Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
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Le CAPEX n'est pas mort! L’industrie manufacturière a été durement frappée au cours des derniers mois en raison de la pandémie. Les entreprises du secteur manufacturier, vivant un stress financier, ont alors réduit leurs budgets et révisé leurs priorités. Résultat? Certaines entreprises ont gelé les projets CAPEX au moins jusqu’en 2021! Il semble que seuls les projets OPEX soient à l'honneur ces temps-ci, entraînant ainsi une diminution des sources de revenus pour plusieurs vendeurs. Beaucoup d’entre eux ont donc diminué leurs activités de vente, en réponse à la conviction que les opportunités de vente pour les achats d’envergure se font rares. La bonne nouvelle, c’est qu’il est toujours possible de réaliser des ventes, même dans un contexte de crise, qu’il s’agisse d’opportunités OPEX ou CAPEX! Nous avons conçu ce webinaire pour outiller les équipes de vente des industries manufacturières et industrielles à vendre dans ce contexte particulier et atteindre leurs objectifs en 2020-2021. Cette présentation permet de : - Mieux saisir les enjeux actuels dans le secteur manufacturier - Identifier les compétences en vente clés pour réussir en 2020-2021 - Évaluer le potentiel de revenus à partir de votre entonnoir de vente actuel
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- 1. 11 COMMENTVENDRE EN MILIEU INDUSTRIEL QUAND LE CAPEX SE FAIT RARE ? © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
- 2. 22 LOUIS LAROCHELLE Expert en croissance des ventes
- 3. 33 1. État des lieux 2. Les 5 clés pour réussir à vendre 3. Plan d’action pour des ventes CAPex 4. Réaliser plus de ventes OPex AGENDA
- 5. 55 • Run de lait • Approche de vente transactionnelle ou pas suffisamment axée sur les problèmes des clients • Peu de développement des affaires virtuel ou via les réseaux sociaux AVANT LE COVID
- 6. 66 • Difficulté à joindre les décideurs • Impossibilité de rencontrer les clients ou prospects sur leur lieu de travail • Gel ou abandon des projets d’investissement (CapEex) • Focus sur les dépenses opérationnelles (OpEx) • Perte de motivations • Obligation de trouver de nouvelles approches MAINTENANT
- 7. 77 VS. DIFFÉRENCE ENTRE LE CAPEX ET L’OPEX
- 8. 88 OÙ LES ENTREPRISES METTENT-ELLES DE L’ARGENT PRÉSENTEMENT ?
- 9. 99 Vous devez accepter que ça ne sera jamais plus pareil RETOUR POSSIBLE À LA NORMALE ?
- 10. 1010 LES 5 CLÉS POUR RÉUSSIR À VENDRE
- 11. 1111 1. DEVENIR PLUS CONSULTATIF
- 12. 1212 2. APPRENDRE À VENDRE LA VALEUR
- 13. 1313 3. QUALIFIER RIGOUREUSEMENT CLIENTS ET PROSPECTS
- 14. 1414 4. APPRENDRE ÀVENDREVIRTUELLEMENT • Appel téléphonique pour pré-qualifier le prospect • Rencontre de 1er but virtuelle • Visite sur site pour les rencontres de vente suivantes
- 15. 1515 5. INTÉGRER LA VENTE SOCIALE DANS LA RECETTE D’ACTIVITÉS
- 16. 1616 PLAN D’ACTION POUR DES VENTES CAPEX
- 17. 1717 REVISITER L’ENTONNOIR DE VENTE ACTUEL • Est-ce que vous connaissez véritablement leurs problèmes? • Quelles étaient les raisons incontournables d’acheter? • Aviez-vous identifié un problème financier? • Aviez-vous quantifié ce problème financier? • Quel était le niveau d’urgence du client de passer à l’action à ce moment-là?
- 18. 1818 VALIDER LE POUVOIR DÉCISIONNEL DES PROSPECTS Évaluer le rôle de vos prospects
- 19. 1919 VALIDER LE POUVOIR DÉCISIONNEL DES PROSPECTS • Recommander • Approuver • Exécuter • Alimenter • Décider
- 20. 2020 RELANCER VOS CLIENTS « La raison incontournable d’acheter et les problèmes principaux du client sont des informations essentielles dont vous allez avoir besoin dans vos communications avec le client. »
- 21. 2121 UTILISER LE COURRIEL POUR LA RELANCE Dans le 1er paragraphe : Faire mention de la raison incontournable d’acheter qu’il ou elle vous avait partagé lorsque vous vous êtes entretenus. Dans le 2ième paragraphe : La question à poser par la suite est très simple : Souhaitez-vous, oui ou non, poursuivre la conversation par rapport à ce projet?
- 22. 2222 DISQUALIFIER LES OPPORTUNITÉS Il est essentiel de disqualifier les opportunités qui ne répondent pas aux critères de qualification
- 23. 2323 CRITÈRES DE DISQUALIFICATION CRITÈRES COMBLÉ ? D Décision promise I Investissement et ROI ont été établis S Solution adéquate Q Qualité du client potentiel est bonne U Ultime décideur et tous les influenceurs sont connus A Approprié selon le temps et l’échéancier L Laisse le fournisseur actuel I Intime relation établie F Fonds ont été discutés et sont disponibles I Impliqué dans les raisons incontournables d’acheter C Concurrent n’aura pas à fournir de soumissions A Achètera de nous T Tous les décideurs sont engagés à aller de l’avant I Il y aura du profit au prix convenu O On a consiféré tous les conflits extérieurs N Non est une option (Non, est OK pour le moment)
- 25. 2525 ANALYSER L’HISTORIQUE • Historique d’achats • Achats récurrents • Produits et services acquis dans le passé • Retards dans le commandes • Écarts les plus élevés
- 26. 2626 PLAN D’ACTION • Revoir son processus de vente • Adopter les technologies de vente virtuelle • Revisiter ses opportunités CapEx et OpEx • Accepter la nouvelle réalité
- 27. 27 QUESTIONS
- 28. 2828 MERCI
Notes de l'éditeur
- DEPUIS QUE VOUS ÊTES ENTRÉS EN POSTE, VOUS AVEZ BÂTI DES RELATIONS AVEC DE NOMBREUX CLIENTS QUE VOUS AVEZ PRIS L’HABITUDE DE VISITER. VOUS AVEZ DONC ÉTABLI UN RUN DE LAIT QUI VOUS PERMETTAIT D’IDENTIFIER DES NOUVEAUX BESOINS, EST-CE QU’ILS SONT TOUJOURS SATISFAITS… ON CHERCHAIT À FAIRE DES VENTES RAPIDES QUI NOUS A AMENÉ PARFOIS À JOUER LE RÔLE DES VENTES INTERNES OU DU SERVICE À LA CLIENTÈLE. ON CHERCHAIT À VENDRE CE QUE NOUS OFFRONS SANS VRAIMENT S’INTÉRESSER AUX PROBLÈMES VÉCUS PAR LE CLIENT OU LE PROSPECT. ON N’ÉTAIT SURTOUT EN MODE PRÉSENTATION DES CAB. ON POSAIT PAS ASSEZ DE QUESTIONS. ON NE CONNAISSAIT PAS VRAIMENT LES RAISONS QUI AMENAIENT NOS CLIENTS À ACHETER DE NOUS. COMME C’ÉTAIT LE FUN DE PRENDRE LA ROUTE, D’ALLER AU RESTO, DE RECONTRER LES RENCONTRER LES CLIENTS SUR PLACE, ON N’AVAIT PAS INTÉRÊT À UTILISER LES RÉSEAUX SOCIAUX POUR IDENTIFIER DES CLIENTS POTENTIELS, ET LA VIDEO CONFÉRENCE ÉTAIT RAREMENT UTILISÉE PARCE QUE ÇA NE FESAIT PAS PARTIE DES MŒURS DE NOS CLIENTS
- C’ÉTAIT DÉJÀ UN DÉFI DE JOINDRE LES DÉCIDEURS AVANT LA COVID. ON TROUVAIT TOUJOURS LE MOYEN DE LES RENCONTRER LORS DE NOS RUN DE LAIT. MAIS LÀ C’EST UNE TOUT AUTRE HISTOIRE. IL NE RÉPONDE PLUS AU TÉLÉPHONE. IL NE RETOURNE PLUS LES MESSAGES VOCAUX. ILS SONT CONSTAMMENT EN RÉUNION VIRTUELLE POUR TRAITER DE LA SITUATION DU COVID ET DE SES IMPACTS. UN GRAND NOMBRE D’ENTREPRISE S ONT MIS EN PLACE DES POLITIQUES TRÈS RESTRICTIVES QUI EMPÊCHENT LES PROFESSIONNELS DE LA VENTE À VISITER LEURS INSTALLATIONS. LES VISITES SONT PERMISES SEULEMENT SI UN AUDIT EST REQUIS. S’AJOUTE À CELA QUE VOS CONTACTS TRAVAILLENT PLUS SOUVENT QU’AUTREMENT À PARTIR DE LEUR DOMICILE. ET MAINTENANT VOTRE ENTONNOIR DE VENTES EST COMPLÈTEMENT REMIS EN QUESTION. VOUS AVIEZ PRÉVU DE CONCLURE PLUSIEURS VENTES MAJEURES CETTE ANNÉE QUI REQUERRAIENT DU CAPEX, MAIS CES PROJETS SONT SOIT GELÉ JUSQU’EN 2021 OU 2022, OU SIMPLEMENT ABANDONNÉS. FACE AU CONTEXTE, VOS CLIENTS ONT ADOPTÉ UN COMPORTEMENT DE REPLI SUR LES DÉPENSES D’OPÉRATION QU’ON APPELLE OPEX. LE FOCUS EST MAINTENANT SUR LES RÉPARATIONS ET LA MAINTENANCE DES ÉQUIPEMENTS, AU LIEU D’EN FAIRE LE REMPLACEMENT TOUT CE CONTEXTE A UN IMPACT CONSIDÉRABLE SUR VOTRE MOTIVATION PUISQUE VOUS N’ARRIVEZ PLUS À VOIR ET REJOINDRE PERSONNE; VOUS N’AVEZ JAMAIS ÉTÉ PRÉPARÉ À UN CONTEXTE OÙ VOUS DOIVEZ APPRENDRE À TRAVAILLER À DISTANCE DE MANIÈRE INDÉPENDANTE VOUS DEVEZ DONC CHANGER VOS FAÇONS DE PROSPECTER, DE FAIRE AVANCER VOS OPPORTUNITÉS DANS LE PROCESSUS DE VENTE. VOUS DEVEZ ADOPTER OU UTILISER DAVANTAGE DES NOUVELLES TECHNOLOGIES, ET ENCOURAGER VOS CLIENTS ET PROSPECTS À FAIRE LA MÊME CHOSE.
- Les CAPEX sont ce qu’on appelle des dépenses d’investissement de capital. L’acronyme est tiré de l’anglais « Capital Expenditure ». À ces dépenses sont associés un amortissement comptable. On fait allusion à ce type de dépense par exemple lorsqu’on parle d’achats de machines ou d’un bien immobilier. On parle plutôt d’OPEX pour les dépenses courantes d’exploitation, de l’anglais « Operations Expenditure ». On retrouve notamment dans cette catégorie les charges associées à la maintenance, aux réparations, à des mises à jour ou à des renouvellements de licences. En d’autres mots : des dépenses pour le bon fonctionnement général des opérations.
- CONTRAIREMENT À CE QU’ON PEUT PENSER, PLUSIEURS DE VOS CLIENTS ACTUELS ET POTENTIELS DÉCIDENT ENCORE D’INVESTIR DANS L’ACHAT D’ÉQUIPEMENT OU DE SOLUTION QUI REQUIERT DU CAPEX. PLUSIEURS LE FONT PARCE QU’ILS SOUHAITENT SE PRÉPARER À LA REPRISE. ILS VEULENT INNOVER OU SE DIFFÉRENCIER. D’AUTRES LE FONT PARCE QU’IL N’ONT PAS LE CHOIX EN RAISON D’ÉQUIPEMENT OU DE TECHNOLOGIE DÉSUÈTE. ILS ONT TOUS QUELQUE CHOSE EN COMMUN. ILS ONT UNE RAISON INCONTOURNABLE D’ACHETER OU DE PASSER À L’ACTION. D’AUTRE PART, LE CONTEXTE ACTUEL RISQUE DE DURER LONGTEMPS. CONSÉQUEMMENT, LES ENTREPRISES FONT FACE À UNE NOUVELLE NORMALITÉ. ILS ACCEPTENT DE PLUS EN QU’ILS DOIVENT CONTINUER À SE MODERNISER ET ASSURER LEUR COMPÉTITIVITÉ MALGRÉ LE CONTEXTE. ILS ACCEPTENT QU’ILS DOIVENT APPRENDRE À VIVRE AVEC L’INCERTITUDE.
- SACHANT QU’IL Y A ENCORE DES ENTREPRISES QUI INVESTISSENT. SACHANT QUE RIEN DE SERA JAMAIS PLUS PAREIL. VOUS NE DEVEZ PAS BAISSER LES BRAS. VOUS DEVEZ ACCEPTER CETTE NOUVELLE NORMALITÉ. VOUS DEVEZ DEVENIR CRÉATIF ET TRANSFORMER VOTRE APPROCHE DE VENTE. VOUS DEVEZ EXPLOITER AU MAXIMUM TOUTES LES TECHNOLOGIES QUI VOUS SONT OFFERTES POUR CIBLER, CONTACTER, COMPRENDRE ET AIDER VOS CLIENTS ACTUELS ET POTENTIELS.
- NE PLUS PRÉSENTER VOTRE ENTREPRISE, VOS PRODUITS ET SOLUTIONS TROP RAPIDEMENT VOUS DEVEZ APPRENDRE À FAIRE PREUVE D’EMPATHIE, À METTRE VOTRE CLIENT OU PROSPECT AU CENTRE DE LA DISCUSSION À POSER PLUS DE QUESTIONS DE FAÇON À COMPRENDRE LES PROBLÈMES QUE VOUS POUVEZ RÉGLER, AINSI QUE LES IMPACTS ET LES CONSÉQUENCES DE LEURS PROBLÈMES VOUS DEVEZ MÊME LES AMENER À QUANTIFIER LA VALEUR QUE REPRÉSENTE LEURS PROBLÈMES AFIN DE POUVOIR AUGMENTER LEUR SENTIMENT D’URGENCE RENCONTRE DE DÉCOUVERTE OU DE 1ER BUT
- POUR VENDRE LA VALEUR, VOUS DEVEZ COMPRENDRE QUELLE VALEUR OU RETOUR SUR INVESTISSEMENT LE CLIENT OU LE PROSPECT BÉNÉFICIERA SI IL RÈGLE SON PROBLÈME POUR ÇA IL FAUT PRENDRE LE TEMPS DE POSER BEAUCOUP DE QUESTIONS, DE BONNES QUESTIONS POUR COMPRENDRE POURQUOI IL ACHÈTERA DE VOUS IL FAUT AUSSI ÊTRE CAPABLE DE PARLER D’ARGENT IL FAUT ÊTRE CAPABLE DE SE RETENIR À NE PAS FAIRE D’OFFRE AVANT DE CONNAÎTRE LE PROBLÈME, LA RAISON INCONTOURNABLE D’ACHETER ET LE NIVEAU D’URGENCE DE VOTRE CLIENT OU PROSPECT
- AVANT DE FAIRE UNE OFFRE, IL EST ESSENTIEL DE CONNAIÎTRE LES ÉLÉMENTS SUIVANTS: PRÊT À PAYER DAVANTAGE PARLEZ-VOUS AU DÉCIDEUR QUEL EST LE PROCESSUS DÉCISIONNEL? QUELS SONT LES CRITÈRES D’ACHAT AUTRE QUE LE PRIX? QUEL EST L’ÉCHÉANCIER? QUI SONT VOS COMPÉTITEURS?
- COMME JE VOUS EXPLIQUAIS IL Y A QUELQUES MINUTES, LA FAÇON DE VENDRE DANS LES DOMAINES INDUSTRIEL ET MANUFACTURIER N’EST PLUS PAREIL. DES NOUVELLES HABITUDES ONT ÉTÉ ADOPTÉES PAR VOS CLIENTS ET PROSPECTS. ILS UTLISENT DE PLUS EN PLUS LES TECHNOLOGIES POUR FAIRE DES RECHERCHES, ENTRER EN CONTACT AVEC VOUS ET FAIRE LEURS ACHATS. BREF, VOUS DEVEZ VOUS-MÊMES REVOIR VOTRE APPROCHE DE VENTE. APPEL EXPLORATOIRE POUR IDENTIFIER AU MOINS UN PROBLÈME QUE LE CLIENT OU PROSPECT VEUT RÉGLER ET POUR LEQUEL IL VEUT PEUT-ÊTRE DE L’AIDE UNE RENCONTRE VIRTUELLE EN ZOOM OU EN TEAM POUR AVOIR UNE CONVERSATION EN PROFONDEUR QUI VOUS PERMET D'EN APPRENDRE DAVANTAGE SUR LE OU LES PROBLÈMES DE VOTRE CLIENT, SUR LES IMPACTS OU LES CONSÉQUENCES DE LEUR PROBLÈME ET SUR L’URGENCE DE RÉGLER LA SITUATION SI IL YA UNE OPPORTNUTIÉ QUALIFIÉE SUITE À LA RENCONTRE DE PREMIER BUT, VOTRE CLIENT OU PROSPECT VOUS INVITERA PEUT-ÊTRE À VISITER LEURS INSTALLATIONS SI NÉCESSAIRE. CHEZ PRIMA, IL EST RENDU NORMAL DE CONCLURE DES VENTES AVEC DES CLIENTS SANS JAMAIS AVOIR EU À LES RENCONTRER PHYSIQUEMENT
- QUAND JE PARLE DE VENTE SOCIALE, JE VAIS SURTOUT RÉFÉRENCE À LINKEDIN. CETTE PLATEFORME EST DEVENU LE PLUS GRAND RÉSEAU D’AFFAIRES VIRTUEL SUR LA PLANÈTE. LINKEDIN PERMET DE CIBLER AVEC PRÉCISION LES DÉCIDEURS ET LES INFLUENCEURS. ELLE PERMET DE PRENDRE CONTACT AVEC EUX AFIN QUE VOUS PUISSIEZ DÉMONTRER LA VALEUR QUE VOUS POUVEZ APPORTER À VOS CLIENTS ET PROSPECTS. ELLE PERMET DE FAIRE AVANCER VOS CLIENTS ET PROPECTS DANS LEUR PROCESSUS D’ACHAT. LINKEDIN S’AJOUTE À VOTRE RECETTE D’ACTIVITÉS LINKEDIN PERMET DE DÉCROCHER PLUS FACILEMENT DES RENDEZ-VOUS…
- QUELS PROBLÈMES AVIEZ-VOUS IDENTIFIÉS LORS DE VOTRE RENCONTRE DE DÉCOUVERTE? ÉTAIT-CE UN PROBLÈME OU UN SYMPTOME DU PROBLÈME? RÉEXPLIQUER RAISON INCONTOURNABLE. EST-CE QUE C’EST DOCUMENTÉ DANS VOTRE CRM? QUOI FAIRE SI VOUS N’AVEZ PAS L’INFORMATION? QUOI FAIRE SI LA RENCONTRE DE PREMIER BUT REMONTE À PLUS DE 6 MOIS? SI VOUS N’AVEZ PAS L’INFORMATION OU S’IL ELLE DATE DE LONGTEMPS VOUS DEVEZ REFAIRE UNE RENCONTRE DE DÉCOUVERTE AVEZ-VOUS ÉTÉ EN MESURE D’IDENTIFIER UN PROBLÈME QUI A DES IMPACTS FINANCIERS POUR VOTRE CLIENT OU PROSPECT? DES IMPACTS SUR LEUR REVENU, LEUR COÛT D’OPÉRATION, DES PERTES ENCOURUES EN RAISON D’ARRÈT DE PRODUCTION NON PROVOQUÉS (SHUT DOWN) AVEZ-VOUS ÉTÉ EN MESURE DE QUANTIFIER LA VALEUR DE L’IMPACT FINANCIER POUR LE CLIENT? EST-CE QUE CETTE VALEUR VENAIT DE VOUS OU DU CLIENT POTENTIEL? SI ELLE VENAIT DE VOuS, VOUS DEVEZ SAVOIR QUE CELA A TRÈS PEU DE VALEUR ET QUE VOUS DEVRIEZ RECONTACTER LE CLIENT POUR QU’IL VOUS DISE QUELLE VALEUR IL OBTIENDRAIT EN RÉGLANT LE PROBLÈME VOUS DEVEZ CONNAÎTRE LE NIVEAU D’URGENCE DU CLIENT À RÉGLER LE PROBLÈME. EST-CE QUE CE NIVEAU D’URGENCE EXISTE ENCORE? EST-CE QUE VOUS AURIEZ AVANTAGE À RECONTACTER LE CLIENT POUR VALIDER SON PROBLÈME, SA RAISON INCONTOURNABLE D’ACHETER, OBTENIR OU VALIDER LA QUANTIFICATION ET ÉLEVER LE SENTIMENT D’URGENCE DU CLIENT?
- ÊTES-VOUS SÛRE QUE VOUS PARLEZ À LA BONNE PERSONNE? COMBIEN D’ENTRE VOUS AVEZ DÉVELOPPÉ DES RELATIONS FORTES AVEC DES GENS QUI OCCUPENT UN RÔLE TECHNIQUE SANS VRAIMENT CONNAÎTRE L’IDENTITÉ DU VÉRITABLE DÉCIDEUR? DIFFÉRENCE ENTRE RESPONSABILITÉ ET AUTORITÉ SI VOUS N’AVEZ PAS ENCORE ÉTABLI DE RELATION AVEC DÉCIDEUR, VOUS DEVRIEZ UTILISER LINKEDIN OU ICRIQ POUR LES CIBLER. LES INVITER SUR LINKEDIN. AJOUTER DE LA VALEUR EN LEUR COMMUNIQUANT DU CONTENU PERTINENT POUR EUX ET ENFIN PROVOQUER UN PREMIER APPEL TÉLÉPHONIQUE
- Le décideur est fortement impliqué dans les résultats de la décision. LA PERSONNE QUI APPROUVE EST SOUVENT INFLUENCEUR. UNE PERSONNE SOUVENT TECHNIQUE QUI est derrière le décideur et donne l'approbation finale (il n'est pas fortement impliqué dans la décision) Vous devez comprendre le rôle que l'approbateur va jouer dans la décision CELUI QUI RECOMMANDE détient un pouvoir énorme et apporte la recommandation au décideur Contribution : le rôle de cette personne est de donner des informations au conseiller, plusieurs personnes donnent des informations au conseiller, le conseiller n'est pas obligé d'écouter leurs informations C’Est pourquoi, se fier au titre seulement est une grave erreur
- CELA PREND DU COURAGE. IL NE FAUT PAS JOUER À L’AUTRUCHE ET SE METTRE LA TÊTE DANS LE SABLE.IL VAUT MIEUX AVOIR LE VÉRITABLE PORTRAIT PLUTÔT QU’UNE LISTE D’OPPORTUNITÉS QUI FAUSSE COMPLÈTEMENT NOTRE ENTONNOIR DE VENTE
- Louis, mentioner que l’on va partager la liste pour que les gens n’aient pas à prendre en note
- COMME JE L’AI DIT PLUS TÔT, DE NOMBREUSES ENTREPRISES CONCENTRERNT LEUR BUDGETS SUR LES DÉPENSES OPEX ET PLUS PRÉCISÉMENT SUR LES RÉPARATION ET LA MAINTENANCE DONC, VOUS AVEZ DES OPPORTUNITÉS DE CROISSANCE DANS VOS COMPTES EXISTANTS