https://trailblazercommunitygroups.com/events/details/salesforce-salesforce-women-in-tech-group-paris-france-presents-workshop-opportunity-management/

2. Jihane Messoudi
Senior Solution Consultant @Salesforce
x10 Certified & Double Rangers
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jihane-messoudi-
4bb95b26/

3. Agenda
1. Introduction aux opportunités et au cycle de vente
2. Démo
○ Guide utilisateur
○ Espace de travail
○ Automatisation
○ Big Deal Alert
○ Equipes opportunité
○ Division opportunité
○ Einstein Scoring & Einstein Insights
○ Deal Change Highlights
3. Questions/ Réponses

4. INTRODUCTION

5. Opportunité - Définition commune
Opportunité n’est pas:
- Un contrat
- un devis
- un projet
- une commande ou autres
Opportunité est :
- un objet standard SF pour aider le commercial à:
- réaliser plus de vente
- suivre efficacement chacune de ses ventes.
/! Bonnes pratiques d'utilisation:
- Le commercial ne doit pas créer une opportunité après que l’affaire soit fermée;
- Le commercial ne peut utiliser l’opportunité si celle-ci est clôturé

6. Opportunité - Cycle de vie

7. Illustration : des Opportunités au “Forecasting”
Pipeline
Best Case
Commit
Close
1. Prospection
2. Qualification
3. Analyse des Besoins
4. Proposition de Valeur
5. Id. Décisionnaires
6. Analyse / Perception clt
7. Proposition - Devis
8. Négociation/ Revue
9. Clôturée / Gagnée
10. Clôturée / Perdue
Cycle de venteCatégories de Forecasting
Le « Forecast » est une prévision de revenus basée sur un ensemble d’opportunité

8. Demo
https://hosted-
scratch.herokuapp.com/launch?template=https://github.com/mshanemc/process-
automation-workshop-df17

9. Opportunité - Espace de travail
Suivi des activités et
évènements
Envoi d’emails, sur
templates depuis Salesforce
Champs pertinents
- Etape
- Probabilité
- Date de clôture
- Montants...
Chemin de vente
Suivi activité
Suivi historique
Collaboration

10. Opportunité - “Chemin” guide l’utilisateur
Le chemin guide les commerciaux à chaque étape du processus de vente permettant de:
- Rester concentrés sur les tâches importantes;
- Travailler plus efficacement.
Le chemin de la vente peut être personnalisé en deux étapes:
1. Définition du processus de vente (quelles étapes apparaîtront).
2. Personnalisation des données de chaque étape.

11. Opportunité - Automatisation
Workflow Approbations Process Builder Lightning Flows
• Définir le nom de
l'opportunité par défaut.
• Signaler les opportunités
perdues
• Rappeler la date de clôture
pour les opportunités les
plus importantes
• ...
• Approuver une opportunité
avec un montant >500K
euros.
• Approuver les remises pour
une opportunité, les remises
plus importantes nécessitant
des niveaux d'approbation
plus élevés.
• ….
• Féliciter le propriétaire de
l'opportunité en publiant dans
le groupe Sales Chatter.
• Créer un contrat pour les
opportunité gagnée/fermée
• Créer une tâche de suivi
planifiée pour s'exécuter six
jours après la date de clôture
de l'opportunité.
• ….
• Une fois une opportunité
clôturée et gagnée, calculer et
appliquer la remise à tous les
produits associés à
l’opportunité.
• ….
Quelques cas pratiques

12. Opportunité - Big Deal Alert
Notification du propriétaire quand un seuil de montant
ou de probabilité est atteint

13. Equipes opportunité
Equipe opportunité aide à collaborer sur les opportunités en:
- définissant un rôle pour chaque membre de l’équipe;
- définissant individuellement l’accès au niveau des enregistrements;
- en visualisant les équipes dans les vues de liste et les rapports.
La désactivation des équipes d’opportunités est un processus irréversible.

14. Division opportunité
Permet de suivre les commerciaux impliqués dans la gestion de l’opportunité avec une certaine répartition du chiffre
d’affaires
La fonction est disponible uniquement après activation “Team Selling”

15. Opportunité - Einstein Scoring
Les scores des opportunités calculent la probabilité de
gain d'une opportunité:
● Un score de 1 à 99 est attribué à chaque
opportunité;
● Visible pour les utilisateurs avec ou sans licence
Sales Cloud Einstein;
● Disponibles dans les rapports standard et types
de rapport personnalisés
● “Sales Cloud Einstein” Permission Set
● For set up Sales Cloud Einstein - follow “Assisted Setup”
● Au moins 200 opportunités fermées gagnées et/ou
fermées perdues au cours des 24 derniers mois.
● L’utilisation du champ Étape est obligatoire.
https://developer.salesforce.com/promotions/orgs/einsteinleadscoring

16. Opportunité - Einstein Insights
Connaissances des opportunités Einstein permet de recueillir
les informations les plus pertinentes sur les opportunités, type:
- Prédictions des affaires
- Rappels de suivi
- Moments clés
Donner son avis sur la pertinence des
informations proposées

17. Opportunité - Deal Change Highlights
Permet de prioriser le travail du commercial en mettant en évidence les modifications les plus récentes.
Disponible uniquement en Unlimited Edition

18. Opportunité - Indicateurs clés
- En-cours des ventes
- Rapport sur les grosses affaires
- En-cours les 30-60-90 jours suivants
- Opportunités ouverte et sans activités
- Opportunités gagnées par période, produit
- Opportunités manquées….
Exemple de tableau de bord disponible sur SF sur AppExchange

20. - Trailhead: Sales Path
- Trailhead: Manage Products, Price, Quotes, orders
- Trailhead Forecast
- Sales Dashboard Appexchange
- Considerations for Opportunity Teams
A vous de jouer - Trailblazers!