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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 11
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 12
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commerciaux et décideurs ?
En communiquant vers ces « intouchables »
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comment s’adresser à nos segments de clientèle « non
identifiables »
SE METTRE A LA PLACE DES CLIENTS
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 13
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 14
La carte de l’empathie
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 18
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 19
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 20
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 21
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 22
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 23
Les supports de communication dans
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- Les médias (publicité, presse spécialisée, médias sociaux) :
◦ marketing direct
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PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 24
Les supports de communication dans
l’action commerciale (4)
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Autres sujets de communication
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Ps10 plan de communication

  • 1. PS10: Le plan de communication PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 2 « La chose la plus importante en communication, c’est d’entendre ce qui n’est pas dit. » Peter Drucker
  • 3. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 3 Définition traditionnelle : La communication est l'action de communiquer, d'établir une relation avec autrui, de transmettre quelque chose à quelqu'un.
  • 4. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 4 Théorie psycho-sociale de la communication
  • 5. Qu’est-ce que communiquer pour une entreprise ? PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 5 ECHANGER
  • 6. Qu’est-ce que communiquer pour une entreprise ? (2) - Transmettre, faire partager quelque chose - Etre relié, être en relation, en rapport avec, … - Mettre en commun (des informations, des opinions, des faits, des sentiments, des émotions, …) - Lieu/lien en réel ou immatériel = média et vecteur - Créer un courant facilitateur entre l’émetteur et le récepteur - Concept de réception / d’émission / de médiation PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 6
  • 7. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 7 Communiquer, ce n’est donc pas seulement « transmettre une information »
  • 8. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 8 La communication s’occupe de cette partie !!
  • 9. La communication, une histoire de média … - De la tradition orale à la communication instrumentale, ou l’invention de la reprographie - Naissance de la galaxie Gutenberg - En 3 ans (1457-1500), on compte de 15 à 20 millions d’ouvrages soit une production moyenne de plus de 18.000 livres par jour ! PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 9 Invention des caractères métalliques mobiles
  • 10. Rappel de l’approche systémique pour comprendre l’agilité PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 10 -200.000 -10.000 1780 1810 1890 1910 1945 1970 1970 1980 Finalité Energie Conséquences Force humaine Force animale Force fossile survie conquête Richesse / accumulation Approche matérialiste NOMADISME Sédentarité Stratégies militaires Logique pyramidale Spécialisation Force informationnelle Bien-être CHANGEMENTDEPARADIGME Gutenberg
  • 11. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 11 Première conclusion personnelle : Nous n’avons pas encore pris conscience de tout notre potentiel de communication. Un entrepreneur devra passer plus de 50% de son temps à communiquer pour que son projet réussisse.
  • 12. La communication comme moyen de se différencier ! Quelques assertions pour alimenter la réflexion : - Les décideurs sont bombardés par la communication directe et ont la mémoire d’un poisson rouge ! - Les 2/3 des décideurs en entreprise échappent à l’action des commerciaux (enquête MacLeen-Hunter) - Les communicants ont la créativité d’une huitre ! Il reste de la place pour des campagnes de communication créatives et efficaces ! PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 12
  • 13. Comment combler le fossé entre commerciaux et décideurs ? En communiquant vers ces « intouchables » ou comment s’adresser à nos segments de clientèle « non identifiables » SE METTRE A LA PLACE DES CLIENTS PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 13
  • 14. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 14 La carte de l’empathie
  • 15. (B2B) Quels objectifs pour la communication ? - Faire connaître et reconnaître votre entreprise en tant que fournisseur fiable, réputé, capable de … - Faire connaître vos produits et/ou vos services et leur supériorité sur ceux des concurrents (importance de la veille concurrentielle) - Faire en sorte que vos acheteurs puissent « vendre et revendre » ceux-ci à l’intérieur de l’entreprise qui les emploie PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 15
  • 16. L’évolution du marketing oblige les entreprises à changer leur communication PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 16 Marketing de masse Marketing segmenté Marketing individualisé Marketing « agile »
  • 17. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 17
  • 18. Quelles motivations pour les acheteurs ? - La sécurité, synonyme de confort, d’absence de problème et donc de critiques - Le progrès (= capacité d’innovation), moteur de l’évolution de l’offre et de la capacité concurrentielle de l’entreprise sur ces marchés - Il faut créer la confiance (dire ce qu’on fait, faire ce qu’on dit et le prouver) - « Rien ne va de soi, tout est donné, tout est construit » Gaston Bachelard PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 18
  • 19. La communication dans l’action commerciale (1) La communication joue un rôle d’appui essentiel dans l’action commerciale. Elle doit : - Développer la notoriété de l’entreprise pour « ouvrir la porte » aux commerciaux (on n’achète pas à un inconnu !) - Préparer et soutenir l’action commerciale (préparer le premier contact, expliquer le produit => pré argumenter, installer la confiance, …) PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 19
  • 20. La communication dans l’action commerciale (2) - Fournir des contacts qualifiés à la force de vente - Raccourcir le délai de commercialisation - Faire connaître rapidement aux clients potentiels l’entreprise, ses produits et les services associés à ces derniers (garantie, SAV, financement, …) - Fédérer les personnels de vente, les réseaux de distribution PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 20
  • 21. La communication dans l’action commerciale (3) - Donner des points de contact précis pour rentrer en relation avec l’entreprise vendeuse (téléphone fixe-mobile, fax, site internet, adresse mail, numéro de standard, …) - Contribuer à fidéliser les clients en phase de consolidation en structurant la relation client (rythme des contacts) - Contrer la concurrence, l’influencer - Contribuer à défricher / tester de nouveaux marchés PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 21
  • 22. Les supports de communication dans l’action commerciale (1) - La relation commerciale directe : ◦ entretien en face à face, groupe de vente / d’achat, expos, salons, journées portes ouvertes, démonstrations, … - Les supports documentaires : ◦ tête de lettre / cartes de visite / emails / … ◦ documentation société, documentation produits ou services ◦ bons de commande, factures, tarifs, … ◦ contrats éventuellement - Les supports rédactionnels : ◦ faire un rédactionnel : promesse / offre => justification (pourquoi ils doivent acheter et ce qu’ils manquent s’ils n’achètent pas) => ton / style PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 22
  • 23. Les supports de communication dans l’action commerciale (2) - Les supports d’image de la marque : ◦ accueil téléphone et physique au standard, dans les agences, au SAV, … ◦ plaquette, fiches techniques, CD Rom, … ◦ documentations produits / services, mode d’emploi, … ◦ emballages / notices techniques ◦ site internet / intranet d’entreprise ◦ landing page ◦ bâtiments / signalétique / enseignes ◦ véhicules ◦ tenues (uniformes ou signe de marque) PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 23
  • 24. Les supports de communication dans l’action commerciale (3) - Les médias (publicité, presse spécialisée, médias sociaux) : ◦ marketing direct ◦ salons ◦ landing page ◦ mailing ◦ les médias sociaux apportent une plus grande rapidité d’accès, plus de proximité, une forme de convivialité, plus d’informations, plus de temps de « présence commerciale », plus de sélectivité et de volume d’information PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 24
  • 25. Les supports de communication dans l’action commerciale (4) - Relations presse : ◦ locales, régionales, nationales, … - Déjeuners de presse / conférence de presse / dossier de presse - Relations publiques : ◦ mécénat, sponsoring, … - Opérations évènementielles : ◦ anniversaires, inaugurations, lancements produits, Keynote, … PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 25
  • 26. Autres sujets de communication - Communication de crise : prévoir les scénarii / les réponses à des situations de danger - Communications interne : illustrer et véhiculer le projet, les valeurs de l’entreprise, valoriser les succès / initiatives internes, densifier les échanges, « marquer » des moments symboliques (pot d’arrivée, d’emménagement, …) - Livret d’accueil - Culture code (http://fr.slideshare.net/HubSpot/the-hubspot-culture-code- creating-a-company-we-love) PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 26
  • 27. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL