Les relation souvent conflictuelles entre les équipes Marketing et Ventes nuisent à la productivité de l'entreprise. Cet atelier était l'occasion de présenter les avantages du couplage entre la solution de marketing automation "Marketo" à celle de CRM "Salesforce".
Get+ - La Data : l'un des Trois Piliers du Marketing de l'EngagementSunTseu
Smart data, vertes campagnes
La qualité des données comme gage d'efficacité par Hervé Gonay, Getplus.
Comment générer des campagnes performantes? Grâce à des messages envoyés à la bonne personne au bon moment et avec le bon besoin. C'est cela, la smart data: une information non pas seulement de profil mais de comportement probable.
Retrouvez la présentation de Nicolas Woirhaye co-fondateur d'IKO Systems, pendant cette matinée qui a réuni SunTseu, Marketo, IKO System, Getplus et Talend!
Une conférence exceptionnelle pour comprendre les meilleures techniques afin d'engager la conversation avec ses prospects, les étapes de mises en oeuvre, les pièges à éviter, et les résultats concrets des acteurs qui ont implémenté cette stratégie.
Café, Croissants, Marketo du 05 juillet 2016 - Le marketing calendarSunTseu
Et le Café, Croissants, Marketo, c’est reparti ! La dernière édition au eu lieu le 5 juillet dans les bureaux de SunTseu, venez découvrir ce qui s’y est dit !
SunTseu - les fondamentaux du digital marketing part 3SunTseu
Sylvain Davril, directeur de l'innovation de SunTseu, explique sa vision de la Customer Experience réussie et du parcours client; pourquoi nous avons encore le sentiment aujourd'hui de ne pas rencontrer si souvent des expériences clients agréables, du fait des stratégies marketing passées basées sur l'outbound marketing; il reprécise le contexte actuel très favorable au changement et pourquoi il faut associer l'inbound marketing et l'outbound marketing;
Enfin il fait un focus sur une technologie importante pour réussir sa stratégie de digital marketing : le marketing automation, et en l'occurence Marketo
Petit Déjeuner SunTseu & Marketo - Le Marketing de l'Engagement avec MarketoSunTseu
Le 2 Février 2016 Marketo et SunTseu organisait une matinée placée sous le signe de l'engagement. Marketo a débuté avec une introduction au marketing de l'engagement avec François Rychlewski, Directeur France & Europe du Sud de Marketo.
Get+ - La Data : l'un des Trois Piliers du Marketing de l'EngagementSunTseu
Smart data, vertes campagnes
La qualité des données comme gage d'efficacité par Hervé Gonay, Getplus.
Comment générer des campagnes performantes? Grâce à des messages envoyés à la bonne personne au bon moment et avec le bon besoin. C'est cela, la smart data: une information non pas seulement de profil mais de comportement probable.
Retrouvez la présentation de Nicolas Woirhaye co-fondateur d'IKO Systems, pendant cette matinée qui a réuni SunTseu, Marketo, IKO System, Getplus et Talend!
Une conférence exceptionnelle pour comprendre les meilleures techniques afin d'engager la conversation avec ses prospects, les étapes de mises en oeuvre, les pièges à éviter, et les résultats concrets des acteurs qui ont implémenté cette stratégie.
Café, Croissants, Marketo du 05 juillet 2016 - Le marketing calendarSunTseu
Et le Café, Croissants, Marketo, c’est reparti ! La dernière édition au eu lieu le 5 juillet dans les bureaux de SunTseu, venez découvrir ce qui s’y est dit !
SunTseu - les fondamentaux du digital marketing part 3SunTseu
Sylvain Davril, directeur de l'innovation de SunTseu, explique sa vision de la Customer Experience réussie et du parcours client; pourquoi nous avons encore le sentiment aujourd'hui de ne pas rencontrer si souvent des expériences clients agréables, du fait des stratégies marketing passées basées sur l'outbound marketing; il reprécise le contexte actuel très favorable au changement et pourquoi il faut associer l'inbound marketing et l'outbound marketing;
Enfin il fait un focus sur une technologie importante pour réussir sa stratégie de digital marketing : le marketing automation, et en l'occurence Marketo
Petit Déjeuner SunTseu & Marketo - Le Marketing de l'Engagement avec MarketoSunTseu
Le 2 Février 2016 Marketo et SunTseu organisait une matinée placée sous le signe de l'engagement. Marketo a débuté avec une introduction au marketing de l'engagement avec François Rychlewski, Directeur France & Europe du Sud de Marketo.
un café croissants avec nos amis d'Invox et la présence de Guilhem Bertholet : les dernières tendances en matière de Contenus, les bonnes pratiques et comment y arriver!
Au cours de ce Morning Marketing Automation, nous vous ferons découvrir les clés de cette nouvelle pratique marketing.
- vous en maîtriserez le vocabulaire et les différentes notions
- vous comprendrez “pour qui c’est” et dans quel cas le Marketing Automation peut vous aider à atteindre vos objectifs marketing ou commerciaux
- vous découvrirez quelques exemples d’utilisations et de campagnes
- vous verrez une démo du logiciel Marketo
- vous parcourrez les différents contenus qui sont utilisés dans les campagnes
Pour plus de contenus rendez vous sur notre blog : http://blog.suntseu.com
Le 25 mai 2018 entrera en vigueur dans toute l'Union Européene, la "General Data Protection Regulation" (GDPR) - de son appellation officielle - ou "Régulation Générale sur la Protection des Données" (RGPD) - de sa traduction non-officielle, ou encore "qu'est-ce-qui-se-passe-avec-les-optin-optout-pour-mes-campagnes-emails" ?
Derrière cette appellation technocratique, se cache "un véritable changement politique et culturel d'ampleur" (CNIL, Les Echos, 27/03/2017) où les entreprises n'auront d'autres choix que de se conformer pour éviter des sanctions qui s'alourdissent encore.
Nous détaillons dans cette présentation les impacts concrets de la RGPD dans une solution de marketing automation comme Marketo
Marketing Automation Light : comment se lancer sans prise de tête (Invox & We...Guilhem Bertholet
Webinar Invox et Webmecanik sur le Marketing Automation / Version "light".
Tout pour comprendre comment lancer un projet de Marketing Automation, choisir son logiciel de Marketing Automation, mettre en place du Lead Scoring, faire ses premiers scénarios de campagnes de Marketing Automation...
Plus d'infos : http://www.invox.fr :)
<3
Souhaitez-vous utiliser efficacement le digital au service du business de votre réseau de franchises ? Découvrez notre livre blanc et obtenez les réponses à vos questions !
[Webinar] Développer son activité sur internet en Guinée Digit PropulseGaëlle Boz
En 30 minutes, je vous donne des astuces pour Développer votre activité sur internet en Guinée.
Nous abordons ces trois points :
✔ Pourquoi être présent sur internet ?
✔ Les principaux leviers d’acquisition
✔ Présentation de la formation du 15 mars à Conakry.
5 piliers pour réussir la transformation digitale du marketing et des ventes B2BMarkentive
Inbound marketing, marketing automation, Account based marketing et autres social selling se présentent comme de leviers privilégiés de la transformation digitale du marketing et des ventes.
Mais par où commencer et comment conduire ce projet ?
- Vision et Stratégie dans un environnement digitalisé
- Mise à niveau technologique et pré-requis
- Équipe et compétences de demain
- Une organisation pour réussir
- Les clés d’une conduite du changement efficace
Les points importants pour un site web efficace en GuinéeGaëlle Boz
Je vous donne des astuces pour faire de votre site web un outil commercial efficace en Guinée.
- Votre site web, un commercial présent 7j/7 et 24h/24h.
- Choisir son nom de domaine, son extension et mettre le site en HTTPS tout de suite.
- Définir ses persona pour mieux connaître sa cible.
- Du contenu pour Google Bot et pour notre buyer persona.
- Analyser et mesurer.
- Mettre en place des leviers d’acquisition de prospects.
Revoir le webinar sur You Tube :
https://youtu.be/evUYVeAP6RA
Valtech / Adobe - Résultats du Baromètre Marketing Digital 2015Valtech
Cette étude, réalisée auprès de 300 directeurs et responsables marketing, dresse un état des lieux des logiques d’investissements et des grands enjeux du marketing digital en 2015 :
Comment optimiser vos campagnes digitales ?
Comment améliorer vos initiatives marketing mobile ?
Comment mesurer l’efficacité de vos actions cross-canal ?
Comment réussir votre transformation digitale ?
Présentation de ce qu'est la gestion de produit ; Partage d'expériences vécues, d'outils et de techniques. Présentation faite à des élèves de la maîtrise en Ecommerce des HEC.
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressyaressy
A l'occasion du Club Clients 2016 de Nomination, intervention de Aressy sur l'Hyperciblage en BtoB… Data, Smart Data, signaux d'affaires… + Annonce du connecteur avec Eloqua
Alternative ou complément aux avis en ligne, Kippme donne une vision objective et fiable de la qualité des produits.
Kippme évalue les produits du secteur non alimentaire selon des cahiers des charges spécifiques. Cinq critères sont pris en considération pour chaque catégorie de produits. Les protocoles de test sont identiques quelle que soit la marque mandataire. Ceci assure une totale objectivité.
Pour garantir la fiabilité des informations, les tests sont réalisés par des laboratoires indépendants. Chaque résultat est transposé en note, permettant ainsi une lecture facile du niveau de qualité.
Les clients peuvent accéder à ces informations en scannant le code-barres des produits en boutique grâce à l'application KippmeApp.
Les informations sont également disponibles sur le web avec un accès direct possible depuis les sites marchands.
Cette solution est proposée aux marques qui souhaitent jouer la transparence en offrant à leurs clients un meilleur niveau d'information.
Kippme, Flashez pour la qualité !
Le web marketing, les stratégies et le principaux leviersMaxime Quintin
Mon cours réalisé pour le master 1 pge de l'EM de Strasbourg au sujet du web marketing. Après une première partie consacrée aux principales stratégies, vous pourrez découvrir dans une seconde partie les différents leviers du web marketing : SEM, marketing à la performance, social media management, E-CRM…
Le Petit Déj’ du 21 Juin 2016 « Comment trouver de nouveaux clients ? »Nova Technologies
Le 21 Juin dernier, Nova Technologies a organisé son premier Petit Déjeuner Pro sur le thème : « Comment trouver de nouveaux clients ? », ce domaine nous semblait être commun à toute activité et nous souhaitions partager notre savoir-faire avec vous !
un café croissants avec nos amis d'Invox et la présence de Guilhem Bertholet : les dernières tendances en matière de Contenus, les bonnes pratiques et comment y arriver!
Au cours de ce Morning Marketing Automation, nous vous ferons découvrir les clés de cette nouvelle pratique marketing.
- vous en maîtriserez le vocabulaire et les différentes notions
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- vous verrez une démo du logiciel Marketo
- vous parcourrez les différents contenus qui sont utilisés dans les campagnes
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Le 25 mai 2018 entrera en vigueur dans toute l'Union Européene, la "General Data Protection Regulation" (GDPR) - de son appellation officielle - ou "Régulation Générale sur la Protection des Données" (RGPD) - de sa traduction non-officielle, ou encore "qu'est-ce-qui-se-passe-avec-les-optin-optout-pour-mes-campagnes-emails" ?
Derrière cette appellation technocratique, se cache "un véritable changement politique et culturel d'ampleur" (CNIL, Les Echos, 27/03/2017) où les entreprises n'auront d'autres choix que de se conformer pour éviter des sanctions qui s'alourdissent encore.
Nous détaillons dans cette présentation les impacts concrets de la RGPD dans une solution de marketing automation comme Marketo
Marketing Automation Light : comment se lancer sans prise de tête (Invox & We...Guilhem Bertholet
Webinar Invox et Webmecanik sur le Marketing Automation / Version "light".
Tout pour comprendre comment lancer un projet de Marketing Automation, choisir son logiciel de Marketing Automation, mettre en place du Lead Scoring, faire ses premiers scénarios de campagnes de Marketing Automation...
Plus d'infos : http://www.invox.fr :)
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[Webinar] Développer son activité sur internet en Guinée Digit PropulseGaëlle Boz
En 30 minutes, je vous donne des astuces pour Développer votre activité sur internet en Guinée.
Nous abordons ces trois points :
✔ Pourquoi être présent sur internet ?
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5 piliers pour réussir la transformation digitale du marketing et des ventes B2BMarkentive
Inbound marketing, marketing automation, Account based marketing et autres social selling se présentent comme de leviers privilégiés de la transformation digitale du marketing et des ventes.
Mais par où commencer et comment conduire ce projet ?
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Les points importants pour un site web efficace en GuinéeGaëlle Boz
Je vous donne des astuces pour faire de votre site web un outil commercial efficace en Guinée.
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- Choisir son nom de domaine, son extension et mettre le site en HTTPS tout de suite.
- Définir ses persona pour mieux connaître sa cible.
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- Analyser et mesurer.
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Revoir le webinar sur You Tube :
https://youtu.be/evUYVeAP6RA
Valtech / Adobe - Résultats du Baromètre Marketing Digital 2015Valtech
Cette étude, réalisée auprès de 300 directeurs et responsables marketing, dresse un état des lieux des logiques d’investissements et des grands enjeux du marketing digital en 2015 :
Comment optimiser vos campagnes digitales ?
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Comment mesurer l’efficacité de vos actions cross-canal ?
Comment réussir votre transformation digitale ?
Présentation de ce qu'est la gestion de produit ; Partage d'expériences vécues, d'outils et de techniques. Présentation faite à des élèves de la maîtrise en Ecommerce des HEC.
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressyaressy
A l'occasion du Club Clients 2016 de Nomination, intervention de Aressy sur l'Hyperciblage en BtoB… Data, Smart Data, signaux d'affaires… + Annonce du connecteur avec Eloqua
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Kippme évalue les produits du secteur non alimentaire selon des cahiers des charges spécifiques. Cinq critères sont pris en considération pour chaque catégorie de produits. Les protocoles de test sont identiques quelle que soit la marque mandataire. Ceci assure une totale objectivité.
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Le web marketing, les stratégies et le principaux leviersMaxime Quintin
Mon cours réalisé pour le master 1 pge de l'EM de Strasbourg au sujet du web marketing. Après une première partie consacrée aux principales stratégies, vous pourrez découvrir dans une seconde partie les différents leviers du web marketing : SEM, marketing à la performance, social media management, E-CRM…
Le Petit Déj’ du 21 Juin 2016 « Comment trouver de nouveaux clients ? »Nova Technologies
Le 21 Juin dernier, Nova Technologies a organisé son premier Petit Déjeuner Pro sur le thème : « Comment trouver de nouveaux clients ? », ce domaine nous semblait être commun à toute activité et nous souhaitions partager notre savoir-faire avec vous !
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king !
Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales !
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Stratégie d'alignement Marketing et Commercial expliqué par un consultant Inbound en 4 Infographies Détaillées + Commentées :
- Définir son SLA
- Formulaires VS. engagement et activités
- Définition d'un MQL
- De MQL à SQL
- Phases du cycle de vie
Email & Data : améliorez la conversion de vos campagnesEmailStrategie
Tirez profit de vos données pour augmenter vos chances de convertir, c’est le défi de chaque entreprise en 2018. L’email marketing combiné au Data Mining est un outil capable de récolter des données tout en les utilisant pour augmenter la performance de vos campagnes.
Durant 30 minutes, nous aborderons les points suivants :
- Qu’est que le Data-mining ?
- Comment recueillir des données utiles ?
- Comment allier Email & Data ?
https://webikeo.fr/webinar/email-data-ameliorez-la-conversion-de-vos-campagnes
Réaliser son Étude de marché facilement.pdfAnthony Léger
Ce guide est conçu pour aider les entrepreneurs à effectuer simplement leur étude de marché avant de se lancer dans leur projet.
Cette étape préalable à l'élaboration de toute offre de services ou de produits vous aidera à mieux comprendre et analyser les besoins de vos clients cibles pour ainsi mieux les servir.
Support de cours sur les Mécanismes de vente et leur transposition dans une solution de gestion de relations clients (GRC / CRM).Edition 2008
Le succès d'une solution de CRM passe par la maitrise des mécanismes de vente et par le retour sur investissement perçu par l'équipe commerciale.
Le SCRM réussira là ou la CRM restera un échec en France.
http://lecfomasque.com Présentation de Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA, experte en modélisation d'affaires sur la nécessité pour une entreprise de posséder un tableau de bord des ventes et sur le choix d'Excel comme outil.
Comment promouvoir l'activité de son entreprise en utilisant la publicité sur...COMPETITIC
Avec plus d'un milliard d'utilisateurs réguliers dont plus de 25 millions en France, Facebook est le plus grand réseau social au monde.
Les entreprises y trouvent souvent un moyen de promouvoir leur activité, mais leurs messages se trouvent souvent noyés parmi la multitude de publications susceptibles d'arriver jusqu'à l'internaute.
Pour gagner en visibilité, Facebook permet de mettre en œuvre des publicités payantes (Facebook Ads) sur son réseau qui peuvent permettre d'atteindre des cibles très précises (genre, âge, localisation géographique, secteurs d'activité professionnels, centres d'intérêts ....).
Comment mettre en oeuvre ces publicités, quel en est le coût et quels retours en attendre ? Comparaison du référencement naturel SEO ou d'une campagne Google Adwords.
L'optimisation commerciale expliquée par un consultant Inbound en 6 Infographies détaillées + commentées :
- Gérer ses flux de leads
- Contrôler la qualité de ses leads
- Maîtriser les étapes de qualification
- Optimiser son pipeline commercial
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
Peut-on aujourd’hui se passer de nouveaux prospects et de nouveaux clients ?
Peut-on réellement les "acquérir" sans technique et sans méthode ?
Vous trouverez ici à la fois matière à réflexion mais surtout à passer à l'action pour le développement de votre activité via une prospection commerciale organisée.
Un petit guide de formation commerciale bien utile.
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Efficy CRM
Voici la présentation de la web conférence Efficy CRM avec comme sujet Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les directeurs commerciaux
Cette conférence vous explique comment booster l'efficacité de votre équipe commerciale.
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Le 31 Mars dernier, pour son tout premier Afterwork, Nova Technologies a choisi le thème de l’expérience client. Au menu : définition d'une expérience client réussie grâce à un parcours client personnalisé et à la solution de CRM Cloud Salesforce.
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Petit Déjeuner SunTseu & Marketo - Le Marketing de l'Engagement et la Custome...SunTseu
Pour continuer ce petit déjeuner sous le signe de l'engagement du 2 Février 2016, Sylvain Davril, Directeur Innovation et Marketing de SunTseu, présente sa vision de la Customer eXperience et du Marketing de l'Engagement.
SunTseu - Welcome to the world of Marketing AutomationSunTseu
Welcome to the world of Marketing Automation !
If you ever wondered what is marketing automation, you'll find all your answers here !
Marketing Automation is the technology that allows companies to streamline, automate, and measure marketing tasks ans workflows so they can increase operational efficiency and grow revenue faster.
Several questions will be answered in this presentation about marketing automation such as :
- What is for ?
- Why does it matter ?
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- What are its main features ?
Marketo - L'ère du Marketing de l'EngagementSunTseu
Les cinq règles du Marketing moderne.
Le Marketing de l’Engagement comme réponse à la révolution de l’Expérience Client par David Belliot, Marketo.
A quoi ressemble le futur du marketing ? De quoi ont besoin les responsables marketing afin de réussir ?
En tant que marketeurs, nous devons faire face à ces nouveaux challenges dans un monde dynamique, changeant et orienté sur le client.
La clé du succès est : l’engagement.
Un monde nouveau exige de nouvelles règles de l'engagement, dans un monde numérique en constante évolution.
Talend - Avantages de la solution de Marketing Automation Marketo pour les en...SunTseu
Témoignage d'une transformation réussie par Cécile Maindron, Talend.
Talend, éditeur de logiciels libres, a connu dès sa création une croissance exponentielle et une expansion à l’international accélérée. La stratégie marketing de volume des débuts a vite montré ses limites et a dû être remplacée par une approche plus structurée, ciblée et « engageante ».
Lors de cette présentation, Cécile nous a montré comment Talend a réussi à réorganiser sa stratégie, améliorer ses KPIs et répondre aux défis imposés par un développement commercial rapide grâce à l’implémentation de la solution de marketing automation Marketo.
Elle nous a expliqué aussi comment Talend a augmenté son retour sur investissement en favorisant l’intégration de Marketo au reste de ses applications ainsi qu’en nettoyant et enrichissant les données injectées dans l’outil.
SunTseu - Inbound marketing and media brandSunTseu
Les secrets du Marketing de l'Engagement - Comment implémenter concrètement une stratégie de Marketing Inbound?
Vous avez décidé de changer pour le marketing de l’engagement. Mais comment faire ? Par où commencer ? Nous vous expliquons les pré-requis de cette transformation et les étapes à suivre pour en garantir le succès.
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SunTseu, evenement SalesCloud chez Oracle, Automatisez vos Ventes grâce au CRMSunTseu
Le 13 mars dernier, notre partenaire Oracle nous a ouvert ses portes et nous a fait le privilège de nous présenter en avant-première sa nouvelle offre CRM. Voici la présentation utilisée pour la nouvelle offre de marketing et sales automation.
SunTseu BreakFirST #2 - Comment un audit SI récurrent vous simplifie la gouve...SunTseu
www.suntseu.com
Vous êtes DSI et vous vous sentez peut être seul face à la complexité de la nécessaire transformation de votre Système d'Information.
Notre offre de Diagnostic SI récurrent vous offre l'oreille attentive d'anciens DSI avec qui partager et un regard extérieur pour vous apporter la prise de recul indispensable aux bons choix.
SunTseu a organisé le 5 février 2014 un petit déjeuner BreakFirST autour du thème
"Comment un audit SI récurrent vous simplifie la gouvernance de projets complexes?"
Le petit déjeuner était animé par Olivier Cail, DG de SunTseu Explore IT et Hugues de Maussion, DSI de Chronopost; ils ont échangé sur les différents contextes où un audit des Systèmes d'Informations a servi de levier dans la gouvernance de projets complexes, notamment:
- Etablissement d'un budget/ Bilan annuel
- Déploiement d'une solution majeure
- Nouvel arrivant ou nouvelle entité
- Fusion-Acquisition
SunTseu BreakFirST #2 - Comment un audit SI récurrent vous simplifie la gouve...
SunTseu - Soirée Alignement Ventes et Marketing
1. 01 / 2015
ALIGNEMENT VENTES ET MARKETING
W O R K S H O P
«Qui connaît l’autre et se connaît lui-
même, peut livrer cent batailles sans
jamais être en péril. » Sun Tzu
4. LES CHALLENGES DES
C OMMER C IA U X
Quelle es t l’ac tivité de mon c lient/pr os pec t ?
C omment mes ur er s on niveau d’engagement ?
Comment trier mes leads ? (priorité/urgenc e)
Es t- c e que mes pr os pec ts/clients lis ent mes
mails ?
C omment s e c onc entrer s ur la bonne ac tion au
bon moment ?
O B J E C T I F S
• Optimisation du
cycle de vente
• Amélioration
continue
• Calcul de ROI
simplifié
B É N É F I C E S
• Gestion des leads
améliorée (taux de
conversion opportunité
40% vs. 10%)
• Informer, pas
polluer
• Reporting simplifié
5. ATTEN TES D ES
VEN TES
ATTEN TES D U
MA R K ETIN G
QUALIFICATION DES COMPTES ET DES
CONTACTS
QUALIFICATION DES LEADS (HOT) - BANT
IDENTIFICATION DES MARCHÉS CIBLES ET
DES COMPTES EN ALIGNEMENT AVEC LES
INITIATIVES STRATÉGIQUES
DÉVELOPPEMENT DE CONTENUS ET DE
MESSAGES POUR LA PROSPECTION ET
LA PROPOSITION DE VALEUR
ADAPTATION DES PROGRAMMES AUX
DIFFÉRENTES CIBLES
AMÉLIORER LA QUALITÉ DES DONNÉES
COLLECTÉES
SUIVI RAPIDE DES LEADS
FEEDBACK : ACTIVITÉ DES VENTES VIS A VIS
DES LEADS TRANSFÉRÉS
QUALIFICATION ET ENRICHISSEMENT DE LA
BASE DE DONNÉES
FEEDBACK DES VENTES SUR LA
QUALITÉ DES LEADS TRANSFERES
KPIS SUR LES DIFFÉRENTES ÉTAPES
DU “FUNNEL”
ÉLÉMENTS DE ROI
LES VENTES CONNAISSENT LES
CAMPAGNES EN COURS
OBJECTIFS MARCHÉS/ OFFRES
6. R E N C O N T R E
• Relations Presse
• Bouche à oreille
• Réseaux sociaux…
S I T E W E B
• Pas de suivi de
l’activité des leads
• Formulaires
d’inscription
pointant nulle part
V E N T E S
• Grand volume de
leads non qualifiés
• Perte de temps,
d’argent et de
ressources lors de
la qualification des
leads
Cycle d’identification des leads
AVA N T MA R K ETO
7. Cycle d’identification des leads
A PR ES MA R K ETO
• Relations
presse
• Référencement
payant
• Bouche à oreille
• Réseaux
sociaux
• Référencement
naturel
• Inscription
complète sur le
site
N U R T U R I N G
• Envoi régulier
d’un contenu
dédié
W E B S I T E
R E N C O N T R
E
• Chaque action,
clic, ouverture,
etc., est scorée
V E N T E S
• Leads qualifiés,
prêts à passer
aux ventes
• Focalisation
des effectifs sur
la vente
S C O R E > 5 0
8. Email
AVA N T MA R K ETO
Processus manuel pour le marketing
Batch & blast : un seul message adressé à
un maximum de destinataires
Pas d’inputs des sales
Envois des emails totalement dépendants
des équipes Marketing
9. Email
A PR ES MA R K ETO
Le Marketing travaille en collaboration avec
les Ventes pour créer des messages
pertinents
Les Ventes peuvent envoyer des emails
pertinents vis-à-vis du parcours client de
leurs leads
Les emails sont trackés et scorés afin de
pré-qualifier les leads
10. Pertinence des leads
AVA N T MA R K ETO
Effort concentré sur le volume de leads au
détriment de la qualité
Peu de connaissance des leads, pas de
hiérarchisation établie entre les différents
leads
Collaboration minimale entre ventes et
marketing dans le cadre du “nettoyage” des
leads et des données
11. Pertinence des leads
A PR ES MA R K ETO
Les leads sont pré-qualifiés sur la base de
leurs données démographiques et
comportementales
Le marketing a toujours un impact sur le
lead, même après le passage aux ventes –
ROI et revenus Marketing
Forte collaboration entre Marketing et
Ventes, les leads sont “éduqués”
progressivement
12. Point de vue des ventes
AVA N T MA R K ETO
Les commerciaux devaient passer en revue
des milliers de contacts et de comptes
Pas de visibilité sur la priorisation des leads
à contacter
Pas de visibilité sur les attentes et besoins
des nouveaux leads ou de possibilité
“d’éduquer” les leads qui ne sont pas encore
assez qualifiés pour l’acte d’achat
13. Point de vue des ventes
A PR ES MA R K ETO
Scoring des leads basé sur des informations
démographiques comportementales afin de
hiérarchiser les leads à contacter
Les ventes peuvent adresser le bon message
au bon moment en sélectionnant un template
(modèle) fourni par le Marketing
Les leads « froids » peuvent être renvoyés
au Marketing pour être « éduqués » jusqu’à
un degré de maturation suffisant
Ventes et Marketing collaborent afin de
déterminer un programme de nurturing
adéquat
14. LEA D SC OR IN G
R e m p l i t u n f o r m u l a i r e d e c o n t a c t
T é l é c h a r g e u n e d é m o
P a r t i c i p e à u n é v è n e m e n t
R e m p l i t u n f o r m u l a i r e ( a u t r e q u e
c o n t a c t )
T é l é c h a r g e u n . p d f
S ’ i n s c r i t à u n é v è n e m e n t
V i s i t e l e s i t e à p l u s i e u r s
r e p r i s e s
C l i q u e u n l i e n d e l ’ e m a i l+1
+2
+5
+10
+10
+15
+25
+30
15. LEA D SC OR IN G
P r é n o m e r r o n é
V i s i t e d e s p a g e s
i n d é s i r a b l e s
E s t u n é t u d i a n t
E s t u n c o n c u r r e n t
A d r e s s e e m a i l p e r s o n n e l l e
L e s t a t u t e s t “ n o t r e a d y ” -50
-25
-15
-10
-10
-5
L E S L E A D S AV E C U N S C O R E D ’ AU M O I N S 5 0 S O N T
S I X F O I S P L U S S U S C E P T I B L E S D E D E V E N I R D E S
O P P O RT U N I T É S Q U E L E S L E A D S N O N S C O R É S .
16. Le lead nurturing est un processus de
construction de la relation avec des
prospects qualifiés sans tenir compte de
l’acte l’achat, dans le but de gagner une
éventuelle opportunité future. Les éléments
les plus importants d’un programme
d’engagement marketing (nurturing) efficace
sont :
Pertinence du contenu
Communication bidirectionnelle
Interactions multi canal
Conversation continue
LEA D N U R TU R IN G
17. La règle 4-1-1 doit être respectée dans les
campagnes de nurturing – une offre de mi-
parcours (telle que des astuces pour établir
un business case) et une offre plus
développée (comme une démo) doivent être
envoyées après quatre messages
divertissants ou pédagogiques.
LEA D N U R TU R IN G
18. SA LES IN SIGH T
Identifier les leads les
p lu s a ttr a c tifs
Identifier les der nièr es
ac tions s ignific atives et
pertinentes
Vis ibilité en temps
r éel via le fil
d’ac tualité /
Pos s ibilité de
s ’abonner pour
r ec evoir des
aler tes
19. SA LES IN SIGH T
Vér ifier s i le mail a
été ouver t et c liqué
Envoyer ou non un
e ma il à p a r tir d ’u n
te mp la te exis tant
Ajouter un lead à une
c ampagne Mar k eto
depuis Sales forc e
20. Le reporting
AVA N T MA R K ETO
Une multitude de fichiers Excel
Des données non consolidées
Dépendance du reporting manuel des
commerciaux
Dépendance de la conversion des leads
Une vision partielle
Une analyse par campagne
Campagnes sous ou surestimées
21. Le reporting
A PR ES MA R K ETO
Les KPI habituels du marketing
Nombre de leads générés
Pipeline généré
Les KPIs Marketo
Business influencé
Pipeline influencé
Attribution implicite : reconnaissance des
influenceurs/prescripteurs (la face cachée
du marketing
22. R EVEN U E C YC LE
EXPLOR ER
Analyse multi-touch : d’une approche
linéaire à une approche multicanale
Une mesure précise sur le pipeline créé
Une mesure précise sur le business créé
Des mesures intéressantes
Opportunités signées influencées vs. non
influencées
23. CYCLE DE VIE DES LEADS
A quoi ressemble votre funnel ?
24. CYCLE DE VIE DES LEADS
SELON MARKETO
A quoi pourrait ressembler votre funnel ?
25. BONNES PRATIQUES
F E E D B A C K
C O N S TA N T E N T R E
V E N T E S E T
M A R K E T I N G
H I É R A R C H I S AT I O N
D U S U I V I D E S
L E A D S
F O U R N I R D E S
E M A I L S P R Ê T S A
L ’ E M P L O I A U X
V E N T E S
V E N T E S E T
M A R K E T I N G
D É F I N I S S E N T L E S
S U C C È S
A C C O R D S S U R
L E S S L A S
C O L L A B O R AT I O N
E F F E C T I V E D E S
L E D É B U T D E S
O P É R AT I O N S
D O N N E R D E S
O B J E C T I F S A U
M A R K E T I N G
26. L E AD S
( n o n q u a l i f i é s , n o n
s t r u c t u r é s , b e s o i n d e
s c o r i n g )
O P P O R T U N I T É S
( q u a l i f i é e s ,
s t r u c t u r é e s , p r ê t e s à
ê t r e c o n t a c t é e s p a r
l e s v e n t e s )
MAR KETIN G VEN TES
« Lead » dans Mark eto
« L e a d »
d a n s S F
« C o n t a c t » d a n s
S F
« C o m p t e s »
d a n s S F
« O p p o r t u n i t é »
d a n s S F
[
27. DÉFINITIONS CLÉS
L e a d
• Potentiel d’achat
de vos produits/
services
• A été identifié
(adresse email)
• Non qualifié, non
éduqué à propos
de la société/ses
offres
• Peut venir de
sources multiples
L e a d q u a l i f i é
• Habilité à prendre
une décision
d’achat (Budget et
Autorité)
• Veut répondre à un
besoin particulier
(Need)
• Dans un laps de
temps raisonnable
(Timing)
M a r k e t i n g
Q u a l i f i e d L e a d
• Plus susceptible de
devenir client
(scoring, nurturing)
• A démontré un réel
intérêt pour la
société mais a
besoin d’être
encore mieux
qualifié avant son
passage aux
Ventes
28. DÉFINITIONS CLÉS
SALs
• Satisfait les critères
minimum de
qualification des
Ventes
• A un besoin auquel
vous êtes en
mesure de répondre
• Favorable à une
rencontre avec le
gestionnaire de
compte
SQLs
• Qualifié par le
gestionnaire de
comptes suite à
plusieurs appels/
rencontres
• Deviendra une
opportunité pour les
Ventes
• Le gestionnaire de
compte est
responsable de la
clôture du deal
29. Marketing Telemarketing Account Managers
1. Lead Generation 2. Initial Lead
Qualification3a. Lead Nurturing
3b. Qualification
complémentaire
4. Poursuite
d’opportunité & clôture
du deal
IDENTIFICATION – EXPLORATION – EDUCATION EVALUATION QUALIFICATION WIN
(park or pass decision)
SAL
SQL
Scoring comportemental
Scoring démographique
Actions
manuelles
équipe
qualification
Actions manuelles
Commerciaux
Qui fait
avancer le
lead?
Qui possède
le lead?
Quelles sont
les étapes du
lead?
30. QUALIFICATION
E TA P E Q U I
N E C E S S I T E D E S
C O M P E T E N C E S
D I S T I N C T E S
D E S V E N T E S E T
D U M A R K E T I N G
E X C L U R E L E S
FA U X L E A D S
C H A U D S
= PA S D E
B . A. N . T
( B u d g e t ,
A u t o r i t é , B e s o i n ,
Ti m e l i n e )
A L L E R
C H E R C H E R L E S
I N F O R M AT I O N S
N E C E S S AI R E S
P O U R Q U E L E
L E A D S O I T
AC C E P TA B L E
PA R L E S
V E N T E S
PA S S E R D ’ U N E V I S I O N L E A D à U N E V I S I O N C O M P T E
31. DÉDOUBLONNAGE
D É F I N I R D E S
R È G L E S D E
N O M E N C L AT U R E
R È G L E S D E
V É R I F I C AT I O N D E S
N O M S / P R É N O M S /
E M A I L S
D É D U P L I C AT I O N
D E S L E A D S B A S É E
S U R L’ A D R E S S E
E M A I L ( O U M I E U X )
E M A I L P E R S O N N E L
V S . E M A I L
P R O F E S S I O N N E L
B L O Q U E R L A M I S E
À J O U R D E
C E R TA I N S C H A M P S
S U R L E S
F O R M U L A I R E S
33. ASSIGNATION
D É F I N I R D E S
R È G L E S
D ’ A S S I G N AT I O N
L E AD
D É F I N I R D E S
R È G L E S
D ’ A S S I G N AT I O N
C O N TAC T
D É F I N I R D E S
R È G L E S
D ’ A S S I G N AT I O N
C O M P T E
N E PAS O U B L I E R L E S R È G L E S D E S U I V I !