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  • 1. ENT09 : Négociation financière PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. 2 Introduction Vous allez rencontrer des sceptiques Vous allez rencontrer des personnes qui n’ont à l’esprit que les taux d’échec des créations d’entreprise
  • 3. 3 Introduction Ces personnes appartiennent à une organisation Ces personnes ont des objectifs commerciaux Cette organisation a une philosophie et des règles du jeu
  • 4. 4 Comprendre la banque Une organisation structurée et hiérarchisée, avec des découpages fonctionnels forts ◦Des pouvoirs délimités ◦Des plafonds d’engagement
  • 5. 5 Comprendre la banque Des objectifs commerciaux de rentabilité ◦Points de base
  • 6. 6 Comprendre la banque Une approche en trois volets : ◦Une approche technique: analyse des documents financiers ◦Une approche du marché: analyse des produits de l’entreprise, de son marché, des tendances ◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance qu’il pourra vous accorder
  • 7. 7 Comprendre la banque Une philosophie: la rentabilité Or Les banques vendent des services insuffisamment rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!
  • 9. 9 Quels sont les risques identifiés par la banque? 1. les risques liés aux choix stratégiques 2. les risques liés à l’équipe 3. les risques liés aux délais 4. les risques liés à l’apprentissage 5. les risques liés au processus commercial
  • 10. 10 1. Les risques liés aux choix stratégiques Exemples: ◦Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de revient des produits ou services offerts ◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment réceptif
  • 11. 11 2. Les risques liés à l’équipe L’entente et l’humour sont insuffisants! Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun Qui tranchera en cas de désaccord ?
  • 12. 12 3. Les risques liés aux délais Tout est toujours plus long que prévu: ◦Le délai d’obtention de la première commande ◦Le temps de recrutement ◦La formation des nouveaux collaborateurs ◦Le délai de mise au point du prototype
  • 13. 13 4. Les risques liés à l’apprentissage Non familiarisation avec la création Non familiarisation avec la direction d’une entreprise DONC === Succession d’essais erreurs Coût important pour l’entreprise
  • 14. 14 5. Les risques liés au processus commercial La négociation commerciale : solvabilité des prospects? Prise de commande: capacité à respecter les délais? Fabrication ? Livraison ? Délais de paiement Gestion des précontentieux
  • 15. 15 Les étapes Premier contact ◦Objectif pour le financier: valider votre projet et vos compétences, votre personnalité ◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second entretien = RASSURER et CONVAINCRE
  • 16. 16 Comment convaincre ? Premier contact ◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier ◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien le projet Second entretien ◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents ◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être accordés par les banquiers
  • 18. 18 Les éléments à préparer : le fond 1. VOUS 2. LA GENESE DU PROJET 3. LE PROJET
  • 19. 19 1. Vous Qui êtes-vous? Origine professionnelle, parcours? Quelles sont vos compétences? Quelle est la nature de votre motivation?
  • 21. 21 Compétences Quelles sont vos compétences clés? Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction? Avez-vous une expérience commerciale significative? Quel est votre niveau de connaissances en gestion? Quelle est votre expérience dans le métier cible? Comment connaissez-vous le marché envisagé?
  • 22. 22 Compétences Prouver que vous avez le profil du créateur Prouver comment vous allez résister à la pression en démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de l’organisation, votre capacité à gérer les urgences
  • 23. 23 Motivation Volonté de lancer une entreprise? Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une entreprise? Ai-je assez de temps à y consacrer? Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ? Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ? Quel est votre objectif?
  • 24. 24 2. La genèse du projet Comment l’idée est-elle venue?
  • 25. 25 3. Le projet Le produit ou service ◦Innovation ◦Les services ◦La gamme ◦Les principales fonctionnalités offertes
  • 26. 26 3. Le projet Bénéfice client ◦Qu’est-ce que le produit ou le service apporte de nouveau?
  • 27. 27 3. Le projet MARCHE ◦ Segmentation: besoins des clients ◦ Décomposition du C.A ◦ Principales catégories de clients potentiels ◦ Comportements d’achat ◦ Quantification: ◦ volume ◦ valeur ◦ taux de croissance ACTEURS DU MARCHE •Prescripteurs? •Concurrence
  • 28. 28 3. Le projet D’où va venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat? PERFORMANCE COMMERCIALE ◦ Stratégie de vente ◦ Principaux clients ou prospects ◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux? ◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen terme, long terme? DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX ◦ Marketing: pub ◦ Force de vente, circuits de distribution
  • 29. 29 Pour résumer 1. Pourquoi le projet atteindra-t-il les parts de marché annoncées? 2. Comment se différencie-t-il? 3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?
  • 30. 30 3. Le projet L’ EQUIPE ◦Expériences ◦Complémentarité
  • 31. 31 L’équipe ◦Compétences en place ◦Compétences manquantes et remèdes à court terme? ◦Associés? ◦Parrains? ◦Organigramme fonctionnel
  • 32. 32 Les éléments à préparer: la forme Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent Sachez mettre en avant vos points forts Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court terme Simplifiez votre langage Démontrez votre opérationnalité
  • 33. 33 VOUS AVEZ 5 MINUTES POUR NOUS CONVAINCRE D’ ALLER PLUS LOIN!
  • 34. 34 PROPOSITION DE CONTENU (1/3) - La genèse de votre projet, son histoire - Le domaine d’activité de votre entreprise - Vous, votre savoir faire, votre métier
  • 35. - La politique commerciale de votre entreprise - Votre analyse de la concurrence - Qu’apporte votre solution? - Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients - Vos avantages concurrentiels - Les opportunités de développement - L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations clients et de vente - Facteurs de risque et facteurs clés de succès LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35 PROPOSITION DE CONTENU (2/3)
  • 36. 36 PROPOSITION DE CONTENU (3/3) - Vos compétences d’équipe - Quel est l’objectif de votre entreprise? - L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité? - Vos ressources humaines, financières, techniques - Perspectives économiques et financières
  • 37. LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 37 Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS ! "Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités : l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront."
  • 38. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL