la nature ou de consommateurs pouvant paralyser le projet. à fabriquer ou vendre un produit nécessitant - des risques liés à l’approvisionnement ou au des matières ou des compétences rares. processus de fabrication. à proposer une prestation nouvelle, mais - de la nécessité de se faire connaître très vite facilement copiable. pour conquérir le plus possible de parts de marché.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Marché  Selon la nature du produit ou de la prestation, selon l’évolution des modes de consommation, des mœurs ou des modes de vie, un marché peut être nouveau, en croissance, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc… Force est de constater que le marché du téléphone portable n’est plus le même en 2003 qu’en 1998 Le marché est : Il faudra prévoir : à créer - des frais de communication et de prospection importants, - le temps de réaction de la clientèle face à une innovation technologique de rupture. très encombré - les moyens qui permettront de se démarquer de ses concurrents, les « petits plus » à apporter à la clientèle. dominé par des grands groupes - les moyens à mettre en œuvre pour être en mesure de se confronter avec eux .
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Légal  De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité du projet de création. Les investigations menées pendant la phase de validation de l’idée doivent : - prendre en compte la législation existante, - prévenir toutes les menaces de modification dans un sens défavorable de la législation actuelle L’activité : Dispose-t-on : est réglementée - de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis ? - des autorisations exigées ? est en cours de réglementation (exemple : - d’informations fiables sur les éventuelles existence d’une directive, non encore transcrite en conséquences que pourrait avoir cette droit marocain). réglementation sur l’exercice de l'activité ? nécessite la construction ou l'aménagement de - des autorisations préalables imposées par locaux la réglementation relative à la sécurité ?
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Ressources • La définition correcte et précise de son idée, la détermination des contraintes de produit, de marché et des contraintes légales ont inévitablement des incidences fortes sur les moyens à réunir. Les contraintes de moyens peuvent concerner les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après vente, etc... L’activité se caractérise par : Il faudra prévoir : des difficultés d’approvisionnement. La nécessité de constituer des stocks importants. des difficultés de recrutement de personnel Le temps et le coût à consacrer à la mise en compétent (du fait du degré d’expertise exigé place de ses équipes. ou du lieu d’implantation de l’entreprise par exemple). l’obligation de consentir des délais de Une trésorerie substantielle. paiement importants.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Cohérence : Homme - Projet • Passer à une seconde phase : le montage du projet d’entreprise : étude de faisabilité • Renoncer à un projet qui présente trop de risques • Ou le différer pour avoir : – plus de temps – De ressources financières – Se former – S’associer
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Synthèse ADEQUATION PORTEUR - PROJET Le porteur Le projet Contraintes Motivations produit Contraintes Bilan personnel marché Contraintes Contraintes légales personnelles Contraintes Moyens
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Intérêt • Après avoir vérifié la cohérence du projet économique par rapport à ses propres contraintes et atouts personnels, on peut passer à une nouvelle étape : l’élaboration de son projet de création d’entreprise. • L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre : – de bien connaître et comprendre votre marché, – de définir votre stratégie, – de choisir vos actions commerciales.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Produit ou prestation • Description : Il s'agit de faire apparaître : – les différentes caractéristiques de votre produit (ou de votre prestation), – sa description physique, – ses caractéristiques techniques, – ses performances – et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin répond-il ?) • Usages secondaires En dehors du besoin primordial auquel répond votre produit, a-t-il ou peut-il avoir d'autres utilisations différentes qui accroîtraient son intérêt et son marché ?
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Quel est votre marché ? • A quels besoins comptez-vous répondre et, en conséquence, • sur quel marché vous situez-vous (exemple : le marché du loisir) ? • Précisez obligatoirement si le marché que vous visez est local, régional, national ou international et, par la suite, ne raisonnez que sur le marché choisi.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Connaître votre marché ? • Adapter le produit à une clientèle ciblée  vérifier l’existence d’une clientèle cible  ou modifier le produit ou service pour se conformer à la demande potentielle • Bien identifier les intervenants • Il faut recueillir le maximum d’informations concernant les différents intervenants du marché OFFRE : DEMANDE : • les concurrents intermédiaires Les clients •Les distributeurs Les prescripteurs
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Caractéristiques (consommation) 1. Volume et évolution de la demande. • Avez-vous des indications sur le volume général (en CA ou nombre de produits) de votre marché (celui que vous visez précisément). • Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ? • Quelle est l'évolution prévisible ? • S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ? • Quel est le taux de croissance annuel en % • Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits?
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Caractéristiques (suite) 2. Type de clientèle • Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels, collectivités, grossistes, détaillants, industriels, administrations, etc. • Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en % des ventes et, si possible, en nombre de clients. • Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou peu de clients, des gros ou des petits ?
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Les méthodes de base d’une étude de marché • Les sondages par questionnaire • Les entrevues personnelles • Les groupes de discussion • L'observation • Les essais en conditions réelles
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Entretiens et enquêtes : deux démarches complémentaires ENTRETIENS ENQUETE PAR QUESTIONNAIRE Personnes à contacter Des professionnels particuliers Nature de l’information Qualitative : informations Quantitative et descriptive : denses, riches, à analyser en résultats sont souvent profondeur succincts Qui voir ? Intervenants ayant des Utilisateurs, acheteurs qui fonctions différentes dans le auront un avis différent processus d’achat Comment ? Prise de rendez vous Questionnaire fermé de 4 à 5 téléphonique, 30 minute à 1h minutes, sur les lieux publics par entretien avec un guide ou au téléphone d’entretien. Combien ? 20 à 25 entretiens 150 à 200 personnes au minimum
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Caractéristiques • Avant de détailler vos plus gros concurrents, indiquez quelles sont les caractéristiques générales de l'offre sur ce marché. Exemples : – Concentration – multitude de concurrents, – intensité concurrentielle, – type de distribution généralement choisi, – marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique commerciale, etc... évolution technologique, ... • Précisez ensuite quels sont vos principaux concurrents et indiquez pour chacun : ancienneté, taille, CA, part de
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Produits disponibles • Étudier les caractéristiques des produits et services disponibles sur le marché • Analyser leurs avantages et inconvénients • Première définition du produit et du prix
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Concurrents directs et indirects • Il faut connaître les concurrents en faisant la distinction entre directs et indirects : • Exemple : pour l’exploitant d’un cinéma, la télévision est un concurrent • Il faut analyser la politique marketing des concurrents
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Sources d’informations • Kompass; • Répertoires des chambres de commerce; • Publications et études se rapportant au secteur d’activité; • Annuaire statistique du Maroc; • Annuaires statistiques des organismes nationaux comme l’office des changes; • etc.…
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Evaluer le chiffre d'affaires • Définition du CA prévisionnel par imitation Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité. • Définition du CA prévisionnel par les charges Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point mort). • Définition du CA prévisionnel par les produits Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA. • L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Segmentation • Segmenter un marché consiste à le découper le marché en sous- ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant être raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique • Critères de segmentation : – Géographique – Socio-démographique – Psychographiques – comportement
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Ciblage • 5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation : – Concentration – Spécialisation par produit – Spécialisation par marché – Spécialisation sélective – Couverture globale
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Ciblage M1 M2 M3 P1 Concentration : Centration sur un couple produit marché : P2 • entreprise disposant de ressources limitées P3 • segment non inexploité M1 M2 M3 Spécialisation sélective P1 On cible les différents segments par des produits spécifiques P2 Cette stratégie a pour avantage de réduire les risques inhérents À un produit ou à un marché P3 M1 M2 M3 P1 Spécialisation par marché Plusieurs produits pour le même marché P2 Notion de gamme de produits P3
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Ciblage M1 M2 M3 Spécialisation par produit P1 Entreprise se concentrant sur un seul produit L’entreprise gagne en notoriété P2 Risque : obsolescence du produit ou changement P3 Des goûts des consommateurs M1 M2 M3 P1 Couverture globale Attaque de l’ensemble des segments avec P2 des produits spécifiques pour chaque marché P3
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing POSITIONNEMENT • Le positionnement est la conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible • Le positionnement peut se faire par : – Le produit – Le prix – L’innovation – Le mode de vente – L’image symbolique de communication
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de produit • Quels sont les caractéristiques votre produit par rapport à ceux de vos concurrents ? • Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs, consommateurs, ... (présentation, performances, garantie, simplicité, ...) ? • Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs gammes ?
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique prix • Quel est le niveau de prix de vos produits ? • Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ? • 3 méthodes pour la fixation du prix : – Selon les coûts de l’entreprise – Selon la concurrence – Selon la demande
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de distribution • Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser pour la distribution de vos produits. • Où en sont vos contacts avec ces canaux ? • Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ? • Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ? • S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son type de rémunération.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de communication • Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée. • Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse, sanctionne ou non l’action. • Exemple de cible : les clients, • et également : les prescripteurs, les journalistes, administrations, les entreprises, les fournisseurs……
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de communication Moyens internes • Nom de l’entreprise : le nom doit : – être mémorisable facilement, – Refléter l’activité de l’entreprise – Permettre de faire la différence avec les concurrents • Le logo : permet de visualiser facilement l’entreprise : le crocodile pour Lacoste ou la pomme pour Apple • Médias naturels de l’entreprise : – papier à en tête, – le conditionnement du produit, – les dépliants, – les fiches, – rapports d’activité……
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de communication Moyens externes Grands médias Radio ( investissements importants ) TV Cinéma Affichage urbain Presse spécialisée Moyen pour toucher directement des cibles homogènes en intérêt Foires et salons Bon moyen pour se faire connaître dans les milieux spécialisés Le sponsorat Permet de lier une image positive entre l’entreprise et l’événement objet du sponsoring Marketing direct Téléphone Courrier mailing
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales La mise en œuvre : le Mix Marketing Mix Produit Prix Promotion Mise en place Tarif Pub, PLV Qualité Distribution Rabais Force de vente Caractéristiques Zone de chalandise Remise Promotion taille/options Points de vente Conditions des ventes Style Stockage, entreposage de paiement RP, sponsoring Marque Livraison Crédit… … Conditionnement Garantie, SAV…
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Synthèse Stratégie Marketing Actions commerciales Comprendre le marché Produit & service Segmentation OFFRE Prix DEMANDE Ciblage Distribution Positionnement Pub & promotion
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Outil de production • capacité de production prévisionnelle : L'étude commerciale • être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop • Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une importance particulière ; • Avant de décider de l'acquisition d'un matériel neuf, considérez l'opportunité d'en acquérir un d'occasion ou de prendre en leasing ; • Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute sa durée de vie : service après vente, disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en cas de panne
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Local d’exploitation • L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet surtout pour les activités commerciales. • Être près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un trafic important, peuvent être les gages de succès d'une affaire, • Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte tenu de la dimension actuelle du projet ou des plans de son développement dans un futur proche. • A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local surdimensionné par rapport à vos besoins. Cela impliquerait des dépenses inutiles que vous aurez à supporter sur un espace inutilisé.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Ressources humaines • Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise en matière de personnel. • La connaissance des différentes étapes des processus d'approvisionnement, de stockage, de transformation et de commercialisation, vous permettra d'énumérer les postes de travail à mettre en place dans l'entreprise. • l'effectif du personnel administratif sera quant à lui, déterminé en fonction des différentes tâches à effectuer : comptabilité, informatique, secrétariat, etc. • le choix du personnel sera effectué en fonction des spécialités et des profils qui cadrent le mieux avec vos critères ; • Il faudra également décider d'une grille de rémunération et d'avancement du personnel, qui tient compte de la législation du travail en vigueur et des tarifs pratiqués dans votre secteur d'activité.
Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Synthèse PERSONNEL MATERIEL LOCAL Emplacement Compétences performances Surface salaires coût Aménagement Tâches fournisseurs

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  • 3.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Définition • Outil de travail • Outil de négociation • Feuille de route : visibilité
  • 4.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
  • 5.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
  • 6.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Qu’est ce qu’une idée • Une réponse à un problème observé et constaté. • Une idée doit apporter un « plus » ou un avantage. • Il faut se méfier des ‘mauvaises bonnes idées’. Préciser une idée Le produit le marché Comment produire L’endroit Comment vendre l’ordre de prix La promotion la distribution
  • 7.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique La protection de l’idée • L'idée en soi ne peut être protégée. • Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime : invention, marque, création littéraire ou artistique.. • D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les créations " issues de l'activité de l'esprit humain " contre toute appropriation de tiers. Ces droits se divisent en deux branches : • Les droits d'auteurs : les oeuvres littéraires , les oeuvres d'art , les œuvres musicales ou audiovisuelles,les logiciels. • Les droits de propriété industrielle : La protection d'une invention par un brevet, Le dépôt d'une marque, Les dessins et modèles
  • 8.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
  • 9.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
  • 10.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Le projet de création • La définition de son projet personnel est, pour tout créateur d’entreprise, une étape très importante. • Une création est avant tout l'affaire d'un individu qui se révèlera ou non être « l'homme de la situation » face aux contraintes et aux sollicitations de son projet. • Les composantes de ce projet personnel passent par une approche de ses motivations, de son bilan personnel (personnalité, compétences, expérience, potentiel), et de ses contraintes personnelles
  • 11.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les Motivations • Créer pour trouver une solution à sa situation • Créer son emploi • Obtenir un revenu nouveau • Rester ou revenir au pays • Créer pour sa descendance • Faire face à des difficultés professionnelles • Mettre en pratique une idée qui obsède et vouloir se réaliser dans le développement du projet • Créer pour vivre un partenariat • L’indépendance, la recherche du pouvoir, l’exploitation « tout simplement » de son savoir-faire, la recherche d’une certaine position sociale...
  • 12.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Bilan personnel • Ses aptitudes et potentialités : – capacité personnelle d’action, – de résistance physique, – de solidité psychologique… – exemple : travailler 6jours/7 et 14h /24 • Ses compétences et son expérience : – commerciales, – de gestion, – techniques, – relationnelles. • Sa personnalité : traits de personnalité
  • 13.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Caractéristiques de l’Entrepreneur • Un fort besoin d’auto-réalisation • Persévérance • Forte motivation • Sens de la créativité • Confiance en soi • Implication totale • Goût du risque • Goût d’indépendance
  • 14.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes personnelles • Ses ressources financières disponibles et réalisables • Ses revenus incompressibles et souhaités et charges familiales • Ses contraintes de temps • Son environnement familial • Son cadre de vie • Sa santé et celle de son entourage
  • 15.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Produit ou prestation  La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc... sont sources de contraintes qu'il ne faut pas négliger. Le projet consiste : Il faudra tenir compte : à fabriquer un produit de luxe. - du coût de création d'une marque, - du coût d’un « packaging » adapté, - des modalités de distribution spécifiques (réseau sélectif ). à vendre un produit issu d'un effet de - de la courte durée d'exploitation économique mode. de ce produit. Souvenons-nous de la mode des pin’s, il y a quelques années... à vendre un produit volumineux et de faible - du coût du stockage de ces objets. valeur. à exercer une activité axée autour d’un - des réactions spontanément hostiles du produit dangereux ou à forte nuisance. voisinage, - des mouvements de protection de la nature ou de consommateurs pouvant paralyser le projet. à fabriquer ou vendre un produit nécessitant - des risques liés à l’approvisionnement ou au des matières ou des compétences rares. processus de fabrication. à proposer une prestation nouvelle, mais - de la nécessité de se faire connaître très vite facilement copiable. pour conquérir le plus possible de parts de marché.
  • 16.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Marché  Selon la nature du produit ou de la prestation, selon l’évolution des modes de consommation, des mœurs ou des modes de vie, un marché peut être nouveau, en croissance, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc… Force est de constater que le marché du téléphone portable n’est plus le même en 2003 qu’en 1998 Le marché est : Il faudra prévoir : à créer - des frais de communication et de prospection importants, - le temps de réaction de la clientèle face à une innovation technologique de rupture. très encombré - les moyens qui permettront de se démarquer de ses concurrents, les « petits plus » à apporter à la clientèle. dominé par des grands groupes - les moyens à mettre en œuvre pour être en mesure de se confronter avec eux .
  • 17.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Légal  De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité du projet de création. Les investigations menées pendant la phase de validation de l’idée doivent : - prendre en compte la législation existante, - prévenir toutes les menaces de modification dans un sens défavorable de la législation actuelle L’activité : Dispose-t-on : est réglementée - de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis ? - des autorisations exigées ? est en cours de réglementation (exemple : - d’informations fiables sur les éventuelles existence d’une directive, non encore transcrite en conséquences que pourrait avoir cette droit marocain). réglementation sur l’exercice de l'activité ? nécessite la construction ou l'aménagement de - des autorisations préalables imposées par locaux la réglementation relative à la sécurité ?
  • 18.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Contraintes projet : Ressources • La définition correcte et précise de son idée, la détermination des contraintes de produit, de marché et des contraintes légales ont inévitablement des incidences fortes sur les moyens à réunir. Les contraintes de moyens peuvent concerner les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après vente, etc... L’activité se caractérise par : Il faudra prévoir : des difficultés d’approvisionnement. La nécessité de constituer des stocks importants. des difficultés de recrutement de personnel Le temps et le coût à consacrer à la mise en compétent (du fait du degré d’expertise exigé place de ses équipes. ou du lieu d’implantation de l’entreprise par exemple). l’obligation de consentir des délais de Une trésorerie substantielle. paiement importants.
  • 19.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Cohérence : Homme - Projet • Passer à une seconde phase : le montage du projet d’entreprise : étude de faisabilité • Renoncer à un projet qui présente trop de risques • Ou le différer pour avoir : – plus de temps – De ressources financières – Se former – S’associer
  • 20.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Synthèse ADEQUATION PORTEUR - PROJET Le porteur Le projet Contraintes Motivations produit Contraintes Bilan personnel marché Contraintes Contraintes légales personnelles Contraintes Moyens
  • 21.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
  • 22.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Intérêt • Après avoir vérifié la cohérence du projet économique par rapport à ses propres contraintes et atouts personnels, on peut passer à une nouvelle étape : l’élaboration de son projet de création d’entreprise. • L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre : – de bien connaître et comprendre votre marché, – de définir votre stratégie, – de choisir vos actions commerciales.
  • 23.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Produit ou prestation • Description : Il s'agit de faire apparaître : – les différentes caractéristiques de votre produit (ou de votre prestation), – sa description physique, – ses caractéristiques techniques, – ses performances – et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin répond-il ?) • Usages secondaires En dehors du besoin primordial auquel répond votre produit, a-t-il ou peut-il avoir d'autres utilisations différentes qui accroîtraient son intérêt et son marché ?
  • 24.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Quel est votre marché ? • A quels besoins comptez-vous répondre et, en conséquence, • sur quel marché vous situez-vous (exemple : le marché du loisir) ? • Précisez obligatoirement si le marché que vous visez est local, régional, national ou international et, par la suite, ne raisonnez que sur le marché choisi.
  • 25.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Connaître votre marché ? • Adapter le produit à une clientèle ciblée  vérifier l’existence d’une clientèle cible  ou modifier le produit ou service pour se conformer à la demande potentielle • Bien identifier les intervenants • Il faut recueillir le maximum d’informations concernant les différents intervenants du marché OFFRE : DEMANDE : • les concurrents intermédiaires Les clients •Les distributeurs Les prescripteurs
  • 26.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Caractéristiques (consommation) 1. Volume et évolution de la demande. • Avez-vous des indications sur le volume général (en CA ou nombre de produits) de votre marché (celui que vous visez précisément). • Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ? • Quelle est l'évolution prévisible ? • S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ? • Quel est le taux de croissance annuel en % • Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits?
  • 27.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Caractéristiques (suite) 2. Type de clientèle • Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels, collectivités, grossistes, détaillants, industriels, administrations, etc. • Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en % des ventes et, si possible, en nombre de clients. • Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou peu de clients, des gros ou des petits ?
  • 28.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Les méthodes de base d’une étude de marché • Les sondages par questionnaire • Les entrevues personnelles • Les groupes de discussion • L'observation • Les essais en conditions réelles
  • 29.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de la demande Entretiens et enquêtes : deux démarches complémentaires ENTRETIENS ENQUETE PAR QUESTIONNAIRE Personnes à contacter Des professionnels particuliers Nature de l’information Qualitative : informations Quantitative et descriptive : denses, riches, à analyser en résultats sont souvent profondeur succincts Qui voir ? Intervenants ayant des Utilisateurs, acheteurs qui fonctions différentes dans le auront un avis différent processus d’achat Comment ? Prise de rendez vous Questionnaire fermé de 4 à 5 téléphonique, 30 minute à 1h minutes, sur les lieux publics par entretien avec un guide ou au téléphone d’entretien. Combien ? 20 à 25 entretiens 150 à 200 personnes au minimum
  • 30.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Caractéristiques • Avant de détailler vos plus gros concurrents, indiquez quelles sont les caractéristiques générales de l'offre sur ce marché. Exemples : – Concentration – multitude de concurrents, – intensité concurrentielle, – type de distribution généralement choisi, – marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique commerciale, etc... évolution technologique, ... • Précisez ensuite quels sont vos principaux concurrents et indiquez pour chacun : ancienneté, taille, CA, part de
  • 31.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Produits disponibles • Étudier les caractéristiques des produits et services disponibles sur le marché • Analyser leurs avantages et inconvénients • Première définition du produit et du prix
  • 32.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Concurrents directs et indirects • Il faut connaître les concurrents en faisant la distinction entre directs et indirects : • Exemple : pour l’exploitant d’un cinéma, la télévision est un concurrent • Il faut analyser la politique marketing des concurrents
  • 33.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Sources d’informations • Kompass; • Répertoires des chambres de commerce; • Publications et études se rapportant au secteur d’activité; • Annuaire statistique du Maroc; • Annuaires statistiques des organismes nationaux comme l’office des changes; • etc.…
  • 34.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Connaître et comprendre le Marché Analyse de l’offre Evaluer le chiffre d'affaires • Définition du CA prévisionnel par imitation Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité. • Définition du CA prévisionnel par les charges Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point mort). • Définition du CA prévisionnel par les produits Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA. • L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
  • 35.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Segmentation • Segmenter un marché consiste à le découper le marché en sous- ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant être raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique • Critères de segmentation : – Géographique – Socio-démographique – Psychographiques – comportement
  • 36.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Ciblage • 5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation : – Concentration – Spécialisation par produit – Spécialisation par marché – Spécialisation sélective – Couverture globale
  • 37.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Ciblage M1 M2 M3 P1 Concentration : Centration sur un couple produit marché : P2 • entreprise disposant de ressources limitées P3 • segment non inexploité M1 M2 M3 Spécialisation sélective P1 On cible les différents segments par des produits spécifiques P2 Cette stratégie a pour avantage de réduire les risques inhérents À un produit ou à un marché P3 M1 M2 M3 P1 Spécialisation par marché Plusieurs produits pour le même marché P2 Notion de gamme de produits P3
  • 38.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing Ciblage M1 M2 M3 Spécialisation par produit P1 Entreprise se concentrant sur un seul produit L’entreprise gagne en notoriété P2 Risque : obsolescence du produit ou changement P3 Des goûts des consommateurs M1 M2 M3 P1 Couverture globale Attaque de l’ensemble des segments avec P2 des produits spécifiques pour chaque marché P3
  • 39.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Stratégie Marketing POSITIONNEMENT • Le positionnement est la conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible • Le positionnement peut se faire par : – Le produit – Le prix – L’innovation – Le mode de vente – L’image symbolique de communication
  • 40.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de produit • Quels sont les caractéristiques votre produit par rapport à ceux de vos concurrents ? • Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs, consommateurs, ... (présentation, performances, garantie, simplicité, ...) ? • Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs gammes ?
  • 41.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique prix • Quel est le niveau de prix de vos produits ? • Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ? • 3 méthodes pour la fixation du prix : – Selon les coûts de l’entreprise – Selon la concurrence – Selon la demande
  • 42.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de distribution • Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser pour la distribution de vos produits. • Où en sont vos contacts avec ces canaux ? • Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ? • Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ? • S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son type de rémunération.
  • 43.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de communication • Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée. • Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse, sanctionne ou non l’action. • Exemple de cible : les clients, • et également : les prescripteurs, les journalistes, administrations, les entreprises, les fournisseurs……
  • 44.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de communication Moyens internes • Nom de l’entreprise : le nom doit : – être mémorisable facilement, – Refléter l’activité de l’entreprise – Permettre de faire la différence avec les concurrents • Le logo : permet de visualiser facilement l’entreprise : le crocodile pour Lacoste ou la pomme pour Apple • Médias naturels de l’entreprise : – papier à en tête, – le conditionnement du produit, – les dépliants, – les fiches, – rapports d’activité……
  • 45.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales Politique de communication Moyens externes Grands médias Radio ( investissements importants ) TV Cinéma Affichage urbain Presse spécialisée Moyen pour toucher directement des cibles homogènes en intérêt Foires et salons Bon moyen pour se faire connaître dans les milieux spécialisés Le sponsorat Permet de lier une image positive entre l’entreprise et l’événement objet du sponsoring Marketing direct Téléphone Courrier mailing
  • 46.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Les actions commerciales La mise en œuvre : le Mix Marketing Mix Produit Prix Promotion Mise en place Tarif Pub, PLV Qualité Distribution Rabais Force de vente Caractéristiques Zone de chalandise Remise Promotion taille/options Points de vente Conditions des ventes Style Stockage, entreposage de paiement RP, sponsoring Marque Livraison Crédit… … Conditionnement Garantie, SAV…
  • 47.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Synthèse Stratégie Marketing Actions commerciales Comprendre le marché Produit & service Segmentation OFFRE Prix DEMANDE Ciblage Distribution Positionnement Pub & promotion
  • 48.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique
  • 49.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Outil de production • capacité de production prévisionnelle : L'étude commerciale • être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop • Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une importance particulière ; • Avant de décider de l'acquisition d'un matériel neuf, considérez l'opportunité d'en acquérir un d'occasion ou de prendre en leasing ; • Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute sa durée de vie : service après vente, disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en cas de panne
  • 50.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Local d’exploitation • L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet surtout pour les activités commerciales. • Être près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un trafic important, peuvent être les gages de succès d'une affaire, • Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte tenu de la dimension actuelle du projet ou des plans de son développement dans un futur proche. • A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local surdimensionné par rapport à vos besoins. Cela impliquerait des dépenses inutiles que vous aurez à supporter sur un espace inutilisé.
  • 51.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Ressources humaines • Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise en matière de personnel. • La connaissance des différentes étapes des processus d'approvisionnement, de stockage, de transformation et de commercialisation, vous permettra d'énumérer les postes de travail à mettre en place dans l'entreprise. • l'effectif du personnel administratif sera quant à lui, déterminé en fonction des différentes tâches à effectuer : comptabilité, informatique, secrétariat, etc. • le choix du personnel sera effectué en fonction des spécialités et des profils qui cadrent le mieux avec vos critères ; • Il faudra également décider d'une grille de rémunération et d'avancement du personnel, qui tient compte de la législation du travail en vigueur et des tarifs pratiqués dans votre secteur d'activité.
  • 52.
    Définition Idée Business plan Projet personnel Étude commerciale Étude Technique Synthèse PERSONNEL MATERIEL LOCAL Emplacement Compétences performances Surface salaires coût Aménagement Tâches fournisseurs