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Comment Salesforce utilise
Salesforce
Maria Willait
Sales Enablement Manager
maria.willait@salesforce.com
Nessim Makhloufi
Regional Vice President
nmakhloufi@salesforce.com
Agenda
Comment Salesforce France utilise ses propres outils pour établir ses
prévisions de ventes, analyser son activité et former ses nouvelles recrues :
- Comment nous améliorons la productivité de nos commerciaux ?
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- Comment nos directeurs commerciaux gèrent l’activité de leurs équipes ?
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U
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S
S
Comment nous optimisons la performance
Sales Enablement
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Coaching
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de territoire
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La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer
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salesforce depuis seulement 2 semaines. Merci !
Notre V2MOM – ADN de Salesforce
Alignement des objectifs stratégiques
• V2MOM est notre outil d’alignement stratégique annuel
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• Vision, Valeurs, Méthodes, Obstacles & outil de Mesures
• Le processus descend en cascade depuis notre CEO à
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• Permet à chaque employé de s’aligner et de contribuer
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• Simple fichier PowerPoint il y a encore 2 ans
• Désormais entièrement intégré a notre environnement
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Comment nos managers gèrent l’activité
Le « forecast » ou prévision des ventes
Pourquoi la prévision des ventes est-elle si importante ?
La direction commerciale s’appuie sur cette information pour :
• Marc et « PCOMM »
• Obtenir les bonnes informations au bon moment pour allouer les ressources nécessaires (primes, promotions,
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Cela détermine notre façon de gérer le business chez Salesforce
• Plans de recrutement
• Dépenses
L’inexactitude des prévisions de ventes s’accentue à chaque échelon
Soumettre ces Prévisions de Ventes au bon moment
Marc
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Prévisions de Ventes (COB)
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Jeudi
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Les questions auxquelles chaque commercial doit savoir
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Pourquoi ?
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3. A-t-on un différentiateur clair et identifié ?
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1. Ont-ils tout approuvé ? Contrat de Licence, Contrat de Service, Bon de Commande ? Sinon qui doit le faire et quand ?
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1. Ce projet est-il une priorité ? Pourquoi ?
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1. Soutien de la direction ? Implémentation? Formation?
2. Quelle est la date prévue de signature du Contrat de Service – date de démarrage /fin du projet ?
Comprendre les étapes et catégories de prévision des ventes
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2. Determining “d” Problems
3. Validating Benefits & Value
4. Confirming Value and Power
5. Negotiating & Mutual Plan
6. Finalizing Closure
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BestCase
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8. Closed
Dead – No Oppty
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Catégories de prévision
des ventes
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5%
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70%
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100%
0%
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0%
95%
% Probabilité
Les meilleures pratiques dans la gestion des opportunités
•Améliore la transparence et la cohérence
Déterminer le périmètre de l’opportunité dès le départ et l’actualiser
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•Déterminer, dès le début, les étapes d’avancement du projet en accord avec le client
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•Les commerciaux doivent déterminer la catégorie de prévision avec l’accord de leur manager
Gérer le risque grâce aux catégories de prévision des ventes
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Merci !
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Donnez votre avis aux bornes d’enregistrement ou en ligne et recevez un cadeau.
Profitez du cocktail networking dans le salon Cloud Expo dès 17h45.
Rendez-vous à Dreamforce à San Francisco du 15 au 18 septembre.
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Comment Salesforce utilise Salesforce

  • 1. Comment Salesforce utilise Salesforce Maria Willait Sales Enablement Manager maria.willait@salesforce.com Nessim Makhloufi Regional Vice President nmakhloufi@salesforce.com
  • 2.
  • 3. Agenda Comment Salesforce France utilise ses propres outils pour établir ses prévisions de ventes, analyser son activité et former ses nouvelles recrues : - Comment nous améliorons la productivité de nos commerciaux ? - Comment nous optimisons la performance de nos commerciaux ? - Comment nos directeurs commerciaux gèrent l’activité de leurs équipes ?
  • 4. Comment nous améliorons la productivité de nos commerciaux avec des outils simples, rapides et utiles
  • 6.
  • 7.
  • 8.
  • 9.
  • 10.
  • 11. La recette de notre succès Seed and Grow Users Sell For You Compelling Demos Connect The Dots Experience Events Sell High & Through Show Them The Money S U C C E S S
  • 12.
  • 13.
  • 14. Comment nous optimisons la performance
  • 15. Sales Enablement Nouvelle Recrue Plan de formation Bootcamp Certifications DMJ Entretien individuel de Coaching Affaires en cours / revue de territoire Suivi et analyse de l’activité Mise à jour de certification Plan de compte / territoire Plan de carrière Certifications des Managers Coaching et formations Partage d’expérience Commercial en difficulté Commercial performant Manager Historique de toutes les interactions et suivi centralisé dans un outil unique
  • 16.
  • 17.
  • 18. Une culture de l’apprentissage permanente et une reconnaissance du travail accompli La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer des clients en toute confiance alors que j’avais rejoint salesforce depuis seulement 2 semaines. Merci !
  • 19. Notre V2MOM – ADN de Salesforce Alignement des objectifs stratégiques • V2MOM est notre outil d’alignement stratégique annuel pour le groupe • Vision, Valeurs, Méthodes, Obstacles & outil de Mesures • Le processus descend en cascade depuis notre CEO à l’ensemble des employés Salesforce • Permet à chaque employé de s’aligner et de contribuer individuellement avec la stratégie et les objectifs de l’entreprise • Simple fichier PowerPoint il y a encore 2 ans • Désormais entièrement intégré a notre environnement collaboratif
  • 20. Comment nos managers gèrent l’activité
  • 21. Le « forecast » ou prévision des ventes
  • 22.
  • 23. Pourquoi la prévision des ventes est-elle si importante ? La direction commerciale s’appuie sur cette information pour : • Marc et « PCOMM » • Obtenir les bonnes informations au bon moment pour allouer les ressources nécessaires (primes, promotions, recherches…) Cela détermine notre façon de gérer le business chez Salesforce • Plans de recrutement • Dépenses L’inexactitude des prévisions de ventes s’accentue à chaque échelon
  • 24. Soumettre ces Prévisions de Ventes au bon moment Marc EVP SVP AVPs RVPs & Sales Managers AEs Prévisions de Ventes (COB) Vendredi AM Vendredi AM Jeudi Mercredi Mardi
  • 25. Les questions auxquelles chaque commercial doit savoir répondre Pourquoi ? Pourquoi nous ? Pourquoi maintenant ? Qui ? Comment ?
  • 26. Les questions auxquelles chaque commercial doit savoir répondre Quel problématique métier le client essai-t-il de résoudre ? Le commercial doit, donc, déterminer si : 1. Notre solutionest la bonne pour le besoin du client – Pourquoi ? 2. Si notre solutionadresse un besoin important – Comment? 3. A-t-on un différentiateur clair et identifié ? Qui doit approuver ce projet pour le faire avancer ? 1. Ont-ils tout approuvé ? Contrat de Licence, Contrat de Service, Bon de Commande ? Sinon qui doit le faire et quand ? 2. Quel est le processus interne d’approbation ? 3. A-t-on accès à ces décideurs ? Travaille-t-on sur un plan communde signature ? Pourquoi maintenant ? 1. Ce projet est-il une priorité ? Pourquoi ? 2. Qu’est-ce qui rend ce projet indispensable ? Le client est-il d’accord ? Quel est le plan prévu pour assurer la réussite du client/projet ? 1. Soutien de la direction ? Implémentation? Formation? 2. Quelle est la date prévue de signature du Contrat de Service – date de démarrage /fin du projet ?
  • 27. Comprendre les étapes et catégories de prévision des ventes Les étapes suivent la même logique que la méthologie “Success” de l’opportunité 1. Identifying an Opportunity 2. Determining “d” Problems 3. Validating Benefits & Value 4. Confirming Value and Power 5. Negotiating & Mutual Plan 6. Finalizing Closure Pipeline BestCase Commit Closed 8. Closed Dead – No Oppty Dead – Lost Dead – No Decision Catégories de prévision des ventes Étapes 7. Pending Omit 5% 15% 25% 50% 70% 90% 100% 0% 0% 0% 95% % Probabilité
  • 28. Les meilleures pratiques dans la gestion des opportunités •Améliore la transparence et la cohérence Déterminer le périmètre de l’opportunité dès le départ et l’actualiser régulièrement •Déterminer, dès le début, les étapes d’avancement du projet en accord avec le client La gestion du temps est ESSENTIELLE •La bonne gestion des étapes permet de minimiser le risque Définir les étapes de vente continuellement •Les commerciaux doivent déterminer la catégorie de prévision avec l’accord de leur manager Gérer le risque grâce aux catégories de prévision des ventes Objectif +/- 5% de précision dans la prévision des ventes
  • 29. Dossiers clés de mon équipe Affaires en cours Pipeline Flow Pipeline Stock : Mix Team Territory Coverage Account Analysis Clean your Room My Team’s Meetings My Team’s Activities AE & Manager 1:1 CFL Insight for Sales
  • 30. Merci ! 1 2 3 Donnez votre avis aux bornes d’enregistrement ou en ligne et recevez un cadeau. Profitez du cocktail networking dans le salon Cloud Expo dès 17h45. Rendez-vous à Dreamforce à San Francisco du 15 au 18 septembre. Plus d’infos sur : Dreamforce.com