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Conduite et Présentation du Projet Commercial



Martin LEONARD    BTS NRC     Session 2008-2010
Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activité
principale est la vente et la maintenance de photocopieurs et de
matériels d’impression.

Ouvre en 2008 une agence commerciale dans la Manche à Villedieu, plus
orientée vers l’informatique et les logiciels et continue son développement.


Créer en 2009 un département « Dentaire » avec vente de matériel d’imagerie
médicale


La Chambre de Commerce et d’Industrie vient de classer parmi les 5
entreprises à plus fort développement dans la région.
Commercialisation de photocopieurs et
de système d’impression -
Maintenance

Vente informatique et logiciels


             HOME OFFICE
 Permettent un déploiement géographique
              plus important
Dirigeant et commercial
        Direction
                                        M. Aymeric BROCHARD



                             Secrétaire et          Assistante          Assistante
    Service
                              comptable            commerciale        administrative
  Administratif
                               Laurence               Marie             Morgane

                         Commercial   Commercial                                 Commercial
    Service                                        Commercial    Commercial
                            Jean         Jean-                                    stagiaire
  Commercial                                         Sylvain      Stéphane
                         Christophe     Jacques                                    Martin


 Service Technique                                                            Technicien
                         Technicien      Technicien      Technicien           Formation
  Responsable et                                                              alternance
                         Christophe        Hervé            Julio
commercial : Daniel                                                            Quentin


                                     2ième année
                                      1ère année
                  Des personnes expérimentées et des jeunes en devenir
Multifonctions numérique Noir et Blanc

                               EN ACHAT
                                                         Copieur
                                 OU EN                   Imprimante
                               LOCATION                  Scanner
Multifonctions numérique Couleurs                        Fax



Imprimantes ( noir et blanc / couleurs )
                                                     Société Allemande
                                           Spécialiste de la gestion du document
                                              Leader sur le marché Allemand
Catégories          Marque/Fournisseur


Materiel informatique



Logiciels
                                          Compta/gestion
                                          Antivirus

Formations informatiques
                               Partenaire sous-traitant :
                               bureautique,windows,mac

Produits cabinet dentaire
Plus de 800 clients

                     5% 5%
               10%

                                        55%
            25%




PME / PMI                      Adminisations locales
Cabinets notaires et avocats   Grands comptes
Lycées / collèges / écoles
Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 :

                                          Augmentation des
 1000
                                          commerciaux
  800
                                          Rachat de clientèle
  600

  400                                   Nombre de clients

  200
                                          Une assistante
    0                                     commerciale à la
        2005    2006    2007    2008      prise de RDV
         2006    2007    2008    2009
                                           Arrivée de stagiaire
Stratégie de positionnement
                        Distributeur : les produits fournis sont
                        semblables à ceux de la concurrence
   PRODUIT
                        Stratégie de diversification
                        Vente de matériel d’imagerie médicale

                           Stratégie exclusive
                                Distribution directe
 DISTRIBUTION                     Un seul siège
                           Une force de vente itinérante


                Stratégie push : distribution de brochures en direct
COMMUNICATION
                Stratégie pull : site internet www.bsi-caen.fr

                       Stratégie de prix différenciés
     PRIX
                Le prix est ajusté en fonction des besoins du prospect
Fabricants et       Distributeurs
   distributeurs     ( intermédiaires)

                          Un marché très
CANON              BSI     concurrentiel

KONICA MINOLTA     ABN

REX ROTARY         ABI

RICOH              DESK

RANK XEROX         OMB VASSARD

                   GESTETNER

                                           Sur l’agglomération de Caen
 Notre proximité : Rapidité des interventions
  techniques

 Formation en interne de jeunes


 Une société régionale à taille humaine:
         02.31. xx . xx . xx

 La gestion de l’urgence :


- Intervention possible dans les 30min sur site
- Ou par assistance téléphonique avec prise en main à
  distance sur les postes
 Notre expérience : Entreprise composée de personnes qui ont, pour la
  plupart, entre 10 et 20 ans d’expérience dans le domaine de la bureautique

 Notre implication écologique :


- Photocopieurs à système ECOSYS
- recycle les anciens matériels et cartouches
- déplacements dans des véhicules « propres »
- développement d’agences de proximité pour limiter les déplacements.
Jeune
                 entreprise


Concurrence
   vive
                                   Bonne
                                   image
                    Besoin
               d’accroissement
                de son chiffre
                   d’affaires

 Conjoncture
                                 Société
 économique
                                  locale
   difficile
« Développer le portefeuille clients des commerciaux
                de la société BSI »
Démarchage prospects terrain en B to B



- Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits
- Qualification et prise de rendez-vous photocopieurs




                       Emission d’appels en B to B




- Qualification / prise de rendez-vous photocopieurs
- Prise de rendez-vous logiciel Batigest gamme Sage
- Vente de formations informatiques sous-traitant CICD
Qualitatifs

  Accroitre les opérations de télémarketing, de
       qualification, et de prise de RDV

 Développer la communication de l’entreprise au
           cours de ces opérations

 Générer un gain de temps pour les commerciaux




                                                            Quantitatifs

                                                Prendre 3 / 4 Rendez-vous par semaine



                                                Effectuer un minimum de 60 appels par
                                                 journée de prospection téléphonique
Planning

Année                2008                                2009                                       2010


Mois             NO    DEC   JAN   FEV   MAR   AVR    MAI    JUI     SEP   OCT   NOV    DE   JAN     FEV      MA




Intégration      Découverte de
                 l’entreprise

Prospection
Terrain                                                               Prise de rendez-vous
                                   Prise de rendez-
              20 %                                                          copieurs
                                    vous copieurs


Prospection
Téléphonique                       Prise de rendez-
                                                          Vente
                                                                      Prise de rendez-vous
                                                           de
                                    vous copieurs                           copieurs               Batigest
                                                        formation
              80 %                                    informatique
Mes Moyens
                                HUMAINS               INFORMATIQUES
 M A T E R I E LS

Bureaux dans l’agence              1 Dirigeant          Un agenda électronique

 Poste informatique             Les commerciaux            Réseau Internet

     Téléphone                   Les techniciens               Site web

   Photocopieurs                                         Suite bureautique :
   multifonctions                  Ma tutrice          Powerpoint, Word, Excel




                        ≠ Pas de budget attribué, pas de véhicule
MISSION 1

La prospection terrain
La prospection terrain
MISSION 1                      Agglomération caennaise



  Qui prospecter ?
   Tous les professionnels qui utilisent ou sont susceptibles d’utiliser un
                          système d’impression

  Où prospecter ?

        Forte                           Agglomération
      Pas de
    concentration                         caennaise                 Pas de véhicule
     véhicule
     d’entreprise

   Comment prospecter ?
 1• Cibler à l’aide de sites          2• Préparer son plan de   3• Créer/utiliser des outils
          internet                            tournée               d’aide à la vente :

                                                                - fiche de qualification
                                                                       - brochures
                                                                 - plaquette produits
                                                                     -carte de visite
La prospection terrain
MISSION 1                 Agglomération caennaise



   Le ciblage géographique avec Google maps


      Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair



Liste des
entreprises                                             Agglomération
                                                         caennaise
La prospection terrain
MISSION 1             Agglomération caennaise



  Recherche plus approfondie avec teloos.fr
             ou pagesjaunes.fr

   Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair




   Pas de                                            Agglomération
  véhicule                                            caennaise




                                 listing                                     listing




                          Nom, adresse, numéro de téléphone
La prospection terrain
MISSION 1           Agglomération caennaise



   L’organisation de mon plan de tournée

                               L’escargot




   Pas de                                            Agglomération
  véhicule                                            caennaise
             • exploiter { fond chaque concentration de prospects
                        • limiter les frais de déplacement ST CLAIR
                                                    HEROUVILLE

                      • éviter les doublons de prospection

                          CARPIQUET
                                              CAEN



                                                         MONDEVILLE
La prospection terrain
MISSION 2           Agglomération caennaise



 Les outils utilisés pour la prospection terrain




    Pas de                                     Agglomération
   véhicule                                     caennaise
La prospection terrain
MISSION 1                Agglomération caennaise




Le déroulement de la prospection terrain
                                          1. Se présenter

             2. Franchir le barrage                     3. Montrer l’intérêt de la visite




    4. Chercher à identifier le bon interlocuteur et rentrer en contact avec lui
                                                   6. Si besoin détecté : prise de rendezvous
          5. Effectuer la qualification
                                                              pour un commercial




     7. Laisser documentations et carte de visite pour les prospects chauds
La prospection terrain
MISSION 1           Agglomération caennaise




                        L’après visite




 Mise à jour de la base de données prospects
Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda
                électronique partagé
La prospection terrain
MISSION 1                Agglomération caennaise




Opération de prospection terrain réalisée : Résultats

      Nombre de prospects démarchés
                        223



    Nombre de prospects qualifiés                  Taux d’argumentation = 138/223*100 = 61.8%
                138
                                                                Contribution à un
                                                             chiffre d’affaires réalisé
                                                   Taux de RDV fixés = 9/138*100 = 6.5%
   Nombre de rendez-vous fixés
                                                                    de 14600 €
               9




     Nombre de ventes                              Taux de concrétisation = 3/9*100 = 33.3%
            3
Traitement
             TRIUMPH ADLER DCC-2730                 des
                 Modèle couleur                 objections




Office de tourisme de Blonville-sur-mer
                                Argumentaire

Copieur numérique couleur
Vitesse 30 pages/minute en noir et en couleur
Format A4 et A3

          Plan de                                110€ HT / mois
       découverte
Vente d’un contrat de location pour une durée   0,008 HT / page
de 5 ans
+ contrat de maintenance                        CA minimum de
                                                   6600€ HT
80 %
 du
projet

                MISSION 2

         La prospection téléphonique


                           Prospection photocopieurs


                           Vente de formations informatiques



                           Prospection Batigest
La prospection téléphonique
MISSION 2          Secteur manche et calvados




            L’offre commerciale
      Systèmes                Formations               Logiciel
    d’impression            informatiques              Batigest


                     Bureautique ( suite microsoft )      Logiciel de gestion des
                                                        professionnels du bâtiment
                          Image et multimédia

                         Comptabilité et gestion             Fonctionnalités :

                                                       -Réalisations devis,factures
                                                       - Suivis des chantiers
                                                       - Bibliothèque des tarifs
                           Niveau 1 : initiation       fournisseurs
                                                       - Synthèses et analyses de
                      Niveau 2 : perfectionnement      rentabilité de l’activité
La prospection téléphonique
MISSION 2                    Secteur manche et calvados


             Le déroulement
              Systèmes d’impression                   Formations           Logiciel
                                                    informatiques          Batigest
Cible        Tous les professionnels qui         Les contacts du fichier    par corps de métier :
            utilisent ou sont susceptibles      sont affiliés { l’AGEFOS          Plombiers
                 d’utiliser un système          organisme collecteur de            Maçons
                     d’impression               fonds pour la formation          Menuisiers
                                                    professionnelle              Electriciens

Secteur   Tous les professionnels situés sur          Calvados               Tous les artisans /
           les départements de la manche                                   PME-PMI situés sur les
                   et du calvados                                           départements de la
                                                                                 manche

Fichier             Fichier excel               Fichier ecxel Brut non         Fichier excel
            Base de données prospects à                  traité              Base de données
                       créer                                                 prospects à créer



                                               Logiciel ANNUCAPT
La création de fichier prospect
Requête
Traitement du fichier :

                                           Effacer les doublons

                                      Compléter les informations
                                            manquantes

                                 Créer des rubriques propres à notre
Code postal                                    activité




                           Adresse mail




              Num de tel
Site internet du prospect
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                                      Les outils
     Systèmes
    d’impression

 Fiche de qualification
                                    Formations
   Guide d’entretien               informatiques
    téléphonique
                                     Fiche contact
     Traitement :
                                  Guide d’entretien
  Barrages secrétaire               téléphonique           Logiciel Batigest
      Objections
                                    Argumentaire
                                                            Guide d’entretien
                               Traitement des objections      Téléponique

                                 Catalogue formations        Plaqette produit
La prospection téléphonique copieurs
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                                Prise de contact                   Bonjour Madame, Monsieur,

       Utilisation de la                                           Martin LEONARD de la société BSI,


        méthode CROC            Standard                           • je souhaite parler au responsable des achats de matériel
                                                                   bureautique et reprographie.
                                ( confirmer ) Interlocuteur visé   • Etes vous bien le responsable des achats de matériel
                                                                   bureautique et reprographie ?

                                Accroche                           Je souhaite faire le point sur votre parc de photocopieurs et
                                                                   d’imprimantes.


                                Qualification                      De combien d’appareils êtes vous équiper actuellement ?

                                                                   … Qui est / sont de quelle(s) marque(s) ? …

                                                                   Vous avez acheté ces appareils ou vous effectuez une location ?

 C       Contact                                                   Depuis combien de temps l’avez-vous acheté/loué ?

                                                                   ( Si location ) Savez-vous la durée du contrat de location auprès
                                                                   duquel vous avez souscrit ?

                                                                   Avez-vous une idée du volume de copies utilisées par
                                                                   an/mois/semaines ?


 R      Raison de
         l’appel                Prise de rendez-vous               Le commercial de votre secteur souhaite vous rencontrez afin de
                                                                   renseigner sur les produits et les services proposés par notre
                                                                   société.

                                                                   Quels jours de la semaine préférez-vous pour cette entretien ?

 O     Objectif de                                                 Très bien, vous avez donc rendez-vous avec Mr/Mme X à tel
                                                                   heur et tel jour. Je vous laisse les coordonnées de l’agence.

        l’appel
                                Prise de congés                    Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une excellente
                                                                   journée.


 C     Conclusion
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           Barrages                                     Traitement

Nous ne répondons pas aux offres       Vous préférez donc que nous venions vous voir
commerciales par téléphone                             directement

                                       A quelle moment puis-je me permettre de vous
La personne n’est pas disponible /
                                                     recontactez ?
est en réunion / est en RDV


La personne est en ligne                  Très bien, je vous rappelle dans 10 minutes
actuellement !

                                           C’est au sujet des photocopieurs de votre
C’est à quel sujet ?
                                                           entreprise
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             Objections                                        Traitement
Nous sommes fidèle à notre fournisseur Il est important de nos jours de faire jouer la
actuel                                 concurrence à travers des devis comparatifs. Cela ne
                                       vous coute rien et peut vous permettre de réduire vos
                                       dépenses !
Nous sommes déjà très bien équipés       Bien sur. Je ne suis pas du tout étonné que vous soyez
                                         déj{ bien équipé. J’aimerais savoir si vous pouviez
                                         m’accordez quelques minutes pour vous présentez nos
                                         prestations.

Pas de budget !                          Nous commercialisons des photocopieurs neufs mais
                                         également des reconditionnés à des prix très attractifs.

Envoyez-nous une documentation           Bien sur nous pourrions vous envoyer une
                                         documentation générale. Etant une société locale je
                                         vous propose plutôt d’effectuer un audit gratuit afin de
                                         voir si vous pouvez faire des économies.
Informations
                            signalétiques
 fichier prospects qualifié :
Informations du fichier :

une base de donnée efficace
   -Commercial
    - secteur d’activité
       - raison sociale
    - adresse, CP, ville
 - téléphone fixe, mobile     Informations
 - qualification prospect   sur l’équipement
     - logiciels utilisés
      - commentaires
      - fournisseur(s)
      - date de relance
        - adresse mail
        - site internet
                             Suite à donner
La prospection téléphonique
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                      Résultats
                                    Systèmes                  Formations           Logiciel
                                  d’impression              informatiques          Batigest

Nombre de prospects
                                      1380                      1750                 1827

Nombre de prospects appelés
                                       624                      636                  742

Nombre de prospects
argumentés                             241                      259                  294


Nombre de RDV (ou
d’inscriptions*)                        5                       34*                   23

       Taux d’appels           624/1380*100= 45,2%    636/1750 * 100= 36,3%   742/1827*100= 40,6%



   Taux d’argumentation         241/624*100= 38,6%     259/636 *100= 40,7%    294/742*100= 39,6%



 Taux de transformation des     5/247*100= 2,02%        34/259 *100= 13,1%     23/294*100= 7,8%
            appels
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 Résultats : Tableau de bord

                      Objectifs                       Résultats            Ecarts


                23 x 60 = 1380 appels                 624 appels       - 454 appels
Systèmes
d’impression
                 23 journées : 12 rdv            5 rdv obtenus         - 7 rdv 

                                                                       - 1164 appels
                30 x 60 = 1800 appels                 636 appels
Formations
informatiques                                                          +13 inscriptions
                6 semaines x 3 = 21 ins     34 inscriptions réalisés
                                                                              

                25 x 60 = 1500 appels                 742 appels       - 758 appels
Batigest
                5 semaines x 3 = 15 rdv          23 rdv obtenus        + 8 rvd 
BILAN           Analyse du projet commercial

                                 Difficultés                                   Avantages
 Mission 1                      Faible expérience

                        Diversité de produits et services        Contact physique qui rassure le prospect
 Prospection                    proposés par BSI
 terrain
                        Le marché été très concurrentiel
 Mission 2                                                                    une entreprise
                       Fidélité importante de la part des
 Prospection                                                                         =
                        prospects à leurs distributeurs
 téléphonique
                                                                           un ou des copieur(s)
                     Quelques moments de démotivations
                     et de découragements arrivent parfois
                                                                                     =
                         devant le taux élevé d’échecs en
 Prospection               prospection téléphonique
 Phototcopieurs                                                               un besoin réel


                                                                   La vente des formations informatiques
 Formations          Salariés intéréssés soumis à la décision    répondent { un réel besoin d’amélioration
 informatiques        du chef d’entreprie parfois négative      du niveau en informatique des salariés dans
                                                                         la plupart des entreprises
                                                                Les logiciels de bâtiment BATIGEST vendus
 Batigest               Artisan pas toujours joingnable
                                                                 auprès des artisans sont directement liés à
                                  facilement
                                                                                   l’activité
Conclusion
    Les compétences développées grâce à ce projet :


         Personnelles                     Professionnelles

         L’autonomie            Amélioration de mes connaissances en
                                           informatique

        La persévérance
                                 Découverte du marché des systèmes
                                           d’impression


     La résistance { l’échec   Maîtrise de la prise de RDV par téléphone

                                  Aisance accrue dans mon discours
      La prise d’initiative
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  • 1. Conduite et Présentation du Projet Commercial Martin LEONARD BTS NRC Session 2008-2010
  • 2.
  • 3. Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activité principale est la vente et la maintenance de photocopieurs et de matériels d’impression. Ouvre en 2008 une agence commerciale dans la Manche à Villedieu, plus orientée vers l’informatique et les logiciels et continue son développement. Créer en 2009 un département « Dentaire » avec vente de matériel d’imagerie médicale La Chambre de Commerce et d’Industrie vient de classer parmi les 5 entreprises à plus fort développement dans la région.
  • 4. Commercialisation de photocopieurs et de système d’impression - Maintenance Vente informatique et logiciels HOME OFFICE Permettent un déploiement géographique plus important
  • 5. Dirigeant et commercial Direction M. Aymeric BROCHARD Secrétaire et Assistante Assistante Service comptable commerciale administrative Administratif Laurence Marie Morgane Commercial Commercial Commercial Service Commercial Commercial Jean Jean- stagiaire Commercial Sylvain Stéphane Christophe Jacques Martin Service Technique Technicien Technicien Technicien Technicien Formation Responsable et alternance Christophe Hervé Julio commercial : Daniel Quentin 2ième année 1ère année Des personnes expérimentées et des jeunes en devenir
  • 6.
  • 7. Multifonctions numérique Noir et Blanc EN ACHAT Copieur OU EN Imprimante LOCATION Scanner Multifonctions numérique Couleurs Fax Imprimantes ( noir et blanc / couleurs ) Société Allemande Spécialiste de la gestion du document Leader sur le marché Allemand
  • 8. Catégories Marque/Fournisseur Materiel informatique Logiciels Compta/gestion Antivirus Formations informatiques Partenaire sous-traitant : bureautique,windows,mac Produits cabinet dentaire
  • 9. Plus de 800 clients 5% 5% 10% 55% 25% PME / PMI Adminisations locales Cabinets notaires et avocats Grands comptes Lycées / collèges / écoles
  • 10. Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 : Augmentation des 1000 commerciaux 800 Rachat de clientèle 600 400 Nombre de clients 200 Une assistante 0 commerciale à la 2005 2006 2007 2008 prise de RDV 2006 2007 2008 2009 Arrivée de stagiaire
  • 11. Stratégie de positionnement Distributeur : les produits fournis sont semblables à ceux de la concurrence PRODUIT Stratégie de diversification Vente de matériel d’imagerie médicale Stratégie exclusive Distribution directe DISTRIBUTION Un seul siège Une force de vente itinérante Stratégie push : distribution de brochures en direct COMMUNICATION Stratégie pull : site internet www.bsi-caen.fr Stratégie de prix différenciés PRIX Le prix est ajusté en fonction des besoins du prospect
  • 12.
  • 13. Fabricants et Distributeurs distributeurs ( intermédiaires) Un marché très CANON BSI concurrentiel KONICA MINOLTA ABN REX ROTARY ABI RICOH DESK RANK XEROX OMB VASSARD GESTETNER Sur l’agglomération de Caen
  • 14.  Notre proximité : Rapidité des interventions techniques  Formation en interne de jeunes  Une société régionale à taille humaine: 02.31. xx . xx . xx  La gestion de l’urgence : - Intervention possible dans les 30min sur site - Ou par assistance téléphonique avec prise en main à distance sur les postes
  • 15.  Notre expérience : Entreprise composée de personnes qui ont, pour la plupart, entre 10 et 20 ans d’expérience dans le domaine de la bureautique  Notre implication écologique : - Photocopieurs à système ECOSYS - recycle les anciens matériels et cartouches - déplacements dans des véhicules « propres » - développement d’agences de proximité pour limiter les déplacements.
  • 16. Jeune entreprise Concurrence vive Bonne image Besoin d’accroissement de son chiffre d’affaires Conjoncture Société économique locale difficile
  • 17. « Développer le portefeuille clients des commerciaux de la société BSI »
  • 18. Démarchage prospects terrain en B to B - Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits - Qualification et prise de rendez-vous photocopieurs Emission d’appels en B to B - Qualification / prise de rendez-vous photocopieurs - Prise de rendez-vous logiciel Batigest gamme Sage - Vente de formations informatiques sous-traitant CICD
  • 19. Qualitatifs Accroitre les opérations de télémarketing, de qualification, et de prise de RDV  Développer la communication de l’entreprise au cours de ces opérations  Générer un gain de temps pour les commerciaux Quantitatifs  Prendre 3 / 4 Rendez-vous par semaine  Effectuer un minimum de 60 appels par journée de prospection téléphonique
  • 20. Planning Année 2008 2009 2010 Mois NO DEC JAN FEV MAR AVR MAI JUI SEP OCT NOV DE JAN FEV MA Intégration Découverte de l’entreprise Prospection Terrain Prise de rendez-vous Prise de rendez- 20 % copieurs vous copieurs Prospection Téléphonique Prise de rendez- Vente Prise de rendez-vous de vous copieurs copieurs Batigest formation 80 % informatique
  • 21. Mes Moyens HUMAINS INFORMATIQUES M A T E R I E LS Bureaux dans l’agence 1 Dirigeant Un agenda électronique Poste informatique Les commerciaux Réseau Internet Téléphone Les techniciens Site web Photocopieurs Suite bureautique : multifonctions Ma tutrice Powerpoint, Word, Excel ≠ Pas de budget attribué, pas de véhicule
  • 23. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise Qui prospecter ? Tous les professionnels qui utilisent ou sont susceptibles d’utiliser un système d’impression Où prospecter ? Forte Agglomération Pas de concentration caennaise Pas de véhicule véhicule d’entreprise Comment prospecter ? 1• Cibler à l’aide de sites 2• Préparer son plan de 3• Créer/utiliser des outils internet tournée d’aide à la vente : - fiche de qualification - brochures - plaquette produits -carte de visite
  • 24. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise Le ciblage géographique avec Google maps Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair Liste des entreprises Agglomération caennaise
  • 25. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise Recherche plus approfondie avec teloos.fr ou pagesjaunes.fr Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair Pas de Agglomération véhicule caennaise listing listing Nom, adresse, numéro de téléphone
  • 26. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise L’organisation de mon plan de tournée L’escargot Pas de Agglomération véhicule caennaise • exploiter { fond chaque concentration de prospects • limiter les frais de déplacement ST CLAIR HEROUVILLE • éviter les doublons de prospection CARPIQUET CAEN MONDEVILLE
  • 27. La prospection terrain MISSION 2 Agglomération caennaise Les outils utilisés pour la prospection terrain Pas de Agglomération véhicule caennaise
  • 28. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise Le déroulement de la prospection terrain 1. Se présenter 2. Franchir le barrage 3. Montrer l’intérêt de la visite 4. Chercher à identifier le bon interlocuteur et rentrer en contact avec lui 6. Si besoin détecté : prise de rendezvous 5. Effectuer la qualification pour un commercial 7. Laisser documentations et carte de visite pour les prospects chauds
  • 29. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise L’après visite Mise à jour de la base de données prospects
  • 30. Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda électronique partagé
  • 31. La prospection terrain MISSION 1 Agglomération caennaise Opération de prospection terrain réalisée : Résultats Nombre de prospects démarchés 223 Nombre de prospects qualifiés Taux d’argumentation = 138/223*100 = 61.8% 138 Contribution à un chiffre d’affaires réalisé Taux de RDV fixés = 9/138*100 = 6.5% Nombre de rendez-vous fixés de 14600 € 9 Nombre de ventes Taux de concrétisation = 3/9*100 = 33.3% 3
  • 32. Traitement TRIUMPH ADLER DCC-2730 des Modèle couleur objections Office de tourisme de Blonville-sur-mer Argumentaire Copieur numérique couleur Vitesse 30 pages/minute en noir et en couleur Format A4 et A3 Plan de 110€ HT / mois découverte Vente d’un contrat de location pour une durée 0,008 HT / page de 5 ans + contrat de maintenance CA minimum de 6600€ HT
  • 33. 80 % du projet MISSION 2 La prospection téléphonique Prospection photocopieurs Vente de formations informatiques Prospection Batigest
  • 34. La prospection téléphonique MISSION 2 Secteur manche et calvados L’offre commerciale Systèmes Formations Logiciel d’impression informatiques Batigest Bureautique ( suite microsoft ) Logiciel de gestion des professionnels du bâtiment Image et multimédia Comptabilité et gestion Fonctionnalités : -Réalisations devis,factures - Suivis des chantiers - Bibliothèque des tarifs Niveau 1 : initiation fournisseurs - Synthèses et analyses de Niveau 2 : perfectionnement rentabilité de l’activité
  • 35. La prospection téléphonique MISSION 2 Secteur manche et calvados Le déroulement Systèmes d’impression Formations Logiciel informatiques Batigest Cible Tous les professionnels qui Les contacts du fichier par corps de métier : utilisent ou sont susceptibles sont affiliés { l’AGEFOS Plombiers d’utiliser un système organisme collecteur de Maçons d’impression fonds pour la formation Menuisiers professionnelle Electriciens Secteur Tous les professionnels situés sur Calvados Tous les artisans / les départements de la manche PME-PMI situés sur les et du calvados départements de la manche Fichier Fichier excel Fichier ecxel Brut non Fichier excel Base de données prospects à traité Base de données créer prospects à créer Logiciel ANNUCAPT
  • 36. La création de fichier prospect Requête
  • 37. Traitement du fichier : Effacer les doublons Compléter les informations manquantes Créer des rubriques propres à notre Code postal activité Adresse mail Num de tel
  • 38. Site internet du prospect
  • 39. La prospection téléphonique MISSION 2 Secteur manche et calvados Les outils Systèmes d’impression Fiche de qualification Formations Guide d’entretien informatiques téléphonique Fiche contact Traitement : Guide d’entretien Barrages secrétaire téléphonique Logiciel Batigest Objections Argumentaire Guide d’entretien Traitement des objections Téléponique Catalogue formations Plaqette produit
  • 40. La prospection téléphonique copieurs MISSION 2 Secteur manche et calvados Prise de contact Bonjour Madame, Monsieur, Utilisation de la Martin LEONARD de la société BSI, méthode CROC Standard • je souhaite parler au responsable des achats de matériel bureautique et reprographie. ( confirmer ) Interlocuteur visé • Etes vous bien le responsable des achats de matériel bureautique et reprographie ? Accroche Je souhaite faire le point sur votre parc de photocopieurs et d’imprimantes. Qualification De combien d’appareils êtes vous équiper actuellement ? … Qui est / sont de quelle(s) marque(s) ? … Vous avez acheté ces appareils ou vous effectuez une location ? C Contact Depuis combien de temps l’avez-vous acheté/loué ? ( Si location ) Savez-vous la durée du contrat de location auprès duquel vous avez souscrit ? Avez-vous une idée du volume de copies utilisées par an/mois/semaines ? R Raison de l’appel Prise de rendez-vous Le commercial de votre secteur souhaite vous rencontrez afin de renseigner sur les produits et les services proposés par notre société. Quels jours de la semaine préférez-vous pour cette entretien ? O Objectif de Très bien, vous avez donc rendez-vous avec Mr/Mme X à tel heur et tel jour. Je vous laisse les coordonnées de l’agence. l’appel Prise de congés Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une excellente journée. C Conclusion
  • 41. La prospection téléphonique copieurs MISSION 2 Secteur manche et calvados Barrages Traitement Nous ne répondons pas aux offres Vous préférez donc que nous venions vous voir commerciales par téléphone directement A quelle moment puis-je me permettre de vous La personne n’est pas disponible / recontactez ? est en réunion / est en RDV La personne est en ligne Très bien, je vous rappelle dans 10 minutes actuellement ! C’est au sujet des photocopieurs de votre C’est à quel sujet ? entreprise
  • 42. La prospection téléphonique copieurs MISSION 2 Secteur manche et calvados Objections Traitement Nous sommes fidèle à notre fournisseur Il est important de nos jours de faire jouer la actuel concurrence à travers des devis comparatifs. Cela ne vous coute rien et peut vous permettre de réduire vos dépenses ! Nous sommes déjà très bien équipés Bien sur. Je ne suis pas du tout étonné que vous soyez déj{ bien équipé. J’aimerais savoir si vous pouviez m’accordez quelques minutes pour vous présentez nos prestations. Pas de budget ! Nous commercialisons des photocopieurs neufs mais également des reconditionnés à des prix très attractifs. Envoyez-nous une documentation Bien sur nous pourrions vous envoyer une documentation générale. Etant une société locale je vous propose plutôt d’effectuer un audit gratuit afin de voir si vous pouvez faire des économies.
  • 43. Informations signalétiques fichier prospects qualifié : Informations du fichier : une base de donnée efficace -Commercial - secteur d’activité - raison sociale - adresse, CP, ville - téléphone fixe, mobile Informations - qualification prospect sur l’équipement - logiciels utilisés - commentaires - fournisseur(s) - date de relance - adresse mail - site internet Suite à donner
  • 44. La prospection téléphonique MISSION 2 Secteur manche et calvados Résultats Systèmes Formations Logiciel d’impression informatiques Batigest Nombre de prospects 1380 1750 1827 Nombre de prospects appelés 624 636 742 Nombre de prospects argumentés 241 259 294 Nombre de RDV (ou d’inscriptions*) 5 34* 23 Taux d’appels 624/1380*100= 45,2% 636/1750 * 100= 36,3% 742/1827*100= 40,6% Taux d’argumentation 241/624*100= 38,6% 259/636 *100= 40,7% 294/742*100= 39,6% Taux de transformation des 5/247*100= 2,02% 34/259 *100= 13,1% 23/294*100= 7,8% appels
  • 45. La prospection téléphonique MISSION 2 Secteur manche et calvados Résultats : Tableau de bord Objectifs Résultats Ecarts 23 x 60 = 1380 appels 624 appels - 454 appels Systèmes d’impression 23 journées : 12 rdv 5 rdv obtenus - 7 rdv  - 1164 appels 30 x 60 = 1800 appels 636 appels Formations informatiques +13 inscriptions 6 semaines x 3 = 21 ins 34 inscriptions réalisés  25 x 60 = 1500 appels 742 appels - 758 appels Batigest 5 semaines x 3 = 15 rdv 23 rdv obtenus + 8 rvd 
  • 46. BILAN Analyse du projet commercial Difficultés Avantages Mission 1 Faible expérience Diversité de produits et services Contact physique qui rassure le prospect Prospection proposés par BSI terrain Le marché été très concurrentiel Mission 2 une entreprise Fidélité importante de la part des Prospection = prospects à leurs distributeurs téléphonique un ou des copieur(s) Quelques moments de démotivations et de découragements arrivent parfois = devant le taux élevé d’échecs en Prospection prospection téléphonique Phototcopieurs un besoin réel La vente des formations informatiques Formations Salariés intéréssés soumis à la décision répondent { un réel besoin d’amélioration informatiques du chef d’entreprie parfois négative du niveau en informatique des salariés dans la plupart des entreprises Les logiciels de bâtiment BATIGEST vendus Batigest Artisan pas toujours joingnable auprès des artisans sont directement liés à facilement l’activité
  • 47. Conclusion Les compétences développées grâce à ce projet : Personnelles Professionnelles L’autonomie Amélioration de mes connaissances en informatique La persévérance Découverte du marché des systèmes d’impression La résistance { l’échec Maîtrise de la prise de RDV par téléphone Aisance accrue dans mon discours La prise d’initiative commercial
  • 48. Merci de votre écoute