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Atelier d’Hercule :
de l’idée au projet
Boostez votre projet d’entreprise
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Pourquoi innover ?
• Créer de la valeur
• Conquérir de nouveaux marchés
• Réussir à l’exportation
• Améliorer son offre
• Anticiper
• Distancer la concurrence
• Garder le contrôle
• Gérer le changement
• Mobiliser les parties prenantes
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Faut-il brûler les plans d’affaires ?
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Problèmes fréquents
• Trop de “quoi” et pas assez de “comment” et
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• Business Plan détaillé mais confus
• Plan financier peu expliqué
• Surpondération infos techniques par rapport à
infos marché (clients, besoins, concurrence,
niche…)
• … on ne sait pas par où commencer
4
Et en plus…
• 90% des Business Plan ne seraient pas
lus
• Leur réalisation est une vraie
contrainte pour les porteurs de projet
5
(crédit image : Ph. Pélissier)
6
Que disent les investisseurs ?
(motifs de rejet)
• (In)capacité de démontrer :
– La capacité à générer du revenu
– L’existence d’un “unique selling point”
– Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché)
– L’existence d’un nombre de clients suffisant
• Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution et
de service aux clients
• Attentes irréalistes
• Qualités personnelles
• Equipe de gestion insuffisante
• Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru
• Sous-capitalisation
• Manque d’information
7
Quelle démarche adopter ?
Innovation par les Opportunités
Modèle IpOp
8
Questions des investisseurs (1)
• Suis-je d’accord avec l’existence du besoin que
la solution propose de couvrir ?
• La solution proposée est-elle convaincante ?
• Existe-t-il des véritables avantages
concurrentiels pour cette solution ?
• Le potentiel est-il suffisant pour
justifier le lancement du projet ?
9
Questions des investisseurs (2)
• Le niveau des risques et des incertitudes est-il
acceptable ?
• Le plan d’action proposé est-il réaliste ?
• Les ressources proposées peuvent-elles être
obtenues ?
• L’équipe chargée de mener à bien
le projet est-elle capable de le faire ?
10
La déclaration d’opportunité
• Opportunité = rencontre entre un
besoin et une solution
• Une ou deux phrases pour dire à quel besoin
répond le produit ou service
• Idem pour présenter la solution proposée
• Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée
11
Les parties prenantes
• A qui devez-vous rendre compte de votre projet
et pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ?
Quelles sont leurs aspirations ?
La société civile,
l’administration
(bonne image de
marque, bonnes
relations de
voisinage, pas de
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Les fournisseurs
(traçabilité, ponctualité,
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Les clients (écoute, nouveaux
marchés, anticipation par
rapport à la concurrence)
Le personnel (recrutement,
fédérer autour d’un projet
commun)
Les actionnaires et
les financeurs
(investissements,
assurances, …)
12
Les Critères de Décision des Clients
• Qui sont les acteurs du marché ?
• Ordre de priorité des Critères de Décision des
Clients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix
• Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception,
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• 3 piliers : supériorité produit, intimité client,
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13
• Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer les
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14
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15
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• Franchise
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• Sous-traitance
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16
Innover par le Business Model
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solution
• Comment apporter une nouvelle valeur ?
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17
L’opportunité Développement durable
Plus de valeurs et moins de ressources
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3 Piliers :
18
Trouver de nouvelles voies…
« Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmes
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de pensées que nous avions quand nous les avons créés. »
(Einstein)
19
Les principes du développement durable
1. Devenir incroyablement productif
2. Eliminer la notion de déchet
3. Développer une économie de service
4. Réinvestir dans le capital social et naturel
5. Célébrer la diversité et la créativité
20
L’Expérience Client Unique (ECU)
• Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ?
• Ecrire la déclaration d’ECU
– Unique, concise, convaincante
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21
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22
Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS)
• Mesurables
• Peu nombreux
• Reliés aux aspirations des parties prenantes
• Avec un objectif pour chacun
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23
Les facteurs externes
• Les aubaines (= connu)
• Les obstacles (= connu)
• Les éventualités (= potentiel) – éventualités
négatives = risques
• Barrières à l’entrée
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24
Les incertitudes
• Technologiques
• Du marché
• Organisationnelles
• Liées aux ressources
• Critiques, importantes ou peu importantes ?
25
Le Plan d’action
Peur de l’échec. Syndrome JJMSJR
• Capacité à entrer dans le réel et à transformer la
vision de votre projet en une réalité concrète
• Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre.
Situation actuelle → SUCCES
• Organiser les actions par fonction : Marketing,
vente, production, gestion, etc.
26
Plan d’action marketing et commercial :
concepts clés et objectifs
• Obtenir le plus rapidement possible vos
premières commandes → Concrétiser les
contacts clients
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conséquence → Etre en mesure de faire face à la
demande
• Se faire connaitre (moyens de com°)
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27
Les actions tactiques
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chaque action (3, 2, 1 ou 0)
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28
Les ressources
• Nécessaires pour réaliser le plan d’actions
• Comptes prévisionnels
• Budget de trésorerie
29
Vous souhaitez innover avec nous ?
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Le plan d affaires alternatif (IpOp)

  • 1. Atelier d’Hercule : de l’idée au projet Boostez votre projet d’entreprise
  • 2. 1 Pourquoi innover ? • Créer de la valeur • Conquérir de nouveaux marchés • Réussir à l’exportation • Améliorer son offre • Anticiper • Distancer la concurrence • Garder le contrôle • Gérer le changement • Mobiliser les parties prenantes • Survivre
  • 3. 2 Faut-il brûler les plans d’affaires ?
  • 4. 3 Problèmes fréquents • Trop de “quoi” et pas assez de “comment” et de “pourquoi” • Business Plan détaillé mais confus • Plan financier peu expliqué • Surpondération infos techniques par rapport à infos marché (clients, besoins, concurrence, niche…) • … on ne sait pas par où commencer
  • 5. 4 Et en plus… • 90% des Business Plan ne seraient pas lus • Leur réalisation est une vraie contrainte pour les porteurs de projet
  • 6. 5 (crédit image : Ph. Pélissier)
  • 7. 6 Que disent les investisseurs ? (motifs de rejet) • (In)capacité de démontrer : – La capacité à générer du revenu – L’existence d’un “unique selling point” – Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché) – L’existence d’un nombre de clients suffisant • Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution et de service aux clients • Attentes irréalistes • Qualités personnelles • Equipe de gestion insuffisante • Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru • Sous-capitalisation • Manque d’information
  • 8. 7 Quelle démarche adopter ? Innovation par les Opportunités Modèle IpOp
  • 9. 8 Questions des investisseurs (1) • Suis-je d’accord avec l’existence du besoin que la solution propose de couvrir ? • La solution proposée est-elle convaincante ? • Existe-t-il des véritables avantages concurrentiels pour cette solution ? • Le potentiel est-il suffisant pour justifier le lancement du projet ?
  • 10. 9 Questions des investisseurs (2) • Le niveau des risques et des incertitudes est-il acceptable ? • Le plan d’action proposé est-il réaliste ? • Les ressources proposées peuvent-elles être obtenues ? • L’équipe chargée de mener à bien le projet est-elle capable de le faire ?
  • 11. 10 La déclaration d’opportunité • Opportunité = rencontre entre un besoin et une solution • Une ou deux phrases pour dire à quel besoin répond le produit ou service • Idem pour présenter la solution proposée • Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée
  • 12. 11 Les parties prenantes • A qui devez-vous rendre compte de votre projet et pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ? Quelles sont leurs aspirations ? La société civile, l’administration (bonne image de marque, bonnes relations de voisinage, pas de plaintes,…) Les fournisseurs (traçabilité, ponctualité, savoir-faire) Les clients (écoute, nouveaux marchés, anticipation par rapport à la concurrence) Le personnel (recrutement, fédérer autour d’un projet commun) Les actionnaires et les financeurs (investissements, assurances, …)
  • 13. 12 Les Critères de Décision des Clients • Qui sont les acteurs du marché ? • Ordre de priorité des Critères de Décision des Clients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix • Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception, Futur • 3 piliers : supériorité produit, intimité client, efficacité opérationnelle
  • 14. 13 • Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer les meilleurs pratiques – Produit, coûts et délais, critères de décision des client, etc. Positionner son offre par rapport à l’existant Trouver de nouveaux espaces de marché Analyse de la concurrence Entreprise Type de service Nombre Cible Prix Communication Canaux de distribution Chiffre d’affaires Etc.
  • 15. 14 Le modèle économique → Utiliser le minimum de ressources pour fournir le maximum de valeur au public cible Source : www.businessmodelgeneration.com
  • 16. 15 Quelques exemples • Licence d’exploitation • Franchise – McDonald's • Sous-traitance • Produit gratuit… complément payant • Vend pas l’équipement mais le service – Michelin vend aux flottes des km et non plus des pneus – AirLiquide vend la disponibilité d’air comprimé
  • 17. 16 Innover par le Business Model • Dépasser le besoin du client : la finalité de la solution • Comment apporter une nouvelle valeur ? • Comment innover pour accéder au marché ? • Comment “capturer” la valeur différemment ? • Imaginer de nouveaux “espaces de business”
  • 18. 17 L’opportunité Développement durable Plus de valeurs et moins de ressources Condition = protection des écosystèmes Moyen = efficacité et performance économique Objectif = amélioration équitable des conditions de vie 3 Piliers :
  • 19. 18 Trouver de nouvelles voies… « Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmes qui ne peuvent pas être résolus en utilisant les schémas de pensées que nous avions quand nous les avons créés. » (Einstein)
  • 20. 19 Les principes du développement durable 1. Devenir incroyablement productif 2. Eliminer la notion de déchet 3. Développer une économie de service 4. Réinvestir dans le capital social et naturel 5. Célébrer la diversité et la créativité
  • 21. 20 L’Expérience Client Unique (ECU) • Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ? • Ecrire la déclaration d’ECU – Unique, concise, convaincante – Durable, difficile à copier, facile à percevoir – “Je recommande… parce que c’est le seul qui…”
  • 22. 21 Mix Marketing : 4P Product Définir son offre Price Définir sa politique de prix Place Définir les flux et canaux de distribution Promotion Définir sa stratégie de communication Qualité Caractéristiques et options Marque Style Tailles Conditionnement Service après-vente Garantie Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crédit Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepôts Assortiment Moyens de transport Fournisseurs Nom (produits, enseignes commerciales), marque, logos, sites et outils web 2.0, plaquette, publicité, Publicité Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations publiques Customer Cost Convenience Communication / 4C
  • 23. 22 Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS) • Mesurables • Peu nombreux • Reliés aux aspirations des parties prenantes • Avec un objectif pour chacun • = la Définition du succès
  • 24. 23 Les facteurs externes • Les aubaines (= connu) • Les obstacles (= connu) • Les éventualités (= potentiel) – éventualités négatives = risques • Barrières à l’entrée • Tueurs d’opportunités
  • 25. 24 Les incertitudes • Technologiques • Du marché • Organisationnelles • Liées aux ressources • Critiques, importantes ou peu importantes ?
  • 26. 25 Le Plan d’action Peur de l’échec. Syndrome JJMSJR • Capacité à entrer dans le réel et à transformer la vision de votre projet en une réalité concrète • Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre. Situation actuelle → SUCCES • Organiser les actions par fonction : Marketing, vente, production, gestion, etc.
  • 27. 26 Plan d’action marketing et commercial : concepts clés et objectifs • Obtenir le plus rapidement possible vos premières commandes → Concrétiser les contacts clients • Organiser votre outil de production en conséquence → Etre en mesure de faire face à la demande • Se faire connaitre (moyens de com°) • S’impliquer dans les actions commerciales, questionner ses clients
  • 28. 27 Les actions tactiques • Se protéger des autres • Les techniques de créativité aident • Evaluer la pertinence de chaque action (3, 2, 1 ou 0) • Protection, conception, fabrication, achats, communication, distribution, vente, équipe, finance, gestion, juridique, fiscal…
  • 29. 28 Les ressources • Nécessaires pour réaliser le plan d’actions • Comptes prévisionnels • Budget de trésorerie
  • 30. 29 Vous souhaitez innover avec nous ? Centre d’Entreprise Héraclès Avenue Général Michel 1E - 6000 CHARLEROI Tél. : 071/27.03.11 Email : ghulin@heracles.be Site web : www.heracles.be @ceeiheracles www.facebook.com/ceeiheracles www.netvibes.com/ceeiheracles CentreHeracles