La vente consultative par le baseball 101
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Comment faire moins de soumissions, mais en gagner plus ? Apprenez les fondements de la vente consultative par le baseball pour améliorer votre ratio de closing, vous positionner comme expert et conseiller (et non comme vendeur), obtenir plus de rendez-vous et avoir des conversations d'affaires au lieu de faire des présentations de produits ou services.
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- 1. LA VENTE CONSULTATIV E PAR LE BASEBALL 101
- 2. « La formation "Baseline Selling" a transformé mon processus de vente. Elle m'a ouvert les yeux sur l'importance de certaines étapes du cycle de vente que je sous-estimais jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos performances, ses conseils valent de l'or. » Michael Albo, CEO @ Data Science Institute
- 3. « Frédéric fait partie depuis environ 2 ans de mon quotidien, il m'a appris à bien respecter les étapes de Baseline Selling pour respecter l’art de vendre étape par étape sans sauter trop vite aux conclusions ou de mal cerner le problème. Mes ventes sont à la hausse automatiquement. » Alexandre Renaud,Miralis
- 4. « Après plusieurs formations en vente, enfin une formation qui m'aide avec des exemples concrets et non juste de la théorie de vente générale. Une structure et des étapes claires qui me permettent de m'améliorer. Je la recommande à tous! »
- 5. Programme de formation + coaching illimité 100% en ligne 15 sessions de formation en ligne 3 sessions boni Coaching de groupe illimité Accompagnement et retro- action www.primaressource.com/csa-vente-consultative
- 6. Frédéric Lucas Expert en vente etprésident de Prima Ressource
- 7. AGENDA 1. Principes de la méthodologie de vente par le baseball 2. Erreurs classiques dans les processus de vente 3. Appliquer la vente par le baseball sur le terrain 4. Comment être efficace à chaque étape 5. Prochaines étapes
- 8. 1. PRINCIPES DE LA MÉTHODOLOGIE DE VENTE PAR LEBASEBALL
- 9. PRINCIPESDELA VENTE PAR LE BASEBALL • Consultative • Baséesurlaconversation • Déroulementnaturel • Claire • Simple • Répétable • Complète • Visuelle
- 11. PRINCIPES DE LA VENTE PAR LE BASEBALLÉTAPES DE LAMÉTHODOLOGIE
- 12. 2. ERREURS CLASSIQUES DANS LES PROCESSUSDE VENTE
- 13. PROBLÈME AVEC LES APPROCHES TRADITIONNELLES
- 14. • Présenter troptôt • Offrird’envoyer une soumission troptôt • Qualifier/disqualifier troptôt • Qualifier/disqualifier selon les mauvaiscritères • Nepass’assurerdeparlerauréeldécideur ERREURS CLASSIQUES
- 15. 3. APPLIQUER LA VENTE PAR LE BASEBALL SUR LE TERRAIN
- 17. • Joindre le clientpotentiel • Engager le clientpotentiel • Identifierunproblème • Valider la volontéde résoudre leproblème • Demander etconfirmer unerencontre VERS LE 1ERBUT
- 18. • Comprendre etvalider lebesoin • Identifierles raisonsincontournables d’acheter • Gagner de la vitesse surbut • Quantifier le coût duproblème VERS LE 2EBUT
- 19. • Valider l’engagement à aller del’avant • Comprendre le processus dedécision • Identifierles critères dedecision • Valider le délais/l’échéance pour ladécision • Qui d’autre doitêtreimpliqué? VERS LE 3EBUT
- 20. • Présentation del’entreprise • Votreproposition devaleur • Présenter une offreappropriée • Réaliser une conclusioninnoffensive VERS LEMARBRE
- 21. 4. COMMENT ÊTRE EFFICACE À CHAQUE ÉTAPE
- 22. • Bien comprendre le profil du client idéal • Prospecter avec constance • Faire assez d’activités de prospection • Bien utiliser le non-verbal GAGNER LE 1ERBUT
- 23. • Vous retenir de faire une présentation • Poser les bonnes questions • Poser suffisamment de questions • Identifier l’incitatif • Développer la relation rapidement • Aider les prospects à résoudre leurs objections GAGNER LE 2EBUT
- 24. • Rencontrer le décideur • « Éliminer » la concurrence • Détermination du client à changer • Disponibilité des fonds GAGNER LE 3E BUT
- 25. • Engagement du client • Fournir une solution appropriée aux besoins et aux fonds • Observer le client ATTEINDRE LE MARBRE : GAGNER LA VENTE
- 27. • Travaillez sur les problèmes, pas sur les solutions • Cessez de qualifier en début de processus • Ralentissez pour conclure plus vite • Posez plus de questions APPLIQUEZ CES POINTS CLÉS
- 28. MAÎTRISEZ LA VENTE CONSULTATIVE Programme de formation + coaching 100% en ligne www.primaressource.com/csa-vente-consultative 15 sessions de formation en ligne 3 sessions boni Coaching de groupe illimité Accompagnement et retro- action