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Vente
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de vente par le baseball depuis 2007
Agenda
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La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]

  • 2.  Expert en croissance des ventes et président de Prima Ressource  Auteur principal du blogue La Science de la Vente  Blogue : primaressource.com/blog  Plus de 200 implantations de la méthodologie de vente par le baseball depuis 2007
  • 3. Agenda 1. Principes de la méthodologie de vente par le baseball 2. Erreurs classiques dans les processus de vente 3. Appliquer la vente par le baseball sur le terrain 4. Comment être efficace à chaque étape 5. Prochaines étapes
  • 4. PRINCIPES DE LA VENTE PAR LE BASEBALL 1  Consultative  Basée sur la conversation  Déroulement naturel  Claire  Simple  Répétable  Complète  Visuelle
  • 5. ÉTAPES DE LA MÉTHODOLOGIE 1
  • 6. ÉTAPES DE LA MÉTHODOLOGIE 1 PROSPECTER VENDREQUALIFIER CONCLURE MARQUER
  • 7. ERREURS CLASSIQUES DANS LEPROCESSUS DE VENTE 2 PROSPECTER VENDREQUALIFIER CONCLURE MARQUER
  • 8. ERREURS CLASSIQUES DANS LEPROCESSUS DE VENTE 2  Présenter trop tôt  Offrir d’envoyer une soumission trop tôt  Qualifier/disqualifier trop tôt  Qualifier/disqualifier selon les mauvais critères  Ne pas s’assurer de parler au réel décideur
  • 9. APPLIQUER LAVENTE PAR LE BASEBALLSUR LE TERRAIN 3
  • 10. VERS LE 1ER BUT 3  Contacter le client potentiel  Engager le client potentiel  Identifier un problème  Valider la volonté de résoudre le problème  Demander et confirmer une rencontre
  • 11. VERS LE 2E BUT 3  Comprendre et valider le besoin  Identifier les raisons incontournables d’acheter  Gagner de la vitesse sur le but  Quantifier le coût du problème
  • 12. VERS LE 3E BUT 3  Budget à investir pour régler le problème  Comprendre le processus de décision  Identifier les critères de décision  Valider le délais/l’échéance pour la décision  Qui d’autre doit être impliqué ?
  • 13. VERS LE MARBRE 3  Présentation de l’entreprise  Votre proposition de valeur  Présenter une offre appropriée  Réaliser une conclusion inoffensive
  • 14. COMMENT ÊTRE EFFICACE À CHAQUE ÉTAPE 4
  • 15. GAGNER LE 1ER BUT 4  Bien comprendre le profil du client idéal  Prospecter avec constance  Faire assez d’activités de prospection  Bien utiliser le non-verbal
  • 16. GAGNER LE 2E BUT 4  Vous retenir de faire une présentation  Poser les bonnes questions  Poser suffisamment de questions  Identifier l’incitatif  Développer la relation rapidement  Aider les prospects à résoudre leurs objections
  • 17. GAGNER LE 3E BUT 4  Rencontrer le décideur  Processus de décision  Disponibilité des fonds  « Éliminer » la concurrence  Détermination du client à changer
  • 18. ATTEINDRE LE MARBRE – GAGNER LA VENTE 4  Engagement du client  Fournir une solution appropriée aux besoins et aux fonds  Observer le client
  • 19. PROCHAINES ÉTAPES 5  Travaillez sur les problèmes, pas sur les solutions  Cessez de qualifier en début de processus  Ralentissez pour conclure plus vite  Posez plus de questions
  • 20.  Prospecter et conclure davantage de ventes Formation offerte