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La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]
1.
2. Expert en croissance des ventes et président
de Prima Ressource
Auteur principal du blogue La Science de la
Vente
Blogue : primaressource.com/blog
Plus de 200 implantations de la méthodologie
de vente par le baseball depuis 2007
3. Agenda
1. Principes de la méthodologie de vente par le baseball
2. Erreurs classiques dans les processus de vente
3. Appliquer la vente par le baseball sur le terrain
4. Comment être efficace à chaque étape
5. Prochaines étapes
4. PRINCIPES DE LA VENTE PAR LE BASEBALL
1
Consultative
Basée sur la conversation
Déroulement naturel
Claire
Simple
Répétable
Complète
Visuelle
8. ERREURS CLASSIQUES DANS LEPROCESSUS DE VENTE
2
Présenter trop tôt
Offrir d’envoyer une soumission trop tôt
Qualifier/disqualifier trop tôt
Qualifier/disqualifier selon les mauvais
critères
Ne pas s’assurer de parler au réel
décideur
10. VERS LE 1ER BUT
3
Contacter le client potentiel
Engager le client potentiel
Identifier un problème
Valider la volonté de résoudre le problème
Demander et confirmer une rencontre
11. VERS LE 2E BUT
3
Comprendre et valider le besoin
Identifier les raisons incontournables d’acheter
Gagner de la vitesse sur le but
Quantifier le coût du problème
12. VERS LE 3E BUT
3
Budget à investir pour régler le problème
Comprendre le processus de décision
Identifier les critères de décision
Valider le délais/l’échéance pour la décision
Qui d’autre doit être impliqué ?
13. VERS LE MARBRE
3
Présentation de l’entreprise
Votre proposition de valeur
Présenter une offre appropriée
Réaliser une conclusion inoffensive
15. GAGNER LE 1ER BUT
4
Bien comprendre le profil du client idéal
Prospecter avec constance
Faire assez d’activités de prospection
Bien utiliser le non-verbal
16. GAGNER LE 2E BUT
4
Vous retenir de faire une présentation
Poser les bonnes questions
Poser suffisamment de questions
Identifier l’incitatif
Développer la relation rapidement
Aider les prospects à résoudre leurs objections
17. GAGNER LE 3E BUT
4
Rencontrer le décideur
Processus de décision
Disponibilité des fonds
« Éliminer » la concurrence
Détermination du client à changer
18. ATTEINDRE LE MARBRE – GAGNER LA VENTE
4
Engagement du client
Fournir une solution appropriée aux besoins et
aux fonds
Observer le client
19. PROCHAINES ÉTAPES
5
Travaillez sur les problèmes, pas sur les solutions
Cessez de qualifier en début de processus
Ralentissez pour conclure plus vite
Posez plus de questions
20. Prospecter et conclure davantage de ventes
Formation offerte