Juger de la santé d'une organisation de vente sur la base du chiffre d'affaires est insuffisant et peut même entraîner des erreurs.
De nombreux indicateurs plus importants doivent être sous votre radar si vous voulez comprendre ce qui se passe réellement dans votre force de vente et prendre les bonnes actions pour améliorer les résultats.
Il est difficile de faire le tri entre les multiples indicateurs, pourtant une poignée peut vous aidez plus que les autres.
Grâce à cette présentation vous :
- Connaîtrez les indicateurs incontournables pour évaluer la santé de votre organisation de vente,
- Saurez comment agir pour corriger les mauvaises performances sur ces indicateurs,
- Comprendrez où mettre les efforts pour atteindre vos objectifs de croissance.
11. 2e but
1er but
3e but
Suspect
= 32
Prospect = 16
Qualifier
= 8
Marquer = 4
/// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir
Ratio de qualification
50%
Ratio de conclusion
50% Marbre
Objectif mensuel = 100 000 $
Vente moyenne = 25 000 $
Ratio de diagnostic
50%
12. /// Quantité : impact du cycle de vente
/ Si j’ai un cycle de vente de 6 mois, quand doivent
entrer ces opportunités dans l'entonnoir?
13. /// Quantité : indicateurs
/ Nombre de :
• Suspects
• Prospects
• Qualifier
• Conclure
/ Nombre total d’opportunités dans le pipeline
/ Nombre de rencontres de 1er but
/ Ratios de conversion
/ Nombre d’opportunités qui ont changé d’étape
/ Durée du cycle de vente
/ Pipeline pondéré (« weighted pipeline » )
14. /// Quantité : garder l’entonnoir des ventes plein
/ Nombre de :
• Appels
• Messages vocaux
• Conversations
• Rencontres de 1er but obtenues
• Références
/ Nombre de « leads » (pistes) qui ont été
• Générés
• Contactés
• Disqualifiés
16. /// Mouvement : est-ce que les opportunités avancent?
Suspect
14 jours
Prospect
7 jours
Durée totale du cycle de vente
Qualifier
3 jours
Conclure
3 jours
22. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
Visitez le blogue
Développer sa force de vente
23. 514 907 3498 x 201
frederic.lucas@primaressource.com
primaressource.com/blog
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr