Le "closing" est une source importante de questions et de préoccupations pour les leaders aux ventes. Beaucoup de mythes existent autour de la conclusion de la vente, son importance et ce dont un vendeur à besoin pour réussir cette étape ultime du processus de vente. Les leaders en vente sont continuellement à la recherche de tactiques, de stratégies, de trucs et de formation pour augmenter la capacité de leurs vendeurs à conclure la vente. Lors de ce webinaire, je partagerai avec vous ce que vous devez savoir sur le sujet pour aider vos vendeurs à conclure davantage. La présentation couvre les aspects suivants : - Les conditions essentielles pour conclure une vente - Les comportements à observer pour identifier l'efficacité de la conclusion de vos vendeurs - Les compétences nécessaires à vos vendeurs pour mieux conclure - Comment augmenter les ratios de conclusion - Les causes cachées qui expliquent la difficulté à conclure des représentants - Comment entrainer les vendeurs à conclure leurs ventes plus systématiquement

1. /// Les clés pour augmenter le
closing de vos représentants

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Statistiques
/ 55% des vendeurs n’ont pas l’instinct du « tueur »
/ 85% des vendeurs présentent ou soumissionnent
au mauvais moment
/ 93% des vendeurs acceptent les reports et les
justifications
/ 72% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer
suite au rejet
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4. /// Agenda
1. Quand et comment conclure
2. 5 facteurs clés pour conclure
3. La présentation et son contexte
4. Les causes cachées des faibles ratios de
conclusion
5. Plan d’actions
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5. 1
Quand et comment
conclure
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6. /// Problèmes rencontrés lors de la conclusion
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/ Je n’en ai pas besoin
/ Je n’ai pas les fonds
/ Je reste avec le fournisseur
actuel
/ Problèmes avec votre
compagnie
/ Termes ne sont pas
acceptables
/ Peu impressionné avec la
solution
/ Pas prêt
/ Besoin de « tester »
/ Relation avec le représentant
actuel
/ Ne peuvent le faire eux-
mêmes
/ Pas prêt à changer
/ Pas important
/ Ne peut pas obtenir
l’approbation du décideur
/ Livraison est trop lente
/ Prix est trop élevé
/ Comparaison de propositions
/ En attente d’un autre décideur

7. /// Le moment de conclure et marquer
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2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente

8. /// Prérequis pour conclure
/ Vous avez atteint tous les objectifs du 2e et 3e
but
/ Vous parlez avec le(s) décideur(s)
/ La solution correspond aux besoins et aux
fonds
/ Les attentes pour la suite sont claires
/ Vous pouvez lier une offre aux raisons
incontournables
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9. /// Manières de conclure
/ Présentations
/ Propositions
/ Contrats & ententes
/ Démonstrations
/ Visite des lieux, tests ou essais
/ Livraison d’un échéancier de production
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10. /// Signes observables
/ Met beaucoup de pression
/ N’essaie pas de conclure
/ Accepte les reports et les justifications
/ N’obtient pas de décision
/ Le cycle de vente s’étire
/ L’entonnoir ressemble à une bouteille
/ Manque d’urgence à conclure
/ N’obtient pas d’engagement clair
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11. 2
5 facteurs qui influencent la
conclusion
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12. /// Le processus de vente
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Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but

13. /// La vente consultative
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion

14. /// Les compétences à qualifier
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion

15. /// Les compétences à conclure
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16. /// La posture de vente
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17. 3
La présentation et son
contexte
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18. 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Ne pense pas que présenter = contrôler le processus de vente
N'accorde pas une importance excessive aux propositions
Met l'accent sur l'écoute plutôt que sur la parole
Minimise le temps passé à parler de la compagnie et des produits
Ne se sent pas obligé de présenter
Ne s'appuie pas trop sur l'éducation et la présentation
Ne se sent pas obligé de faire une proposition ou soumission
Pose assez de questions
Ne prend rien pour acquis
/// La présentation et son contexte

19. 4
Les causes cachées des
faibles ratios de conclusion
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20. /// L’ADN de vente
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21. 5
Plan d’actions
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22. /// Plan d’actions
1. Retardez les présentations et soumissions
2. Obtenez l’information d’abord
3. Formalisez un processus de vente
4. Évaluez votre force de vente
5. Scénarisez la conclusion
6. Coachez vos vendeurs
7. Tenez imputable vos vendeurs
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23. /// Bonus : comment conclure ?
/ Conclusion inoffensive
Voulez-vous mon aide?
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24. /// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Les clés pour
augmenter le closing de vos représentants
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25. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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