Cours GMC INSA LYON 2017
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Innovation pour les ingénieurs, cours donné au GMC 5ème année. Introduction à l'innovation et à ses quelques outils phare : business model canvas, jean startup, proposition de valeur
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- 1. Marketing de l’innovation pour les ingénieurs INSA GMC - 2017
- 2. Mais que fait on ici ? • Une introduction 360° à l’innovation et son pendant : le risque • Avoir des notions de marketing : promesse, segmentation, go-to- market • Connaître et comprendre des outils simples de l’innovateur : Business Model Canvas, lean startup, etc.
- 3. WAOUP, CRÉONS ENSEMBLE LES BUSINESS DE DEMAIN ET FAÇONNONS LEURS LEADERS SAMIR BOUNAB, DIRECTEUR ASSOCIÉ WAOUP
- 4. Jour 1 Introduction à l’innovation
- 5. OUVREZ VOS CAHIERS 1. QU’EST CE QUE L’INNOVATION ? 2. DE LA DIFFICULTÉ DE PRÉVOIR L’AVENIR 3. LES PRÉJUGÉS SUR L’ENTREPRENEURIAT 4. INNOVATION ET CRÉATION DE VALEUR 5. VALEUR POUR QUI ?
- 6. 1. QU’EST CE QUE L’INNOVATION ?
- 7. QU’EST CE QUE L’INNOVATION ? Définition Larousse : • Introduction, dans le processus de production et/ou de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau. • Ensemble du processus qui se déroule depuis la naissance d'une idée jusqu'à sa matérialisation (lancement d'un produit), en passant par l'étude du marché, le développement du prototype et les premières étapes de la production.
- 8. DÉFINITION PRAGMATIQUE UNE IDÉE NOUVELLE QUI TROUVE SON MARCHÉ
- 9. Trois formes « d’innovation » Domination par les coûts Innovation « Produit » ou image Création & Différenciation Productivité Produit/Process Avantage attribué à des bénéfices Avantage attribué au prix Rupture Révolution usage ou produit Remise en question totale du marché
- 10. L’INNOVATION REND L’EXISTANT DÉSUET, OBSOLÈTE MODIFIE L’EXISTANT ET CRÉE DE NOUVELLES OPPORTUNITÉ 10
- 11. CE QUE L’INNOVATION N’EST PAS
- 12. CE QUE L’INNOVATION N’EST PAS
- 13. Innovons : dessinez moi le transport urbain du futur. • Je monte dans une cabine, • je choisi ma destination (comme dans un ascenceur), • je suis emmené jusqu’à l’arrivée sans arrêt.
- 15. Quels sont les risques majeurs du projet ?
- 16. ARAMIS
- 17. Pourquoi cela n’a pas marché ? • Sécurité intrinsèque vs probabiliste : pas les bons sponsors • Manque d’appui politique d’une tête de pont • Pas assez idiot-proof • Trop d’innovation en même temps : technique, sociale, économique • Manque d’approche effectuale : l’idée pure doit rester pure • La technique pour la technique
- 18. LA VISION « INGÉNIEUR »DE L’INNOVATION
- 19. 10 ans d’avance : hybride téléphone et numérique Un AppStore Le MINITEL, un succès technique • Mise à disposition de base de donnée • Est devenu un outil de communication : jeux, adminsitration, voyance, charme
- 20. «Les limites d'Internet démontrent ainsi qu'il ne saurait, dans le long terme, constituer à lui tout seul, le réseau d'autoroutes mondial.» «L'ADSL n'offre pas de perspectives d'évolution.» Qui a freiné le développement d’Internet Gérard Théry
- 23. Attrape moi si tu peux !
- 24. Un business du risque ©Merkapt http://www.merkapt.com/
- 25. Un business du risque
- 27. 2. DE LA DIFFICULTÉ DE PRÉVOIR L’AVENIR
- 28. 15 ans en arrière
- 30. Le bon timing
- 31. LE TIMING EST CLÉ
- 32. Un monde rapide, de grands effets • En 2011 pas de tablette üEn 2007 pas de smart-phone
- 34. Quel est l’avenir ? 34
- 35. Qu’y aura-t- il dans 2 ou 5 ans ? ©David McCandless
- 36. Pas toujours facile 36 “There is no reason for any individual to have a computer in his home." - Ken Olsen , PDG Digital Equipement, 1977 (Ancien Compaq)
- 38. Penser différemment « Si je n'avais écouté que mes clients, j'aurais inventé un cheval plus rapide » Henry Ford
- 40. 3. LES PRÉJUGÉS SUR L’ENTREPRENEURIAT QUELS SONT LES VOTRES ?
- 41. L’IDÉE DU SIÈCLE
- 42. DES GÉNIES !
- 43. « MADAME SOLEIL »
- 46. LA VALEUR ? « Le profit n’est pas une rente. Il n’est pas non plus un gain en capital. Il est l’expression de la valeur que crée l’entrepreneur, tout à fait de même que le salaire est l’expression de la valeur que crée le travailleur. »
- 47. VALEUR DE QUOI ? QUELLE EST VOTRE PROPOSITION DE VALEUR ? QUELLE EST LA VALEUR PERÇUE ? NO PAIN NO GAIN ?
- 48. Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux Les Jobs Emotionnels Les Jobs Supports VALEUR = JOB TO BE DONE
- 49. Le prix n’est pas le seul levier Prix abordable Forte personnalisation
- 50. La technique n’est pas le seul levier 3MP Zoom optique *3 GSM, EDGE, 3G 2MP Pas de Zoom optique Pas de 3G AppStore
- 51. Avantages concurrentiels ü Performances techniques ü Simplicité d’utilisation ü Prix ü Services ü Design / Esthétique ü Histoire ü Image sociale ü …
- 52. Exemple de valeur perçue Haute qualité Leader textile technique Performances Image sociale Contre « la peur d’avoir froid »
- 53. QUE VENDEZ VOUS ?
- 54. Les mêmes besoins depuis la nuit des temps Source : pyramide de Maslow
- 55. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
- 56. UNE VOITURE ?
- 61. Etude de cas – décalage de la valeur 61
- 62. Un premier pivot Cartes, Hanafuda, 1889 Jeux électroniques Nintendo vend du divertissement ludique.
- 63. Un marché évolutif et concurrentiel
- 64. Un décalage de la valeur proposée
- 65. Approche classique de lancement
- 66. Vision stratégique de création de nouveaux marchés
- 67. La Wii, une réussite commerciale
- 68. La Wii, une réussite commerciale Source : www.gamescharts.fr
- 69. L’innovation, une quête permanente
- 70. L’échec de la Wii U Convivial Nouvelles innovations Manette tactile Catalogue Jeux Nintendo Trop proche de la Wii Une cible ayant changée Pas d’effet d’innovation de rupture Concurrence des tablettes
- 71. Une vaste course à l’armement
- 72. 5. VALEUR POUR QUI ? L’ART DE LA SEGMENTATION
- 74. A QUI VENDEZ VOUS ? • Je vais prendre 10% de part de marché • Je cible tout le monde • Les clients vont venir tout seul
- 75. LA DURE RÉALITÉ • PERSONNE NE VOUS ATTEND ! • VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS • VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
- 76. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1 S2 S3 S4
- 77. Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP + MÊME SEGMENT ?
- 78. UN BON SEGMENT • IDENTIFIABLE = NOMMABLE • PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES • AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT D’ACHAT
- 79. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES Va souvent voir des concerts Se déplace en vélo Regarde des séries sur Internet Passe beaucoup de temps dans le train Fait attention à ce qu’il mange
- 84. RED BULL ??? GUERILLA RED BULL FÉTARDS JUSQU’AU BOUT DE LA NUIT : “CANETTE DANS LES POUBELLE !!!”
- 86. Jour 2 – Marketing de l’innovation Constuire en milieu incertain
- 87. LA (BONNE) BASE DE TOUT PROJET INNOVANT
- 88. OUVREZ VOS CAHIERS 1. L’OUTIL INDISPENSABLE 2. LA BONNE ATTITUDE 3. LE MINDSET
- 90. BUSINESS MODEL Business Model : Description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
- 91. LA BIBLE DU STARTUPER
- 92. CHEZ WAOUP, ON PIRATE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 93. NOTION DE VALEUR RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs
- 94. LA VALEUR AJOUTÉE Problème client Positionnement Business model Prix Valeur Ajoutée Offre les produits et services qu’elle propose ce qu’il achète L’entrepriseLe client Gains Douleurs
- 99. SEGMENT CLIENT RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent
- 101. LE SEGMENT DE DRIVY LOUEUR : URBAIN EN RECHERCHE DE REVENU COMPLÉMENTAIRE CLIENT : URBAINS SANS ENFANTS
- 102. Mesurer son marché Combien de personne ont le problème que j’adresse Quelle est la taille du marché si tout le monde achetait mon offre ? Combien d’unités cela représente ? Sources : Xerfi, Forrester, Presse, analyse financières, etc. Marché total disponible
- 103. Quel part du marché est atteignable Combien de personne peuvent utiliser mon offre ? Combien de personne peuvent se payer mon offre ? Combien de personne ont accès à mes canaux ? Combien d’unités cela représente ? Quel volume ? Sources : Parler aux clients potentiels pour affiner le segment Marché total disponible Marché disponible servi
- 104. Quel part mon marché cible A qui je vais vendre ? A qui suis je en capacité de vendre les premières années? Sources : Parler aux clients potentiels pour affiner le segment Estimer son canal Marché total disponible Marché disponible servi Marché cible
- 105. L’OFFRE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue
- 106. L’OFFRE BLABLACAR
- 107. VOS ACTIVITÉS CLÉSRESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process
- 108. ACTIVITÉS CLÉS
- 109. RELATION & COMMUNICATIONRESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients
- 110. COMMUNAUTÉ • Communauté (stickers, site socialisé) • Co-création de valeur : avis et recommandation • Récompenses et fidélisation d’ambassadeurs
- 111. CANAUX DE DISTRIBUTIONRESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre
- 112. Fort impact sur le pricing et stratégie commerciale CANAUX DE DISTRIBUTION
- 114. MONÉTISATIONRESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus
- 115. SELF SERVICE
- 117. Gratuit 117
- 118. Freemium 118
- 119. Open 119
- 120. Appât et hameçon 120
- 121. RESSOURCES CLÉSRESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,...
- 122. RESSOURCES CLÉS • MARQUE • COMMUNAUTÉ
- 123. PARTENAIRES CLÉS RESSOURCES CLÉS PARTENAIRES CLÉS OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLÉS CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Entités externes difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
- 124. PARTENAIRES CLÉS • MAIF • (TOTAL)
- 125. COÛTS RESSOURCES CLÉS PARTENAIRES CLÉS OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLÉS CLIENTS COÛTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Entités externes difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Ce que tout ça vous coûte
- 126. LES COÛTS LIÉS AU MODÈLE • DEVELOPPEMENT ET MAINTENANCE PLATEFORME • TRANSACTION BANCAIRE • MARKETING
- 127. “JE SUIS PERDU”
- 129. BLABLACAR - MULTIFACERESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Se déplacer à moindre coût Ne plus voyager seul Communauté Marque Dev Community Management Plateforme de covoiturage Service de réservation Full Web Communauté Ambassadeurs Etudiant Jeune actif Conducteur cherchant revenu complémenta ire
- 130. 2. UNE NOUVELLE POSTURE INTELLECTUELLE
- 131. DÉFORMATEZ VOUS ! ECOLE = CERTITUDE ET RÉSULTAT UNIQUE ENTREPRENEURIAT = INCERTITUDE ET INFINITÉ DE POSSIBILITÉS
- 132. UNE POSTURE : TOUT EST FAUX !
- 133. Une approche venant de la science 133Source : elolozone
- 134. CONNAISSEZ VOUS CET HOMME ?
- 135. ESTIMATION DE FERMI Art de faire des approximations correctes, sans données précises mais à partir d'hypothèses judicieusement choisies.
- 136. LES PARTICULARITÉS • Données à estimer soi même, et non dans l’énoncé • Partir de ce que vous savez • Les erreurs tendent à se compensent
- 137. UN EXERCICEEXERCICE : LA LONGUEUR TOTALE DES TROTTOIRS DE PARIS ?
- 138. LE LIEN AVEC LE SCHMILBLICK • PAS DE DONNÉES EXISTANTES • SÉRIES D’HYPOTHÈSES • L’IMPORTANT EST L’ORDRE DE GRANDEUR
- 139. 3. LE BON MINDSET FACE À UN SYSTÈME COMPLEXE
- 140. UN SYSTÈME COMPLEXE Un système complexe est un ensemble constitué d'un grand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateur de prévoir sa rétroaction, son comportement ou évolution par le calcul. Un système complexe est un ensemble constitué d'un grand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateur de prévoir sa rétroaction, son comportement ou évolution par le calcul. Un système complexe est un ensemble constitué d'un grand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateur de prévoir sa rétroaction, son comportement ou évolution par le calcul. Un système complexe est un ensemble constitué d'un grand nombre d'entités en interaction qui empêchent l'observateur de prévoir sa rétroaction, son comportement.
- 141. Des éléments imprévisibles « La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi. » Albert Einstein "La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi." 141
- 142. ASSUMER LA DÉMARCHE EXPLORATRICE
- 143. Résister à l’échec
- 144. Soyez enthousiastes
- 145. Soyez enthousiastes et résiliants
- 146. L’EFFECTUATION « Quel est le processus de décision des entrepreneurs ayant réussi ? » Saras Sarasvathy
- 147. L’EFFECTUATION 5 GRANDS PRINCIPES LA PERTE ACCEPTABLE UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LE PATCHWORK FOU LA LIMONADE LE PILOTE DANS L’AVION
- 148. UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS… Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain.
- 149. RAISONNER EN PERTE ACCEPTABLE Créer un espace contrôlé
- 150. LE PATCHWORK FOU L’évolution des parties prenantes et des ressources nourrissent le projet.
- 151. LA LIMONADE « Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade »
- 152. LE PILOTE DANS L’AVION L’entrepreneur est actif, donne une direction et transforme son environnement
- 153. MERCI !!
- 154. Inspiration • « Business Model Canvas », A. Osterwalder • « Stratégie Océan Bleu », W. Chan Kim et Renée Mauborgne • « Effectuation : Les principes de l'’entrepreneuriat pour tous », P Silberzahn • « Théorie de l’évolution économique », J Schumpeter • Maddyness, journal spécialisé Startup