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AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
Le document présente des stratégies pour optimiser et agrandir une équipe de vente en se concentrant sur la définition des objectifs, l hiệu suất des processus de vente et la sélection des profils adéquats. Il souligne l'importance de recruter, former et soutenir les vendeurs pour améliorer la performance et générer une croissance durable. En fin de compte, il insiste sur le fait que la croissance nécessite une organisation efficace et ciblée des efforts de vente.
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
- 1. LA CROISSANCE, ÇAS’ORGANISE... AVEC VOTRE ÉQUIPE DES VENTES! Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez. Rodolphe Meynier Expert en gestion des ventes www.celsiussolutions.com
- 2. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ① Introduction ② Optimisation de notre équipe actuelle ③ Agrandir l’équipe ④ Conclusion
- 3. Nous accompagnons lesentreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
- 4. 7 conseillers séniors Plusd’un siècle d’expérience en DV Local, national et international B to B / B to C / B to D 4
- 5. Se poser lesbonnes questions pour savoir si notre fonction vente est structurée pour atteindre nos objectifs. Donner quelques pistes de solutions © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Objectifs 40 minutes Flickr.com/PacoVilaCC-BY-SAv
- 6. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY © 2014 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier La fonction vente c’est assurer son futur ! Pérennité de l’entreprise
- 7. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plusà nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
- 8. Portefeuille de clients ActuelFutur Offre Actuelle Chiffre d’affaires actuel Future D’où va venir notre croissance ?
- 9. Portefeuille de clients Annéeprochaine Futur Offre Année prochaine Chiffre d’affaires de l’année prochaine? Future D’où va venir notre croissance ?
- 10. © 2014 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Connaissez-vous votre équation ? Croissance = X $ clients actuels + Y $ nouveaux produits + Z $ nouveaux clients
- 11. Les approches àimplanter Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Gestion du portefeuille clients (KAM) Gestion de la prospection Future Audit clients / marché
- 12. © 2014 CelsiusSolutions Ventes La croissance, ça s’organise ! 1er étape • Définir nos objectifs
- 13. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ① Introduction ② Optimisation de notre équipe actuelle ③ Agrandir l’équipe ④ Conclusion
- 14. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Savez-vous que… 25% de l’énergie 50% de vos clients 5% de vos ventes
- 15. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Savez-vous que… Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine : ① Travaille auprès des clients peu payants ② Fait des activités non payantes pour l’organisation ③ Mauvaise gestion de son agenda ④ Manque d’optimisation de son territoire ⑤ Non optimisation des rencontres clients
- 16. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Êtes-vous concernés par cette réalité ?
- 17. © 2015 CelsiusSolutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
- 18. Optimiser votre fonctionvente comme vous le faites pour vos opérations
- 19.
- 20. Mettre son énergielà où c’est payant ! ( Stratégiques( Clients( Majeurs( Fort(poten,el( Fidèles( Sans(poten,el( +++ ++ + - Prospects
- 21. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de séduction Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Gérer son portefeuille clients
- 22. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Prospection les futurs clients payants
- 23. © 2014 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape • Définir vos objectifs 2e étape • Orienter nos énergies auprès des clients / prospects payants
- 24. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Les activités non-payantes pour l’organisation À votre avis, quelles sont les activités que vos vendeurs font qui ne sont pas payantes pour l’organisation ?
- 25. © 2015 CelsiusSolutions Ventes Ce que l’entreprise doit faire Ce que vos vendeurs doivent savoir faire ! - Définir des rôles et responsabilités - Mettre en place des processus clairs et efficaces - Mettre en place un service de vente interne - Utiliser les TI du 21e siècle - Supporter son équipe de vente sur le terrain - Mettre en place des tableaux de bord sur les actions - Gestion de leur agenda - Gestion de leur territoire - Optimisation des rencontres clients : - Préparation - Objectifs - Adaptation - Suivi - Connaître le potentiel de chacun des clients (fidèle et fort potentiel) - S’auto-Évaluer pour s’améliorer
- 26. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
- 27. © 2014 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
- 28. © 2014 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape • Définir vos objectifs 2e étape • Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étapes • Avoir une équipe performante : structurée et agile
- 29. © 2014 CelsiusSolutions Ventes $ Avec la même équipe on peut faire mieux pour en générer plus ! © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
- 30. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Mesurer les actions
- 31. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ① Introduction ② Optimisation de notre équipe actuelle ③ Agrandir l’équipe ④ Conclusion
- 32. Pourquoi agrandir sonéquipe ? © 2015 Celsius Solutions Ventes - Potentiel dans notre portefeuille de clients sous-exploité par manque de temps - Développement d’un nouveau territoire / marché - Sous-exploitation des territoires - Mettre en place des ventes internes - …
- 33. Saviez-vous que… © 2015Celsius Solutions Ventes Embaucher le mauvais profil coûte entre 250 K$ et 300 K$ la première année ?
- 34. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Qu’est-ce qui est le plus difficile… Dans l’embauche d’un nouveau vendeur / agent ? Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez.
- 35. Votre approche devente ne doit pas changer à chaque fois que vous changer de vendeur ! © 2015 Celsius Solutions Ventes
- 36. Les grandes étapespour réussir à tout coup ! © 2015 Celsius Solutions Ventes 1. Bien définir son territoire, ses cibles et ses objectifs 2. Bien définir les processus de gestion client / prospect 3. Définir le profil qui va correspondre aux attentes (objectifs, cibles, méthode) 4. Recruter le meilleur candidat de façon objective Attention nous embauchons un vendeur ! 5. Bien le former sur l’entreprise, l’offre et sur les meilleures pratiques de vente dans l’organisation 6. L’accompagner sur le terrain pour qu’il développe les bons réflexes
- 37. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Le plan de vente du nouveau vendeur
- 38. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Les facteurs qui influencent le profil recherché - « Hunter » ou « Farmer » ? - Vente technique / conseil ou produits - Vente unique ou vente récurrente - Cible et style de client / interlocuteur chez nos clients - Vente externe ou vente interne - Vente locale ou à distance - Processus (vente/SAC/SAV)
- 39. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Recruter le bon profil
- 40. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Mesurer sa performance terrain
- 41. © 2014 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape • Définir vos objectifs 2e étape • Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étape • Avoir une équipe performante : structurée et agile 4e étape • Recruter le bon profil et lui faire faire les bonnes choses
- 42. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier
- 43. Le gestionnaire desventes
- 44. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Générer la croissance : Gestionnaire des ventes : ingénieur / coach 1er étape • Définir vos objectifs 2e étape • Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étape • Avoir une équipe performante : structurée et agile 4e étape • Recruter le bon profil et lui faire faire les bonnes choses
- 45. LA CROISSANCE, ÇAS’ORGANISE... Merci ! Avec la bonne équipe qui fait les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes.