Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres

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Ce document explique pourquoi les contacts client avant l'appel d'offre sont importants, et comment, en développant une plus forte intimité client, vous pouvez gagner plus d'appels d'offre

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Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres

  1. 1. DEVELOPPEZ L’ INTIMITE CLIENT POUR GAGNER PLUS D’APPELS D’OFFRES www.proposal-mgt.com Octobre 2013
  2. 2. Si… Vous découvrez les Appels d’Offre une semaine après leur émission Vos partenaires potentiels sont déjà engagés avec la concurrence 2
  3. 3. Vous n’avez PAS ASSEZ d’INTIMITE CLIENT pour ANTICIPER un Appel d’Offre 3
  4. 4. 50% des décisions prises par les acheteurs dépendent de la relation avec le fournisseur avant l’Appel d’Offre 4
  5. 5. Pourquoi les contacts avant l’Appel d’Offre sont importants? S’INFORMER: • Client et décideurs • Concurrents • Réalité de l’opportunité INFLUENCER SE PREPARER l’Appel d’Offre: • Spécifications techniques • Estimations budgétaires • « Pré vente » de votre solution ou de vos capacités pour la réponse: • Sécuriser les partenaires • Mobiliser l’équipe • Planifier la réponse 5
  6. 6. Les frères Wright vol motorisé et contrôlé d'un avion, ont développé cette intimité client pour remporter l’un des contrats les plus importants jamais signés par le gouvernement américain er , auteurs en 1903 du 1 6
  7. 7. 1907: les frères Wright présentent leur dernier modèle de machine volante à l’armée des Etats-Unis, qui veut l’acheter tout de suite pour $10 000 Ils refusent, l’appareil étant encore imparfait L’armée des Etats-Unis lance alors un Appel d’Offre comportant des spécifications techniques que tous les experts jugent irréalistes 7
  8. 8. Les frères Wright s’engagent à construire en 200 jours une machine volante répondant à toutes les spécifications Pourtant, au moment de l’Appel d’Offre, aucun constructeur, y compris les Wright, ne pouvait encore satisfaire à ces spécifications (vitesse, durée de vol…) 8
  9. 9. Pourquoi les frères Wright ont gagné ?       Actions de lobbying en amont, pour prouver leur capacité à faire Forte intimité avec le client Réponse en conformité totale avec les spécifications techniques Innovation et bénéfices pour le client Prix ($25 000) et délais de fabrication conformes aux attentes Principaux concurrents écartés durant les phases de tests 9
  10. 10. En 1909, la machine volante des frères Wright dépasse les exigences de l’armée des Etats-Unis Grâce aux bonus liés à la performance, ils factureront plus de $30 000 à leur client 10
  11. 11. Les frères Wright ont démontré que pour mettre toutes les chances de votre côté, il faut démarrer bien avant l’émission de l’Appel d’Offre 11
  12. 12. Mais démarrer en avance est difficile Le client maîtrise le process (déclenchement de l’achat, planning…) Vous n’avez jamais assez de temps pour collecter et vérifier toute l’information que vous jugez utile 12
  13. 13. Les grandes entreprises ont mis en place des process pré Appel d’Offre Les PME-ETI n’ont pas besoin de ce process complexe Elles n’ont ni le temps ni le budget 13
  14. 14. Ce dont elles ont besoin, c’est d’une STRATEGIE pour DEFINIR si elles PEUVENT ou non REPONDRE à un Appel d’Offre 14
  15. 15. Avant l’Appel d’Offre, tous vos efforts doivent porter sur 3 objectifs 1) Limiter ou neutraliser la concurrence 2) Créer l’envie chez le client 3) Vous préparer pour la réponse 15
  16. 16. LIMITER OU NEUTRALISER LA CONCURRENCE Eviter l’Appel d’Offre, pour économiser du temps et du budget au Client Influencer l’Appel d’Offre (exigences défavorables à vos concurrents) Neutraliser les forces de vos concurrents 16
  17. 17. CRÉER L’ENVIE CHEZ LE CLIENT Positionner votre solution comme la seule répondant aux attentes, enjeux et exigences du client Comprendre les attentes et enjeux du client 17
  18. 18. VOUS PRÉPARER POUR LA RÉPONSE Identifier les thèmes et éléments clés de votre réponse Identifier et sécuriser vos collaborateurs clés Identifier et sécuriser vos partenaires potentiels Préparer le plan de votre réponse 18
  19. 19. A l’issue de cette phase, vous saurez 1) Si vous avez assez d’intimité avec votre client 2) Si vous pouvez répondre seul ou si vous avez besoin de partenaires 3) Si vous pouvez répondre à toutes les exigences du client 4) Si vous avez le temps de répondre 5) Si vous avez les ressources pour répondre 19
  20. 20. Sinon, ne gaspillez pas votre temps et vos budgets Vous n’avez AUCUNE CHANCE de GAGNER 20
  21. 21. Si vous n’avez pas ces COMPETENCES en INTERNE, vous pouvez vous FAIRE AIDER 21
  22. 22. Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales s.lohse@proposal-mgt.com http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse http://www.proposal-mgt.com https://twitter.com/ProposalMgt Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport. Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions commerciales. 22
  23. 23. Si vous avez aimé ce document, vous aimerez aussi 23

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