Beaucoup trop de manufacturiers souffrent des conséquences de leurs recrutements de vendeurs : pipeline d'opportunités vide, incapacité à gagner des parts de marchés, vendeurs non rentables, ... Nous avons conçu cette présentation pour : - Mettre en lumière les erreurs classiques qui coûtent des fortunes aux manufacturiers - Apporter une connaissance appronfondie des spécificités du recrutement de vendeurs B2B -Aider à recruter des talents en vente de façon prédictive - Donner les outils qui augmentent la qualité de vos embauches - Réduire vos incertitudes sur vos nouvelles embauches Cette présentation s'adresse spécifiquement aux dirigeants d'entreprises manufacturières (propriétaire, VP des ventes, gestionnaire des ventes et ressources humaines) qui veulent recruter des vendeurs de meilleure qualité de façon systématique.

1. /// Manufacturiers :
Comment recruter les bons
vendeurs

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Aujourd’hui, nous discuterons….
/ Le recrutement traditionnel
/ Le recrutement spécifique pour la vente
/ Les outils
/ Les subtilités
/ 10 étapes pour le recrutement spécifique pour
la vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

4. 0% 10% 20% 30% 40% 50%
Déficient
Faible
Acceptable
Moyen
Fort
Élite
170
165
145
130
110
85
0
74% de
vendeurs
faibles dont
62% qui ont
moins de
20% des
habiletés en
vente
26% des
vendeurs dont
6% constituent
l’élite
/// « Quotient de vente »
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

5. POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS?
/// Pourquoi les vendeurs sont différents?
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

6. 1. Publier une annonce
2. Amasser des CV
3. Mener des entrevues
4. Faire une offre et espérer
/// Les 4 étapes du processus traditionnel
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

7. Le processus d’embauche
traditionnel est
BRISÉ!
Tous droits réservés © Prima Ressource
/// Les 4 étapes du processus traditionnel
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

8. / Psychologique
/ Personnalité
/ Comportemental
/ Habiletés / Aptitudes
Pas de corrélation avec la performance en vente
/ Exécution (avec validité prédictive)
/// Types de tests pré-embauches
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

9. /// Validité prédictive
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

10. /// La volonté de réussir en vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

11. /// L’ADN de vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

12. /// Les compétences en vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

13. /// La recommandation
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

14. /// Les conditions
/ Résistance
/ Concurrence
/ Cycle de vente
/ Vente moyenne
/ Type de produits / services
/ Positionnement de prix
/ Type de client potentiel
/ Difficulté
/ Travail à distance
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

15. Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente
? jours
/// L’impact de la compatibilité
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

16. /// Les intangibles
/ Personnalité gagnante
/ Expert dans l’industrie
/ Service inégalé
/ Très connu
/ Très apprécié
/ Dans l’industrie depuis des décennies
/ Base de clients importante
/ Nombre infini de références et d’introductions
/ Reçoit la plupart des pistes de l’entreprise
/ Meilleur territoire
/ Plus gros clients
/ Meilleurs clients
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

17. /// Processus d’embauche en vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

18. /// Processus d’embauche en vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

19. /// La longévité
1. Encadrement
2. Rémunération
3. Quotient de vente
4. Compatibilité
5. Années dans la vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

20. /// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire :
Manufacturiers – comment recruter les bons
vendeurs
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

21. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
Visitez le blogue
Développer sa force de vente

22. 514 907 3498 x 201
frederic.lucas@primaressource.com
primaressource.com/blog
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr