Le document traite de l'email marketing, définissant ses différentes formes et indiquant l'importance de l'expertise, de la stratégie et des mathématiques dans son efficacité. Il décrit les étapes d'une campagne d'emailing, de la définition du ciblage à l'analyse des résultats, tout en fournissant des conseils pratiques pour optimiser les envois. Enfin, il souligne l'importance de respecter les lois en vigueur concernant les emails et la collecte d'adresses opt-in.

1. E-mail Marketing et ROI @karimbahaji 10 ème rencontre Tech à la Menthe Paris le 27 octobre 2011 Ingrédients indispensables : expertise + stratégie business + mathématiques

2. Qu'est-ce que l'email marketing? Présentation -Courriel que l’on envoi vers une ou des adresses e-mail - Mass Mailing (pas de ciblage) vs E-mail marketing (ciblage) -Format : texte et/ou html et/ou images (<80ko ) -Objectif : faire la promotion d’un produit/service auprès d’une cible ou bien informer. Types : > Promotionnel : promotion exclusive sur un produit / service > Newsletter : marketing relationnel régulier  fidéliser et vendre > Catalogue produit : animation réseau de revendeurs > Communiqué de presse : auprès d’une cible de journalistes > Transactionnel : processus de service (e-administration, ecommerce) > Questionnaire/étude de marche : récolter du feedback/données > Animation et enrichissement de BDD : jeux concours, quizz

3. Bâtir sa BDD d'e-mails Constituer sa BDD : Table d’enregistrement : bien définir les champs (nom, civilité…) > B2C : optin/optin-partenaire/double-optin : bouton newsletter, jeux concours , coupon réponse papier, formulaire site internet…location d’adresses e-mail, échange de BDD, parrainage, télémarketing… > B2B : optout, achat de BDD (France prospect), location de BDD, bouton newsletter, formulaire de contact, parrainage, télémarketing… Segmentation de la BDD : >B2C : âge, genre, revenu, ville, centre d’intérêts… >B2B : code NAF, effectif, CA, département, Enrichir sa BDD : >outils : enquêtes, jeux concours scénarisés, e-mail de qualification, télémarketing, taguer les cliqueurs par intérêt produit…

4. Anatomie d’un e-mail en 5 parties : 1 : En tête : expéditeur + objet 2 : Header : rappel de la collecte, lien version Online/mobile 3 : Offre : proposition irrésistible + bouton d’appel à l’action 4 : Footer : mentions légales + lien de désabonnement 5 : Lien de désabonnement : obligatoire 1 2 3 4 5

5. Les étapes d'une campagne e-mail d’acquisition de client 7 étapes pour mettre en place une campagne d’e-mailing : 1 – Ciblage : définir les critères de ciblage. 2 – Offre : définir une Offre commerciale irrésistible 3 – Création : Template html + version texte + personnalisation. 4 – BAT : tests internes, Gmail, Hotmail, Free, orange, Yahoo, score SpamAssassin… 5 – Split test : différentes variables (objet, expéditeur, créa) On retient la combinaison la plus performante (objet, expéditeur, créa) 6 – Envoi : planifiez le scénario (envoi + relances à J+n). 7 – Analyse : chiffres + graphiques + zones de chaleur + Excel pour calculer et analyser votre ROI. En gros ce qu’il faut retenir : tester, tester et décliner. Astuces : un expéditeur femme pour une cible homme a plus de chance de générer des ouvertures d’e-mail et vice versa.

6. Peut on utiliser l’e-mailing de prospection en BtoB? Oui c’est un levier d’acquisition de prospects et de développement des ventes très rentable pour un modèle de vente en VAD. A condition de : Personnaliser les offres et de bien cibler (fonctions, code NAF, département…) D’avoir des offres adaptées aux PME et TPE avec des incentives fortes. Un message + offre simple Jour d’envoi à éviter : lundi matin (réunions commerciales) et vendredi après midi (personnes non disponibles) Limites : Ce levier du webmarketing n’est pas efficace pour une cible en middle market et grands comptes (effectif>50 salariés): ici il faut mettre en place une équipe commerciale de chasseurs de type Key Account Manager.

7. Optimiser la dérivabilité des ses envois Bien gérer sa BDD : désabonnements, NPAI Hard/Soft, retours d’e-mails Collecter des adresses e-mail optin Pas d’inscription forcée par une case pré-cochée Evitez les échanges de bases de données L’adresse de provenance doit être le plus claires possible Bannissez les signes de ponctuations dans l’objet du e-mail Privilégiez une communication ciblée One to One Code html propre : pas de css, flash, 100% image…cf. http://clients.dolist.net Faciliter le désabonnement : lien visible et cliquable Respecter la loi LEN. Utiliser des objets propres : pas de majuscule, termes « sexe, viagra, promotion… » Choisir un routeur professionnel en mode SAAS ayant passé des accords avec les FAI Lisser les volumes d’envoi 1000@/heure en journée (heures ouvrables en BtoB) En savoir plus : http://clients.dolist.net

8. Exemple de campagne d’acquisition Créa HTML Landing page reprenant l’essentiel de l’offre : + Formulaire de contact + n° de téléphone 0800 pour générer des appels entrants

9. Mesurer l'efficacité de ses envois Choisir ses indicateurs clés de performance (KPIs) Objectif? Trafic sur site web, lead , vente, questionnaire rempli…? C’est quoi un lead ? un prospect dans son premier état : c'est une piste commerciale et par conséquence un client potentiel . Outils de tracking? Plateforme saas + analytics. -Taux d’aboutis : nbre d’e-mails aboutis/ nbre d’e-mail envoyés -Taux d’ouverture : nbre e-mails ouverts/ nbre e-mails envoyés -Taux de clics : nbre de clics / nbre d’e-mails aboutis -Taux de réactivité : nbre de cliqueurs /nbre d’ouvreurs Transformation ? -Coût de la transformation : visite, lead, questionnaire, vente (Budget alloué/nbre de transformations) Pour aller plus loin : mettre des KPI commerciaux pour la transformation des leads en B2B2C pour arriver au coût d’une vente. Lead => Opportunité => Devis envoyé => Contrat signé => Panier moyen du client On arrive à du vrai contrôle de gestion en Marketing 

10. Mémento de l’e-mailing

12. Pour aller plus loin, consultez les sites ci-dessous : http://clients.dolist.net http://www.pignonsurmail.com http://www.conseilsmarketing.fr http://www.consonaute.fr http://www.emailmarketing.fr http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/

13. Merci de votre attention Qui suis je ? - Professionnel du marketing et du Web Parcours en Startups, Pure Player et agences de Marketing online. Une appétence pour le secteur technologique Mes tags : Veille techno/marketing Innovation Connecteur @karimbahaji