Téléchargé parRodolphe Meynier
Les affaires 16sep2015
Le document traite de l'optimisation de la fonction vente dans les entreprises pour accroître les performances et les ventes, en soulignant l'importance d'une gestion rigoureuse et d'une approche systématique. Il présente également sept attributs clés pour atteindre ces objectifs et évoque l'impact négatif de la mauvaise gestion du temps des vendeurs. La création d'une équipe de vente performante et agile, ainsi que la définition d'objectifs clairs, sont essentielles pour assurer la pérennité de l'entreprise.
Les affaires 16sep2015
- 1. Mesurer dans l’actionla réelle performance de votre équipe ! Rodolphe Meynier Expert en gestion des ventes www.celsiussolutions.com
- 2. Nous accompagnons lesentreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
- 3. 7 conseillers séniors Plusde 100 ans d’expérience en DV Local, national et international B to B / B to C / B to D 3
- 4. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY La fonction vente,c’est assurer son futur ! Pérennité de l’entreprise
- 5. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plusà nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes
- 6. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Savez-vous que… 25% de l’énergie 50% de vos clients 5% de vos ventes
- 7. © 2014 CelsiusSolutions Ventes Savez-vous que… Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine : ① Travaille auprès des clients peu payants ② Fait des activités non payantes pour l’organisation ③ Mauvaise gestion de son agenda ④ Manque d’optimisation de son territoire ⑤ Non-optimisation des rencontres clients
- 8. Êtes-vous concernés parcette réalité ?
- 9.
- 10. Les 7 attributs ©2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier 1 – Définissez des objectifs clairs SMART 2 – Structurez et mesurez de façon continue 3 – Ayez la bonne équipe 4 – Maîtrisez le cycle de vente 5 – Ayez un focus contrôle et amélioration continue 6 – Soyez un vrai coach ! 7 – Soyez stratégique vis-à-vis du marché
- 11. Optimiser votre fonctionvente comme l’entreprise le fait dans les opérations
- 12. La formation desvos vendeurs !
- 13. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de séduction Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Gérer son portefeuille clients
- 14. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Prospection les futurs clients payants
- 15. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
- 16. © 2014 CelsiusSolutions Ventes $ Avec la même équipe, on peut faire mieux pour en générer plus ! © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
- 17. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Mesurer les actions
- 18. Financier Objectifs (ventes &marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Développez votre plan de vente et vivez le !
- 19. Atteindre vos objectifsde vente et de rentabilité Avec vos clients payants actuels et futurs Grâce à une gestion rigoureuse du portefeuille client Réalisée par une équipe de vente agile et performante Soutenue par un gestionnaire des ventes structuré
- 20. Il faut systématiserl’ensemble de vos processus et de vos approches client.
- 21. Votre approche devente ne doit pas changer à chaque fois que vous changer de vendeur ! © 2015 Celsius Solutions Ventes
- 22. Saviez-vous que… © 2015Celsius Solutions Ventes Embaucher le mauvais profil coûte entre 250 K$ et 300 K$ la première année ?
- 23. Recruter le bonprofil
- 24. Mesurer sa performanceterrain
- 25. © 2015 CelsiusSolutions Ventes – Rodolphe Meynier
- 26. Vous Le gestionnaire desventes
- 27. 27 Construire Apprendre à faire Perfectionner Maitriser Effort Résultats Comportements actuels Résultatsactuels Nouveaux comportements Nouveaux résultats
- 28. « TOUT CHANGEMENTIMPLIQUE LE CHANGEMENT DE SOI, CAR SI L’ÊTRE HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL NE POURRA CHANGER DURABLEMENT LE MONDE DONT IL EST RESPONSABLE. » (PIERRE RABHI) Merci !