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les facteurs clés de succès pour séduire un
investisseur en capital risque
Valérie DAGAND

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PROBLEMATIQUE ET
METHODOLOGIE
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Sujet du mémoire

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pour séduire un investisseur en capital risque
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Intérêt pour le sujet
Mon profil :
Experte en stratégies digitales depuis 18 ans
Grands groupes – start-up et PME
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La problématique

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– +6% en 2011 – moyenne monde1
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La préparation de l’opération
Se rendre visible et incontournable bien avant
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Les 10 enseignements clés
1.

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A Philippe Raimbourg pour m’avoir donné accès à des contenus
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Start-up digital : facteurs clés de succès pour séduire un investisseur

  1. 1. Start-up Internet : les facteurs clés de succès pour séduire un investisseur en capital risque Valérie DAGAND 1. Problématique et méthodologie 2. Enseignements
  2. 2. PROBLEMATIQUE ET METHODOLOGIE 2
  3. 3. Sujet du mémoire Start-up Internet : les facteurs clés de succès pour séduire un investisseur en capital risque Cadre du mémoire : start-up ou jeunes sociétés en développement au modèle Internet et/ou digital - plutôt BtoC et dans le cadre d’une recherche d’investisseurs en capital venture (capital risque) – levée de fonds 3
  4. 4. Intérêt pour le sujet Mon profil : Experte en stratégies digitales depuis 18 ans Grands groupes – start-up et PME Marketing et développement Présidente d’un Club Business qui fédère des entrepreneures et dirigeantes du secteur de l’internet Une prise de conscience professionnelle sur l’importance de : trouver rapidement un modèle économique viable et pérenne, l’exploitation des mesures marketing (metrics) pour valoriser et valider le projet d’entreprise. Le cursus Cadre Dirigeant et le choix du stege Ingenierie Financière pour élargir ma compréhension des enjeux financiers. 4
  5. 5. La problématique Un « secteur » en pleine explosion : – +6% en 2011 – moyenne monde1 – +24% des effectifs sur un an – moyenne France2 – un chiffre d’affaires en augmentation moyenne de 33% entre 2011 et 2010 (versus +4% pour les entreprises du CAC 40)2 – 39% du CA réalisé à l’international (dont 28% en Europe) contre 3% des entreprises nationales. 2 – Avec une participation de 3,2% au PIB, MCKinsey3 prévoit une augmentation de plus de 2 points pour atteindre 5,5% du PIB en 2015. 1Rapport OECD – internet economy – Outlook 2012 – octobre 2012 Baromètre France Digital/Ernst & Young – La performance économique et sociale des start-up du numérique – 2011 3Etude Mac Kinsey –impact d’Internet sur l’économie française - mars 2011 2 5
  6. 6. La problématique Des projets qui présentent les caractéristiques suivantes : Innovants par essence et donc trop risqués pour les acteurs classiques du financement ou les grandes entreprises Grands consommateurs de liquidités en début de projet : − Ils s’adressent à de nouveaux marchés et doivent financer des tests pour valider les hypothèses de leur développement, − ils ont l’obligation d’émerger très rapidement pour créer des barrières à l’entrée sous peine d’être rapidement copiés ou bien de passer de mode. Une association naturelle qui s’opère entre les porteurs de projet et les acteurs du capital risque. 6
  7. 7. La problématique Comment trouver les financements nécessaires dans un contexte de recul net des fonds disponibles : – les capitaux levés par des sociétés européennes ont reculé de 15 % en 20111 – Au 1er semestre 2012, les capitaux levés s’élèvent à 1,794 Md€ soit seulement 28 % du montant collecté sur sur 2011 (6,456 Md€)2 – Les investissements étrangers ont brutalement chuté. Alors qu’ils représentaient 52 % des apports en 2011, ils ne totalisent plus que 27 % des fonds collectés sur ce 1er semestre. 7 1Les Echos n° 21085 du 22 Décembre 2011 -page 24 2Rapport sur le financement des PME-PMI et ETI en France - Avril 2011 – Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie
  8. 8. La problématique ⇒ Des acteurs du Capital Risque qui imposent une sélection très forte dans leur choix de projets pour tirer la performance et limiter les risques. La question posée : ⇒ Dans la mesure où il n’existe pas de mode d’emploi ou recette pour réussir un projet internet/digital? Quels sont néanmoins les critères pour séduire un fonds d’investissement? 8
  9. 9. La méthodologie Un sujet très peu (voir pas) abordé par la littérature professionnelle classique Très peu d’études sur le « secteur » et sur les levées de fonds en France, en Europe et au niveau mondial Beaucoup d’articles sur internet : – sur les tendances du marché des capitaux – sur la mise en avant d’investisseurs ou entrepreneurs ayant réussi à lever des fonds =>blogs ou sites éditoriaux (les people du net) • MAIS RIEN QUI PUISSE REELLEMENT ECLAIRER LE SUJET SUR LE FOND Une recherche basée à partir d’interviews d’entrepreneurs et de fonds d’investissements en capital risque. 9
  10. 10. LES ENSEIGNEMENTS 10
  11. 11. Le contexte : le cas français* - • Une culture du risque et du changement trop importante • Un manque de soutien des grandes entreprises • Un manque de fonds et des investisseurs étrangers frileux • Un repli des banques et une collecte de l’ISF insuffisante • Un manque de transversalité de l’enseignement supérieur : technologie – business design • Des soutiens financiers nombreux à l’innovation (OSEO, CIR, FCPI…) mais des soutiens essentiellement fiscaux • Des structures propices à la création d’entreprise (Pôle emploi, incubateurs, concours écoles…) • Un changement d’image en cours pour les étudiants de l’enseignement du supérieur => filières d’élites. Avec un risque dans l’univers des jeunes « start-upers » qui consiste à considérer la levée de fonds comme une finalité… + 11
  12. 12. * 12 Le soutien à l’économie numérique et à l’innovation – ministère de l’économie, des finances et de l’industrie – janvier 2012
  13. 13. Un chaîne vertueuse qui pourrait être mise en place 13 Le soutien à l’économie numérique et à l’innovation – ministère de l’économie, des finances et de l’industrie – janvier 2012
  14. 14. Des fonds d’investissement qui s’imposent une sélection rude : pour tirer la performance pour être certain d’avoir la possibilité de suivre et d’accompagner les projets parce que les cycles de vie des projets s’intensifient. Un porteur de projet a moins de 1% de chance de voir accepter son projet par un investisseur. Et en même temps, une évaluation qui se base sur des critères plutôt subjectifs. 14
  15. 15. Les critères d’évaluation : l’équipe L’EQUIPE – 1er critère d’évaluation 1. Bons CVs et très bonne expérience du web notamment en matière d’acquisition de trafic/leads 2. Agilités stratégiques et opérationnelles 3. Complémentarité et cohérence des dirigeants (entre 2 et 3) avec l’émergence d’un leader 4. Vision et capacité à changer son modèle économique en cours de route 5. Capacité à être challengé notamment par son advisory board 6. Solidité et endurance Un débat qui ne met personne d’accord => primo ou serial entrepreneur? 15
  16. 16. Les critères d’évaluation : le marché L’ENVIRONNEMENT DE MARCHE La taille de marché pour créer l’effet de levier Et son potentiel de croissance … avec l’objectif de permettre à minima un multiple de 3 à la sortie La dimension internationale qui peut être une garantie de taille de marché et potentiel de croissance À la condition de travailler un produit/offre « internationalisable » dès le début un vrai dilemme à gérer dans la planification du temps d’une startup afin d’optimiser le cadencement et le rythme des évolutions de l’offre. 16
  17. 17. Les critères d’évaluation : modèle éco LES MODELES ECONOMIQUES EN 2012 Un marché qui fonctionne par grandes tendances de fonds: – Solomo : avec l’obligation de bien avoir vérifié les coûts de l’inventaire de masse critique pour valider le modèle, – Les ventes sur abonnement : permettent de régler les coûts d’acquisition trop élevés … mais commençent déjà à lasser! – Le copy-cat d’un modèle étranger : peu apprécié des investisseurs français sauf s’il existe une vraie composante locale – L’innovation ou la rupture => La prime au 1er entrant Avec une question en suspens émanant des entrepreneurs => est-ce que l’innovation est réellement séduisante/rassurante pour un VC 17
  18. 18. Les critères d’évaluation Quelques soient les critères, deux éléments sont déterminants pour évaluer la pertinence du modèle : 1. la création de barrières à l’entrée Soit par l’innovation ou la propriété intellectuelle Soit par la rapidité => la montée en puissance du modèle et l’acquisition d’une taille critique sur son marché (ressources ou financement). 2. La création de valeur à démontrer aux investisseurs cad en quoi je réponds à un besoin « monétisable » à terme. 18
  19. 19. Les critères financiers d’évaluation La construction du compte d’exploitation Une construction la plus réaliste possible : ambitieuse pour démontrer l’effet de levier et en même temps pas trop optimiste (surtout en année 3). Pour un modèle Internet, les sources de revenus sont autant analysées que les coûts d’acquisition de trafic, d’audience et de clients. Une recommandation de G. Aubin – Alven Capital et G. Multrier - CEO Webedia: la validation des modèles en ‘bottom up’ (vision par les coûts) et ‘top down’ (vision par les paramètres de marché) => le bien-fondé des hypothèses du modèle sont vérifiées au niveau de l’ARPU client et de la structure de marge 19
  20. 20. Les critères financiers d’évaluation • Pour tous le business plan et l’approche financière ne sont pas les seuls éléments à considérer. C’est la vision, la cohérence du modèle et la viabilité des hypothèses qui sont évaluées : – Cohérence dans la stratégie de levée de fonds et recherche de partenaires, – Cohérence par rapport à son propre modèle, – Cohérence par rapport à la valorisation. 20
  21. 21. La valorisation du projet • La valorisation est le résultat du croisement entre le potentiel de sortie du fonds d’investissement avec le besoin de financement global de l’entreprise. • La méthode généralement utilisée : Etude du potentiel de CA à 5 ans Prise en compte du multiple du secteur = estimation du potentiel de sortie Valorisation post-money – potentiel de sortie = multiple espéré une attention toute particulière à l’étude du besoin en financement par les fonds d’investissement 21
  22. 22. La valorisation du projet • Les critères d’investissement et de valorisation dépendent essentiellement des paramètres suivants : – Côté Investisseur : la mise en concurrence des fonds ainsi que le désir (ou besoin) d’investir – Côté société : l’appréciation de la valeur et le besoin de financement – La conjoncture : les stratégies des fonds selon les périodes ainsi que l’air du temps ou les effets de mode. • Une discussion qui permet : – de valider la cohérence entre la vision, les objectifs des porteurs de projet et ceux des investisseurs. – Qui permet d’équilibrer la relation entre les parties afin de conserver la motivation des dirigeants et les préparer néanmoins à une perte de contrôle à terme. 22
  23. 23. L’indispensable liquidité à la sortie L’obsession de l’investisseur Il existe 4 pré-requis pour définir si le potentiel est intéressant : – – – – La croissance : La visibilité du projet et de ses acteurs Les barrières à l’entrée La rentabilité Une très forte vigilance en France compte tenu du faible nombre d’opérations de sorties. 23
  24. 24. La préparation de l’opération Se rendre visible et incontournable bien avant l’opération de levée de fonds – En utilisant son réseau – En participant à des événements entrepreneuriaux – En usant des relations presse Travailler sa présentation et son business plan – – à l’écrit : dans les normes attendues par les investisseurs à l’oral : pour préparer un discours convaincant • Avoir réfléchi à sa stratégie d’approche : en direct ou bien via des intermédiaires compte tenu de sa maturité et son réseau de contacts 24
  25. 25. Les 10 enseignements clés 1. Constituer une équipe très solide : fondateurs, recrues, board, advisory board. 2. Avoir une vision claire du cap et de la création de valeur tout en étant très précis sur la première étape d’exécution 3. Créer un service ou produit avec une véritable création de valeur « J’adore » 4. Travailler finement la monétisation de l’offre. 5. Trouver des sources de financement diverses non dilutives pour créer le produit et attirer les premiers clients / consommateurs. 6. Faire de la qualité : présentations, supports, produit/service, relations, fiabilité. 7. Accepter d’être challengé. 8. Ne pas être bloqué sur la valorisation car l’enjeu est ailleurs. 9. Aligner tous les intérêts et visions des fonds d’investissement existants et accepter de perdre le contrôle à terme. 10. Bien choisir son partenaire car la vie commune va être néanmoins longue (en général six ans) 25
  26. 26. Un grand merci A Philippe Raimbourg pour m’avoir donné accès à des contenus « experts ». A Pierre-Eric Leibovici pour m’avoir aidé à contacter les personnes référentes du secteur A toutes les personnes interviewées qui m’ont donné beaucoup et qui portent avec passion l’esprit d’entreprise. – Marie-Christine Levet – Jaina Capital – Marie Ekeland – AlaiaPartners – Guillaume Aubin – Alven Capital – Stephane Valorge – Clipperton Finance – Guillaume Multrier – Fondateur Webedia – Cédric Giorgi – ex Directeur Europe Seesmic – Techcrunch – Olivier Ezratti – Consultant et speaker international – Mariela Petrova – avocat droit des affaires 26

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