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LYON STARTUP – ACCÈS AU MARCHÉ
QUE SAVEZ VOUS ?
COMMENT VENDRE
MON INNOVATION ?
¾ DU TRAVAIL
L’art	
  de	
  concevoir	
  
une	
  offre	
  qui	
  va	
  
être	
  achetée	
  
Ventes	
  
INNOVATION
•  Introduction, dans le processus de
production et/ou de vente d'un produit, d'un
équipement ou d'un procédé nouveau.
•  INNOVATION = invention + marché
CECI EST UNE INVENTION
CECI	
  EST	
  UNE	
  INNOVATION	
  
OUVREZ VOS CAHIERS
1.  QUE VENDEZ VOUS ?
2.  A QUI ?
3.  CHOISIR SA STRATEGIE
4.  PROSPECTER ET VENDRE
5.  PASSER LE GAP
QUE VENDEZ VOUS ?
LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
UNE VOITURE ?
QU’ACHETEZ VOUS ?
LA BONNE DÉMARCHE
Op.on	
  1	
  :	
  “VOICI	
  UN	
  ROBOT	
  VENDEUR”	
  
	
  
	
  
Op.on	
  2	
  :	
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  SOLUTION	
  QUI	
  :	
  
•  AUGMENTE	
  LE	
  TRAFFIC	
  DANS	
  VOTRE	
  
MAGASIN	
  
•  DÉMONTRE	
  LA	
  VALEUR	
  D’USAGE	
  DE	
  
VOS	
  PRODUITS	
  COMPLEXES	
  
•  PRÉ-­‐QUALIFIE	
  LES	
  VENTES	
  POUR	
  VOS	
  
VENDEURS	
  
NB	
  :	
  C’EST	
  UN	
  ROBOT”	
  
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT	
  n°1	
  	
  
SUSPECT	
  n°2	
  	
  
SUSPECT	
  n°3	
  	
  
A QUI VENDEZ VOUS ?
•  Je vais prendre 10% de part de marché
•  Je cible tout le monde
•  Les clients vont venir tout seul
LA DURE RÉALITÉ
•  PERSONNE NE VOUS ATTEND !
•  VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS
CLIENTS
•  VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1	
  
S2	
  
S3	
  
S4	
  
Homme	
  /	
  Parisien	
  /	
  18	
  –	
  30	
  ans	
  /	
  CSP	
  +	
  
MÊME	
  SEGMENT	
  ?	
  
UN BON SEGMENT
•  IDENTIFIABLE = NOMMABLE
•  PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
•  AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT
D’ACHAT
CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va	
  souvent	
  voir	
  
des	
  concerts	
  
Se	
  déplace	
  en	
  vélo	
  
Regarde	
  des	
  séries	
  
sur	
  Internet	
  
Passe	
  beaucoup	
  de	
  
temps	
  dans	
  le	
  train	
  
Fait	
  aen.on	
  à	
  ce	
  
qu’il	
  mange	
  
DANS	
  LA	
  TÊTE	
  DES	
  CLIENTS	
  
MATRICE DE SEGMENTATION
JE	
  FAIS	
  DU	
  
SPORT	
  EXTREME	
  
JE	
  VEUX	
  
GARDER	
  UNE	
  
TRACE	
  DE	
  MES	
  
EXPLOITS	
  
JE	
  MET	
  
BEAUCOUP	
  
D’ARGENT	
  DANS	
  
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J’ADMIRE	
  LES	
  
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GOPRO,	
  SEGMENT	
  N°1	
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GOPRO – STRATEGIE
0€	
  
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RED BULL ???GUERILLA	
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groupes	
  
Grande	
  et	
  
centrée	
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Market	
  Push,	
  Pull	
  ou	
  Reverse	
  
Besoin	
  récurrent	
  ou	
  besoin	
  qui	
  demande	
  un	
  état	
  
d’esprit	
  précis	
  chez	
  votre	
  client	
  ?	
  
MARKET PUSH
•  Je vais chercher le client pour lui proposer
mon offre.
•  Méthodes : Emailing / Phoning /
Démarchage / Foires
•  Avantages : les stats sont avec vous
•  Inconvénient : energivore et chronophage
EXEMPLE	
  /	
  GEOLID	
  
MARKET PULL
•  Je transmets une information au client pour
l’orienter dans son acte d’achat le moment
venu.
•  Méthodes : Pub TV / Panneau publicitaire /
Cinema
•  Avantages : notoriété et impact long terme
•  Inconvénient : coûteux et mal ciblé
EXEMPLE	
  /	
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Reverse Marketing
•  La vente se fait dans une démarche de
recherche active.
•  Méthodes : référencement web /
conférences / evènements
•  Avantages : peu couteux et prospect
qualifiés
•  Inconvénient : résultats longs à venir
EXEMPLE	
  /	
  TRIPCONNEXION	
  
PROSPECTER	
  ET	
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  ?	
  
LE STÉRÉOTYPE
TOUT DEVIENT CLAIR
PV	
  +	
  CIBLE	
  +	
  APPROCHE	
  	
  	
  
	
  
=	
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  PROSPECTION	
  +	
  VENTE	
  
TUNNEL COMMERCIAL
CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION
Clients	
  
PotenCels	
  
Clients	
  réels	
  
CONSEIL	
  N°2	
  :	
  LEAD	
  
Mere	
  en	
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  un	
  générateur	
  de	
  Lead	
  
CONSEIL	
  N°3	
  :	
  BASE	
  CLIENT	
  
Tenir	
  une	
  base	
  à	
  jour,	
  capitaliser	
  et	
  
l’exploiter	
  
CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ
•  Planifier des créneaux réguliers
quotidiens ou hebdomaires
CONSEIL	
  N°5	
  :	
  ECOUTEZ	
  
Ecouter	
  ses	
  clients	
  
Accepter	
  les	
  cri.ques	
  
Répondre	
  aux	
  objec.ons	
  
CONSEIL N°6 : SUIVI
•  Suivre ses affaires et ses clients
•  Se concentrer sur les prospects chauds
•  Suivre ses statistiques
CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION
•  Mettre en place un chaîne de fidélisation:
1.  Construire une relation durable
2.  Développer les clients à fort potentiel
3.  Relancer les clients inactifs
CONSEIL	
  N°8	
  :	
  MESURER	
  
TESTEZ	
  ,	
  OBSERVEZ	
  ET	
  MESUREZ	
  
Quelques outils
•  CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !
•  Emailing : Aweber, MailChimp
•  Divers : Tilkee, Azalead, GetPlus
SCALE	
  UP	
  :	
  PASSER	
  LE	
  GAP	
  
Passer le GAP
Tunnel Commercial
DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS
•  Packaging
•  Répétabilité
•  Viabilité
•  Scalabilité
MVP	
  OK	
  
1	
  CLIENT	
  =	
  1	
  PRODUIT	
  
VENDEUR	
  =	
  FONDATEUR	
  
AVANT	
  :	
  VENTE	
  HÉROÏQUE	
  
APRÈS	
  :	
  VENTE	
  “AUTOMATISÉE”	
  
OFFRE	
  PACKAGÉE	
  +	
  SUPPORTS	
  
SOLUTION	
  +	
  MECANISME	
  +	
  PRICING	
  
APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE
•  PROCESS DE PRODUCTION
•  CHIFFRAGE PAR PRODUIT
•  ESTIMATION DES RESSOURCES
HUMAINES ET TECHNIQUES
EN SYNTHÈSE
1.  Définir sa proposition de valeur
2.  Segmenter son marché
3.  Choisir son approche (Push, Pull,
Reverse)
4.  Prospecter souvent, et mesurer
5.  Structurer ses offres pour passer le gap
OUBLIEZ	
  TOUT	
  ÇA	
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Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation

  • 1. LYON STARTUP – ACCÈS AU MARCHÉ
  • 4. ¾ DU TRAVAIL L’art  de  concevoir   une  offre  qui  va   être  achetée   Ventes  
  • 5. INNOVATION •  Introduction, dans le processus de production et/ou de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau. •  INNOVATION = invention + marché
  • 6. CECI EST UNE INVENTION
  • 7. CECI  EST  UNE  INNOVATION  
  • 8. OUVREZ VOS CAHIERS 1.  QUE VENDEZ VOUS ? 2.  A QUI ? 3.  CHOISIR SA STRATEGIE 4.  PROSPECTER ET VENDRE 5.  PASSER LE GAP
  • 10. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
  • 13. LA BONNE DÉMARCHE Op.on  1  :  “VOICI  UN  ROBOT  VENDEUR”       Op.on  2  :  “VOICI  MA  SOLUTION  QUI  :   •  AUGMENTE  LE  TRAFFIC  DANS  VOTRE   MAGASIN   •  DÉMONTRE  LA  VALEUR  D’USAGE  DE   VOS  PRODUITS  COMPLEXES   •  PRÉ-­‐QUALIFIE  LES  VENTES  POUR  VOS   VENDEURS   NB  :  C’EST  UN  ROBOT”  
  • 14. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT  n°1     SUSPECT  n°2     SUSPECT  n°3    
  • 15. A QUI VENDEZ VOUS ? •  Je vais prendre 10% de part de marché •  Je cible tout le monde •  Les clients vont venir tout seul
  • 16. LA DURE RÉALITÉ •  PERSONNE NE VOUS ATTEND ! •  VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS •  VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
  • 17. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1   S2   S3   S4  
  • 18. Homme  /  Parisien  /  18  –  30  ans  /  CSP  +   MÊME  SEGMENT  ?  
  • 19. UN BON SEGMENT •  IDENTIFIABLE = NOMMABLE •  PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES •  AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT D’ACHAT
  • 20. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES Va  souvent  voir   des  concerts   Se  déplace  en  vélo   Regarde  des  séries   sur  Internet   Passe  beaucoup  de   temps  dans  le  train   Fait  aen.on  à  ce   qu’il  mange  
  • 21. DANS  LA  TÊTE  DES  CLIENTS  
  • 23. JE  FAIS  DU   SPORT  EXTREME   JE  VEUX   GARDER  UNE   TRACE  DE  MES   EXPLOITS   JE  MET   BEAUCOUP   D’ARGENT  DANS   MON  MATÉRIEL   J’ADMIRE  LES   PROS   GOPRO,  SEGMENT  N°1  :  LE  FOU  D’ADRENALINE   J’AI  BEAUCOUP   D’AMIS  
  • 24. GOPRO – STRATEGIE 0€   WHAOU  !!!  
  • 25. GOPRO – STRATEGIE WHAOU   BIS  !!!  
  • 26. RED BULL ???GUERILLA  RED  BULL   FÉTARDS  JUSQU’AU  BOUT  DE  LA  NUIT  :   CANETTE  DANS  LES  POUBELLE  
  • 29. B2B – B2C B2B   B2C   Mode  d’achat   Pragma.que   Subjec.f   Valeur  ajoutée   Mesurable   Non  mesurable   Process  d’achat   Étapes  mul.ples   Étape  simple   Cycle  de  vente   Long   Court   Audience  visée   Faible  et  centrée   groupes   Grande  et   centrée  individus  
  • 30. Market  Push,  Pull  ou  Reverse   Besoin  récurrent  ou  besoin  qui  demande  un  état   d’esprit  précis  chez  votre  client  ?  
  • 31. MARKET PUSH •  Je vais chercher le client pour lui proposer mon offre. •  Méthodes : Emailing / Phoning / Démarchage / Foires •  Avantages : les stats sont avec vous •  Inconvénient : energivore et chronophage
  • 33. MARKET PULL •  Je transmets une information au client pour l’orienter dans son acte d’achat le moment venu. •  Méthodes : Pub TV / Panneau publicitaire / Cinema •  Avantages : notoriété et impact long terme •  Inconvénient : coûteux et mal ciblé
  • 35. Reverse Marketing •  La vente se fait dans une démarche de recherche active. •  Méthodes : référencement web / conférences / evènements •  Avantages : peu couteux et prospect qualifiés •  Inconvénient : résultats longs à venir
  • 37. PROSPECTER  ET  VENDRE   CALL  SAUL  ?  
  • 39. TOUT DEVIENT CLAIR PV  +  CIBLE  +  APPROCHE         =  GO  PROSPECTION  +  VENTE  
  • 41. CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION Clients   PotenCels   Clients  réels  
  • 42. CONSEIL  N°2  :  LEAD   Mere  en  place  un  générateur  de  Lead  
  • 43. CONSEIL  N°3  :  BASE  CLIENT   Tenir  une  base  à  jour,  capitaliser  et   l’exploiter  
  • 44. CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ •  Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires
  • 45. CONSEIL  N°5  :  ECOUTEZ   Ecouter  ses  clients   Accepter  les  cri.ques   Répondre  aux  objec.ons  
  • 46. CONSEIL N°6 : SUIVI •  Suivre ses affaires et ses clients •  Se concentrer sur les prospects chauds •  Suivre ses statistiques
  • 47. CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION •  Mettre en place un chaîne de fidélisation: 1.  Construire une relation durable 2.  Développer les clients à fort potentiel 3.  Relancer les clients inactifs
  • 48. CONSEIL  N°8  :  MESURER   TESTEZ  ,  OBSERVEZ  ET  MESUREZ  
  • 49. Quelques outils •  CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel ! •  Emailing : Aweber, MailChimp •  Divers : Tilkee, Azalead, GetPlus
  • 50. SCALE  UP  :  PASSER  LE  GAP  
  • 53. DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS •  Packaging •  Répétabilité •  Viabilité •  Scalabilité
  • 54. MVP  OK   1  CLIENT  =  1  PRODUIT   VENDEUR  =  FONDATEUR   AVANT  :  VENTE  HÉROÏQUE  
  • 55. APRÈS  :  VENTE  “AUTOMATISÉE”   OFFRE  PACKAGÉE  +  SUPPORTS   SOLUTION  +  MECANISME  +  PRICING  
  • 56. APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE •  PROCESS DE PRODUCTION •  CHIFFRAGE PAR PRODUIT •  ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET TECHNIQUES
  • 57. EN SYNTHÈSE 1.  Définir sa proposition de valeur 2.  Segmenter son marché 3.  Choisir son approche (Push, Pull, Reverse) 4.  Prospecter souvent, et mesurer 5.  Structurer ses offres pour passer le gap
  • 58. OUBLIEZ  TOUT  ÇA  :  SORTEZ