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Création d’entreprise : Business Plan




Création d’entreprise:
Business Plan
Création d’entreprise : Business Plan




               Introduction




RHALIMI M.A.    Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   2
Création d’entreprise : Business Plan
          Un Business Plan? …mais pourquoi faire?


     “Writing a business plan forces you into disciplined
     thinking if you do an intellectually honest job. An idea
     may sound great in your own mind but when you put
     down the details and numbers, it may fall apart”


                                       Eugene Kleiner, Venture Capitalist




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Création d’entreprise : Business Plan
               Business Plan?! …qu’est-ce que c’est?


     Un business plan est une présentation écrite et chiffrée d’un projet
     de création ou de développement d’une entreprise synthétisant les
     objectifs, certaines hypothèses, les moyens et investissements à
     mettre en place pour atteindre les résultats attendus à un horizon
     de temps donné.




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Création d’entreprise : Business Plan
               Business Plan? …qu’est-ce que c’est?

     Le Business Plan est l’outil essentiel pour formaliser un projet
     d’entreprise. C’est le support à même de permettre à l’ensemble des
     partenaires    (banques,    investisseurs,    associés…)      d’apprécier
     l’articulation financière, économique et commerciale du projet et
     d’en évaluer la viabilité




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Création d’entreprise : Business Plan
        Business Plan : outil de communication
     Un BP, outil de communication doit être séduisant et
     rassurant :

           Séduisant avec son idée de base, sa réalisation et son
           marché
           Rassurant par la qualité d’analyse faite par le porteur du
                                      analyse
           projet




                 Un peu de savoir, un peu de savoir-faire
                                             savoir-
                   …et beaucoup de faire-savoir
                                    faire-

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Création d’entreprise : Business Plan




DE LA CREATION D’ENTREPRISE :

       Univers des PME-TPE
                &
    démarche entrepreneuriale
Création d’entreprise : Business Plan
                 Grande Entreprise ou PME – TPE ?

   • durant les 30 glorieuses, les GE étaient considérées
   comme l'élément moteur de la croissance jusqu'au 1er
   choc pétrolier.
   • Les PME ont montré une capacité d'adaptation plus
   grande que les GE dans les périodes de crise.
   •Flexibilité et souplesse des structures
   •Plus grande mobilité des facteurs de production
   •Le tissu industrielle marocain est constitué de + de 95%
   de PME-TPE


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Création d’entreprise : Business Plan
                Qu’est ce qu’une PME-TPE ?
                   Difficile de définir
   « …PME comme de GE miniature…or l’étude de la PME
   montre qu’il existe des différences de nature entre PME et
   GE qui justifient le recours à des méthodes de gestion
   spécifiques à ce type d’entreprises. » Marchesnay (1991)

   La caractéristique invariante de la PME-TPE qui est à
   l’origine de ses spécificités n’est que sa taille:

                         L’effet taille

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Création d’entreprise : Business Plan
               Qu’est ce qu’une PME-TPE ?



      Pour essayer de définir la PME-TPE, nous
      retiendrons deux approches:

         Quantitative: Effectifs, C.A, Actifs…
         Qualitative: typologie sur un continuum




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Création d’entreprise : Business Plan
                Qu’est ce qu’une PME-TPE au Maroc?
   Au Maroc, est considérée comme PME-TPE, toute
   entreprise dont:
          L’effectif ne dépasse 200 personnes, et
          Un Chiffre d’Affaire inférieur à :
               o 5 millions MAD pour une entreprise en phase
               de création
               o 20 millions MAD pour une entreprise en phase de
               croissance
               o 50 millions MAD pour une entreprise en phase de
               maturité
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Création d’entreprise : Business Plan
                       Typologie des PME sur un Continuum
 1.   La dimension brute, effectif                           200 à 500 employés
      : de 1
                                                             à secteurs modernes ou à
 2.   Secteur traditionnel ou à
                                                             produits secondaires, ou de
      produits pour les
                                                             pointe
      consommateurs
 3.   Le marché local, protégé                               International, ouvert

 4.   Contrôle et organisation                               Décentralisée, à un ou à
      centralisée                                            plusieurs niveaux
      Indépendance forte
                                                             Liée (satellite)
 5.   Stratégie intuitive de
      survie, à faible risque                                Formalisée de croissance,
                                                             à haut risque
 6.   Technologie traditionnelle,
      mature innovation faible,                               De pointe, organisée,
      spontanée incrémentale                                 radicale


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Création d’entreprise : Business Plan
               Les Forces de la PME-TPE : … la Taille

     La PME présente généralement une structure simple
     et flexible :
           Réactivité aux aléas et changements de son environnement.

           Coûts de structure faibles, donc avantage concurrentiel par
           rapport à la GE.

           Processus de décisions rapides, (structure plate)

           Processus informationnel informel efficace, mais… ?!

           Motivation des salariés plus importante (plus impliqués dans la
           pérennité de la PME)que dans les GE, …(motivation négative !)




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Création d’entreprise : Business Plan
            Les Faiblesses de la PME-TPE : … la Taille


     Domaine d’activité restreint :
                Monoproduit : risque

                Client unique :risque

                Concurrence agressive : efforts (coûts) considérables pour
               maintenir son leadership ou sa position

               Développement : difficultés de financement

               Conduite de changement : réticence des salariés




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Création d’entreprise : Business Plan
         Les causes d’échec des nouvelles entreprises

     Problèmes commerciaux
        Marché mal ciblé
        Clientèle potentielle surévaluée
        Délais de paiement clients sous évalués
        Gamme de produits insuffisante
        Politique marketing peu adéquate

     Problèmes de gestion
        Sous-évaluation des besoins financiers
        Plan d’investissement mal échelonné dans le temps
        Sous-estimation des coûts de revient
        Mauvaise gestion des ressources humaines

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Création d’entreprise : Business Plan
          Les causes d’échec des nouvelles entreprises

      Problèmes techniques
      –   Mauvaise conception du produit
      –   Absence d’évolution technique du produit ou de service
      –   Compétence technique non mise à jour
      –   Erreur dans le choix du matériel


     PROBLÈMES RELATIONNELS
      – Mésentente entre les associes
      – Problèmes familiaux
      – Malhonnêteté d’un partenaire


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Création d’entreprise : Business Plan
                          Entrepreneuriat & BP
   Définition basique de l’entrepreneuriat :

      « entreprendre c’est prendre la décision de faire quelque chose et
      entamer une action pour la mener à exécution…c’est une volonté de
      concrétiser une idée indépendamment des ressources disponibles
      au départ ».



      Il apparait donc que la planification, avant toute création
      d’entreprise, est une condition sine qua non de la réussite des
      opérations et de l’atteinte des objectifs


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Création d’entreprise : Business Plan
                 Les étapes de la création d’entreprise

   1.    La construction de l’ idée
   2.    Le projet personnel
   3.    Etude de marché
   4.    Etude technique
   5.    Etude financière
   6.    Plan de financement
   7.    Choisir un statut juridique
   8.    La rédaction d’un plan d’affaire
   9.    Installation de l’entreprise
   10.   Démarrage de l’ activité


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Création d’entreprise : Business Plan
            Comment trouver ou comment chercher
                          L’IDÉE?



      Qu'elle naisse de l'expérience, du savoir-faire, de la créativité ou d'un
      simple concours de circonstance, l'idée prend souvent la forme d'une
      intuition ou d'un désir qui s'approfondit et mature avec le temps.

      Il n'y a pas de bonnes idées en soi, mais seulement des idées qui peuvent
      être opportunément développées par les personnes qui les ont conçues et
      d'autres qui resteront de simples velléités.

      Il existe une grande variété de formes d'idées :
       – plus l'idée est nouvelle, plus il faudra s'interroger sur la capacité des
         futurs clients à l'accepter.
       – plus elle est banale, plus il conviendra de s'interroger sur sa réelle utilité
         par rapport à l'offre déjà existante sur le marché.


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Création d’entreprise : Business Plan
               Comment trouver ou comment chercher
                             L’IDÉE?
      Une expérience antérieure : employeur, fournisseur, client,
      concurrent,…

      Les clients : capacité d’exprimer clairement leurs besoins

      Une passion : Sport, culture, informatique, cuisine…

      L’idée inattendue : on peut mieux faire,…combiner le sens de la
      critique et la créativité

      Résolution de problème : imagination de solution

      L’idée rapportée d’un voyage à l’étranger : pourquoi pas chez
      nous ?

      Recherche délibérée d’idée : reprise, franchise, brevets et licences


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Création d’entreprise : Business Plan

          Idée : vendre des livres, rien que des livres
                                                    …autrement

    Being   the     first    on-line                Jeff Bezos
    bookstore

    Taking risk in the sector of e-
    commerce       without    prior
    experience in retailing;

    Introducing new ways to sell
    books, cd’s etc (on-line,
    product review info, email
    alerts);

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Création d’entreprise : Business Plan
         Exemple d’idée originale…basée sur un nouveau Business Model




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Création d’entreprise : Business Plan
         Exemple d’idée originale…basée sur un nouveau Business Model




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Création d’entreprise : Business Plan
          Exemple d’idée originale…basée sur une opportunité




                          Étude de cas:
               Carte privilège ‘Sortir ici’

                           Entreprise créée par Mme Loubna LAFHAL




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Création d’entreprise : Business Plan
                          …et vous?




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Création d’entreprise : Business Plan
                     Félicitations …




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Création d’entreprise : Business Plan
          Comment protéger mon IDÉE?


      L'idée en soi ne peut être protégée.
      Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime :
      invention, marque, création littéraire ou artistique..
      D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les
      droits qui protègent les créations " issues de l'activité de l'esprit
      humain " contre toute appropriation de tiers. Ces droits se divisent
      en deux branches :
         Les droits d'auteurs : les œuvres littéraires , les œuvres d'art , les
         œuvres musicales ou audiovisuelles, les logiciels.
         Les droits de propriété industrielle : La protection d'une invention
         par un brevet, Le dépôt d'une marque, Les dessins et modèles


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Création d’entreprise : Business Plan
           Idée Vs. Projet Personnel : y a-t-il adéquation?

       Pour réussir, une création d’entreprise doit conjuguer :
           Le réalisme du projet : l’idée doit être réaliste et réalisable
           La cohérence homme - projet qui va vérifier l’adéquation entre les
           compétences et la volonté du créateur.


   En d’autres termes
       Une création est avant tout l'affaire d'un individu qui se révèlera
       ou non être « l'homme de la situation » face aux contraintes et
       aux sollicitations de son projet.

       Les composantes de ce projet personnel passent par une
       approche de ses motivations, de son bilan personnel
       (personnalité, compétences, expérience, potentiel), et de ses
       contraintes personnelles.
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Création d’entreprise : Business Plan
                        Le bilan personnel
               Aptitudes et potentialités :
                    Capacité personnelle d’action,
                    De résistance physique,
                    De solidité psychologique
                    Débrouillardise, capacité de rebondir,…

               Compétences et expériences :
                  commerciales,
                  de gestion,
                  techniques,
                  relationnelles.

                Personnalité : traits de personnalité les plus marquants sont
               plus ou moins adaptés aux qualités qu’il est nécessaire de
               posséder pour mener à bien son projet.


RHALIMI M.A.              Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)         29
Création d’entreprise : Business Plan
                       Les contraintes personnelles

   •   Le créateur, en devenant chef d’entreprise, va passer d’une situation
       personnelle à une autre (du statut de1er violon au statut de chef d’orchestre où
                                            1                            d’orchestre),
       par nature règne l’imprévu et l’aléatoire. Il faut donc prendre en compte sa
       situation personnelle présente pour voir si ses contraintes sont compatibles
       avec les situations engendrées par la création.

                  Ressources financières disponibles et réalisables
                  Revenus incompressibles et souhaités et charges familiales
                  Contraintes de temps
                  Environnement familial
                  …




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Création d’entreprise : Business Plan
                Caractéristiques des entrepreneurs

       Un fort besoin d’auto-réalisation
       Persévérance
       Forte motivation
       Sens de la créativité
       Confiance en soi
       Implication totale
       Goût du risque
       Goût d’indépendance


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Création d’entreprise : Business Plan




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Création d’entreprise : Business Plan
                 Pourquoi un Business Plan ?

    • Mettre à plat son idée : plus on a de difficultés et à
    rédiger, à exprimer ce que l’on pense, plus claire sera notre
    idée. Ces efforts sont à même de nous révéler les difficultés
    liées à notre idée et sa faisabilité, son réalisme …

    • Lever des fonds : une idée bien explicite et expliquée sur
    un document bien ficelé aura plus de crédibilité auprès des
    investisseurs,…

    • Le BP peut également être considéré comme un outil de
    gestion : tableau de bord pour gérer l’activité ; outil pour
    analyser les variantes entre réalisations et prévisions
RHALIMI M.A.          Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   33
Création d’entreprise : Business Plan
                            La structure du Business Plan

                                                                                                   Mission/ Vision
                                                                                                   1 paragraph
                                                                                                              Executive Summary
                                                                                                              2-5 pages


                                                                                                                   Full Business Plan
                                                                                                                   30-40 pages




                                                                      Competitive
                             Technology




                                                                                    Distribution
                                            Intellectual




                                                                                                                   Support/



                                                                                    Sales and
                                             Property


                                                           Analysis


                                                                       Analysis




                                                                                                     People
                                                           Market
                    Money




                                                                                                                   Information
                                                                                                                   Several weeks/
                                                                                                                   months

Hadzima, J., 2008
RHALIMI M.A.                               Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)                                                34
Création d’entreprise : Business Plan
                        Business Plan : Objectif
   L’objectif du BP est double:
         Aider le créateur à piloter le projet et à démarrer l’entreprise

         Séduire et convaincre le lecteur par la viabilité du projet et le
         sérieux de son porteur

            Comment générer des revenus et de la rentabilité à partir
            de cette idée avec les moyens envisagés?
            Quelle est l’adéquation du projet avec son marché
            potentiel?

                      Donc quel Business Model ?

RHALIMI M.A.              Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)      35
Création d’entreprise : Business Plan
         Business Model : Définition(s)…!!?
   • M. Porter (2001) :Le Business Model n’a pas de définition
     claire; pour le définir on parle de stratégie ou plus exactement
     de Business stratégie

   • Dans les autres définitions on retrouve deux notions qui
     reviennent toujours : ‘Génération de revenus’ et ‘Création de
                            Génération revenus         Création
     Valeur’ d’où la notion de ‘chaine de valeur’



               La chaine de valeur se déplace, en déplaçant
               également la valeur de l’usage vers l’accès

RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   36
Création d’entreprise : Business Plan
                  Une grille de lecture du Business Model

              inexistence, aujourd’hui,        IDEE
              d’un marché pour cette idée
                                                          repérage , aujourd’hui, d’un marché pour cette idée

                    Pas de compétences      Opportunité
                    suffisantes
                                                            Compétences mobilisables


 Convention                                    BM                                              Valeur

         accord sur le mode de rémunération
                                               Parties        Désaccord sur le mode de
                                              prenantes            rémunération

          Perception de la valeur du BM
                                             Possesseurs       Valeur du BM non perçue
                                            de ressources


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Création d’entreprise : Business Plan
          Nouvelle économie… nouveaux Business Models
           L’économie du numérique ou la numérisation de l’économie
            continue à croitre de manière exponentielle, remettant en
            question les Business Models existants

      Les nouveaux Business Models donnent lieux à des nouveaux
      modèles :
             Marketing : one to one; market place; multi-ségments;…)
             de Tarification : (tiers payant; forfait; paiement à l’usage;…)
             de Distribution : (affiliation; cooptation;…)
             Financiers : (mutualisation des coûts; …)

      D’autres Business Models:
                 BM Low Cost
                 Green BM

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Création d’entreprise : Business Plan
               Élaboration des Business Models
     Chesbrough et Rosenbloom décrivent 6 fonctions du
     Business model :

        Articuler la proposition de valeur
        Identifier un segment de marché
        Définir la structure de la chaine de valeur dans
        l'entreprise
        Spécifier les mécanismes de génération de revenus
        Définir la position de l'entreprise dans la chaine de
        valeur externe
        Formuler une stratégie concurrentielle


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Création d’entreprise : Business Plan
          Un Business Model: c’est quoi en pratique?

       Que vend-on? À quel clients (B2C;B2B;B2G)?

       Quel est l’avantage apporté à ces clients par rapport à
       l’offre existante?
       Quel sera le mode de fonctionnement de l’entreprise?
       Quel sera le mode de commercialisation de l’entreprise?
       Quel est le niveau de rentabilité attendu?




RHALIMI M.A.           Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   40
Création d’entreprise : Business Plan
                 Principales étapes de la création
                                                             Business Plan


                                               Chiffrage du BM


                                   Business Model

                 Etude de marché




          Idée




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Création d’entreprise : Business Plan


               I.     ÉTUDE DU MARCHÉ:




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Création d’entreprise : Business Plan
          Etude de marché : Pourquoi faire?
        L’étude de marché permet de :

         prendre conscience de l’évolution rapide du marché;
         prendre conscience de L’évolution de la réglementation;
         valider les hypothèses de départ en termes de produits ou de
         services; (opportunité d’affaire)
         évaluer le potentiel du marché visé et estimer ainsi un chiffre
         d’affaires; (lien avec la partie financière)
         identifier les avantages par rapport à la concurrence;
         (segmentation stratégique)
         Préparer la prospection et établir l’offre commerciale.




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Création d’entreprise : Business Plan
                    Etude de marché : Comment faire?

      effectuant une recherche documentaire auprès des sources
    d’informations existantes,
      récoltant les informations parues dans la presse émanant de la
    concurrence,
      visitant les salons, foires, expositions et autres manifestations,
      interrogeant les professionnels, prescripteurs, donneurs d’ordre et
    fournisseurs,
      menant une enquête par entretiens ou mini-test auprès de la
    clientèle potentielle,
      observant les concurrents sur le terrain.

RHALIMI M.A.                 Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   44
Création d’entreprise : Business Plan
             Etude de marché :quel produit ?

          Quel produit ?                =         Quel besoin ?

   Postulat : le client n’est motivé, pour l’achat d’un produit,
   que si ce dernier répond parfaitement à son besoin.
      Description : Il s'agit de faire apparaître :

                  Son utilisation ou utilité :à quel besoin répond-il ?
                  Ses différentes caractéristiques
                  Sa description physique,
                  Ses caractéristiques techniques,
                  Ses performances
                  peut-il avoir d'autres utilisations qui accroîtraient son
                  intérêt et son marché ?
RHALIMI M.A.              Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)       45
Création d’entreprise : Business Plan
               Etude de marché :quel Marché ?


       Le marché est déterminé en fonction des besoins
       auxquels répond le produit
       Au-delà du produit, le marché peut être local, régional,
       national ou international


       Il faut donc préciser           le    produit      et    l’étendu
       géographique du produit



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Création d’entreprise : Business Plan
                       Connaître le marché

               Adapter le produit à une clientèle ciblée
                   Vérifier l’existence d’une clientèle cible
                   Ou modifier le produit pour se conformer à la
                  demande potentielle
               Bien identifier les intervenants
               Il faut recueillir le maximum d’informations
               concernant les différents intervenants du marché :

                        Offre (les concurrents, les distributeurs,…)
                        Demande ( les clients, les prescripteurs,…)




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Création d’entreprise : Business Plan




               ÉTUDE DE MARCHÉ:




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Création d’entreprise : Business Plan
               Étude de marché : principales étapes

   •     Analyse du marché (Offre & Demande)

   •     Stratégie marketing (ségmentation, ciblage,
         positionnement)


   •     Actions commerciales (politique commerciale,
         mix maketing,..)



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Création d’entreprise : Business Plan
        1- Analyse du marché : Caractéristiques de la demande

       1.       Volume et évolution de la demande :

               Quel est le volume général (en CA ou nombre de
               produits) du marché visé.
               Quelle a été l'évolution ces dernières années du
               volume de ce marché ?
               Quelle est l'évolution prévisible ?
               S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation ou en
               progression ?
               Quel est le taux de croissance annuel en %
               Quel est le taux d’équipement des clients en ce
               produit?


RHALIMI M.A.              Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   50
Création d’entreprise : Business Plan
          1- Analyse du marché : Caractéristiques de la demande

     2.     Type de clientèle

           Quelle est la clientèle de ce marché :
           consommateurs       individuels, collectivités,
           grossistes,       détaillants,    industriels,
           administrations, etc.


           Quel est le % que représente chaque type de
           clientèle dans le marché en volume des
           ventes et, si possible, en nombre de clients.




RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   51
Création d’entreprise : Business Plan
          1- Analyse du marché : Caractéristiques de la demande

     3.     autres aspects de la consommation :

            Saisonnalité de la demande
            Habitudes des clients : qui décide, qui achète, qui paie, qui
            utilise, qui prescrit, qui influence, achat d’impulsion ou de
            réflexion, rôle des leaders d’opinion
            Motivations des clients : recherche de sécurité, considération,
            attrait de la nouveauté, confort, plaisir, appartenance à un
            groupe…
               L’étude des motivations         permet de construire
               l’argumentaire commercial pour convaincre et fidéliser sa
               clientèle.


RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)         52
Création d’entreprise : Business Plan
           1- Analyse du marché : Caractéristiques de l’Offre
                                                        Offre

      Les caractéristiques générales de l'offre sur ce marché.
      Exemples :
         Concentration
         Multitude de concurrents,
         Intensité concurrentielle,
         Type de distribution généralement choisi,
         Marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique
         commerciale, etc... évolution technologique, ...
      Caractéristiques des principaux concurrents (directs et
      indirects) : ancienneté, taille, CA, part de marché, la gramme
      de produit proposée, situation et couverture géographique,…

RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)        53
Création d’entreprise : Business Plan
          1- Analyse du marché : Caractéristiques de l’Offre
                                                       Offre



   •   Etudier les caractéristiques des produits et services
       disponibles sur le marché
   •   Analyser leurs avantages et inconvénients


                 Première définition du produit et du prix




RHALIMI M.A.          Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   54
Création d’entreprise : Business Plan
                          1- Analyse du marché :
               Les méthodes de base d’une étude de marché


 Pour la demande:
      Les sondages par questionnaire
      Les entrevues personnelles
      Les groupes de discussion
      L'observation
      Les essais en conditions réelles
                                            Pour l’offre :
                                                  Collecte d’informations
                                                  Interview des concurrents
                                                  Observation directe



RHALIMI M.A.             Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)        55
Création d’entreprise : Business Plan
                          1- Analyse du marché :
                    Comment évaluer le chiffre d’affaire?
       Prévision par imitation : Le créateur base ses prévisions sur le
       CA moyen réalisé habituellement par les entreprises qui
       travaillent dans la même branche d'activité.

       Prévisionnel par les charges : Le créateur définit comme CA
       prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir
       les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point
       mort).

       Prévisions par les produits : Le créateur a testé ou a fait tester
       son produit auprès de la clientèle potentielle en recueillant des
       promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces
       dernières qui font l'objet du calcul du CA

               L’estimation du CA se fait sur 3 ou 5 ans.

RHALIMI M.A.             Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)       56
Création d’entreprise : Business Plan
               2- Stratégie Marketing : La Segmentation

       Il s’agit du découpage du marché en sous-ensembles
       distincts, chacun de ces groupes peut être choisi comme
       cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique

       Critères de segmentation :

                       Géographique
                       Socio-démographique
                       Psychographiques
                       comportement



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Création d’entreprise : Business Plan
               2- Stratégie Marketing : Le Ciblage

   Après segmentation, le marché peut être couvert selon 5
       stratégies différentes :


               Concentration
               Spécialisation par produit
               Spécialisation par marché
               Spécialisation sélective
               Couverture globale.




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Création d’entreprise : Business Plan
               2- Stratégie Marketing : Le Positionnement

       Le positionnement est la conception d’un produit et de son
       image dans le but de lui donner une place déterminée dans
       l’esprit du consommateur cible
       Le positionnement peut se faire par :
               Le produit
               Le prix
               L’innovation
               Le mode de vente
               L’image symbolique de communication


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            3- Actions commerciales : Politique commerciale


     Produit              Prix            Promotion               Distribution


- Qualité             - Tarifs
                                        - Publicité
- Caractéristiques   - Remises
                                        - Promotions       -   Canaux de distribution
- Style              - Rabais
                                        - R.P. (relation   -   Détaillants
- Marque             - Ristourne
                                        publique/presse)   -   Entrepôts et stockage
-Conditionnement     - Conditions de
                                        - F dV (Force de   -   Mode de livraison
- Taille             paiement
                                        vente)             -   Technique de vente
- Garanties          - Crédit accordé
                                        - Sponsoring       -   Merchandising …
- SAV                - Garanties
                                        …
…                    …


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Création d’entreprise : Business Plan
               3- Actions commerciales : Autres éléments


   Il s’agit des éléments de la politique commerciale importants et qui ne
   sont pas encore cités :

               Portefeuille client existant :le créateur connaît déjà les clients;

               Maitrise du secteur et de ses rouages : le créateur a dans
               son équipe de départ un représentant bien introduit;

               Aide :une entreprise importante l'aide dans son démarrage
               commercial,




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Création d’entreprise : Business Plan


               II. ÉTUDE TECHNIQUE:




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Création d’entreprise : Business Plan
                       Etude technique


  L’étude technique a pour objectif de déterminer l’ensemble
  des moyens à mettre en œuvre pour l’exercice de son
  activité.


          QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?

          QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?

          QUELS MOYENS EN PERSONNEL?




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Création d’entreprise : Business Plan
                             Etude technique


               Matériel              Local             Personnel




          - Performances
                              - Emplacement         - Compétences
          - Coût
                              - Surface             - Salaires
          - Fournisseurs
                              - Aménagement         - Tâches




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Création d’entreprise : Business Plan

            Etude technique : Quel outil de production ?

          Capacité de production                prévisionnelle          (l'étude
          commerciale) :
           être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de
           production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au
           besoin, que de s’en débarrasser;
           Le coût du matériel et en rapport avec sa qualité et ses
           performances;
           Le coût du matériel et la durée de vie et le coût d’entretien
           Le coût du matériel neuf Vs. Le coût du matériel d’occasion




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Création d’entreprise : Business Plan
         Etude technique : Quel local pour l’exploitation ?

      L'emplacement géographique joue un rôle déterminant
      dans la réussite du projet surtout pour les activités
      commerciales.

      Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte
      tenu de la dimension actuelle du projet ou des plans de
      son développement dans un futur proche.

      A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local
      surdimensionné par rapport aux besoins. Cela
      impliquerait des dépenses inutiles pour un espace qui ne
      sera pas utilisé.


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Création d’entreprise : Business Plan
          Etude technique : Quels moyens en personnel?

       Déterminer les besoins de l'entreprise en matière de
       personnel via une maitrise des postes de travail
       (processus d'approvisionnement, de stockage, de
       transformation, de commercialisation, comptabilité,
       informatique, secrétariat, etc.)

       Le choix du personnel sera effectué en fonction des
       spécialités et des profils qui cadrent le mieux avec les
       critères mis en place ;

       Décider d'une grille de rémunération et d'avancement du
       personnel, qui tient compte de la législation du travail en
       vigueur et des salaires pratiqués dans le secteur
       d'activité.

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Création d’entreprise : Business Plan




               ETUDE FINANCIERE




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Création d’entreprise : Business Plan
                              Étude financière


      L'étude financière consiste               à    répondre       à     deux
      questions principales:


      1. Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le
         projet? (programme d’investissement, ressources financières
          durables, plan de financement initial)

      2. Les recettes couvriront-elles les différentes
         charges? (rentabilité du projet, compte de résultat
          prévisionnel)




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Création d’entreprise : Business Plan




        PLAN DE FINACEMENT INITIAL

                              &

      PROGRAMME D’INVESTISSEMENT



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Création d’entreprise : Business Plan
                    Plan de financement initial

      Il s'agit de chiffrer le projet et de rechercher la meilleure
      solution financière.
       recensé les besoins et les ressources financières disponibles,
      il faut trouver une ou plusieurs solutions pour les capitaux
      manquants.


      Cette étape permet de savoir si l’on a besoin :
            D’ un crédit d’investissement MT ou LT; et/ou
            Si il y a lieu de redimensionner le projet pour réduire les
            besoins (par exemple : moins d'investissements grâce
            aux recours à la sous-traitance).


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Création d’entreprise : Business Plan
                  Programme d’investissement

          PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
                     P.I



               INVESTISSEMENT IMMATERIEL
                           &
                INVESTISSEMENT PHYSIQUE
                                 +
          BESOINS EN FOND DE ROULEMENT

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Création d’entreprise : Business Plan
                             Programme d’investissement
                                                Recherche et développement
                                                Dépôt de brevet et propriété industrielle
     Composantes de
     l’investissement                           Essais en laboratoire
        Immatériel                              Droits d’entrée(franchise)
                                                Frais d’études


      Frais d’établissement
      Terrain, Constructions et /ou aménagements
      Matériel de production (local et/ou importé)                           Composantes de
      Matériel de transport utilitaire                                       l’investissement
                                                                                 physique
      Mobilier et matériel de bureau
      Divers et imprévus
 Les investissements sont à retenir pour leur prix H.T

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Création d’entreprise : Business Plan
                  Programme d’investissement


        Il faut acquérir un stock minimum, avant même de
        commercialiser de produire.

        Puis, dès le lancement de l'activité, il y aura fort
        probablement des délais de règlement accordés aux clients :
        créance client

        En revanche, vous obtiendrez sans doute, vous aussi, des
        délais qui vous permettront de ne pas payer immédiatement
        vos fournisseurs.


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Création d’entreprise : Business Plan
               Bilan et fonds de roulement FDR


    FDR = ressources permanentes – immobilisations nettes



        Une entreprise a besoin de capitaux pour acquérir les
        immobilisations et à faciliter le démarrage de son cycle
        d’exploitation

        Le FDR est la part des ressources permanentes non
        affectée à l’acquisition des immobilisations




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Création d’entreprise : Business Plan
                     Fonds de roulement : FDR

       Le FDR de démarrage est souvent insuffisant pour financer le
       cycle d’exploitation de l’entreprise, celle ci aura par suite
       recours aux emprunts à court terme auprès de ses
       fournisseurs et de ses banquiers

       Au fil des années, le FDR est augmenté :
        – Des réserves ( prélèvements effectués sur les bénéfices)
        – Des dotations aux amortissements et provisions
        – Des différents apports réalisés par les associés ( augmentations de
          capital, apports en comptes courants d’associés)

       L’augmentation du FDR permet à l’entreprise de préserver
       son indépendance financière et sa solvabilité


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Création d’entreprise : Business Plan
                Le besoin en fonds de roulement BFR

  B.F.R. =   Actif circulant hors trésorerie – passif circulant hors crédits
  court terme


  B.F.R = stocks + créances sur les clients – dettes fournisseurs


       Le BFR représente la partie des actifs circulants
       d’exploitation qui n’est pas financée par des ressources
       d’exploitation
       Cas particulier d’activité de services : on remplace le stock
       par les travaux en cours
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Création d’entreprise : Business Plan
               Compte de Résultat Prévisionnel


        Le compte de résultat est un tableau qui retrace l'activité et
        permet, pour chacun des trois premiers exercices, de
        recenser :


        l'ensemble des dépenses (charges) de l'exercice,
        les recettes (produits) de l'exercice



          Peut-on dégager un bénéfice suffisant ?


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Création d’entreprise : Business Plan
               La durée et le taux d’amortissement

     L’amortissement est calculé à partir du prix de revient
     des immobilisations, c’est à dire :
         pour les immobilisations acquises à titre onéreux : le prix
        d’acquisition, majoré des frais accessoires nécessaires à la mise
        en état d’utilisation du bien (par exemple les frais d’installation et
        de montage),
         pour les immobilisations acquises à titre gratuit : la valeur vénale
        du bien (valeur de revente),
        pour les immobilisations créées par l’entreprise : le coût de
        production du bien.




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Création d’entreprise : Business Plan




                     Étude de cas:
      Création d’un établissement scolaire:
                 étude financière




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Création d’entreprise : Business Plan


               STATUT JURIDIQUE:




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Création d’entreprise : Business Plan




       LE CHOIX D’UNE STRUCTURE
                D’

 REPOSE SUR LES CRITÈRES SUIVANTS
                CRITÈ




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Création d’entreprise : Business Plan
                       La nature de l’activité


      Certaines activités - elles sont rares - imposent le choix de la
      structure juridique. C'est par exemple le cas des débits de
      tabac qui doivent obligatoirement être exploités en entreprise
      individuelle ou en Société en nom collectif.
      Il est donc prudent de se renseigner au préalable auprès des
      organismes professionnels concernés, des chambres de
      commerce, ordres, ou en se procurant des fiches ou ouvrages
      sur l'activité choisie.




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Création d’entreprise : Business Plan
               La volonté de s’associer
On peut être tenté de créer une société à plusieurs pour des
raisons diverses : patrimoniales, économiques, fiscales ou encore
sociales.
Mais si l'on n'a pas, au départ, la volonté réelle de s'associer, de
mettre en commun ses compétences, connaissances, carnet
d'adresses... "pour le meilleur et pour le pire", les chances de
réussite seront considérablement amoindries.
Certaines personnes souhaitent être "seul maître à bord" et ne
supportent pas d'avoir des comptes à rendre.
      Il faut alors rester indépendant, en entreprise individuelle ou
      SARL associé unique par exemple,
      Ou s'associer avec d'autres pour ne partager que certaines
      charges et ainsi réaliser des économies : (ex. GIE, dans lesquelles
      chaque associé reste indépendant au niveau de l'exercice de son
      activité professionnelle).
Création d’entreprise : Business Plan
                  L’organisation patrimoniale
     Lorsque l'on a un patrimoine personnel à protéger et/ou à
     transmettre, le choix de la structure juridique prend toute son
     importance.
     Constituer une société permet de différencier son patrimoine
     personnel de celui de l'entreprise et donc de protéger ses biens
     personnels de l'action des créanciers de l'entreprise.
     Il convient cependant de préciser trois points :
           Le rempart juridique, que constitue une société, sera différent d'une
           structure à une autre. Ex SNC, ou commandite simple
           En cas de fautes de gestion : possibilité d’action en juste par leurs
           associés ou les tiers
           Enfin, dès l'instant où la société demandera un concours bancaire, il
           sera probable que la caution de certains dirigeants ou associés sera
           exigée.

RHALIMI M.A.             Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)         85
Création d’entreprise : Business Plan
                        Les besoins financiers

      Les besoins financiers ont été déterminés lors de
      l'établissement        des       comptes        prévisionnels.
      Lorsqu'ils sont importants, la création d'une société de type
      SA ou SAS peut s'imposer pour pouvoir accueillir des
      investisseurs dans le capital.
      Attention cependant à ne pas confondre "capital minimum"
      et "besoins financiers de l'entreprise". En effet, certaines
      sociétés imposent un capital social minimum, qui n'a
      naturellement aucun rapport avec les besoins financiers
      réels                      de                     l'entreprise.



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                                              FSJES Ain Sebâa (2012)
Création d’entreprise : Business Plan

                Le fonctionnement de l’entreprise

     Selon la structure choisie, les règles de fonctionnement seront
     plus ou moins contraignantes.
     Dans l'entreprise individuelle, le dirigeant est seul. De ce fait,
     les règles de fonctionnement sont réduites au minimum. Il
     prend toutes les décisions et engage en contrepartie sa
     responsabilité.
     Dans les sociétés, le dirigeant n'agit pas pour son propre
     compte, mais au nom et pour le compte de la société. Il doit
     donc observer un certain formalisme et requérir l'autorisation
     de ses associés pour tous les actes importants qui touchent la
     vie de l'entreprise.

RHALIMI M.A.           Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)      87
Création d’entreprise : Business Plan
                        Le régime fiscal de
                 l’entrepreneur et de l’entreprise
     Selon le type de structure choisi, les bénéfices de l'entreprise
     seront assujettis à l'impôt sur le revenu IGR ou à l'impôt sur
     les sociétés IS.
     Là encore, ce critère sera rarement déterminant en phase de
     création. En effet, il est difficile d'évaluer précisément
     le chiffre d'affaires prévisionnel de la future entreprise et
     d'effectuer ainsi une optimisation fiscale réaliste.
     Néanmoins, si l'entreprise peut bénéficier d'une mesure
     d'exonération d'impôts sur les bénéfices, se placer sous le
     régime de l'impôt sur le revenu IGR sera plus avantageux. En
     effet, l'exonération portera alors sur l'intégralité des bénéfices,
     rémunération du ou des dirigeants comprise.
RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)      88
Création d’entreprise : Business Plan
                 Les différents types de sociétés
                commerciales reconnus au Maroc

      les sociétés de personnes : la société en nom collectif, la
      société en commandite simple, la société en participation Ces
      sociétés se caractérisent par l'aspect prédominant du facteur
      personnel
      les sociétés de capitaux : la société anonyme (SA), la société
      à responsabilité limitée (SARL) et la société en commandite
      par actions;
      les sociétés à réglementation particulière : les sociétés
      d'investissement, les sociétés coopératives, les GIE (
      Groupement d’intérêt économique ).


RHALIMI M.A.           Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   89
Création d’entreprise : Business Plan




               Conclusion


RHALIMI M.A.    Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   90
Création d’entreprise : Business Plan
                  Références bibliographiques
     Ce cours a été réalisé en se basant sur les ouvrages cités ci-dessous
     ainsi que sur plusieurs cours publiés en accès libre sur Internet.

   • Léger-jarniou C., et kalousis G., (2010), «Construire son
     business plan : les clés du BP professionnel», 2ème édition,
     éd. Dunod.
   • Léger-jarniou C., (2011), «Etude de marché : comment la
     réussir pour construire son business model», 4ème édition,
     éd. Dunod.
   • Sion M., (2010), « réussir son business plan : méthode,
     outils et astuces », 2ème édition, éd. Dunod.
   • Pic J.C., (2007), «à chaque enjeu, son business plan», éd.
     Vuibert.
   • Vinay E., (2010), «Réaliser votre étude de marché», 3ème
     édition, éditions d'organisation.
RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)    91
Création d’entreprise : Business Plan
                  Références bibliographiques

   Pour approfondir vous pouvez également lire :


   • Brabec M, (2010), «Business model vert : l'économie durable
     comme stratégie gagnante», éd. Dunod.
   • Chauvin P., (2010), «Comment rédiger un business plan efficace
     et séduire vos investisseurs», éd. Gualino.
   • Léger-jarniou C., et kalousis G., (2011), «La boîte à outils de la
     création d'entreprise», éd. Dunod.
   • Magnan O., (2011), «Les règles d'or pour réussir le financement
     de votre entreprise», éd. Dunod.



RHALIMI M.A.            Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012)   92

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  • 1. Création d’entreprise : Business Plan Création d’entreprise: Business Plan
  • 2. Création d’entreprise : Business Plan Introduction RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 2
  • 3. Création d’entreprise : Business Plan Un Business Plan? …mais pourquoi faire? “Writing a business plan forces you into disciplined thinking if you do an intellectually honest job. An idea may sound great in your own mind but when you put down the details and numbers, it may fall apart” Eugene Kleiner, Venture Capitalist RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 3
  • 4. Création d’entreprise : Business Plan Business Plan?! …qu’est-ce que c’est? Un business plan est une présentation écrite et chiffrée d’un projet de création ou de développement d’une entreprise synthétisant les objectifs, certaines hypothèses, les moyens et investissements à mettre en place pour atteindre les résultats attendus à un horizon de temps donné. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 4
  • 5. Création d’entreprise : Business Plan Business Plan? …qu’est-ce que c’est? Le Business Plan est l’outil essentiel pour formaliser un projet d’entreprise. C’est le support à même de permettre à l’ensemble des partenaires (banques, investisseurs, associés…) d’apprécier l’articulation financière, économique et commerciale du projet et d’en évaluer la viabilité RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 5
  • 6. Création d’entreprise : Business Plan Business Plan : outil de communication Un BP, outil de communication doit être séduisant et rassurant : Séduisant avec son idée de base, sa réalisation et son marché Rassurant par la qualité d’analyse faite par le porteur du analyse projet Un peu de savoir, un peu de savoir-faire savoir- …et beaucoup de faire-savoir faire- RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 6
  • 7. Création d’entreprise : Business Plan DE LA CREATION D’ENTREPRISE : Univers des PME-TPE & démarche entrepreneuriale
  • 8. Création d’entreprise : Business Plan Grande Entreprise ou PME – TPE ? • durant les 30 glorieuses, les GE étaient considérées comme l'élément moteur de la croissance jusqu'au 1er choc pétrolier. • Les PME ont montré une capacité d'adaptation plus grande que les GE dans les périodes de crise. •Flexibilité et souplesse des structures •Plus grande mobilité des facteurs de production •Le tissu industrielle marocain est constitué de + de 95% de PME-TPE RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 8
  • 9. Création d’entreprise : Business Plan Qu’est ce qu’une PME-TPE ? Difficile de définir « …PME comme de GE miniature…or l’étude de la PME montre qu’il existe des différences de nature entre PME et GE qui justifient le recours à des méthodes de gestion spécifiques à ce type d’entreprises. » Marchesnay (1991) La caractéristique invariante de la PME-TPE qui est à l’origine de ses spécificités n’est que sa taille: L’effet taille RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 9
  • 10. Création d’entreprise : Business Plan Qu’est ce qu’une PME-TPE ? Pour essayer de définir la PME-TPE, nous retiendrons deux approches: Quantitative: Effectifs, C.A, Actifs… Qualitative: typologie sur un continuum RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 10
  • 11. Création d’entreprise : Business Plan Qu’est ce qu’une PME-TPE au Maroc? Au Maroc, est considérée comme PME-TPE, toute entreprise dont: L’effectif ne dépasse 200 personnes, et Un Chiffre d’Affaire inférieur à : o 5 millions MAD pour une entreprise en phase de création o 20 millions MAD pour une entreprise en phase de croissance o 50 millions MAD pour une entreprise en phase de maturité RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 11
  • 12. Création d’entreprise : Business Plan Typologie des PME sur un Continuum 1. La dimension brute, effectif 200 à 500 employés : de 1 à secteurs modernes ou à 2. Secteur traditionnel ou à produits secondaires, ou de produits pour les pointe consommateurs 3. Le marché local, protégé International, ouvert 4. Contrôle et organisation Décentralisée, à un ou à centralisée plusieurs niveaux Indépendance forte Liée (satellite) 5. Stratégie intuitive de survie, à faible risque Formalisée de croissance, à haut risque 6. Technologie traditionnelle, mature innovation faible, De pointe, organisée, spontanée incrémentale radicale RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 12
  • 13. Création d’entreprise : Business Plan Les Forces de la PME-TPE : … la Taille La PME présente généralement une structure simple et flexible : Réactivité aux aléas et changements de son environnement. Coûts de structure faibles, donc avantage concurrentiel par rapport à la GE. Processus de décisions rapides, (structure plate) Processus informationnel informel efficace, mais… ?! Motivation des salariés plus importante (plus impliqués dans la pérennité de la PME)que dans les GE, …(motivation négative !) RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 13
  • 14. Création d’entreprise : Business Plan Les Faiblesses de la PME-TPE : … la Taille Domaine d’activité restreint : Monoproduit : risque Client unique :risque Concurrence agressive : efforts (coûts) considérables pour maintenir son leadership ou sa position Développement : difficultés de financement Conduite de changement : réticence des salariés RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 14
  • 15. Création d’entreprise : Business Plan Les causes d’échec des nouvelles entreprises Problèmes commerciaux Marché mal ciblé Clientèle potentielle surévaluée Délais de paiement clients sous évalués Gamme de produits insuffisante Politique marketing peu adéquate Problèmes de gestion Sous-évaluation des besoins financiers Plan d’investissement mal échelonné dans le temps Sous-estimation des coûts de revient Mauvaise gestion des ressources humaines RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 15
  • 16. Création d’entreprise : Business Plan Les causes d’échec des nouvelles entreprises Problèmes techniques – Mauvaise conception du produit – Absence d’évolution technique du produit ou de service – Compétence technique non mise à jour – Erreur dans le choix du matériel PROBLÈMES RELATIONNELS – Mésentente entre les associes – Problèmes familiaux – Malhonnêteté d’un partenaire RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 16
  • 17. Création d’entreprise : Business Plan Entrepreneuriat & BP Définition basique de l’entrepreneuriat : « entreprendre c’est prendre la décision de faire quelque chose et entamer une action pour la mener à exécution…c’est une volonté de concrétiser une idée indépendamment des ressources disponibles au départ ». Il apparait donc que la planification, avant toute création d’entreprise, est une condition sine qua non de la réussite des opérations et de l’atteinte des objectifs RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 17
  • 18. Création d’entreprise : Business Plan Les étapes de la création d’entreprise 1. La construction de l’ idée 2. Le projet personnel 3. Etude de marché 4. Etude technique 5. Etude financière 6. Plan de financement 7. Choisir un statut juridique 8. La rédaction d’un plan d’affaire 9. Installation de l’entreprise 10. Démarrage de l’ activité RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 18
  • 19. Création d’entreprise : Business Plan Comment trouver ou comment chercher L’IDÉE? Qu'elle naisse de l'expérience, du savoir-faire, de la créativité ou d'un simple concours de circonstance, l'idée prend souvent la forme d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et mature avec le temps. Il n'y a pas de bonnes idées en soi, mais seulement des idées qui peuvent être opportunément développées par les personnes qui les ont conçues et d'autres qui resteront de simples velléités. Il existe une grande variété de formes d'idées : – plus l'idée est nouvelle, plus il faudra s'interroger sur la capacité des futurs clients à l'accepter. – plus elle est banale, plus il conviendra de s'interroger sur sa réelle utilité par rapport à l'offre déjà existante sur le marché. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 19
  • 20. Création d’entreprise : Business Plan Comment trouver ou comment chercher L’IDÉE? Une expérience antérieure : employeur, fournisseur, client, concurrent,… Les clients : capacité d’exprimer clairement leurs besoins Une passion : Sport, culture, informatique, cuisine… L’idée inattendue : on peut mieux faire,…combiner le sens de la critique et la créativité Résolution de problème : imagination de solution L’idée rapportée d’un voyage à l’étranger : pourquoi pas chez nous ? Recherche délibérée d’idée : reprise, franchise, brevets et licences RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 20
  • 21. Création d’entreprise : Business Plan Idée : vendre des livres, rien que des livres …autrement Being the first on-line Jeff Bezos bookstore Taking risk in the sector of e- commerce without prior experience in retailing; Introducing new ways to sell books, cd’s etc (on-line, product review info, email alerts); RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 21
  • 22. Création d’entreprise : Business Plan Exemple d’idée originale…basée sur un nouveau Business Model RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 22
  • 23. Création d’entreprise : Business Plan Exemple d’idée originale…basée sur un nouveau Business Model RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 23
  • 24. Création d’entreprise : Business Plan Exemple d’idée originale…basée sur une opportunité Étude de cas: Carte privilège ‘Sortir ici’ Entreprise créée par Mme Loubna LAFHAL RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 24
  • 25. Création d’entreprise : Business Plan …et vous? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 25
  • 26. Création d’entreprise : Business Plan Félicitations … RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 26
  • 27. Création d’entreprise : Business Plan Comment protéger mon IDÉE? L'idée en soi ne peut être protégée. Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime : invention, marque, création littéraire ou artistique.. D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les créations " issues de l'activité de l'esprit humain " contre toute appropriation de tiers. Ces droits se divisent en deux branches : Les droits d'auteurs : les œuvres littéraires , les œuvres d'art , les œuvres musicales ou audiovisuelles, les logiciels. Les droits de propriété industrielle : La protection d'une invention par un brevet, Le dépôt d'une marque, Les dessins et modèles RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 27
  • 28. Création d’entreprise : Business Plan Idée Vs. Projet Personnel : y a-t-il adéquation? Pour réussir, une création d’entreprise doit conjuguer : Le réalisme du projet : l’idée doit être réaliste et réalisable La cohérence homme - projet qui va vérifier l’adéquation entre les compétences et la volonté du créateur. En d’autres termes Une création est avant tout l'affaire d'un individu qui se révèlera ou non être « l'homme de la situation » face aux contraintes et aux sollicitations de son projet. Les composantes de ce projet personnel passent par une approche de ses motivations, de son bilan personnel (personnalité, compétences, expérience, potentiel), et de ses contraintes personnelles. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 28
  • 29. Création d’entreprise : Business Plan Le bilan personnel Aptitudes et potentialités : Capacité personnelle d’action, De résistance physique, De solidité psychologique Débrouillardise, capacité de rebondir,… Compétences et expériences : commerciales, de gestion, techniques, relationnelles. Personnalité : traits de personnalité les plus marquants sont plus ou moins adaptés aux qualités qu’il est nécessaire de posséder pour mener à bien son projet. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 29
  • 30. Création d’entreprise : Business Plan Les contraintes personnelles • Le créateur, en devenant chef d’entreprise, va passer d’une situation personnelle à une autre (du statut de1er violon au statut de chef d’orchestre où 1 d’orchestre), par nature règne l’imprévu et l’aléatoire. Il faut donc prendre en compte sa situation personnelle présente pour voir si ses contraintes sont compatibles avec les situations engendrées par la création. Ressources financières disponibles et réalisables Revenus incompressibles et souhaités et charges familiales Contraintes de temps Environnement familial … RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 30
  • 31. Création d’entreprise : Business Plan Caractéristiques des entrepreneurs Un fort besoin d’auto-réalisation Persévérance Forte motivation Sens de la créativité Confiance en soi Implication totale Goût du risque Goût d’indépendance RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 31
  • 32. Création d’entreprise : Business Plan RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 32
  • 33. Création d’entreprise : Business Plan Pourquoi un Business Plan ? • Mettre à plat son idée : plus on a de difficultés et à rédiger, à exprimer ce que l’on pense, plus claire sera notre idée. Ces efforts sont à même de nous révéler les difficultés liées à notre idée et sa faisabilité, son réalisme … • Lever des fonds : une idée bien explicite et expliquée sur un document bien ficelé aura plus de crédibilité auprès des investisseurs,… • Le BP peut également être considéré comme un outil de gestion : tableau de bord pour gérer l’activité ; outil pour analyser les variantes entre réalisations et prévisions RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 33
  • 34. Création d’entreprise : Business Plan La structure du Business Plan Mission/ Vision 1 paragraph Executive Summary 2-5 pages Full Business Plan 30-40 pages Competitive Technology Distribution Intellectual Support/ Sales and Property Analysis Analysis People Market Money Information Several weeks/ months Hadzima, J., 2008 RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 34
  • 35. Création d’entreprise : Business Plan Business Plan : Objectif L’objectif du BP est double: Aider le créateur à piloter le projet et à démarrer l’entreprise Séduire et convaincre le lecteur par la viabilité du projet et le sérieux de son porteur Comment générer des revenus et de la rentabilité à partir de cette idée avec les moyens envisagés? Quelle est l’adéquation du projet avec son marché potentiel? Donc quel Business Model ? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 35
  • 36. Création d’entreprise : Business Plan Business Model : Définition(s)…!!? • M. Porter (2001) :Le Business Model n’a pas de définition claire; pour le définir on parle de stratégie ou plus exactement de Business stratégie • Dans les autres définitions on retrouve deux notions qui reviennent toujours : ‘Génération de revenus’ et ‘Création de Génération revenus Création Valeur’ d’où la notion de ‘chaine de valeur’ La chaine de valeur se déplace, en déplaçant également la valeur de l’usage vers l’accès RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 36
  • 37. Création d’entreprise : Business Plan Une grille de lecture du Business Model inexistence, aujourd’hui, IDEE d’un marché pour cette idée repérage , aujourd’hui, d’un marché pour cette idée Pas de compétences Opportunité suffisantes Compétences mobilisables Convention BM Valeur accord sur le mode de rémunération Parties Désaccord sur le mode de prenantes rémunération Perception de la valeur du BM Possesseurs Valeur du BM non perçue de ressources RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 37
  • 38. Création d’entreprise : Business Plan Nouvelle économie… nouveaux Business Models L’économie du numérique ou la numérisation de l’économie continue à croitre de manière exponentielle, remettant en question les Business Models existants Les nouveaux Business Models donnent lieux à des nouveaux modèles : Marketing : one to one; market place; multi-ségments;…) de Tarification : (tiers payant; forfait; paiement à l’usage;…) de Distribution : (affiliation; cooptation;…) Financiers : (mutualisation des coûts; …) D’autres Business Models: BM Low Cost Green BM RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 38
  • 39. Création d’entreprise : Business Plan Élaboration des Business Models Chesbrough et Rosenbloom décrivent 6 fonctions du Business model : Articuler la proposition de valeur Identifier un segment de marché Définir la structure de la chaine de valeur dans l'entreprise Spécifier les mécanismes de génération de revenus Définir la position de l'entreprise dans la chaine de valeur externe Formuler une stratégie concurrentielle RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 39
  • 40. Création d’entreprise : Business Plan Un Business Model: c’est quoi en pratique? Que vend-on? À quel clients (B2C;B2B;B2G)? Quel est l’avantage apporté à ces clients par rapport à l’offre existante? Quel sera le mode de fonctionnement de l’entreprise? Quel sera le mode de commercialisation de l’entreprise? Quel est le niveau de rentabilité attendu? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 40
  • 41. Création d’entreprise : Business Plan Principales étapes de la création Business Plan Chiffrage du BM Business Model Etude de marché Idée RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 41
  • 42. Création d’entreprise : Business Plan I. ÉTUDE DU MARCHÉ: RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 42
  • 43. Création d’entreprise : Business Plan Etude de marché : Pourquoi faire? L’étude de marché permet de : prendre conscience de l’évolution rapide du marché; prendre conscience de L’évolution de la réglementation; valider les hypothèses de départ en termes de produits ou de services; (opportunité d’affaire) évaluer le potentiel du marché visé et estimer ainsi un chiffre d’affaires; (lien avec la partie financière) identifier les avantages par rapport à la concurrence; (segmentation stratégique) Préparer la prospection et établir l’offre commerciale. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 43
  • 44. Création d’entreprise : Business Plan Etude de marché : Comment faire? effectuant une recherche documentaire auprès des sources d’informations existantes, récoltant les informations parues dans la presse émanant de la concurrence, visitant les salons, foires, expositions et autres manifestations, interrogeant les professionnels, prescripteurs, donneurs d’ordre et fournisseurs, menant une enquête par entretiens ou mini-test auprès de la clientèle potentielle, observant les concurrents sur le terrain. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 44
  • 45. Création d’entreprise : Business Plan Etude de marché :quel produit ? Quel produit ? = Quel besoin ? Postulat : le client n’est motivé, pour l’achat d’un produit, que si ce dernier répond parfaitement à son besoin. Description : Il s'agit de faire apparaître : Son utilisation ou utilité :à quel besoin répond-il ? Ses différentes caractéristiques Sa description physique, Ses caractéristiques techniques, Ses performances peut-il avoir d'autres utilisations qui accroîtraient son intérêt et son marché ? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 45
  • 46. Création d’entreprise : Business Plan Etude de marché :quel Marché ? Le marché est déterminé en fonction des besoins auxquels répond le produit Au-delà du produit, le marché peut être local, régional, national ou international Il faut donc préciser le produit et l’étendu géographique du produit RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 46
  • 47. Création d’entreprise : Business Plan Connaître le marché Adapter le produit à une clientèle ciblée Vérifier l’existence d’une clientèle cible Ou modifier le produit pour se conformer à la demande potentielle Bien identifier les intervenants Il faut recueillir le maximum d’informations concernant les différents intervenants du marché : Offre (les concurrents, les distributeurs,…) Demande ( les clients, les prescripteurs,…) RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 47
  • 48. Création d’entreprise : Business Plan ÉTUDE DE MARCHÉ: RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 48
  • 49. Création d’entreprise : Business Plan Étude de marché : principales étapes • Analyse du marché (Offre & Demande) • Stratégie marketing (ségmentation, ciblage, positionnement) • Actions commerciales (politique commerciale, mix maketing,..) RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 49
  • 50. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Caractéristiques de la demande 1. Volume et évolution de la demande : Quel est le volume général (en CA ou nombre de produits) du marché visé. Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ? Quelle est l'évolution prévisible ? S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation ou en progression ? Quel est le taux de croissance annuel en % Quel est le taux d’équipement des clients en ce produit? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 50
  • 51. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Caractéristiques de la demande 2. Type de clientèle Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels, collectivités, grossistes, détaillants, industriels, administrations, etc. Quel est le % que représente chaque type de clientèle dans le marché en volume des ventes et, si possible, en nombre de clients. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 51
  • 52. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Caractéristiques de la demande 3. autres aspects de la consommation : Saisonnalité de la demande Habitudes des clients : qui décide, qui achète, qui paie, qui utilise, qui prescrit, qui influence, achat d’impulsion ou de réflexion, rôle des leaders d’opinion Motivations des clients : recherche de sécurité, considération, attrait de la nouveauté, confort, plaisir, appartenance à un groupe… L’étude des motivations permet de construire l’argumentaire commercial pour convaincre et fidéliser sa clientèle. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 52
  • 53. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Caractéristiques de l’Offre Offre Les caractéristiques générales de l'offre sur ce marché. Exemples : Concentration Multitude de concurrents, Intensité concurrentielle, Type de distribution généralement choisi, Marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique commerciale, etc... évolution technologique, ... Caractéristiques des principaux concurrents (directs et indirects) : ancienneté, taille, CA, part de marché, la gramme de produit proposée, situation et couverture géographique,… RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 53
  • 54. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Caractéristiques de l’Offre Offre • Etudier les caractéristiques des produits et services disponibles sur le marché • Analyser leurs avantages et inconvénients Première définition du produit et du prix RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 54
  • 55. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Les méthodes de base d’une étude de marché Pour la demande: Les sondages par questionnaire Les entrevues personnelles Les groupes de discussion L'observation Les essais en conditions réelles Pour l’offre : Collecte d’informations Interview des concurrents Observation directe RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 55
  • 56. Création d’entreprise : Business Plan 1- Analyse du marché : Comment évaluer le chiffre d’affaire? Prévision par imitation : Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité. Prévisionnel par les charges : Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point mort). Prévisions par les produits : Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA L’estimation du CA se fait sur 3 ou 5 ans. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 56
  • 57. Création d’entreprise : Business Plan 2- Stratégie Marketing : La Segmentation Il s’agit du découpage du marché en sous-ensembles distincts, chacun de ces groupes peut être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique Critères de segmentation : Géographique Socio-démographique Psychographiques comportement RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 57
  • 58. Création d’entreprise : Business Plan 2- Stratégie Marketing : Le Ciblage Après segmentation, le marché peut être couvert selon 5 stratégies différentes : Concentration Spécialisation par produit Spécialisation par marché Spécialisation sélective Couverture globale. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 58
  • 59. Création d’entreprise : Business Plan 2- Stratégie Marketing : Le Positionnement Le positionnement est la conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible Le positionnement peut se faire par : Le produit Le prix L’innovation Le mode de vente L’image symbolique de communication RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 59
  • 60. Création d’entreprise : Business Plan 3- Actions commerciales : Politique commerciale Produit Prix Promotion Distribution - Qualité - Tarifs - Publicité - Caractéristiques - Remises - Promotions - Canaux de distribution - Style - Rabais - R.P. (relation - Détaillants - Marque - Ristourne publique/presse) - Entrepôts et stockage -Conditionnement - Conditions de - F dV (Force de - Mode de livraison - Taille paiement vente) - Technique de vente - Garanties - Crédit accordé - Sponsoring - Merchandising … - SAV - Garanties … … … RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 60
  • 61. Création d’entreprise : Business Plan 3- Actions commerciales : Autres éléments Il s’agit des éléments de la politique commerciale importants et qui ne sont pas encore cités : Portefeuille client existant :le créateur connaît déjà les clients; Maitrise du secteur et de ses rouages : le créateur a dans son équipe de départ un représentant bien introduit; Aide :une entreprise importante l'aide dans son démarrage commercial, RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 61
  • 62. Création d’entreprise : Business Plan II. ÉTUDE TECHNIQUE: RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 62
  • 63. Création d’entreprise : Business Plan Etude technique L’étude technique a pour objectif de déterminer l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour l’exercice de son activité. QUEL OUTIL DE PRODUCTION ? QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ? QUELS MOYENS EN PERSONNEL? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 63
  • 64. Création d’entreprise : Business Plan Etude technique Matériel Local Personnel - Performances - Emplacement - Compétences - Coût - Surface - Salaires - Fournisseurs - Aménagement - Tâches RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 64
  • 65. Création d’entreprise : Business Plan Etude technique : Quel outil de production ? Capacité de production prévisionnelle (l'étude commerciale) : être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de s’en débarrasser; Le coût du matériel et en rapport avec sa qualité et ses performances; Le coût du matériel et la durée de vie et le coût d’entretien Le coût du matériel neuf Vs. Le coût du matériel d’occasion RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 65
  • 66. Création d’entreprise : Business Plan Etude technique : Quel local pour l’exploitation ? L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet surtout pour les activités commerciales. Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte tenu de la dimension actuelle du projet ou des plans de son développement dans un futur proche. A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local surdimensionné par rapport aux besoins. Cela impliquerait des dépenses inutiles pour un espace qui ne sera pas utilisé. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 66
  • 67. Création d’entreprise : Business Plan Etude technique : Quels moyens en personnel? Déterminer les besoins de l'entreprise en matière de personnel via une maitrise des postes de travail (processus d'approvisionnement, de stockage, de transformation, de commercialisation, comptabilité, informatique, secrétariat, etc.) Le choix du personnel sera effectué en fonction des spécialités et des profils qui cadrent le mieux avec les critères mis en place ; Décider d'une grille de rémunération et d'avancement du personnel, qui tient compte de la législation du travail en vigueur et des salaires pratiqués dans le secteur d'activité. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 67
  • 68. Création d’entreprise : Business Plan ETUDE FINANCIERE RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 68
  • 69. Création d’entreprise : Business Plan Étude financière L'étude financière consiste à répondre à deux questions principales: 1. Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet? (programme d’investissement, ressources financières durables, plan de financement initial) 2. Les recettes couvriront-elles les différentes charges? (rentabilité du projet, compte de résultat prévisionnel) RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 69
  • 70. Création d’entreprise : Business Plan PLAN DE FINACEMENT INITIAL & PROGRAMME D’INVESTISSEMENT RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 70
  • 71. Création d’entreprise : Business Plan Plan de financement initial Il s'agit de chiffrer le projet et de rechercher la meilleure solution financière. recensé les besoins et les ressources financières disponibles, il faut trouver une ou plusieurs solutions pour les capitaux manquants. Cette étape permet de savoir si l’on a besoin : D’ un crédit d’investissement MT ou LT; et/ou Si il y a lieu de redimensionner le projet pour réduire les besoins (par exemple : moins d'investissements grâce aux recours à la sous-traitance). RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 71
  • 72. Création d’entreprise : Business Plan Programme d’investissement PROGRAMME D’INVESTISSEMENT P.I INVESTISSEMENT IMMATERIEL & INVESTISSEMENT PHYSIQUE + BESOINS EN FOND DE ROULEMENT RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 72
  • 73. Création d’entreprise : Business Plan Programme d’investissement Recherche et développement Dépôt de brevet et propriété industrielle Composantes de l’investissement Essais en laboratoire Immatériel Droits d’entrée(franchise) Frais d’études Frais d’établissement Terrain, Constructions et /ou aménagements Matériel de production (local et/ou importé) Composantes de Matériel de transport utilitaire l’investissement physique Mobilier et matériel de bureau Divers et imprévus Les investissements sont à retenir pour leur prix H.T RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 73
  • 74. Création d’entreprise : Business Plan Programme d’investissement Il faut acquérir un stock minimum, avant même de commercialiser de produire. Puis, dès le lancement de l'activité, il y aura fort probablement des délais de règlement accordés aux clients : créance client En revanche, vous obtiendrez sans doute, vous aussi, des délais qui vous permettront de ne pas payer immédiatement vos fournisseurs. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 74
  • 75. Création d’entreprise : Business Plan Bilan et fonds de roulement FDR FDR = ressources permanentes – immobilisations nettes Une entreprise a besoin de capitaux pour acquérir les immobilisations et à faciliter le démarrage de son cycle d’exploitation Le FDR est la part des ressources permanentes non affectée à l’acquisition des immobilisations RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 75
  • 76. Création d’entreprise : Business Plan Fonds de roulement : FDR Le FDR de démarrage est souvent insuffisant pour financer le cycle d’exploitation de l’entreprise, celle ci aura par suite recours aux emprunts à court terme auprès de ses fournisseurs et de ses banquiers Au fil des années, le FDR est augmenté : – Des réserves ( prélèvements effectués sur les bénéfices) – Des dotations aux amortissements et provisions – Des différents apports réalisés par les associés ( augmentations de capital, apports en comptes courants d’associés) L’augmentation du FDR permet à l’entreprise de préserver son indépendance financière et sa solvabilité RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 76
  • 77. Création d’entreprise : Business Plan Le besoin en fonds de roulement BFR B.F.R. = Actif circulant hors trésorerie – passif circulant hors crédits court terme B.F.R = stocks + créances sur les clients – dettes fournisseurs Le BFR représente la partie des actifs circulants d’exploitation qui n’est pas financée par des ressources d’exploitation Cas particulier d’activité de services : on remplace le stock par les travaux en cours RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 77
  • 78. Création d’entreprise : Business Plan Compte de Résultat Prévisionnel Le compte de résultat est un tableau qui retrace l'activité et permet, pour chacun des trois premiers exercices, de recenser : l'ensemble des dépenses (charges) de l'exercice, les recettes (produits) de l'exercice Peut-on dégager un bénéfice suffisant ? RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 78
  • 79. Création d’entreprise : Business Plan La durée et le taux d’amortissement L’amortissement est calculé à partir du prix de revient des immobilisations, c’est à dire : pour les immobilisations acquises à titre onéreux : le prix d’acquisition, majoré des frais accessoires nécessaires à la mise en état d’utilisation du bien (par exemple les frais d’installation et de montage), pour les immobilisations acquises à titre gratuit : la valeur vénale du bien (valeur de revente), pour les immobilisations créées par l’entreprise : le coût de production du bien. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 79
  • 80. Création d’entreprise : Business Plan Étude de cas: Création d’un établissement scolaire: étude financière RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 80
  • 81. Création d’entreprise : Business Plan STATUT JURIDIQUE: RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 81
  • 82. Création d’entreprise : Business Plan LE CHOIX D’UNE STRUCTURE D’ REPOSE SUR LES CRITÈRES SUIVANTS CRITÈ RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 82
  • 83. Création d’entreprise : Business Plan La nature de l’activité Certaines activités - elles sont rares - imposent le choix de la structure juridique. C'est par exemple le cas des débits de tabac qui doivent obligatoirement être exploités en entreprise individuelle ou en Société en nom collectif. Il est donc prudent de se renseigner au préalable auprès des organismes professionnels concernés, des chambres de commerce, ordres, ou en se procurant des fiches ou ouvrages sur l'activité choisie. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 83
  • 84. Création d’entreprise : Business Plan La volonté de s’associer On peut être tenté de créer une société à plusieurs pour des raisons diverses : patrimoniales, économiques, fiscales ou encore sociales. Mais si l'on n'a pas, au départ, la volonté réelle de s'associer, de mettre en commun ses compétences, connaissances, carnet d'adresses... "pour le meilleur et pour le pire", les chances de réussite seront considérablement amoindries. Certaines personnes souhaitent être "seul maître à bord" et ne supportent pas d'avoir des comptes à rendre. Il faut alors rester indépendant, en entreprise individuelle ou SARL associé unique par exemple, Ou s'associer avec d'autres pour ne partager que certaines charges et ainsi réaliser des économies : (ex. GIE, dans lesquelles chaque associé reste indépendant au niveau de l'exercice de son activité professionnelle).
  • 85. Création d’entreprise : Business Plan L’organisation patrimoniale Lorsque l'on a un patrimoine personnel à protéger et/ou à transmettre, le choix de la structure juridique prend toute son importance. Constituer une société permet de différencier son patrimoine personnel de celui de l'entreprise et donc de protéger ses biens personnels de l'action des créanciers de l'entreprise. Il convient cependant de préciser trois points : Le rempart juridique, que constitue une société, sera différent d'une structure à une autre. Ex SNC, ou commandite simple En cas de fautes de gestion : possibilité d’action en juste par leurs associés ou les tiers Enfin, dès l'instant où la société demandera un concours bancaire, il sera probable que la caution de certains dirigeants ou associés sera exigée. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 85
  • 86. Création d’entreprise : Business Plan Les besoins financiers Les besoins financiers ont été déterminés lors de l'établissement des comptes prévisionnels. Lorsqu'ils sont importants, la création d'une société de type SA ou SAS peut s'imposer pour pouvoir accueillir des investisseurs dans le capital. Attention cependant à ne pas confondre "capital minimum" et "besoins financiers de l'entreprise". En effet, certaines sociétés imposent un capital social minimum, qui n'a naturellement aucun rapport avec les besoins financiers réels de l'entreprise. RHALIMI M.A. Université Hassan II -86 FSJES Ain Sebâa (2012)
  • 87. Création d’entreprise : Business Plan Le fonctionnement de l’entreprise Selon la structure choisie, les règles de fonctionnement seront plus ou moins contraignantes. Dans l'entreprise individuelle, le dirigeant est seul. De ce fait, les règles de fonctionnement sont réduites au minimum. Il prend toutes les décisions et engage en contrepartie sa responsabilité. Dans les sociétés, le dirigeant n'agit pas pour son propre compte, mais au nom et pour le compte de la société. Il doit donc observer un certain formalisme et requérir l'autorisation de ses associés pour tous les actes importants qui touchent la vie de l'entreprise. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 87
  • 88. Création d’entreprise : Business Plan Le régime fiscal de l’entrepreneur et de l’entreprise Selon le type de structure choisi, les bénéfices de l'entreprise seront assujettis à l'impôt sur le revenu IGR ou à l'impôt sur les sociétés IS. Là encore, ce critère sera rarement déterminant en phase de création. En effet, il est difficile d'évaluer précisément le chiffre d'affaires prévisionnel de la future entreprise et d'effectuer ainsi une optimisation fiscale réaliste. Néanmoins, si l'entreprise peut bénéficier d'une mesure d'exonération d'impôts sur les bénéfices, se placer sous le régime de l'impôt sur le revenu IGR sera plus avantageux. En effet, l'exonération portera alors sur l'intégralité des bénéfices, rémunération du ou des dirigeants comprise. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 88
  • 89. Création d’entreprise : Business Plan Les différents types de sociétés commerciales reconnus au Maroc les sociétés de personnes : la société en nom collectif, la société en commandite simple, la société en participation Ces sociétés se caractérisent par l'aspect prédominant du facteur personnel les sociétés de capitaux : la société anonyme (SA), la société à responsabilité limitée (SARL) et la société en commandite par actions; les sociétés à réglementation particulière : les sociétés d'investissement, les sociétés coopératives, les GIE ( Groupement d’intérêt économique ). RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 89
  • 90. Création d’entreprise : Business Plan Conclusion RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 90
  • 91. Création d’entreprise : Business Plan Références bibliographiques Ce cours a été réalisé en se basant sur les ouvrages cités ci-dessous ainsi que sur plusieurs cours publiés en accès libre sur Internet. • Léger-jarniou C., et kalousis G., (2010), «Construire son business plan : les clés du BP professionnel», 2ème édition, éd. Dunod. • Léger-jarniou C., (2011), «Etude de marché : comment la réussir pour construire son business model», 4ème édition, éd. Dunod. • Sion M., (2010), « réussir son business plan : méthode, outils et astuces », 2ème édition, éd. Dunod. • Pic J.C., (2007), «à chaque enjeu, son business plan», éd. Vuibert. • Vinay E., (2010), «Réaliser votre étude de marché», 3ème édition, éditions d'organisation. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 91
  • 92. Création d’entreprise : Business Plan Références bibliographiques Pour approfondir vous pouvez également lire : • Brabec M, (2010), «Business model vert : l'économie durable comme stratégie gagnante», éd. Dunod. • Chauvin P., (2010), «Comment rédiger un business plan efficace et séduire vos investisseurs», éd. Gualino. • Léger-jarniou C., et kalousis G., (2011), «La boîte à outils de la création d'entreprise», éd. Dunod. • Magnan O., (2011), «Les règles d'or pour réussir le financement de votre entreprise», éd. Dunod. RHALIMI M.A. Université Hassan II - FSJES Ain Sebâa (2012) 92