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Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013
Le document explore l'optimisation de la gestion des ventes en abordant la structure du département des ventes, la performance des vendeurs et les objectifs commerciaux clés. Un sondage auprès de chefs d'entreprise québécois indique une forte nécessité de structurer ce département pour améliorer la performance globale. Il souligne également l'importance d'avoir des processus clairs, d'identifier les bons clients et prospects, ainsi que de recruter une équipe agile pour maximiser l'efficacité des ventes.
Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013
- 1. Québec, 8 octobre2013 Optimiser la gestion de vos ventes
- 3. Structure du départementdes ventes 3
- 4.
- 5.
- 6.
- 7. Sondage auprès desdizaines de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans Sujet d'actualitée les prochaines années. Pas nécessaire % de 1 7% 21% Peu nécessaire % de 2 Nécessaire % de 3 72% Priorité % de 4 Incontournable % de 5
- 8. Sondage auprès dedizaine de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans les Sujet d'actualitée prochaines années. % de 1 Pas nécessaire 7% 21% % de 2 Peu nécessaire % de 3 Nécessaire 72% % de 4 Priorité % de 5 Incontournable
- 9. 9 Comment le fait-on? Objectifs Plan marketing Ventes Forecasts Prévisions Ventes Informations
- 10. L’analyse du 20/80 %du chiffre d’affaires 12 à 18 % 80 % 22 à 48 % 15 % 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 11. L’analyse du 20/80 %du chiffre d’affaires 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 12. Les 10 premiers? Ramener les 10 premiers poissons ? 12
- 13. L’analyse du 20/80 %du chiffre d’affaires 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 14. Faire les bonneschoses au bon moment auprès des bonnes personnes.
- 15. Les objectifs desventes Vendre plus à nos clients Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Pérennité de l’entreprise Raccourcir le cycle de ventes
- 16. Processus clairs Une direction des ventes forte Vendeur sagiles Meilleures pratiques documentées et partagées
- 17. Gérer les ventesc’est mettre son énergie auprès des bonnes personnes
- 18.
- 19. Structure et processusde ventes VENTES Clients Tous les clients n’ont pas le même impact sur l’entreprise
- 20. Les différents clients $$$ Clientsà fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
- 21. Catégorisation Filtres Client idéal Fort potenel Stratégiques Fidèles Majeurs Sans poten el Clients Poten el Liste des clients Passé Profil
- 22. Structure et processusde ventes VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients
- 23. Prospect? $$$ Clients à fortpotentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
- 24. Prospect idéal Liste de prospects classéspar potentiel Potentiel Liste de suspects Passé Fort potentiel Profil Identifier les prospects à fort potentiel
- 25. Bloc 1 VENTES Clients Stratégiques Majeurs Prospects Clients Prospects Liste deprospects classés par ordre de potentiel Travailler auprès des bonnes personnes
- 26.
- 27. Le Key AccountManagement +++ Fort poten el Stratégiques Fidèles Majeurs ++ Sans poten el Clients - l
- 28. La performance dela vente Mettre son énergie à la bonne place
- 29. 29 Être le meilleurc’est un travail d’équipe
- 31. Faire les chosesau bon moment avec vos clients VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Liste de prospects classés par ordre de potentiel
- 32. La prospection, uneperformance Prospection individuelle ?
- 33. L’analyse du 20/80 %du chiffre d’affaires 12 à 18 % 80 % 22 à 48 % 15 % 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 34. ou une performanced’entreprise ? % % Processus continu et mesurable %
- 35. Bloc 2 VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste deprospects classés par ordre de potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Faire les bonnes choses
- 36. La performance dela fonction vente C’est avoir des processus clairs Mettre son énergie à la bonne place
- 37. La gestion desventes c’est savoir agir au bon moment
- 38.
- 39. Un processus de «communication pour convaincre »
- 40.
- 41.
- 42.
- 43. Les scénarios clients/ prospects
- 44. Savoir-être J'ai quelque chose d'important à tedire... PC PN PC A A EAR PN EAS Moi… EAS EAR Mon interlocuteur
- 45.
- 46. Bloc 3 VENTES Plan deventes Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Faire les bonnes choses
- 47. Faire les bonnes chosesau bon moment auprès des bonnes personnes 47
- 48. Recruter les meilleurespersonnes
- 49. D’avoir le bonprofil à la bonne place
- 50. La gestion desventes c’est Avoir une équipe agile Mettre son énergie à la bonne place Avoir des processus clairs
- 51. On doit êtrecapable de mesurer la performance réelle de notre structure et des actions de nos vendeurs.
- 53. VENTES Plan de ventes Clients Tableaude bord Prospects Résultats des ventes Performance de la gestion du portefeuille clients Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développemen t Processus de fidélisation Processus d’optimisatio n Processus de prospection Performance des processus Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Performance de l’équipe de vente Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
- 54. Objectifs Planmarketing Ventes Forecasts Prévisions Ventes Informations
- 55. Les objectifs desventes Vendre plus à nos clients Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Pérennité de l’entreprise Raccourcir le cycle de ventes
- 56.
- 57.
- 58. Par où commencer? 5% clients cibles Présentation de l’entreprise
- 59. Mettre son énergielà où c’est le plus payant Fort poten el Stratégiques +++ Fidèles Majeurs ++ Sans poten el Clients - l
- 60. « TOUT CHANGEMENTIMPLIQUE LE CHANGEMENT DE SOI CAR SI L’ÊTRE HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL NE POURRA CHANGER DURABLEMENT LE MONDE DONT IL EST RESPONSABLES. » (PIERRE RABHI)
- 61. Optimiser la gestionde vos ventes Faire les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes Questions