A Presentation of New Generation Marketing

1. PUBLISHING
Faire vivre une expérience à ses prospects de la qualification
au closing en partageant des conversations engageantes,
des stories impactantes et des contenus pertinents
LEGUIDEULTIME
POUR PRÉPARER SES RENDEZ VOUS,
MAÎTRISER SON CYCLE DE VENTE,
VENDRE PLUS ET PLUS VITE
INCLUS
LE SALES
PROCESS
CANVAS
Sous la direction de
Gabriel Dabi-Schwebel
Fondateur d’1min30
Nicolas Delignières
Co-fondateur
de Sales Odyssey
Q2C Selling
Le processus de vente
nouvelle génération

2. Les 4 étapes du Journey Based Selling
1
fLe Sales process canvas
Se poser les bonnes questions afin de déterminer
la structure idéale de votre processus de vente.
3
fModéliser et Enrichir vos processus de vente
grâce aux conversations, aux stories et aux contenus
Augmenter sa maîtrise du processus et son impact grâce aux
ressources disponibles et identifier les manquements.
2
fModéliser son Go / No-Go
Définir les règles permettant d’initier ou non un processus de vente
et la manière dont le processus se déroulera.
4
fPrioriser ses actions
Sur quelles forces devez-vous capitaliser
et quelles lacunes doivent être traitées en premier
The Sales Process Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com)
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.
DESIGNED BY: 1min30
The makers of Journey Based Selling
V E R S I O N
D A T E
QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING
Quels sont les bons projets /
produits pour mon entreprise ?
Qu’est-ce qui convainc mes
prospects de signer avec moi ?
Qu’est-ce qui peut réduire
nos chances d’aboutir une
vente ?
QUOI
?
Quels sont les bons clients
pour mon entreprise ?
Qui est impliqué dans
la proposition
de valeur ?
Qui peut s’opposer à la réussite
du processus ?
QUI
?

3. Étape 1 Le Sales Process canvas
The Sales Process Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com)
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.
DESIGNED BY: 1min30
The makers of Journey Based Selling
V E R S I O N
D A T E
P R O J E T
QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING
Quels sont les bons projets /
produits pour mon entreprise ?
Qu’est-ce qui convainc mes
prospects de signer avec moi ?
Qu’est-ce qui peut réduire
nos chances d’aboutir une
vente ?
QUOI
?
Quels sont les bons clients
pour mon entreprise ?
Qui est impliqué dans
la proposition
de valeur ?
Qui peut s’opposer à la réussite
du processus ?
QUI
?

4. Qui intervient côté prestataire ?
•
Un seul interlocuteur (commercial)
•
Plusieurs ? Qui ? pourquoi ?
Qui faut-il voir et convaincre côté client ?
•
un champion/prescripteur
•
Plusieurs personnes ?
•
Quel poids dans la décision pour chacune de
ces personnes
•
Qu’est ce qui va convaincre ces personnes
(JTBD ?)
•
Format des rendez-vous / on les rencontre
ensemble ou séparément
•
Qui peut freiner le projet ?
•
Comment les embarquer / toucher
indirectement ?
•
Comment les identifier ?
•
Ceux qui ont le plus de chance de signer
• Ceux qui signe le plus vite
•
Ceux dont on sait que les projets se déroule
bien
•
Profil DISC
•
Qui sont les mauvais clients ?
QUESTION
4
Qui intervient
dans le process ?
QUESTION
2
Qui sont
les bons clients ?
QUESTION
6
Qui peut faire échouer
la vente ?
•
Ceux sur lesquels ont est performant
•
Ceux sur lesquels ont a les références
•
Ceux qui plaisent à l’équipe
• Ceux qui font de la marge
Présenter le processus de vente au prospect ?
•
Y a t’il un accord sur le déroulé du processus de
vente ?
•
Qu’est-ce qui peut freiner un client ?
•
Comment les rassurer ?
•
Définir le coût de l’inaction
•
Propale standard ou sur mesure
•
Démo
•
Proof-of-concept (pilote)
Qu’est ce qui fait que l’on gagne ?
QUESTION
1
Quels sont
les bons projets ?
QUESTION
5
Qu’est-ce qui peut faire
échouer la vente ?
QUESTION
3
Quelles sont les étapes
de la proposition
de valeur dans
votre métier ?
Étape 1 Le Sales Process canvas

5. Étape 1 Le Sales Process canvas
J’ai accompli ma proposition de valeur quand ...
Une opportunité est closée quand ...
Une opportunité est qualifiée si ...
Définir les affirmations ou règles
qui permettent de déterminer
si un lead est qualifié ou non.
Définir les étapes incontournables
de la proposition de valeur
de l’entreprise.
Je sais définir pourquoi nous avons perdu
ou pourquoi nous avons gagné.

6. Étape 2 L’arbre de Go / No-Go
Pour construire l’arbre de décision vous allez travailler dans une logique simple :
Si … Facteur d’influence … alors Go / No-Go suivi d’un Objectif
Facteurs d’influences
Tous les éléments qui sont
de nature à influencer votre
choix de continuer ou non
un processus de vente.
Exemple
• Source du lead
• Taille de l’entreprise
• Identité du lead
• Délais
• Processus (appel
d’offre par exemple)
• Nature du projet
Go / No-Go
Je continue ou je ne
continue pas ce processus
de vente. Ce Go ou No go
qui peut venir de votre
équipe ou du client.
Objectif suivant
C’est ce que vous allez
entreprendre suite à votre
décision de continuer ou
non votre processus de
vente
Exemple
• Rendez-vous
• Envoi d’un e-mail
• Envoi d’un document
• Call

7. Étape 2 L’arbre de Go / No-Go
Facteur 1 = A
Facteur 2 = A
Facteur 3 = C
Objectif suivant
Go
Facteur 1= B Objectif suivant
STOP
Facteur 5 = A Objectif suivant
Go
Facteur 5 = B Objectif suivant
STOP
Facteur 4 = B Objectif suivant
Go
Facteur 4 = A Objectif suivant
Go
Facteur 4 = C Objectif suivant
STOP
QUALIFICATION PROPOSITION DE VALEUR CLOSING

8. Étape 3 Modéliser et enrichir son processus de vente
étapes
de maturité
Jusqu’à ce que le lead soit qualifié Jusqu’à ce que la proposition
de valeur soit complète
Jusqu’au closing
Processus
de vente type
Conversations Conversation sur le processus
Conversation sur la rencontre
Contenus Article de blog
Livre blanc
Vidéo de présentation
Cas client
Démo vidéo
Simulateur de ROI
Propale
Avis client
Simulateur de coût de l’inaction
Stories « Comment nous avons permis à untel
de doubler son CA en 2 ans»
Tâches Remplir un cahier des charges
Déterminer un budget et un rétro-planning
Modalité Rendez-vous
Call
Visio
Démo
POC
Rendez-vous Rendez-vous Rendez-vous
Rendez-vous
Si critères étape 1
pas remplis
Si critères étape 1
pas remplis
tâches tâches tâches
STOP STOP
Deal

9. Il s’agit des sujets que vous devez aborder avec vos
prospects, des échanges que vous devez avoir pour
être sûrs de faire ressortir les enjeux réels des clients,
leurs craintes et les éléments clés qui les convertiront
à votre produit ou service. On a listé 3 grands types de
conversations : les conversations de qualification, sur la
valeur, sur le closing.
Une fois les éléments de décision mis en avant par vos
conversations vous allez devoir convaincre que vous êtes
le bon partenaire pour le projet de votre client, le bon
produit. Pour ça rien n’est plus efficace que les histoires.
Ne dites pas “mon produit est le meilleur parce que…”
“Voilà comment notre produit à résolu le problème chez
un de vos confrères”. Ce fonctionnement nous vient tout
droit de Mike Adams et son ouvrage “7 stories every
sales person must tell”, on y trouve notamment un
template efficace pour construire ses stories et rendre
son discours bien plus impactant.
Une grande partie de votre cycle de vente se joue en
dehors des rendez-vous et échanges avec vos prospects.
Le contenu est l’outil dont vous disposez pour garder
la maîtrise malgré tout. Vous ne pouvez négliger cet
aspect et devez alimenter votre processus avec un
grand nombre de contenus à forte valeur ajoutée. On
peut notamment parler des Articles de blog, vidéo,
livres blancs et autres “lead magnets”, votre proposition
commerciale elle aussi doit être pensée comme un
contenu à valeur ajouté pas seulement comme un devis.
Pour que votre processus de vente soit complet il faut
également que vous traitiez vos tâches respectives.
On pense que c’est uniquement au commercial de
travailler mais donner des tâches à votre prospect est
important pour faire avancer un processus et pour le
rendre plus engageant. Ces tâches peuvent être de
différentes natures : obtenir une information, envoyer
une documentation, organiser un rendez-vous avec les
décideurs etc.
De quelle manière vous allez partager les conversations
avec votre prospect. Cela peut être un call, un e-mail, un
rendez-vous, une visio etc.
Étape 3 Modéliser et enrichir son processus de vente
Les conversations
Le contenu
Les stories
Les tâches
Les modalités

10. A la fin d’un processus de vente,
il y a une question essentielle à se poser
(et à poser à votre prospect) :
Pourquoi ai-je gagné (ou perdu) ?
p
Ce « post-mortem » est essentiel pour vous permettre
de progresser et de prioriser vos actions.
p
Chaque motif de refus est une faiblesse à combler
et peut être lié à une lacune dans votre processus
de vente.
p
Chaque motif de victoire est une force à sublimer
lors de vos prochains processus de vente, si votre
prospect est devenu client grâce à un aspect
en particulier il y a de bonnes chances qu’il ne soit pas
le seul sensible à cet aspect.
Pensez aussi à la concurrence, si vos concurrents
l’emportent car un aspect a été particulièrement
convaincant vous devez vous renforcer sur cet
aspect. Ce n’est pas l’information la plus simple à
récupérer mais elle est d’une importance capitale.
Étape 4 Prioriser vos actions

11. Faites vivre une expérience à vos prospects de la qualification
au closing en partageant des conversations engageantes,
des stories impactantes et des contenus pertinents
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PUBLISHING
Faire vivre une expérience à ses prospects de la qualification
au closing en partageant des conversations engageantes,
des stories impactantes et des contenus pertinents
LEGUIDEULTIME
POUR PRÉPARER SES RENDEZ VOUS,
MAÎTRISER SON CYCLE DE VENTE,
VENDRE PLUS ET PLUS VITE
INCLUS
LE SALES
PROCESS
CANVAS
Sous la direction de
Gabriel Dabi-Schwebel
Fondateur d’1min30
Nicolas Delignières
Co-fondateur
de Sales Odyssey
Q2C Selling
Le processus de vente
nouvelle génération
sortie le
12 novembre 2021