LA VENTE
CONSULTATIV
E PAR LE
BASEBALL 101
« La formation "Baseline Selling" a transformé mon
processus de vente. Elle m'a ouvert les yeux sur
l'importance de certaines étapes du cycle de vente que je
sous-estimais jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos
performances, ses conseils valent de l'or. »
Michael Albo, CEO @ Data Science
Institute
« Frédéric fait partie depuis environ 2 ans de mon
quotidien, il m'a appris à bien respecter les étapes de
Baseline Selling pour respecter l’art de vendre étape par
étape sans sauter trop vite aux conclusions ou de mal
cerner le problème. Mes ventes sont à la hausse
automatiquement. »
Alexandre Renaud,Miralis
« Après plusieurs formations en vente, enfin une
formation qui m'aide avec des exemples concrets et
non juste de la théorie de vente générale. Une
structure et des étapes claires qui me permettent de
m'améliorer. Je la recommande à tous! »
Programme de formation
+ coaching illimité
100% en ligne
15 sessions de formation
en ligne
3 sessions boni Coaching de groupe
illimité
Accompagnement et retro-
action
www.primaressource.com/csa-vente-consultative
Frédéric Lucas
Expert en vente etprésident
de Prima Ressource
AGENDA
1. Principes de la méthodologie de vente par le baseball
2. Erreurs classiques dans les processus de vente
3. Appliquer la vente par le baseball sur le terrain
4. Comment être efficace à chaque étape
5. Prochaines étapes
1. PRINCIPES DE LA MÉTHODOLOGIE
DE VENTE PAR LEBASEBALL
PRINCIPESDELA VENTE PAR LE BASEBALL
• Consultative
• Baséesurlaconversation
• Déroulementnaturel
• Claire
• Simple
• Répétable
• Complète
• Visuelle
ÉTAPES DE LAMÉTHODOLOGIE
PRINCIPES DE LA VENTE PAR LE BASEBALLÉTAPES DE LAMÉTHODOLOGIE
2. ERREURS CLASSIQUES DANS
LES PROCESSUSDE VENTE
PROBLÈME AVEC LES APPROCHES TRADITIONNELLES
• Présenter troptôt
• Offrird’envoyer une soumission troptôt
• Qualifier/disqualifier troptôt
• Qualifier/disqualifier selon les mauvaiscritères
• Nepass’assurerdeparlerauréeldécideur
ERREURS CLASSIQUES
3. APPLIQUER LA VENTE PAR LE
BASEBALL SUR LE TERRAIN
ÉTAPES DE LAMÉTHODOLOGIE
• Joindre le clientpotentiel
• Engager le clientpotentiel
• Identifierunproblème
• Valider la volontéde résoudre leproblème
• Demander etconfirmer unerencontre
VERS LE 1ERBUT
• Comprendre etvalider lebesoin
• Identifierles raisonsincontournables d’acheter
• Gagner de la vitesse surbut
• Quantifier le coût duproblème
VERS LE 2EBUT
• Valider l’engagement à aller del’avant
• Comprendre le processus dedécision
• Identifierles critères dedecision
• Valider le délais/l’échéance pour ladécision
• Qui d’autre doitêtreimpliqué?
VERS LE 3EBUT
• Présentation del’entreprise
• Votreproposition devaleur
• Présenter une offreappropriée
• Réaliser une conclusioninnoffensive
VERS LEMARBRE
4. COMMENT ÊTRE EFFICACE À
CHAQUE ÉTAPE
• Bien comprendre le profil du client idéal
• Prospecter avec constance
• Faire assez d’activités de prospection
• Bien utiliser le non-verbal
GAGNER LE 1ERBUT
• Vous retenir de faire une présentation
• Poser les bonnes questions
• Poser suffisamment de questions
• Identifier l’incitatif
• Développer la relation rapidement
• Aider les prospects à résoudre leurs objections
GAGNER LE 2EBUT
• Rencontrer le décideur
• « Éliminer » la concurrence
• Détermination du client à changer
• Disponibilité des fonds
GAGNER LE 3E BUT
• Engagement du client
• Fournir une solution appropriée aux besoins et aux fonds
• Observer le client
ATTEINDRE LE MARBRE : GAGNER LA VENTE
5. PROCHAINESÉTAPES
• Travaillez sur les problèmes, pas sur les solutions
• Cessez de qualifier en début de processus
• Ralentissez pour conclure plus vite
• Posez plus de questions
APPLIQUEZ CES POINTS CLÉS
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en ligne
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illimité
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BONNES
VENTES !

La vente consultative par le baseball 101

  • 1.
  • 2.
    « La formation"Baseline Selling" a transformé mon processus de vente. Elle m'a ouvert les yeux sur l'importance de certaines étapes du cycle de vente que je sous-estimais jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos performances, ses conseils valent de l'or. » Michael Albo, CEO @ Data Science Institute
  • 3.
    « Frédéric faitpartie depuis environ 2 ans de mon quotidien, il m'a appris à bien respecter les étapes de Baseline Selling pour respecter l’art de vendre étape par étape sans sauter trop vite aux conclusions ou de mal cerner le problème. Mes ventes sont à la hausse automatiquement. » Alexandre Renaud,Miralis
  • 4.
    « Après plusieursformations en vente, enfin une formation qui m'aide avec des exemples concrets et non juste de la théorie de vente générale. Une structure et des étapes claires qui me permettent de m'améliorer. Je la recommande à tous! »
  • 5.
    Programme de formation +coaching illimité 100% en ligne 15 sessions de formation en ligne 3 sessions boni Coaching de groupe illimité Accompagnement et retro- action www.primaressource.com/csa-vente-consultative
  • 6.
    Frédéric Lucas Expert envente etprésident de Prima Ressource
  • 7.
    AGENDA 1. Principes dela méthodologie de vente par le baseball 2. Erreurs classiques dans les processus de vente 3. Appliquer la vente par le baseball sur le terrain 4. Comment être efficace à chaque étape 5. Prochaines étapes
  • 8.
    1. PRINCIPES DELA MÉTHODOLOGIE DE VENTE PAR LEBASEBALL
  • 9.
    PRINCIPESDELA VENTE PARLE BASEBALL • Consultative • Baséesurlaconversation • Déroulementnaturel • Claire • Simple • Répétable • Complète • Visuelle
  • 10.
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    PRINCIPES DE LAVENTE PAR LE BASEBALLÉTAPES DE LAMÉTHODOLOGIE
  • 12.
    2. ERREURS CLASSIQUESDANS LES PROCESSUSDE VENTE
  • 13.
    PROBLÈME AVEC LESAPPROCHES TRADITIONNELLES
  • 14.
    • Présenter troptôt •Offrird’envoyer une soumission troptôt • Qualifier/disqualifier troptôt • Qualifier/disqualifier selon les mauvaiscritères • Nepass’assurerdeparlerauréeldécideur ERREURS CLASSIQUES
  • 15.
    3. APPLIQUER LAVENTE PAR LE BASEBALL SUR LE TERRAIN
  • 16.
  • 17.
    • Joindre leclientpotentiel • Engager le clientpotentiel • Identifierunproblème • Valider la volontéde résoudre leproblème • Demander etconfirmer unerencontre VERS LE 1ERBUT
  • 18.
    • Comprendre etvaliderlebesoin • Identifierles raisonsincontournables d’acheter • Gagner de la vitesse surbut • Quantifier le coût duproblème VERS LE 2EBUT
  • 19.
    • Valider l’engagementà aller del’avant • Comprendre le processus dedécision • Identifierles critères dedecision • Valider le délais/l’échéance pour ladécision • Qui d’autre doitêtreimpliqué? VERS LE 3EBUT
  • 20.
    • Présentation del’entreprise •Votreproposition devaleur • Présenter une offreappropriée • Réaliser une conclusioninnoffensive VERS LEMARBRE
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    4. COMMENT ÊTREEFFICACE À CHAQUE ÉTAPE
  • 22.
    • Bien comprendrele profil du client idéal • Prospecter avec constance • Faire assez d’activités de prospection • Bien utiliser le non-verbal GAGNER LE 1ERBUT
  • 23.
    • Vous retenirde faire une présentation • Poser les bonnes questions • Poser suffisamment de questions • Identifier l’incitatif • Développer la relation rapidement • Aider les prospects à résoudre leurs objections GAGNER LE 2EBUT
  • 24.
    • Rencontrer ledécideur • « Éliminer » la concurrence • Détermination du client à changer • Disponibilité des fonds GAGNER LE 3E BUT
  • 25.
    • Engagement duclient • Fournir une solution appropriée aux besoins et aux fonds • Observer le client ATTEINDRE LE MARBRE : GAGNER LA VENTE
  • 26.
  • 27.
    • Travaillez surles problèmes, pas sur les solutions • Cessez de qualifier en début de processus • Ralentissez pour conclure plus vite • Posez plus de questions APPLIQUEZ CES POINTS CLÉS
  • 28.
    MAÎTRISEZ LA VENTECONSULTATIVE Programme de formation + coaching 100% en ligne www.primaressource.com/csa-vente-consultative 15 sessions de formation en ligne 3 sessions boni Coaching de groupe illimité Accompagnement et retro- action
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