Ma vue sur la structuration de la dynamique commerciale, qui permet d'otimiser la démarche commerciale en la systématisant!

1. La Structuration pragmatique
de l’approche commerciale
« Augmenter durablement ses résultats en prospection, en vente et en
réseautage »
Bernard Delvenne
0488/14 55 82
bernard@pragm-ethic.be
www.pragm-ethic.be
© 2014 Pragm’ethiC Sales & Networking / Bernard DELVENNE

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ConnaissancesStructureFctLongterme
Personne Entreprise
Expérience
Formation
…
Stratégie…
Je m’intègre
dans une
structure qui
me guide
Je structure
pragmatiquement
ma dynamique
commerciale
Tous les rôles Projet global
de réussite
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Décisionsstratégiquescommerciales
Détermination
des FCS ET des
rôles de chacun
Travail en équipe commerciale avec le dirigeant ou son représentant – ENGAGEMENT INDIVIDUEL
et Intelligence Collective
Détermination d’objectifs en ventes, en
prospection (y compris le réseautage) et
prise de responsabilité individuelle
Indicateurs de
performance adaptés
Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et
l’équipe commerciale
Intégration des nouveaux commerciaux
Suivi et
évaluation
partagée
Mesures
effectives
de l’activité
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Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et l’équipe commerciale
Intégration des nouveaux commerciaux
Préparation et
entraînement!
• Traiter la cible vers des listes
de clients et prospects -
duplication
• Verbaliser en langage client
• Déterminer l’action de
chacun
• Etudier les produits et leur
rentabilité
• S’entraîner/se former à la
vente et à la prospection
sous toutes ses formes
• Créer des argumentaires
Prospection et
proactivité
• Entretenir la Clientèle
existante
(communication)
• Découvrir les Prospects
et leur potentiel
• Agir régulièrement et de
manière encadrée,
réfléchie et préparée
• Oser ensemble
• Approche qualitative vs
quantitative
Vente
• RDV ou tél
• Approche qualitative
plutôt que quantitative
• Références
• Toujours sortir en ayant
vendu!
• Ecoute active
• Commercial 2.0?
• CRM
Suivi
• Utilisation active du CRM
• En équipe
• En individuel
• Basé sur l’engagement de
l’individu et de l’équipe
• Régulier, encadré et préparé
par toutes les parties
• Il doit permettre
l’encouragement ou la
remédiation
• Retour de données vers les
autres fonctions
ÉQUIPE commerciale et
échange de Best Practices
Prospérer et choisir
ses projets/clients
Récolter ensemble le
fruit du travail commun
Suivre l’individu et l’équipe
pour avancer ensemble
vers la réussite
EvaluationqualitativeET
quantitative
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QuelsEFFETS? Commercial ManagerEntreprise
• Il se sent encadré, compris,
soutenu et écouté
• Il s’engage au côté du reste
de l’entreprise
• Il participe à l’amélioration
• Il est plus fidèle et devient un
partenaire à long terme
• Il est compétent (ou pas mais
on le sait + vite)
• Il apprend un métier
spécialisé et performe dans
le cadre déterminé
• Il aide, accompagne dans la
résolution des problèmes
• Il s’engage dans la réussite à
côté de ses vendeurs
• Il participe à l’amélioration
• Il est le vecteur d’émergence
de la réussite
• Il gère les engagements
individuels
• Il canalise les choix et
partage la responsabilité
• Il apprend un métier
spécialisé et performe dans
le cadre déterminé
• Les résultats augmentent
durablement et rapidement
• Les commerciaux sont
fidèles et rentables
• L’image de marque
s’améliore
• La dynamique commerciale
s’enrichit, se
professionnalise, se
structure et ne repose plus
sur des personnalités mais
une équipe
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6. Bernard Delvenne
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Quelle taille
d’entreprise?
Vaut-il mieux baisser ses coûts
ou augmenter ses ventes?
Qui s’en charge?
Interne ou externe?
Pourquoi changer si
tout va bien?
A quel prix?
Investissement ou coût?
Quel risque lié au changement?
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