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FIE – BUSINESS MODEL
QUE SAVEZ VOUS ?
OUVREZ VOS CAHIERS
1.  QUE SAVEZ VOUS ?
2.  L’INNOVATION ?
3.  LE BUSINESS MODEL
INNOVATION
•  Introduction, dans le processus de
production et/ou de vente d'un produit, d'un
équipement ou d'un procédé nouveau.
•  INNOVATION = invention + marché
CECI EST UNE INVENTION
CECI	
  EST	
  UNE	
  INNOVATION	
  
NE PAS SE LAISSER
GUIDER PAR LE
PRODUIT
INGÉNIEUR ?
Problème
client
Spécifications
 Produit
Technologie
Business
Model
 Technologie
Valeur
ajoutée
Business Plan
Innovation technologique
LA DÉMARCHE D’INNOVATION
BUSINESS MODEL
Business	
  Model	
  :	
  
	
  
Descrip1on	
  de	
  la	
  
logique	
  pour	
  créer	
  la	
  
valeur	
  a7endue	
  par	
  le	
  
client,	
  la	
  délivrer	
  au	
  
client,	
  et	
  gagner	
  de	
  
l’argent.	
  
LA BIBLE DU STARTUPER
CHEZ AKERZ, ON PIRATE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
NOTION DE VALEUR
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent
pas ailleurs
QUE VENDEZ VOUS ?
LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
UNE VOITURE ?
QU’ACHETEZ VOUS ?
LA VALEUR AJOUTÉE
Problème
client
Positionnement
Business model
Prix
Valeur
Ajoutée Offre
les produits et services
qu’elle propose
ce qu’il achète
L’entrepriseLe client
Gains
Douleurs
SEGMENT CLIENT
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Ceux qui
achètent et
qui utilisent
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT	
  n°1	
  	
  
SUSPECT	
  n°2	
  	
  
SUSPECT	
  n°3	
  	
  
A QUI VENDEZ VOUS ?
•  Je vais prendre 10% de part de marché
•  Je cible tout le monde
•  Les clients vont venir tout seul
CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1	
  
S2	
  
S3	
  
S4	
  
Homme	
  /	
  Parisien	
  /	
  18	
  –	
  30	
  ans	
  /	
  CSP	
  +	
  
UN BON SEGMENT
•  IDENTIFIABLE = NOMMABLE
•  PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
•  AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT
D’ACHAT
CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va	
  souvent	
  voir	
  
des	
  concerts	
  
Se	
  déplace	
  en	
  vélo	
  
Regarde	
  des	
  séries	
  
sur	
  Internet	
  
Passe	
  beaucoup	
  de	
  
temps	
  dans	
  le	
  train	
  
Fait	
  aKenLon	
  à	
  ce	
  
qu’il	
  mange	
  
DANS	
  LA	
  TÊTE	
  DES	
  CLIENTS	
  
MATRICE DE SEGMENTATION
JE	
  FAIS	
  DU	
  
SPORT	
  EXTREME	
  
JE	
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GARDER	
  UNE	
  
TRACE	
  DE	
  MES	
  
EXPLOITS	
  
JE	
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BEAUCOUP	
  
D’ARGENT	
  DANS	
  
MON	
  MATÉRIEL	
  
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  N°1	
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  LE	
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GOPRO – STRATEGIE
0€	
  
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L’OFFRE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Ceux qui
achètent et
qui utilisent
Ce que vous
produisez, et que les
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comme le catalogue
L’OFFRE “SE FAIRE LA MALLE”
Une	
  malle	
  
avec	
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  à	
  6	
  
vêtements	
  
choisis	
  par	
  un	
  
styliste	
  
personnalisé	
  
¾ DU TRAVAIL
L’art	
  de	
  concevoir	
  
une	
  offre	
  qui	
  va	
  
être	
  achetée	
  
Ventes	
  
VOS ACTIVITÉS CLÉS
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Ceux qui
achètent et
qui utilisent
Ce que vous
produisez, et que les
clients identifient
comme le catalogue
Vos process
ACTIVITÉS CLÉS
RELATION & COMMUNICATION
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
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Ceux qui
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qui utilisent
Ce que vous
produisez, et que les
clients identifient
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Vos process
Ensemble des moyens
pour capter et fidéliser
vos clients
COMMUNAUTÉ
•  Communauté	
  (sLckers,	
  
site	
  socialisé)	
  
•  Co-­‐créaLon	
  de	
  valeur	
  :	
  
avis	
  et	
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•  Récompenses	
  et	
  
fidélisaLon	
  
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SELF SERVICE
CANAUX DE DISTRIBUTION
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
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COMMUNICATION
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MONETISATION
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Ce que les
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qui utilisent
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Vos process
Ensemble des moyens
pour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de
distribution de l’offre
Fort	
   impact	
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pricing	
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   stratégie	
  
commerciale	
  
CANAUX DE DISTRIBUTION
CANAUX DE DISTRIBUTION
MONÉTISATION
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
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ACTIVITES CLE
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clients identifient
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Vos process
Ensemble des moyens
pour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus
Plateforme multiface
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Gratuit
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RESSOURCES CLÉS
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
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Ceux qui
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Ce que vous
produisez, et que les
clients identifient
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Vos process
Ensemble des moyens
pour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
RESSOURCES CLÉS
•  MARQUE
•  COMMUNAUTÉ
PARTENAIRES CLÉS
RESSOURCES CLÉS
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OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLÉS
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clients identifient
comme le catalogue
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Ensemble des moyens
pour capter et fidéliser
vos clients
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Entités externes difficiles à
substituer, sans qui vous
ne savez pas faire et à qui
vous devez faire confiance
PARTENAIRES CLÉS
•  MAIF
•  (TOTAL)
COÛTS
RESSOURCES CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
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Ce que vous
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clients identifient
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Vos process
Ensemble des moyens
pour capter et fidéliser
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La manière dont sont
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Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Entités externes difficiles à
substituer, sans qui vous
ne savez pas faire et à qui
vous devez faire confiance
Ce que tout ça vous coûte
LES COÛTS LIÉS AU MODÈLE
•  DEVELOPPEMENT	
  ET	
  
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•  TRANSACTION	
  BANCAIRE	
  
•  MARKETING	
  
“JE	
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BLABLACAR - MULTIFACE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Se déplacer à
moindre coût
Ne plus
voyager seul
Communauté
Marque
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covoiturage
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  • 3. OUVREZ VOS CAHIERS 1.  QUE SAVEZ VOUS ? 2.  L’INNOVATION ? 3.  LE BUSINESS MODEL
  • 4. INNOVATION •  Introduction, dans le processus de production et/ou de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau. •  INNOVATION = invention + marché
  • 5. CECI EST UNE INVENTION
  • 6. CECI  EST  UNE  INNOVATION  
  • 7. NE PAS SE LAISSER GUIDER PAR LE PRODUIT INGÉNIEUR ?
  • 9. BUSINESS MODEL Business  Model  :     Descrip1on  de  la   logique  pour  créer  la   valeur  a7endue  par  le   client,  la  délivrer  au   client,  et  gagner  de   l’argent.  
  • 10. LA BIBLE DU STARTUPER
  • 11. CHEZ AKERZ, ON PIRATE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
  • 12. NOTION DE VALEUR RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs
  • 14. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
  • 16.
  • 17.
  • 18.
  • 20. LA VALEUR AJOUTÉE Problème client Positionnement Business model Prix Valeur Ajoutée Offre les produits et services qu’elle propose ce qu’il achète L’entrepriseLe client Gains Douleurs
  • 21. SEGMENT CLIENT RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent
  • 22. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT  n°1     SUSPECT  n°2     SUSPECT  n°3    
  • 23. A QUI VENDEZ VOUS ? •  Je vais prendre 10% de part de marché •  Je cible tout le monde •  Les clients vont venir tout seul
  • 24. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1   S2   S3   S4  
  • 25. Homme  /  Parisien  /  18  –  30  ans  /  CSP  +  
  • 26. UN BON SEGMENT •  IDENTIFIABLE = NOMMABLE •  PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES •  AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT D’ACHAT
  • 27. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES Va  souvent  voir   des  concerts   Se  déplace  en  vélo   Regarde  des  séries   sur  Internet   Passe  beaucoup  de   temps  dans  le  train   Fait  aKenLon  à  ce   qu’il  mange  
  • 28. DANS  LA  TÊTE  DES  CLIENTS  
  • 30. JE  FAIS  DU   SPORT  EXTREME   JE  VEUX   GARDER  UNE   TRACE  DE  MES   EXPLOITS   JE  MET   BEAUCOUP   D’ARGENT  DANS   MON  MATÉRIEL   J’ADMIRE  LES   PROS   GOPRO,  SEGMENT  N°1  :  LE  FOU  D’ADRENALINE   J’AI  BEAUCOUP   D’AMIS  
  • 31. GOPRO – STRATEGIE 0€   WHAOU  !!!  
  • 32. GOPRO – STRATEGIE WHAOU   BIS  !!!  
  • 33. L’OFFRE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue
  • 34. L’OFFRE “SE FAIRE LA MALLE” Une  malle   avec  4  à  6   vêtements   choisis  par  un   styliste   personnalisé  
  • 35. ¾ DU TRAVAIL L’art  de  concevoir   une  offre  qui  va   être  achetée   Ventes  
  • 36. VOS ACTIVITÉS CLÉS RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process
  • 38. RELATION & COMMUNICATION RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients
  • 39. COMMUNAUTÉ •  Communauté  (sLckers,   site  socialisé)   •  Co-­‐créaLon  de  valeur  :   avis  et  recommandaLon   •  Récompenses  et   fidélisaLon   d’ambassadeurs  
  • 41. CANAUX DE DISTRIBUTION RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre
  • 42. Fort   impact   sur   le   pricing   et   stratégie   commerciale   CANAUX DE DISTRIBUTION
  • 44. MONÉTISATION RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus
  • 50. RESSOURCES CLÉS RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,...
  • 52. PARTENAIRES CLÉS RESSOURCES CLÉS PARTENAIRES CLÉS OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLÉS CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Entités externes difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
  • 54. COÛTS RESSOURCES CLÉS PARTENAIRES CLÉS OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLÉS CLIENTS COÛTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Vos process Ensemble des moyens pour capter et fidéliser vos clients Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Entités externes difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Ce que tout ça vous coûte
  • 55. LES COÛTS LIÉS AU MODÈLE •  DEVELOPPEMENT  ET   MAINTENANCE   PLATEFORME   •  TRANSACTION  BANCAIRE   •  MARKETING  
  • 57.
  • 58. BLABLACAR - MULTIFACE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Se déplacer à moindre coût Ne plus voyager seul Communauté Marque Dev Community Management Plateforme de covoiturage Service de réservation Full Web Communauté Ambassadeurs Etudiant Jeune actif Conducteur cherchant revenu complémenta ire