Le document traite des clés du succès dans le développement de nouveaux produits B2B, soulignant que 60 % échouent sur le marché en raison de coûts d'acquisition élevés et de ventes inefficaces. Il décrit l'importance de la proposition unique de vente, de la gestion des ventes, et de la fidélisation des clients, tout en mentionnant le besoin d'alignement entre les équipes marketing, commerciales et produit. Enfin, il aborde la nécessité d'une qualification rigoureuse des opportunités et de la maitrise des compétences commerciales.

1. B2B
Facteurs
Clés
de
Succès
Didem
Michenet
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didem@thestartupatelier.com
1

2. DANS LE DEVELOPPEMENT DE
NOUVEAUX PRODUITS,
60% ECHOUENT POUR ARRIVER
AU MARCHE!

3. Couts élevés d’acquisition de nouveau clients
3
Ventes inefficaces
Problème de revenue
2/3 commerciaux ratent leurs quota
20% d’entreprises perdent leurs clients

4. 4
Long cycles de ventes
Produit déconnecté avec les besoins de
clients
Trop cher ou prix pas bien adapté
pour utilisation B2B
Client neutre et/ou pas satisfait

5. 5
Ges;on
de
ventes
Fidelisa;on
de
clients
Proposi;on
unique
de
vente

6. 6
Proposition Unique de Ventes :
Avantage compétitif
Cas d’utilisation
&packaging
Prix & rentabilité

7. 7
Gestion de Ventes:
Cycle de ventes & Pipeline
Gestion de performance
Activation de ventes
(Sales enablement)

8. Cycle
Suspect
/
Prospect
Lead
Opportunity
Client
(showed
interest,
one
;me
visitors,
opened
email
etc)
(subscribed
to
newsleLer,
aLends
to
webinars,
regular
visitor)
(requested
to
meet,
discovery
consul;ng)
Prospecter
Qualifier
Proposer
Négocier
Clôturer
Gagner

9. 9
Prospecter
Qualifier
Proposer
Négocier
Cloturer
5%
• Win
100%
probability
• Conversion
probability
Pipeline

10. 10
Canaux
Ventes directes
Ventes indirects (channel)
Phone, porte à porte
Cout commercial
Ventes via internet
Distributer
Marge diminuée
Cout formation
Affiliate
Directs
Cout marketing

11. 11
Fidélisation de clients
Gestion de comptes
Service professionnel
Support client

12. 12
Partenariat
o Choisir le bon timing
o Définir les canaux de partenariat
o Identifier les bons interlocuteurs, les sponsors
o Ajuster le produit pour déploiement &
rémunération pragmatique et facile

14. ! Qualification des opportunités et ajustement
pendant le cycle
! Compétences des commerciaux
! Alignement de marketing & sales & produit
! Maitrise de cartes de relations
14
Autres facteurs clés du succès