Le rapport présente une analyse de la gestion de la force de vente de l'entreprise Biougnach, spécialisée dans la vente d'électroménagers. Il couvre l'organisation de l'équipe de vente, les moyens de motivation des vendeurs et l'importance d'une équipe de vente performante pour le succès commercial. Les principales conclusions soulignent que la motivation financière est cruciale pour les vendeurs, qui sont considérés comme de véritables ambassadeurs de la marque.

1. Encadrée par : Mme.Loubna LAHLOU
Réalisé par :
YAHYAOUI IMANE
2011-2012

2. Remerciements
Introduction
Fiche technique
Présentation de BIOUGNACH
La gestion de la force de vente
La gestion de l’équipe de vente de Biougnach
La motivation d’équipe de vente
La motivation de l’équipe de vente de Biougnach
Le profil de vendeur
Conclusion

3. Nous tenons à remercier dans un premier temps, notre
professeur Mme. LAHLOU qui nous a permis d’effectuer ce
mini-stage pour enrichir nos connaissances en matière de
force de vente.
Nous remercions également M. Madani Anouar, et
toute l’équipe de vente de BIOUGNACH pour l’aide et les
conseils qui concernent les missions évoquées dans ce
rapport.

4. Dans le cadre de notre formation, on a effectué un mini-stage
en matière de force de vente , le 19/03/2011 dans le magasin
BIOUGNACH dans le service commercial , sous le thème
« l’organisation de force de vente ».
L’objectif de ce mini stage est de répondre aux questions suivantes :
 Comment une entreprise organise une équipe de vente ?
 Quelles sont les motivations d’une équipe de vente ?
 Comment choisir son équipe de vente ?
Dans le rapport qui est entre vos mains on essayera de présenter les
réponses offertes par le chef d’équipe de vente de biougnach .
Grace à ce mini stage on a pu s’approcher du sens concret de
la gestion et d’organisation d’une équipe de vente ainsi que
concrétiser la théorie qu’on a reçu durant notre formation.

5. Nom : Biougnach Equipements (BIEQUIP, S.A.R.L)
Adresse: Succursale Meknès 14, Rue Antsirabé ville
Nouvelle
Ville : Meknès
Tél : 0535400860
FAX : 0535514385

6. La société Biougnach est une
entreprise spécialisée dans la
vente en détail de produits
électroménagers (téléviseurs,
machine à laver, systèmes audio,
ordinateurs, lecteurs de media,
climatiseurs cuisinières …). La
société possède plusieurs points
de vente dans plusieurs villes du royaume comme Meknès, Fès,
Rabat et Casablanca et donc touche une large variété de clientèle
et un bon nombre de clients potentiels. La société dispose de
nombreux fournisseurs, on peut citer parmi eux LG, SONY, FRANKE,
ACER, FAGOR…mais le plus important reste SAMSUNG

7. Gérer une force de vente signifie recruter, former, superviser, animer et
évaluer son équipe. Le recrutement et la sélection se feront avec soin afin de
limiter le coût élevé d'un personnel inadéquat. Les programmes de formation
familiariseront les nouveaux venus avec l'entreprise, ses produits, ses marchés et
ses techniques de vente. Une supervision et une animation efficaces
permettront de réduire les frustrations inhérentes à un travail exigeant. Enfin, une
évaluation régulière permettra d'améliorer les performances.
I- Animation des vendeurs
Le vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.
Cependant les besoins et les circonstances sont différents pour chacune. Aussi
les motivations requises ne sont pas forcément les mêmes d'une entreprise à une
autre.
II- Les objectifs d’animation
L'animation de la force de vente a pour objectifs :
 D'entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à
l'entreprise
 D'inciter à vendre/objectifs de l'entreprise
Des types d'action permettent aux entreprises d'animer/stimuler leurs
vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, des
actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période
donnée, de donner un "coup de fouet" aux ventes. L'idéal pour une entreprise,
étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d'actions différents.

8. LA GESTION D’EQUIPE DE VENTE DE BIOUGNACH
On a posé la question : « comment structurer vous votre
équipe de vente ? Est ce que par région ? Par client ? Ou par
produit ? »
La réponse était que la vente est locale, les vendeurs ne sont pas des
vendeurs itinérants, et ils sont polyvalents, ils s’occupent de tous les produits
qui existent au magasin et ils doivent s’occuper de toute de toute type de
clientèle. pour organiser son équipe de vente, BIOUGNACH fixe d’abord
les objectifs qu’elle veut réaliser à travers cette équipe, après, elle choisi sa
taille optimale en fonction des moyens disponibles, ensuite elle répartie
les tâches entre les vendeurs et elle détermine le rôle à remplir par chaque
vendeur et enfin, il s’agit d’animer, de rémunérer, d'évaluer et de contrôler
les vendeurs. Le schéma suivant est un résumé de la gestion de l’équipe de
vente :

9. La motivation est la source même de l'action et peut être conçue comme
la recherche de la réduction ou de l'effacement d'une tension, elle même
créée par les besoins
Besoins Tensions Motivations Actions
L'entreprise doit inciter ses vendeurs à multiplier leurs efforts pour
accroître leurs résultats. Pour les stimuler dans cette voie, l'entreprise peut jouer
sur différentes facettes :
 la formation ;
 le plan de carrière ;
 les motivations financières telles qu'une rémunération
motivante, des primes ponctuelles, une clauses d'exclusivité, des tarifs
compétitifs pour l'importateur, de bonnes commissions et garanties au
niveau des modalités de versement pour l'agent, etc. ;
 les motivations psychologiques liées au style de management
(encouragements, traitement rapide des rapports des agents, implication
dans la définition des objectifs clairs et réalistes, suivi des résultats,
concours de vente, écoute des suggestions et des problèmes rencontrés
sur le terrain, visites en commun des prospects, etc. ) ;

10. LA MOTIVATION de l’EQUIPE DE VENTE DE BIOUGNACH
Qu’on on a posé cette question, le chef a répondu tout
simplement « la seule façon pour motiver un vendeur c’est
la motivation financière, par le moyen d’accorder des
commissions chaque mois selon le chiffre d’affaire réalisé
par le vendeur.
On constate alors que les gestionnaires commerciaux
marocains n’ont pas encore une ouverte connaissance sur
la motivation des vendeurs, par exemple faire participer
ces derniers à la prise de décision et dans la fixation des
objectifs.

11. Pour BIOUGNACH Le vendeur est l’ambassadeur de l’enseigne,
il a pour rôle de véhiculer une image de marque positive, il aura à :
- Conseiller et orienter les clients ;
- Participer à l’augmentation du chiffre d’affaires ;
- Assurer la bonne gestion de son espace de travail (Rayon,
merchandising, propreté…)
Le bon vendeur c’est surtout le bon communicateur, qui une
aisance à convaincre, à parler, à écouter et à comprendre .et aussi
il doit voir une capacité à argumente et une bonne gestion des
objections.

12. L’efficacité de la force de vente joue presque toujours un rôle
Essentiel dans le succès ou l’échec commercial d’une entreprise : la
Meilleure stratégie de marketing du monde, savamment conçue
dans
Le silence du cabinet, risque fort d’échouer si elle n’est pas
soutenue, sur le terrain, par des vendeurs compétents, motivés et
Performants.
Comme l’écrit sylvain wickham, « la qualité des vendeurs,
étroitement
Liée à celle des produits, se confirme comme facteur décisif dans le
L’avenir des entreprise.