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Projet technico-commercial
ACADEMIE DE PARIS
BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR
TECHNICO-COMMERCIAL
Rémi PARMENTIER / Session 2014
1
SOMMAIRE
 Présentation de l’entreprise
 L’offre commerciale
 Le projet
 Les missions
 Bilan
2
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
3
SARL FERME-TUR
55/57 rue de Montreuil
75011 Paris
Créée en 2011
SARL au capital de 4000€
Effectif de 4 personnes
4
IMPLANTATION GEOGRAPHIQUE
 15ème
arrondissement :
future boutique &
siège social
Paris intra-muros
Au niveau de la
petite couronne
5
DOMAINE D’ACTIVITES
Serrurerie
générale :
• Toutes serrures
• Verrous
• Cylindres
• Systèmes digicode
Menuiserie
métallique :
• Volets roulants
• Grilles métalliques
• Rideaux de fer
6
LE MARCHE
5%
6%
7%
3%
16%63%
FERME-TUR
Securimex
Protek Paris 7
Serrurerie de sécurité
SARL Protector 16
ETS Vedlin
7Sources : Insee, societe.com
LA CLIENTELE
8
Professionnels :
• Sociétés de
contrôle d’accès
• Entreprises du
BTP
• Agences
immobilières
Particuliers :
• Maisons
individuelles
• Appartements
• Locataires
Syndics de
copropriété :
• Gestionnaires
de grands
ensembles
CHIFFRE D’AFFAIRES
0 €
50,000 €
100,000 €
150,000 €
200,000 €
250,000 €
300,000 €
350,000 €
400,000 €
450,000 €
2011-2012 2012-2013
Chiffres d'affaires 264,314 € 412,613 €
Chiffre d'affaires
9
+56,10%
L’OFFRE COMMERCIALE
10
LA GAMME DE PRODUITS & SERVICES
11
Bois
Aluminium
PVC
Verrous
Cylindres
Blindages
Bloc-portes
Rideaux de
fer
Grilles
métalliques
Aluminium
PVC
Tous types
de
manœuvres
FOCUS PRODUIT
Le blindage de porte :
 3 niveaux de certification
 Choix de la serrure (points
latéraux, haut, bas et
pênes d’ancrage)
 Finitions de série ou
adaptées à tous les
besoins
12
ANALYSE FONCTIONNELLE
13
Usager
Blindage de
porte
Porte d’entrée
Protéger l’usager
SUITE ANALYSE FONCTIONNELLE
14
FONCTION DESIGNATION
FP1 Protéger l’utilisateur
FP2 Respecter les normes
FC1 Faciliter l’installation et le
dépannage
FP3 Etre agréable à l’oeil
FP4 Minimiser le volume occupé
ELEMENTS CONSTITUTIFS DU PRODUIT
15
Paumelles &
cornières anti pinces
Points de sûreté
Serrure de sécurité
Cadre
Plaque acier 3 mm d’épaisseur
PAUMELLES &
CORNIERES ANTI
PINCES
16
SERRURE DE SECURITE
17
TOLE DE BLINDAGE
 20/10e (soit 2 mm d'épaisseur)
 En deçà de cette épaisseur, le blindage pourrait ne
pas garantir une résistance suffisante, notamment
aux tentatives de perçage
 Il ne s'agit pas d'une norme : tout dépend de la
qualité de l'acier proposé
 Un acier moins épais, mais de meilleure qualité
peut être plus résistant qu'un acier de 20/10e
 On trouve généralement des épaisseurs comprises
entre 15 et 30/10e
18
ARGUMENTAIRE COMMERCIAL
19
SONCAS CARACTERISTIQUE AVANTAGE PREUVE
ARGENT
Prix compétitif Ce qui vous permet
de réaliser des
économies
Trace écrite sur le
devisRemise possible
SECURITE
Certification A2P
Ce qui vous garantit
l’intégrité du
produit
Garantie
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Garantie décennale Trace écrite sur le
devis
ORGUEIL
Installation réalisée
par un compagnon
de France
Ce qui vous apporte
une garantie qualité
Trace écrite fournie
par l’installateur
LE PROJET
20
SWOT
Forces :
- Entreprise à taille humaine
- Tarifs avantageux
- Service après vente
Opportunités :
- Conquérir les syndics de
copropriété
- Augmentation du nombre de
cambriolages en France
Faiblesses :
- Moyens financiers limités
- Manque de personnel
- Pas d’atelier de fabrication
Menaces :
- La concurrence déjà bien
implantée
- Baisse du nombre de
cambriolages en France
21
22
SOLUTION
Développer d’avantage le segment des syndics de copropriété
EFFET
Développement poussif de l’activité de l’entreprise
CONSTAT
Un manque de notoriété et de compétitivité
Comment développer le segment des
syndics de copropriété à l’aide du
blindage de porte ?
23
OBJECTIFS
Quantitatifs Qualitatifs
 Obtenir 10 rendez-vous
 Conclure au moins 1
partenariat
 Renseigner la base de
données
 Se faire connaître au sein de
la commune d’implantation
ainsi que l’aire d’influence
 Entretenir les relations avec
les syndics
24
RESSOURCES
MISSIONS RESSOURCES PERSONNES
MOI PATRON
BDD
 Ordinateur
 Internet
60% 40%
Plaquette
commerciale
 Internet
(vistaprint.fr)
90% 10%
Prospection &
prise de RDV
 Plaquettes
commerciales
 BDD
 Téléphone
50% 50%
RDV physique
OAV
 Echantillons
 Catalogues
20% 80%
25
DIAGRAMME GANTT
26
SEMAINES
1 2 3 4 5
Mission 1
Mission 2
Mission 3
Mission 4
Pour la période allant du 04/11 au 06/12
 Mission 1 : BDD
 Mission 2 : Plaquette commerciale
 Mission 3 : Prospection & prise de RDV
 Mission 4 : RDV physique
BUDGETISATION
Dépenses Coût
 Abonnement mensuel au titre
de transport
 Alimentaire
 Plaquettes commerciales
 Campagne d’e-mailing
 Abonnement téléphone et
internet
86.60€
≈ 10€ par repas
475.52€ pour 100 plaquettes
Coût quasi nul
159€ (mensuel)
Coût total de l’opération = 971.12€
27
LES MISSIONS
28
PRESENTATION DES MISSIONS
29
MISSION 1
BDD
MISSION 2
Plaquette
commerciale
MISSION 3
Prospection
& prise de
RDV
MISSION 4
RDV
physique
M1 : BDD
Objectif(s) de la mission :
 Réaliser une base de données ciblant les
syndics, dans le secteur du 15ème
arrondissement
 Renseigner la base de données
30
M1 : DEROULEMENT
1. Les sources :
- Pages jaunes
- Internet
- Terrain
2. Réalisation d’un fichier Excel
3. Qualification et croisement des informations
31
M1 : RESULTATS
32
 Impact positif sur la productivité
 Meilleure organisation des données clients
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M2 : PLAQUETTE COMMERCIALE
33
Objectif(s) de la mission :
 Créer une plaquette commerciale destinée à
la prospection terrain
M2 : DEROULEMENT
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2. Récapituler les instructions du gérant concernant la mise en forme
3. Création d’une plaquette commerciale à 3 volets
34
M2 : RESULTATS
 Réalisation d’une plaquette conforme aux
exigences du gérant et à la philosophie de
l’entreprise
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sur la trésorerie de l’entreprise
35
M3 : PROSPECTION & PRISE DE RDV
Objectif(s) de la mission :
 Obtenir 10 rendez-vous
 Renseigner la base de données
36
M3 : DEROULEMENT
37
Prospection téléphonique
E-mailing
M3 : RESULTATS
38
Objectif 10
RDV
3 RDV
obtenus
30%
M4 : RDV PHYSIQUE
Objectifs de la mission :
 Conclure 1 partenariat
 Renseigner la base de données
39
M4 : DEROULEMENT
1. Prise de contact avec le responsable du syndic de
copropriété
2. Préparation du rendez-vous à l’aide d’outils de
communication et d’aide à la vente
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vue de signer un accord de principe
40
M4 : RESULTATS
41
3 RDV
0
partenariat
0%
BILAN
42
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43
Informations objectifs
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Ecart
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Obtenir 10 RDV
Objectif 10
RDV
3 RDV
obtenus
7
Conclure 1 partenariat
3 RDV
obtenus
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BILAN PERSONNEL
44
Mise en
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Projet BTS TC

  • 1. Projet technico-commercial ACADEMIE DE PARIS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR TECHNICO-COMMERCIAL Rémi PARMENTIER / Session 2014 1
  • 2. SOMMAIRE  Présentation de l’entreprise  L’offre commerciale  Le projet  Les missions  Bilan 2
  • 4. SARL FERME-TUR 55/57 rue de Montreuil 75011 Paris Créée en 2011 SARL au capital de 4000€ Effectif de 4 personnes 4
  • 5. IMPLANTATION GEOGRAPHIQUE  15ème arrondissement : future boutique & siège social Paris intra-muros Au niveau de la petite couronne 5
  • 6. DOMAINE D’ACTIVITES Serrurerie générale : • Toutes serrures • Verrous • Cylindres • Systèmes digicode Menuiserie métallique : • Volets roulants • Grilles métalliques • Rideaux de fer 6
  • 7. LE MARCHE 5% 6% 7% 3% 16%63% FERME-TUR Securimex Protek Paris 7 Serrurerie de sécurité SARL Protector 16 ETS Vedlin 7Sources : Insee, societe.com
  • 8. LA CLIENTELE 8 Professionnels : • Sociétés de contrôle d’accès • Entreprises du BTP • Agences immobilières Particuliers : • Maisons individuelles • Appartements • Locataires Syndics de copropriété : • Gestionnaires de grands ensembles
  • 9. CHIFFRE D’AFFAIRES 0 € 50,000 € 100,000 € 150,000 € 200,000 € 250,000 € 300,000 € 350,000 € 400,000 € 450,000 € 2011-2012 2012-2013 Chiffres d'affaires 264,314 € 412,613 € Chiffre d'affaires 9 +56,10%
  • 11. LA GAMME DE PRODUITS & SERVICES 11 Bois Aluminium PVC Verrous Cylindres Blindages Bloc-portes Rideaux de fer Grilles métalliques Aluminium PVC Tous types de manœuvres
  • 12. FOCUS PRODUIT Le blindage de porte :  3 niveaux de certification  Choix de la serrure (points latéraux, haut, bas et pênes d’ancrage)  Finitions de série ou adaptées à tous les besoins 12
  • 14. SUITE ANALYSE FONCTIONNELLE 14 FONCTION DESIGNATION FP1 Protéger l’utilisateur FP2 Respecter les normes FC1 Faciliter l’installation et le dépannage FP3 Etre agréable à l’oeil FP4 Minimiser le volume occupé
  • 15. ELEMENTS CONSTITUTIFS DU PRODUIT 15 Paumelles & cornières anti pinces Points de sûreté Serrure de sécurité Cadre Plaque acier 3 mm d’épaisseur
  • 18. TOLE DE BLINDAGE  20/10e (soit 2 mm d'épaisseur)  En deçà de cette épaisseur, le blindage pourrait ne pas garantir une résistance suffisante, notamment aux tentatives de perçage  Il ne s'agit pas d'une norme : tout dépend de la qualité de l'acier proposé  Un acier moins épais, mais de meilleure qualité peut être plus résistant qu'un acier de 20/10e  On trouve généralement des épaisseurs comprises entre 15 et 30/10e 18
  • 19. ARGUMENTAIRE COMMERCIAL 19 SONCAS CARACTERISTIQUE AVANTAGE PREUVE ARGENT Prix compétitif Ce qui vous permet de réaliser des économies Trace écrite sur le devisRemise possible SECURITE Certification A2P Ce qui vous garantit l’intégrité du produit Garantie constructeur Garantie décennale Trace écrite sur le devis ORGUEIL Installation réalisée par un compagnon de France Ce qui vous apporte une garantie qualité Trace écrite fournie par l’installateur
  • 21. SWOT Forces : - Entreprise à taille humaine - Tarifs avantageux - Service après vente Opportunités : - Conquérir les syndics de copropriété - Augmentation du nombre de cambriolages en France Faiblesses : - Moyens financiers limités - Manque de personnel - Pas d’atelier de fabrication Menaces : - La concurrence déjà bien implantée - Baisse du nombre de cambriolages en France 21
  • 22. 22 SOLUTION Développer d’avantage le segment des syndics de copropriété EFFET Développement poussif de l’activité de l’entreprise CONSTAT Un manque de notoriété et de compétitivité
  • 23. Comment développer le segment des syndics de copropriété à l’aide du blindage de porte ? 23
  • 24. OBJECTIFS Quantitatifs Qualitatifs  Obtenir 10 rendez-vous  Conclure au moins 1 partenariat  Renseigner la base de données  Se faire connaître au sein de la commune d’implantation ainsi que l’aire d’influence  Entretenir les relations avec les syndics 24
  • 25. RESSOURCES MISSIONS RESSOURCES PERSONNES MOI PATRON BDD  Ordinateur  Internet 60% 40% Plaquette commerciale  Internet (vistaprint.fr) 90% 10% Prospection & prise de RDV  Plaquettes commerciales  BDD  Téléphone 50% 50% RDV physique OAV  Echantillons  Catalogues 20% 80% 25
  • 26. DIAGRAMME GANTT 26 SEMAINES 1 2 3 4 5 Mission 1 Mission 2 Mission 3 Mission 4 Pour la période allant du 04/11 au 06/12  Mission 1 : BDD  Mission 2 : Plaquette commerciale  Mission 3 : Prospection & prise de RDV  Mission 4 : RDV physique
  • 27. BUDGETISATION Dépenses Coût  Abonnement mensuel au titre de transport  Alimentaire  Plaquettes commerciales  Campagne d’e-mailing  Abonnement téléphone et internet 86.60€ ≈ 10€ par repas 475.52€ pour 100 plaquettes Coût quasi nul 159€ (mensuel) Coût total de l’opération = 971.12€ 27
  • 29. PRESENTATION DES MISSIONS 29 MISSION 1 BDD MISSION 2 Plaquette commerciale MISSION 3 Prospection & prise de RDV MISSION 4 RDV physique
  • 30. M1 : BDD Objectif(s) de la mission :  Réaliser une base de données ciblant les syndics, dans le secteur du 15ème arrondissement  Renseigner la base de données 30
  • 31. M1 : DEROULEMENT 1. Les sources : - Pages jaunes - Internet - Terrain 2. Réalisation d’un fichier Excel 3. Qualification et croisement des informations 31
  • 32. M1 : RESULTATS 32  Impact positif sur la productivité  Meilleure organisation des données clients  Base de travail pour la poursuite du projet
  • 33. M2 : PLAQUETTE COMMERCIALE 33 Objectif(s) de la mission :  Créer une plaquette commerciale destinée à la prospection terrain
  • 34. M2 : DEROULEMENT 1. Choix du mode de création : Internet via Vistaprint.fr 2. Récapituler les instructions du gérant concernant la mise en forme 3. Création d’une plaquette commerciale à 3 volets 34
  • 35. M2 : RESULTATS  Réalisation d’une plaquette conforme aux exigences du gérant et à la philosophie de l’entreprise  Opération faiblement coûteuse avec peu d’impact sur la trésorerie de l’entreprise 35
  • 36. M3 : PROSPECTION & PRISE DE RDV Objectif(s) de la mission :  Obtenir 10 rendez-vous  Renseigner la base de données 36
  • 37. M3 : DEROULEMENT 37 Prospection téléphonique E-mailing
  • 38. M3 : RESULTATS 38 Objectif 10 RDV 3 RDV obtenus 30%
  • 39. M4 : RDV PHYSIQUE Objectifs de la mission :  Conclure 1 partenariat  Renseigner la base de données 39
  • 40. M4 : DEROULEMENT 1. Prise de contact avec le responsable du syndic de copropriété 2. Préparation du rendez-vous à l’aide d’outils de communication et d’aide à la vente 3. Rencontre au sein des bureaux du responsable en vue de signer un accord de principe 40
  • 41. M4 : RESULTATS 41 3 RDV 0 partenariat 0%
  • 43. RESULTATS DU PROJET 43 Informations objectifs Chiffres Ecart Initial Final Obtenir 10 RDV Objectif 10 RDV 3 RDV obtenus 7 Conclure 1 partenariat 3 RDV obtenus 0 RDV réussi 3
  • 44. BILAN PERSONNEL 44 Mise en pratique de concepts étudiés Découverte d’un nouveau segment clientèle Participation à la création d’une BDD Création d’une plaquette commerciale