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1. TRAVERSER LE GRAND CANYON
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POUR TRAVERSER…
DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES
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1. A un BESOIN et en est CONSCIENT
2. A le POUVOIR légitime de s’engager au
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• Ajoutez ce champ dans votre outil de
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• Triez vos leads ...
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de la réussite en vente est
de se placer devant des prospects
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Qui est le meilleur lead?
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1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis cons...
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1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis cons...
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Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect
• L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique
• Plus votre ECV e...
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Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
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1. Répertoriez vos leadsactuels
– Clients existants
– Références
– Autres prospects
2. Faitesvos recherches et en éva...
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• info@talentuum.com
• Rencontre exploratoire gratuite
– Au téléphone ou via Skype
• Agendapossible
1. Faire connaiss...
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Merci devotre participation !
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Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014

  1. 1. 11
  2. 2. 22 PLAN DE MATCH
  3. 3. 33 1. TRAVERSER LE GRAND CANYON 2. SE POSITIONNER 3. QUALIFIER UN LEAD 4. OBTENIR UNE RENCONTRE 5. TENIR LA PREMIÈRE RENCONTRE
  4. 4. 44 Traverser le Grand Canyon
  5. 5. 55 VISITEUR PROFESSIONEL VENDEUR PRODUIT VENDEUR PRIX CONSEILL ER AUX VENTES SPÉCIALISTE | EXPERT PARTENAIRE PRIVILÉGIÉ VENTE TRANSACTIONNELLE VENTE-CONSEIL GRAND CANYON Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  6. 6. 66 En tant que client, quelle approche observez-vous de la plupart des professionnels de la vente avec qui vous faites affaires? 1. VENTE TRANSACTIONNELLE 2. VENTE-CONSEIL
  7. 7. 77 POUR TRAVERSER… DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES • Votre PROCESSUS de VENTE- CONSEIL • Votre POSITIONNEMENT PERSONNEL Tous droits réservés Talentuum inc.
  8. 8. 88 Survie Quota Produit Revenu Ego Besoins du client Motivations du client 20% 60% 20% Une question de focus !
  9. 9. 99 M P A C T Portion avant = vendre votre crédibilité Portion arrière = vendre vos solutions SPÉCIALISTE / EXPERTI Tous droits réservés The Brooks Group
  10. 10. 1010 CHANCESDECONCLURE UNEVENTE AVEC PROCESSUS SANS PROCESSUS 93% 42% Source: Tom Travisano & Bill Brooks – Your working to hard to make a sale
  11. 11. 1111 Se positionner
  12. 12. 12 Comment voulez-vous être perçu par vos clients?
  13. 13. 1313 FAITES-MOI CONFIANCE!
  14. 14. 1414
  15. 15. 1515 VOUS CLIENT
  16. 16. 1616 Trois recherches clés… 1. Les personnes 2. Leurs entreprises 3. Leur marché vertical Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  17. 17. 1717 Quelques sources d’information… Personnes • LinkedIn • Pipl.com Entreprises • Sites web • Alexa • Social mention Marché vertical • First research • Google scholar Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  18. 18. 1818 Qualifier un lead
  19. 19. 1919
  20. 20. 2020 5 CRITÈRES 1. A un BESOIN et en est CONSCIENT 2. A le POUVOIR légitime de s’engager au nom de son organisation 3. Il existe un sentiment d’URGENCE lié à la décision 4. A CONFIANCE en vous ET votre organisation 5. Est prêt à vous ÉCOUTER Tous droits réservés The Brooks Group
  21. 21. 2121 Évaluer régulièrement la qualité de vos leads ! OPPORTUNITÉ Besoin & conscient Pouvoir de s’engager Sentiment d’urgence Confiance Écoute TOTAL ABC inc 0 1 0,5 0,5 1 2 XYZ inc 1 0,5 1 0,5 0,5 3 DEF Ltée 1 1 1 0,5 1 4,5 JKL Plus 0,5 1 0,5 1 0,5 3,5 Tous droits réservés The Brooks Group
  22. 22. 2222 Conseils pratiques… • Ajoutez ce champ dans votre outil de gestion des opportunités (Excel ou CRM) • Triez vos leads en fonction de leurs scores • Mettez vos énergies sur les opportunités les plus qualifiées Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  23. 23. 2323 Un des secrets de la réussite en vente est de se placer devant des prospects QUAND ILS SONT PRÊTS À ACHETER et non quand VOUS ÊTES PRÊT À FAIRE UNE VENTE Tous droits réservés The Brooks Group
  24. 24. 2424 Qui est le meilleur lead? Jean Jean est VP exécutif chez JKL Ltée Récemment un client de longue date vous a référé Jean en tant que prospect intéressant. Votre client vous a d’ailleurs transmis plusieurs informations détaillées sur JKL ainsi que le style social de Jean. JKL est en pleine expansion et viens d’acquérir son principal concurrent François François est associé junior au sein d’une firme d’avocats. lors d’un événement Linked Québec, il vous a mentionné que son entreprise utilisait des produits et services comme ceux que vous vendez Son patron lui a d’ailleurs demandé récemment d’identifier d’autres fournisseurs en vue d’obtenir de meilleurs prix. Marie Marie est contrôleur chez ABC inc Elle est votre cliente depuis plus de 10 ans Elle a récemment vu une annonce sur un de vos nouveaux produits Elle vous a appelé hier pour en apprendre davantage sur ce produit. 1 32 Tous droits réservés The Brooks Group
  25. 25. 25 3 sources de leads à haut rendement
  26. 26. 2626 CLIENTS EXISTANTS
  27. 27. 2727 RÉFÉRENCES
  28. 28. 2828 NIVEAUX 1 & 2
  29. 29. 2929 Obtenir une rencontre
  30. 30. 3030 • Au téléphone vous avez entre 16 et 24 secondes pour établir votre crédibilité et bâtir assez de confiance pour gagner le droit de poursuivre l’appel. • Votre positionnement personnel peut s’avérer plus déterminant que celui de vos produits et services. • Aux yeux des clients et des clients potentiels, vous incarnez votre produit, service ou organisation. QUELQUES PRINCIPES… Tous droits réservés The Brooks Group
  31. 31. 3131 CCV BUSINESS ACUMEN MARCHÉ VERTICAL Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  32. 32. 3232 La façon la plus rapide d’établir votre CRÉDIBILITÉ et de bâtir la CONFIANCE tout en vous positionnant comme un SPÉCIALISTE / EXPERT … L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  33. 33. 3333 QUALIFIER SE PRÉSENTER DÉMONTRER QUE VOUS SAVEZ ACCENTUER LES BÉNÉFICES OFFRIR CHOIX ALTERNATIF Pour s’assurer de parler à la bonne personne Pour vous présenter, clarifier votre rôle et présenter votre Cie Pour rapidement établir votre crédibilité et bâtir la confiance Pour éveiller l'intérêt envers vos solutions Pour obtenir une rencontre face à face
  34. 34. 3434 1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay 2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans… 3. DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ J’ai récemmenteu unentretien d’affaires avec RichardCaron, président dela ABCdans le cadre d’unprojet que nous réalisons présentement dans son organisation. Richardm’amentionné quevousaviez récemmenteuun entretien avec luiconcernantl’optimisation devos crédits d’impôts en matièrede rechercheet développement. 4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES À sasuggestion, je me permet devous contacterparce que nous avons mis au point uneapproche simple et performantequi permetauxPME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Votre ami Richard en a d’ailleurs pu en apprécier l’efficacité. Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec vous pour valider si ce typed’approche pourrait aussi s’appliquer dans votre entreprise 5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à XX heures TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  35. 35. 3535 1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay 2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans… 3. DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre dans le secteur manufacturier.Nousavonsremarquéqueplusieurs d’entre elles neprofitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts accordés par le gouvernementen ce qui a trait à la recherche. 4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est laraisonpourlaquellenous avons mis aupoint uneapproche simple et performante qui permet auxPME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez _____________ 5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à XX heures TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  36. 36. 3636 Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect • L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique • Plus votre ECV est construiten fonctiondumarché verticalde votre prospect, plusil aurade l’impact • Cela impliqueque vous DEVEZ être au courantdes défis et préoccupationspotentielsdes décideurs quiœuvrent dans les marchés verticaux de vos prospects. L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  37. 37. 3737 Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR TRANSPORT • Délais trafic • Vols de marchandises • Localisation de flottes • Coûts de carburant • Conformitéaux normes de sécurité • Localisation des marchandises • Productivité parla technologie • Voyages vides (LTL) • Etc. MANUFACTUR IER • Optimisation des crédits d’impôts pour larecherche • Santé/sécurité • Qualité de la MO • Productivité dela MO • Vol de matériel • Temps d’arrêtdes machines • Coûts d’énergie • Coûts d’entretien • Innovation • Etc. SANTÉ • Temps d’attente • Télémédecine • Utilisation des appareils mobiles • Accès aux soins • Accès aux connaissances • Coûtsde marketing • Intérêt en hausse pour labouffe santé • Etc. SERVICES • Revenus saisonniers • Flux inégaux • Collaborationvia la technologie • Génération de leads • Gestion de la clientèle existante • Marketing via médias sociaux • Gestion des coûts fixes • Etc. RESTOS & BAR • Coûtsde nourriture • Contrôle des inventaires • Marketing médias sociaux • Loyauté client • MOqualifiée • Visibilité • Notoriété • Réputation • Etc. TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  38. 38. 3838 1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay 2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller d’affaires chez_________, LE leader auCanada dans__________ 3. DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre. Nous avons remarquéque plusieurs d’entre elles ne profitent pas toujours pleinement descrédits d’impôts accordésparle gouvernement en cequiatrait à larecherche 4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point uneapproche simple et performante quipermet auxPME d’obtenirlemaximumdes crédits d’impôtsauxquels ils ont droit. Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez _____________ 5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à XX heures TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  39. 39. 3939 Tenir la première rencontre
  40. 40. 4040 M P A C T Portion avant Portion arrière =vendre votre crédibilité =vendre vos solutions I Tous droits réservés The Brooks Group
  41. 41. 4141 6 pièges à éviter… • Arriver avec des échantillons oudes brochures • Questionner surle volet techniqueseulement • Ne pas poser dequestions d’affaires • Poser des questions insignifiantes • Allertrop vite à la solution • Ne pas donnerSOIF au prospect TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  42. 42. 4242 Passer à l’action !
  43. 43. 4343 VISITEUR PROFESSIONEL VENDEUR PRODUIT VENDEUR PRIX CONSEILLER AUX VENTES SPÉCIALISTE| EXPERT PARTENAIRE PRIVILÉGIÉ VENTE TRANSACTIONNELL E VENTE-CONSEIL GRAND CANYON Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  44. 44. 4444 1. Répertoriez vos leadsactuels – Clients existants – Références – Autres prospects 2. Faitesvos recherches et en évaluer la qualité(1 à 5) 3. Contactez les leadsles plusqualifiés 4. Préparez votre ECV - Démontrez que vous savez 5. Faitesattentionaux 6 pièges lorsde la rencontre Actions suggérées TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  45. 45. 4545 • info@talentuum.com • Rencontre exploratoire gratuite – Au téléphone ou via Skype • Agendapossible 1. Faire connaissance 2. Comprendre vos enjeux 3. Cerner vos objectifs et vos priorités 4. Déterminerla pertinence de Talentuum Prochaines étapes… TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  46. 46. 46 Merci devotre participation ! Claude MacDonald, mMBA, CRP Talentuum experts conseils TousdroitsréservésTalentuuminc.2014

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