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/// Comment faire une évaluation
objective et scientifique de votre
force de vente
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Agenda
1. Les méthodes d’évaluation
2. Quand évaluer sa force de vente
3. Les obstacles pour faire une évaluation
4. La science de notre évaluation
5. Les gains d’une évaluation objective
© Prima Ressource inc.
/// Statistiques d’Objective Management Group
/ +11500 entreprises évaluées
/ +75 000 leaders aux ventes évalués
/ Près de 1 000 000 de représentants évalués
/ +200 industries
© Prima Ressource inc.
1
Les méthodes d’évaluation
© Prima Ressource inc.
/// Les méthodes d’évaluation
1. Entrevues (dirigeants, clients et prospects)
2. Panel d’experts
3. Enquêtes (représentants et gestionnaires)
4. Visites en tandem
5. Client mystère
6. Veille
7. Benchmark
8. Tests de personnalité et de comportement
9. Évaluations par des tiers
© Prima Ressource inc.
/// Application des méthodes
1. Entrevues  message de vente, améliorer l’expérience,
le service ou l’offre
2. Panel d’experts  se faire challenger
3. Enquêtes  mesurer la satisfaction
4. Visites en tandem  méthode de coaching
5. Client mystère  tester l’attitude, l’expérience, le
message, la cohérence
6. Veille  Écoute sur le terrain
7. Benchmark  permet de se comparer
8. Tests de personnalité et de comportement  comment
communiquer avec les gens
© Prima Ressource inc.
/// Spécificités des benchmarks
1. Comparent avec la moyenne, pas avec les
meilleurs
2. Identifient ce que les meilleurs font...sans
analyser si les moins bons le font aussi
3. N’identifient pas les causes, il s’agit d’une
simple comparaison
4. Permettent de se réconforter
© Prima Ressource inc.
/// Important à retenir
/ Beaucoup de subjectivité
/ Apportent des réponses du point de vue des
représentants, clients et prospects
/ On ne sait pas ce que l’on ne sait pas
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observables
/ Ne racontent pas toute l’histoire!
© Prima Ressource inc.
2
Quand évaluer sa force de vente
par un tiers
© Prima Ressource inc.
/// Quand évaluer sa force de vente par un tiers
/ Sortir des difficultés
• Ratio de conclusion trop faible
• Pas assez de nouvelles opportunités
• Pas assez de marge
• Cycle de vente trop long
• Vente moyenne trop faible
• Coût par vente trop élevé
• Faible impact de la gestion des ventes
• Difficulté à se différencier / Gagner face à la
concurrence
• Prévisions de vente non fiables
© Prima Ressource inc.
/// Quand évaluer sa force de vente par un tiers
/ Accélérer la croissance
/ Structurer sa force de vente
/ Éliminer la sous-performanace
/ Transformer les ventes
/ Former / Développer sa force de vente
/ Prendre des décisions sur la force de vente
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/ Éliminer les mauvaises embauches
© Prima Ressource inc.
3
Les obstacles pour faire
une évaluation
© Prima Ressource inc.
/// Les obstacles pour faire une évaluation
/ Qui ?
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• Chef d’entreprise
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• On connaît notre équipe
• Qu’est-ce qu’on peut apprendre de plus ?
• Préfère être dans l’action que stratégique
© Prima Ressource inc.
4
La science de notre
évaluation
© Prima Ressource inc.
/ Science prédictive et validée
/ + de 25 années de données compilées
/ Compétence clé à poser les bonnes questions
/ Les meilleurs sont comparés aux moins
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/// La science de notre évaluation
© Prima Ressource inc.
5
Les gains d’une évaluation
objective
© Prima Ressource inc.
/// Les gains d’une évaluation objective
/ Éliminer les doutes et incertitudes des décisions
1. Quel est l'impact de votre gestion des ventes sur votre force de
vente?
2. Quelles sont les capacités actuelles de votre force de vente?
3. Vos vendeurs sont-ils motivés et comment?
4. Est-ce que vous pouvez générer plus de nouvelles affaires?
5. Pouvez-vous améliorer votre capacité à rejoindre les décideurs?
6. Pouvez-vous réduire votre cycle de vente?
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/// Les gains d’une évaluation objective (suite)
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de vente?
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14. Avez-vous besoin de modifier vos critères de sélection?
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16. Pouvez-vous améliorer la fiabilité de votre pipeline et de vos
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19. Quelles sont les priorités à court terme pour accélérer la
croissance?
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/// Les gains d’une évaluation objective (suite)
/ Augmenter les probabilités de succès de votre
stratégie
• Identifier les causes de sous-performance Vs. les
symptômes
– Compétences Vs. ADN de vente
– Gestion des ventes Vs. motivation
– Excuses Vs. compétences
© Prima Ressource inc.
/// Les gains d’une évaluation objective (suite)
Nom
Peutêtreformé
Potentielde
développement
Facteurde
décryptage
Peutêtrecoaché
ADNdevente
Performant
Plusefficace
Intangibles
Action
Mick Jagger 71 58 83% 2 Développer
Tina Turner 10 43 76% 0 Considérer le redéploiement
Bryan Adams 133 49 70% 2 Développer
Bono 92 71 64% 0 Développer
Bruce Springsteen 95 29 56% 0 Développer
Noel Gallagher 26 49 74% 1 Maintenir
Paul Mc Cartney 31 57 67% 0 Maintenir
Dave Matthews 71 56 72% 0 Développer
Jon Bon Jovi 41 53 76% 0 Développer
Dave Grohl 41 65 84% 4 Développer
Eric Clapton 48 39 82% 1 Développer
/ Exemple : Qui peut devenir plus efficace dans
son rôle ?
© Prima Ressource inc.
/// Ce que les dirigeants disent
/ « C’est exactement ça, vous êtes pile dessus! »
/ « Maintenant je comprends pourquoi. J’aurais souhaité avoir cette
information il y a 10 ans. Je constate toutes les erreurs que nous
avons faites. »
/ « L’évaluation est un excellent outil pour agir à la bonne place. »
/ « J'ai trouvé le rendu de l'évaluation assez exceptionnel parce que ça
traite exclusivement des capacités de vente ».
/ « De façon générale, j’avais le feeling du profil de mes gens. Mais
d’une façon spécifique, l’évaluation [de la force de vente] m’a apporté
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évaluation objective et scientifique de votre force de vente
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Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente

  • 1. /// Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
  • 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
  • 3. /// Agenda 1. Les méthodes d’évaluation 2. Quand évaluer sa force de vente 3. Les obstacles pour faire une évaluation 4. La science de notre évaluation 5. Les gains d’une évaluation objective © Prima Ressource inc.
  • 4. /// Statistiques d’Objective Management Group / +11500 entreprises évaluées / +75 000 leaders aux ventes évalués / Près de 1 000 000 de représentants évalués / +200 industries © Prima Ressource inc.
  • 5. 1 Les méthodes d’évaluation © Prima Ressource inc.
  • 6. /// Les méthodes d’évaluation 1. Entrevues (dirigeants, clients et prospects) 2. Panel d’experts 3. Enquêtes (représentants et gestionnaires) 4. Visites en tandem 5. Client mystère 6. Veille 7. Benchmark 8. Tests de personnalité et de comportement 9. Évaluations par des tiers © Prima Ressource inc.
  • 7. /// Application des méthodes 1. Entrevues  message de vente, améliorer l’expérience, le service ou l’offre 2. Panel d’experts  se faire challenger 3. Enquêtes  mesurer la satisfaction 4. Visites en tandem  méthode de coaching 5. Client mystère  tester l’attitude, l’expérience, le message, la cohérence 6. Veille  Écoute sur le terrain 7. Benchmark  permet de se comparer 8. Tests de personnalité et de comportement  comment communiquer avec les gens © Prima Ressource inc.
  • 8. /// Spécificités des benchmarks 1. Comparent avec la moyenne, pas avec les meilleurs 2. Identifient ce que les meilleurs font...sans analyser si les moins bons le font aussi 3. N’identifient pas les causes, il s’agit d’une simple comparaison 4. Permettent de se réconforter © Prima Ressource inc.
  • 9. /// Important à retenir / Beaucoup de subjectivité / Apportent des réponses du point de vue des représentants, clients et prospects / On ne sait pas ce que l’on ne sait pas / N’identifient que les comportements observables / Ne racontent pas toute l’histoire! © Prima Ressource inc.
  • 10. 2 Quand évaluer sa force de vente par un tiers © Prima Ressource inc.
  • 11. /// Quand évaluer sa force de vente par un tiers / Sortir des difficultés • Ratio de conclusion trop faible • Pas assez de nouvelles opportunités • Pas assez de marge • Cycle de vente trop long • Vente moyenne trop faible • Coût par vente trop élevé • Faible impact de la gestion des ventes • Difficulté à se différencier / Gagner face à la concurrence • Prévisions de vente non fiables © Prima Ressource inc.
  • 12. /// Quand évaluer sa force de vente par un tiers / Accélérer la croissance / Structurer sa force de vente / Éliminer la sous-performanace / Transformer les ventes / Former / Développer sa force de vente / Prendre des décisions sur la force de vente / Restructurer / Éliminer les mauvaises embauches © Prima Ressource inc.
  • 13. 3 Les obstacles pour faire une évaluation © Prima Ressource inc.
  • 14. /// Les obstacles pour faire une évaluation / Qui ? • Leaders aux ventes • Chef d’entreprise • L’entourage / Pourquoi ? • On connaît notre équipe • Qu’est-ce qu’on peut apprendre de plus ? • Préfère être dans l’action que stratégique © Prima Ressource inc.
  • 15. 4 La science de notre évaluation © Prima Ressource inc.
  • 16. / Science prédictive et validée / + de 25 années de données compilées / Compétence clé à poser les bonnes questions / Les meilleurs sont comparés aux moins performants /// La science de notre évaluation © Prima Ressource inc.
  • 17. 5 Les gains d’une évaluation objective © Prima Ressource inc.
  • 18. /// Les gains d’une évaluation objective / Éliminer les doutes et incertitudes des décisions 1. Quel est l'impact de votre gestion des ventes sur votre force de vente? 2. Quelles sont les capacités actuelles de votre force de vente? 3. Vos vendeurs sont-ils motivés et comment? 4. Est-ce que vous pouvez générer plus de nouvelles affaires? 5. Pouvez-vous améliorer votre capacité à rejoindre les décideurs? 6. Pouvez-vous réduire votre cycle de vente? 7. Pouvez-vous vendre de manière consultative? 8. Est-ce que vous vendez sur le prix et qui peut vendre sur la valeur? 9. Votre proposition de valeur est-elle cohérente? © Prima Ressource inc.
  • 19. /// Les gains d’une évaluation objective (suite) 10. Pouvez-vous conclure plus de ventes? 11. Vos systèmes et processus sont-ils compatibles avec un département des ventes plus profitable? 12. Est-ce que vous pouvez être plus réguliers dans votre processus de vente? 13. Vos stratégies de gestion des ventes sont-elles alignées? 14. Avez-vous besoin de modifier vos critères de sélection? 15. Pouvez-vous améliorer la formation de vos nouveaux vendeurs? 16. Pouvez-vous améliorer la fiabilité de votre pipeline et de vos prévisions de vente? 17. Pouvez-vous améliorer votre culture de vente? 18. Qui peut devenir plus efficace dans son rôle? 19. Quelles sont les priorités à court terme pour accélérer la croissance? © Prima Ressource inc.
  • 20. /// Les gains d’une évaluation objective (suite) / Augmenter les probabilités de succès de votre stratégie • Identifier les causes de sous-performance Vs. les symptômes – Compétences Vs. ADN de vente – Gestion des ventes Vs. motivation – Excuses Vs. compétences © Prima Ressource inc.
  • 21. /// Les gains d’une évaluation objective (suite) Nom Peutêtreformé Potentielde développement Facteurde décryptage Peutêtrecoaché ADNdevente Performant Plusefficace Intangibles Action Mick Jagger 71 58 83% 2 Développer Tina Turner 10 43 76% 0 Considérer le redéploiement Bryan Adams 133 49 70% 2 Développer Bono 92 71 64% 0 Développer Bruce Springsteen 95 29 56% 0 Développer Noel Gallagher 26 49 74% 1 Maintenir Paul Mc Cartney 31 57 67% 0 Maintenir Dave Matthews 71 56 72% 0 Développer Jon Bon Jovi 41 53 76% 0 Développer Dave Grohl 41 65 84% 4 Développer Eric Clapton 48 39 82% 1 Développer / Exemple : Qui peut devenir plus efficace dans son rôle ? © Prima Ressource inc.
  • 22. /// Ce que les dirigeants disent / « C’est exactement ça, vous êtes pile dessus! » / « Maintenant je comprends pourquoi. J’aurais souhaité avoir cette information il y a 10 ans. Je constate toutes les erreurs que nous avons faites. » / « L’évaluation est un excellent outil pour agir à la bonne place. » / « J'ai trouvé le rendu de l'évaluation assez exceptionnel parce que ça traite exclusivement des capacités de vente ». / « De façon générale, j’avais le feeling du profil de mes gens. Mais d’une façon spécifique, l’évaluation [de la force de vente] m’a apporté des points que je n’étais pas capable d’aller trouver par moi-même. [...] Je suis capable d’aller chercher des exemples pour appuyer les résultats de l’évaluation. » © Prima Ressource inc.
  • 23. /// Prochaine étape Visionnez la vidéo du webinaire : Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  • 24. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
  • 25. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

Notes de l'éditeur

  1. Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative Formaliser un processus de vente Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles Scénariser la conclusion : contrôle le message Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
  2. Ce sont toutes des méthodes à intégrer, mais dans la bonne situation : ​Entrevue = message de  vente, améliorer expérience, service, offre Expert pannel = permet de se faire challenger et remettre en questions Survey = permet de mesurer la satisfaction (souvent floue à cause des excuses) Sales rep = méthode de coaching - doit être fait régulièrement par le DV Mystery shop = permet de tester l’attitude, l’expérience, le message, la consistance Social Listening = Permet de faire une veille Personality and behaviour assessment : Not expert at selling! Not predictive. Not a look at entire sales organization.
  3. Benchmark : compare à la moyenne au lieu du meilleur (les mêmes problèmes reviennent quelques stats pour faire le point : 26% des vendeurs sont élites 16% des directeurs de ventes on un impact % qui atteint leurs objectifs (inclus ceux qui baissent en cours d’années) 8% ont un processus de vente formel et structuré quand se concentre sur ce que les meilleurs font (mais ne regarde pas si les moins bons le font aussi) voir l’article de Dave ci-dessous et intégrer les stats n’identifie pas les causes, c’est une comparaison! populaire, permet de nous sentir bien et nous réconforter
  4. Il faut retenir que : Beaucoup de subjectivité (perception, opinion, etc.) Résout du point de vue du reps, client, prospect Ne sait pas ce qu'on sait pas Ne peut pas identifier les causes (seulement les comportements observables) Ne dis pas toute l’histoire!
  5. Obstacles à l'évaluation de la force de vente​ ​Leader aux ventes : Le chef lui-même L'entourage Ils vont dire : on connait notre équipe (vrai par expérience / pas vérifié - limité à ce qui est observable!) qu’est-ce qu’on va apprendre de nouveau…. ne sait pas ce qui sais pas! * décision qui prend du leadership exécutif pour faire l’évaluation et prendre les décisions! * It’s what committed CEOs do / Embrace how it’s difficult!!! (notre nouveau positionnement devrait être celui-là!)
  6. Obstacles à l'évaluation de la force de vente​ ​Leader aux ventes : Le chef lui-même L'entourage Ils vont dire : on connait notre équipe (vrai par expérience / pas vérifié - limité à ce qui est observable!) qu’est-ce qu’on va apprendre de nouveau…. ne sait pas ce qui sais pas! * décision qui prend du leadership exécutif pour faire l’évaluation et prendre les décisions! * It’s what committed CEOs do / Embrace how it’s difficult!!! (notre nouveau positionnement devrait être celui-là!)
  7. Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative Formaliser un processus de vente Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles Scénariser la conclusion : contrôle le message Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
  8. Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative Formaliser un processus de vente Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles Scénariser la conclusion : contrôle le message Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
  9. Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative Formaliser un processus de vente Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles Scénariser la conclusion : contrôle le message Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
  10. Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative Formaliser un processus de vente Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles Scénariser la conclusion : contrôle le message Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »