Dans le cadre du congrès annuel 2015 de l'association de vitrerie et fenestration du Québec : La croissance s'organise !
Celsius a animé un atelier sur le thème de la gestion des équipes de vente car la croissance passe obligatoirement par un questionnement de l'organisation de l'équipe de vente et de l'optimisation.
Analyse de la performance commerciale et montée en compétencesdibs-conseil
Les entreprises sont en permanence sous tension pour rester « dans le business ».
Elles doivent revisiter leur organisation, leurs pratiques, leur stratégie, leurs offres, …
Elles doivent aussi accompagner leurs ressources humaines pour s’adapter à ces changements.
Parmi ces changements, il en est un qui est particulièrement complexe à mettre sous contrôle : la performance des équipes en relation avec vos clients.
Prosodie-Capgemini, spécialiste des applications Front Office, lance avec Pegasystems, leader des solutions de
gestion des processus métier, l’offre Customer Interaction Efficiency, permettant aux entreprises de gérer en mode Cloud, à l’aide d’un seul outil intégré et clé en main, la relation avec l’ensemble de leurs clients. Objectif :
augmenter leur satisfaction, optimiser la gestion des interactions multicanal et valoriser le travail des conseillers.
Dans le cadre du congrès annuel 2015 de l'association de vitrerie et fenestration du Québec : La croissance s'organise !
Celsius a animé un atelier sur le thème de la gestion des équipes de vente car la croissance passe obligatoirement par un questionnement de l'organisation de l'équipe de vente et de l'optimisation.
Analyse de la performance commerciale et montée en compétencesdibs-conseil
Les entreprises sont en permanence sous tension pour rester « dans le business ».
Elles doivent revisiter leur organisation, leurs pratiques, leur stratégie, leurs offres, …
Elles doivent aussi accompagner leurs ressources humaines pour s’adapter à ces changements.
Parmi ces changements, il en est un qui est particulièrement complexe à mettre sous contrôle : la performance des équipes en relation avec vos clients.
Prosodie-Capgemini, spécialiste des applications Front Office, lance avec Pegasystems, leader des solutions de
gestion des processus métier, l’offre Customer Interaction Efficiency, permettant aux entreprises de gérer en mode Cloud, à l’aide d’un seul outil intégré et clé en main, la relation avec l’ensemble de leurs clients. Objectif :
augmenter leur satisfaction, optimiser la gestion des interactions multicanal et valoriser le travail des conseillers.
« Partout les clients se préoccupent de leur vie, de leur futur, de leur Monde. Nous devons habiter dans leur Monde car il est certain que eux ne viendront pas vivre dans le nôtre. »
Comment évaluer la satisfaction client post-achat ?MyFeelBack
Dans ce webinar, nous dévoilons les clés pour collecter et agir sur le feedback de vos clients suite à un achat réalisé sur votre site e-commerce.
Allez plus loin avec les explications et commentaires en vidéo de David Galiana, Digital Marketing Manager chez MyFeelBack : http://hubs.ly/H03MkJZ0
NEWCO s’est associé à UNIDEAL, cabinet spécialisé en conseil
sur les fonctions achats et l’aide à la négociation, pour créer une JV,
Initiative Achat, qui permet d’optimiser vos achats et de réaliser
d’importantes économies www.initiative-achat.com
Différentes motivations sont à l’origine des enquêtes de satisfaction client :
- Politique de satisfaction client
- Stratégie de positionnement produit / service sur le marché
- Respect d’une certification ISO 9001
Réaliser une enquête de satisfaction client ne s’improvise pas.Il y a des bonnes pratiques et des règles à respecter pour réussir une enquête.
Dans ce document, les experts du pôle Customer Services by ESDI répondent à des questions telles que :
- Pour quelle finalité ?
- Quoi évaluer ?
- Comment construire le questionnaire ?
- Auprès de qui la faire ?
- Comment analyser les résultats ?
- Sous quelle forme les restituer ?
- A qui les communiquer ?
- Quels enseignements en tirer ?
La démarche et les bonnes pratiques associées sont passées en revue.
Customer Services by ESDI, pôle d’expertise spécialisé dans la Gestion de la Relation Client, propose des prestations de conseil à la conception ou de réalisation clé en main d’enquêtes satisfaction client.
Catalogue de formation CCICampus Alsace 2017/2018Mario ELIA
Catalogue de formation CCICampus Alsace 2017/2018 Plus de 300 formations en Alsace à Strasbourg, Colmar et Mulhouse Management, direction et création d'entreprise, langues, efficacité professionnelle, communication, international, qualité, hygiène, sécurité, environnement, logistique, ressources humaines, comptabilité, finances, juridique, informatique, web-mobilité
The 4Life Loyalty Program allows distributors and customers win LPS redeemable for free products to be sent through auto shipment, dispatched from the 1st to the 20th of each month.
Révolutionner la fidélisation à l'ère du commerce cross-canalGenerix Group
Cher partenaire,
Vos clients se demandent comment se différencier auprès de leurs consommateurs inscrits à un nombre toujours plus important de programmes de fidélisation ?
Ces programmes se limitent trop souvent à de la gestion de points ou à l’envoi d’e-mails ?
En réalité, ils n'accompagnent pas efficacement le consommateur dans son parcours d’achat sur les différents canaux de vente de son choix.
Téléchargez la présentation faite lors du petit-déjeuner du 4 juillet 2014.
June 2014 Customer dissatisfaction management as a key factor of success for ...Jérome Carayol
Our clients, especially retail banking and service operators, have been reporting us for months a big issue they are facing.
Their concern is truly a pain in the neck : How to durably guarantee that their own customers never be dissatisfied ?
What is at stake ? In crisis period, the dissatisfaction resolution is KFS in order to create customer value : it's return on investment is estimated at 50% to 400%.
In the document, emoveo share how to improve the capacity of your management to manage customer dissatisfaction.
Jérôme Carayol, managing director, emoveo
www.emoveo.fr
Retrouvez la présentation suite à notre petit-déjeuner autour de la thématique de pilotage commerciale à travers l'utilisation d'un bureau virtuel. Outil de gestion des entreprises en ligne.
Nous avons retranscrit les questions posées par les participants en ajoutant nos éléments de réponses.
À qui confier la gestion d'une solution de feedback client ?MyFeelBack
Découvrez comment gérer efficacement une solution de feedback client et répartir les rôles entre les différents départements de votre entreprise pour une exploitation optimale de la connaissance client.
Allez plus loin avec les explications et commentaires en vidéo de Jérôme Collomb, Directeur Marketing chez MyFeelBack : http://hubs.ly/H03McVb0
« Partout les clients se préoccupent de leur vie, de leur futur, de leur Monde. Nous devons habiter dans leur Monde car il est certain que eux ne viendront pas vivre dans le nôtre. »
Comment évaluer la satisfaction client post-achat ?MyFeelBack
Dans ce webinar, nous dévoilons les clés pour collecter et agir sur le feedback de vos clients suite à un achat réalisé sur votre site e-commerce.
Allez plus loin avec les explications et commentaires en vidéo de David Galiana, Digital Marketing Manager chez MyFeelBack : http://hubs.ly/H03MkJZ0
NEWCO s’est associé à UNIDEAL, cabinet spécialisé en conseil
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- Politique de satisfaction client
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- Respect d’une certification ISO 9001
Réaliser une enquête de satisfaction client ne s’improvise pas.Il y a des bonnes pratiques et des règles à respecter pour réussir une enquête.
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- Pour quelle finalité ?
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- Comment construire le questionnaire ?
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- Comment analyser les résultats ?
- Sous quelle forme les restituer ?
- A qui les communiquer ?
- Quels enseignements en tirer ?
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Customer Services by ESDI, pôle d’expertise spécialisé dans la Gestion de la Relation Client, propose des prestations de conseil à la conception ou de réalisation clé en main d’enquêtes satisfaction client.
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Ces programmes se limitent trop souvent à de la gestion de points ou à l’envoi d’e-mails ?
En réalité, ils n'accompagnent pas efficacement le consommateur dans son parcours d’achat sur les différents canaux de vente de son choix.
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June 2014 Customer dissatisfaction management as a key factor of success for ...Jérome Carayol
Our clients, especially retail banking and service operators, have been reporting us for months a big issue they are facing.
Their concern is truly a pain in the neck : How to durably guarantee that their own customers never be dissatisfied ?
What is at stake ? In crisis period, the dissatisfaction resolution is KFS in order to create customer value : it's return on investment is estimated at 50% to 400%.
In the document, emoveo share how to improve the capacity of your management to manage customer dissatisfaction.
Jérôme Carayol, managing director, emoveo
www.emoveo.fr
Retrouvez la présentation suite à notre petit-déjeuner autour de la thématique de pilotage commerciale à travers l'utilisation d'un bureau virtuel. Outil de gestion des entreprises en ligne.
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Guide de la fidélisation clients pour les commerçantsJeremy ABDILLA
"Bienvenue dans notre guide exclusif dédié aux commerçants ambitieux qui cherchent à dynamiser leur point de vente, attirer une nouvelle clientèle et augmenter leurs ventes sans nécessairement investir un budget conséquent. L'objectif de ce guide est de fournir une source d'inspiration riche et variée pour créer un programme de fidélisation au petits oignons. La fidélité des clients dans le commerce de détail est ce que la lumière du soleil est pour les plantes ; sans cela, un détaillant ne peut pas prospérer. Avoir des clients fidèles qui achètent chez vous à plusieurs reprises conduit à des sources de revenus fiables, à des relations avec les acheteurs plus solides et à des résultats plus sains.
Attachez votre ceinture car, dans ce guide, nous vous guiderons étape par étape dans la mise en œuvre de groupes de fidélité, vous permettant de forger des liens plus solides, de favoriser la promotion de la marque et, en fin de compte, de stimuler une croissance durable de votre entreprise".
QUI EST YVES LE COMMERCANT ?
"L’univers d’Yves le commerçant est une passerelle vers l'excellence dans le commerce de proximité. Notre plateforme de formation en ligne est conçue
spécifiquement pour les commerçants passionnés, désireux d'enrichir leurs connaissances, d'affiner leurs compétences et de dynamiser leur point de vente dans un marché en constante évolution".
En savoir plus sur "Yves,
la 1ère plateforme communautaire en ligne dédiée aux artisans et commerçants de proximité" : https://www.yves-lecommercant.com
Nous accompagnons les entreprises pour concevoir et déployer des dispositifs de gestion de la relation client (connaissance et parcours client) sur l’ensemble des canaux répondant aux attentes du nouveau consommateur omnicanal.
Nos consultants expérimentés interviennent depuis la vision stratégique jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle de ces nouveaux enjeux du marketing.
Optimisez la performance de votre service client tout en maîtrisant votre b...Experian
- Comment implémenter un système efficace tout en maîtrisant votre budget CRM,
- Quelles solutions mettre en place pour gagner en productivité et en qualité,
- Comment tirer parti de vos données client et de votre CRM pour maximiser votre ROI.
Présentation Quintess avril 2013 Marketing Relationnel, Fidélisationemmanuelguian
Quintess, Leader Français du Marketing Relationnel, propose une offre complète de conseil et mise en oeuvre de dispositifs relationnels avec une forte culture du R.O.I.
+ de 20 ans d'expérience, spécialiste historique du secteur Banque/Assurance, maintenant pour le compte de Grandes Marques où la qualité de la relation client est au coeur du Business Model.
Au delà de la satisfaction clients, du pourquoi au commentQualtrics
Découvrez comment la direction Qualité d’Ingenico a repensé son dispositif d’expérience clients.
Nathalie Vaillant, Directrice du cabinet de consulting Teresa Monroe, Stephanie GANDON, Directrice de la relation clients chez Ingenico et Simon BARDOU, Responsable du développement commercial à Qualtrics présenteront les indispensables d’un projet CX (Customer Experience), les clés pour contourner les obstacles rencontrés et les bénéfices d’écouter activement vos clients.
Pourquoi ne pas rater ce Webinar ?
Une occasion unique d’écouter des experts ayant mis en place des projets de CX
Pour enrichir votre réflexion CX et mesure de la satisfaction de vos clients
Pour anticiper les difficultés que vous pourriez rencontrer et comment les surmonter
Presentation Martine Constant & PartnersDavid_Rodolfs
Martine Constant & Partners, groupement de 3 sociétés interdépendantes actives en marketing direct, en audit qualité et études de marché et en consultance commercial et marketing.
L'expérience client est devenue une priorité stratégique du marketing pour vous différencier, engager émotionnellement vos clients pour les fidéliser et croître de manière rentable.
Les relations entre les entreprises et leurs clients ont été refaçonnées par les évolutions technologiques : les consommateur(trice)s ont pris le pouvoir.
Avec le digital, la multiplication des offres, des points de contact, des communications et des opinions rend vos messages et vos actions difficilement perceptibles par vos prospects et vos clients qui ne les mémorisent pas.
Aujourd'hui, ce qui vous différencie, c'est l'expérience que vous créez. Vos clients attendent de vous des produits de qualité mais aussi des expériences, des émotions positives sinon intenses.
Êtes-vous prêt à co-construire votre expérience client pour fidéliser et générer de la croissance ?
Programme de la formation
- Comprendre les principaux concepts et bien analyser les enjeux de l'expérience client et son rôle dans l'entreprise
- Intégrer l'expérience client dans la stratégie de performance de l'entreprise et dépasser le cadre du marketing et de la relation client
- Analyser le fonctionnement, le langage et les outils de l'expérience client
Formation animée par Olivier Nicolas.
Découvrez en quelques slides de présentation et chiffres clés la société KESTIO, spécialiste de la Performance Commerciale et de l'Expérience Client.
Nos 4 pôles d'expertise : Efficacité commerciale | Expérience client | Digital | CRM&SI
N'hésitez pas à nous contacter pour tout renseignement ou pour nous faire part de vos projets :
Tél. : 04 72 38 11 17 - www.kestio.com - contact@kestio.com
KESTIO LYON
Les bureaux verts
14B chemin du Professeur Deperet
69160 Tassin la Demi-Lune
KESTIO PARIS
c/o NOMEN
102 rue du Faubourg Saint-Honoré
75008 Paris
1. Directeurs Formation et Directeurs Commerciaux
Alignez les Comportements
de votre Force de Vente et
Augmentez votre Chiffre
de 20% en 3 Mois
Quelques clients :
2. 1.Identifiez les nouvelles attentes issues de
la digitalisation de l'expérience client
Nous repérons les nouvelles tendances
et attentes de votre clientèle
Nous analysons précisément les besoins en
compétences de votre force de vente qui
généreront des achats additionnels.
Les écarts constatés
constitueront la base de notre
travail commun pour faire
évoluer votre méthode de
vente et permettre d'accroitre
rapidement votre chiffre
d'affaires.
2.Orientez le développement des
compétences commerciales pour créer de la
valeur immédiate pour vos clients
Est-ce-que vos clients vous remercient
d'avoir formé vos commerciaux ?
Notre expérience, c'est qu'il est
nécessaire d'obtenir des petites victoires
rapides pour engager une transformation
plus complète. Bref, que vos clients
perçoivent le changement chez vos
commerciaux et les encouragent à
poursuivre .
Nos programmes de
transformation ciblent les
leviers les plus rapides et
efficaces pour déclencher
les comportements clefs qui
génèrent de la valeur
ajoutée perceptible par vos
clients.
Ce que nos clients disent de
nous :
Professionnels, les consultants
ITC sont forces de propositions et
d'inspiration. Ils s'investissent
pleinement pour tenir leurs
engagements et faire progresser
les commerciaux en adéquation
avec la stratégie et les valeurs de
notre entreprise !
Responsable culture et performance,
Chèque déjeuner, groupe UP
Caroline Brison
3. 3.Rendez vos commerciaux agiles à conseiller et
soutenir leurs clients
Nous aidons les commerciaux à transformer le regard qu'ils
portent sur leurs fonctions. Nous renforçons chez eux le sens
d'être un acteur de création de valeur pour leurs clients.
Cette méthodologie éprouvée permet de développer
une posture nouvelle et immédiate
Ils se concentrent sur l'agilité nécessaire et
demandée par vos clients pour les engager dans
l'acte d'achat.
4.Aidez votre force de vente à générer rapidement des
demandes additionnelles d'achat
Notre méthodologie permet d'amener vos
commerciaux à transformer les
préoccupations latentes de vos clients en
besoin explicites.
Vos commerciaux vont
pouvoir ainsi proposer des
offres complémentaires et
faire accepter aisément
leurs solutions tout en
maintenant une relation
fluide avec leurs clients.
Ce que nos clients disent de
nous :
ITC CONSEIL nous a
accompagné pour motiver les 70
meilleurs commerciaux de
RENAULT avec à la clé 20%
d'augmentation des ventes et 80%
de pénétration de financement.
Leurs équipes pluridisciplinaires
savent engager le changement et
sont tournées ROI
Directrice Commerciale
RENAULT
Dalila Meziani
4. Nous amenons votre
force de vente à
prendre conscience
des nouvelles
postures à adopter
pour rester leader sur
leur marché et chez
leurs clients.
5.Créez un électrochoc pour amener vos commerciaux à
se remettre en question
La pédagogie des
programmes ITC et
des formateurs d'ITC
s'inspire des mutations
technologiques
actuelles
Notre discipline de
formation
ludopédagogique et la
posture d'exigence de
nos formateurs
génèrent des
conversations de
changement
6.Maximisez le suivi avec vos relais internes
Ce que nos clients disent de
nous :
Les atouts d'ITC : une grande
disponibilité, une simplicité et
sincérité dans les propos, un
projet bien cadré qui a permis,
non seulement de développer le
rebond commercial et le multi-
équipement, mais a redonné un
souffle, une énergie aux
conseillers
Manager formation, Cofidis, groupe
Credit Mutuel CIC
Nadine Vannarien
Nous vous proposons
des actions
d'accompagnement
pour renforcer et
ancrer les acquis
dans le temps afin de
maximiser votre
investissement
Vous avez des
formateurs internes ou
vous souhaitez que
l'encadrement prenne
le relais des actions de
transformation que
nous aurons contribuer
à initier
Nous faisons
monter en
compétence le
soutien managérial
jusqu'à l'autonomie
5. 7.Gagnez du temps en mobilisant vos commerciaux sur
le strict nécessaire
La démence, c'est de penser qu'en faisant encore et
toujours la même chose, on finira bien par produire un
résultat différent
Nous prendrons en compte vos enjeux et
préoccupations prioritaires et les traduirons dans un
dispositif qui mobilisera et concentrera l'effort de vos
commerciaux sur les changements essentiels à réaliser
pour produire les nouveaux résultats escomptés.
8.Rentabilisez vos investissements formation
Plutôt que d'investir dans des formations commerciales orientées sur des
techniques efficaces mais pas spécifiques pour votre secteur et vos clients,
Faites le choix d'investir le temps de vos salariés pour se former en choisissant
une méthodologie qui fait une différence pour vos clients et qui se traduise par
des résultats commerciaux durablement en progression.
Directeurs Formation et
Directeurs Commerciaux
Fidélisez vos
clients
Accomplissez
votre force de
vente
6.
7. Business Cases deTransformation Commerciales réalisés avec l’aide
d’ITC CONSEIL
Prospection
Satisfaction
Fidélisation
Recommandation
Enrôlement Client
Client qui rachète le même produit ou
service
Client qui achète un produit / service pour la
première fois
Client qui achète un produit / service
complémentaire
Client qui entend parler d’un besoin et qui
recommande son fournisseur
Client qui intègre l’offre de son fournisseur dans
sa proposition de valeur et prospecte pour lui
8. Prospection au
MONDIAL DE L’AUTOMOBILE
Enjeux client :
Depuis 8 ans, ce constructeur fait appel à ITC pour la formation
des Hôtes et Hôtesses du mondial de l’automobile. En 2014 il
renouvelle sa confiance et confie à ITC la mission de préparer
ses 70 meilleurs commerciaux, pour atteindre ses objectifs de
vente, notamment la prospection de la clientèle électrique et
haut de gamme avec la sortie de son monospace version luxe
Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques
commerciales des vendeurs de la marque en travaillant sur
leur savoir-être et savoir-faire autour d’un parcours
composé de 3 ateliers. ITC à également conçu un site
internet dédié ainsi qu’un Elearning pour ancrer les
méthodes commerciales de prospection
Missions ITC :
Conception d’un atelier sonore pour une immersion des
Commerciaux dans les conditions réelles du mondial.
Mise en place d’un atelier « Accueil et découverte sur salon » afin
de parfaire les techniques de questionnement.
Mutualisation des compétences avec les équipes de la financière
pour augmenter la performance en vente de financement.
Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction
• Activité : Ingénierie pédagogique et formation
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 10 ETP
+ 20% D’augmentation globale des
ventes avec un taux de
financement de 80%
9. Satisfaction
Enjeux client :
Les clients (taxis) sont de plus en plus mécontents du
service après-vente réalisé par la marque. Cela
occasionne :
- des conflits avec les locataires,
- une perte de la clientèle taxis-artisans
- une baisse de productivité et de motivation à l’atelier
Client : SOCIETE DETAXI PARISIENNE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les processus
et comportements de prise en charge du client et régénérer
la satisfaction client et son retour à l’atelier (artisans)
• Missions ITC :
Audit des compétences et des processus de gestion des clients
Evaluation des compétences Managériales afin d’impliquer la
hiérarchie (exemplarité) dans le changement et
l’accompagnement
Conseil et construction de nouveaux processus générant la
qualité de service à la réception
Formation des réceptionnaires et des chefs d’ateliers
Coaching sur site afin d’ancrer les bons comportements
• Activité : évaluations de compétences, conseil, formation et
coaching terrain
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 3 ETP
- Restauration de la rentabilité (-200 K à +250 K en
un an)
- Développement de 3% du CA sur l’année (versus -
5% l’année précédente)
10. Fidélisation
Enjeux client :
Cette société de vente de crédit à distance opère une mutation de
son business modèle en proposant des mobiles et des assurances.
Cependant, la force de vente ne suit pas :
- Elle ne comprend pas l’élargissement de la gamme de produits et
n’arrive pas à la commercialiser
- La productivité horaire s’essouffle ainsi que les ventes
- La force de vente se démobilise
- Les clients sur-sollicités sur ce marché sont de plus en plus
exigeant
Client : SOCIETE DEVENTE DE CREDIT A DISTANCE
Réponse aux enjeux : ITC a aidé cette société à
redonner du sens au métier de conseiller commercial en les
outillant pour délivrer la création de valeur requise par les
clients
• Missions ITC :
Enquête client-Vendeur- Managers pour identifier les gap de
perception des comportements et de la création de valeur client
Constitution d’une méthode de vente propriétaire
Réalisation d’un dispositif d’alignement des comportements
commerciaux en lien avec une posture conseil
Re-structuration du processus de vente en passant de N cycles
de vente produit à 1 cycle de vente intégrant une solution
globale de multi-équipement
• Activité : Audit, conseil, formation
• Mode de prestation : forfait
• Equipe : 6 ETP
+ 30% de ventes additionnelles
11. Recommandation
Enjeux client :
Cette société est connu pour sa marque de traitements injectables pour
réduire les rides du front. L'activité médicale européenne a souhaité
améliorer la performance de ses équipes de vente. La sophistication de leur
marché implique une exigence client plus forte :
- des clientes plus sécuritaires
- des chirurgiens plasticiens en demande de partenariat avec leurs
fournisseurs de plus en plus nombreux sur un marché en croissance
Fournir le "produit seul" n’est plus suffisant, et lorsque ITC a été engagé, la
société perdait des parts de marché, les commerciaux ne faisait plus passer
les messages clefs marketing correctement à leurs clients. Enfin, les clients
ne différenciaient plus les produits et mettaient systématiquement en
concurrence les commerciaux sur la remise.
Client : SOCIETE PHARMACEUTIQUE
Réponse aux enjeux : ITC a développé un moyen
pédagogique novateur permettant d'intégrer la nécessaire
et vaste connaissance produits et marché en lien avec la
formation technique et méthode de vente.
Dans un marché où la cooptation (bouche à oreille) est
primordial, le développement de l’expérience client finale
et prescripteurs a aboutit à une augmentation du taux de
recommandation
• Missions ITC :
Restructuration du discours de vente via l’outil Third Box
(création de valeurs pour les clients finaux)
Mobilisation de la force de vente lors du séminaire de rentrée
Coaching terrain des Managers pour faciliter l’implémentation
sur le terrain
• Activité : Conseil, team building, coaching terrain
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 15 ETP
+20% d’amélioration des ventes en
volume
12. Enrôlement Client
Enjeux client :
Dans le cadre de sa réorganisation interne, ce constructeur
souhaitait redéfinir son modèle de vente pour sa gamme de
véhicule premium afin, notamment, d’obtenir des gains de part de
marchés significatifs face à ses concurrents et de limiter les
remises commerciales pour ses véhicules arrivant en fin de cycle.
Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques
commerciales des vendeurs en concession en amenant les
commerciaux à faire partager les expériences clients via du
storytelling et faire vivre le mythe de la marque.
• Missions ITC :
Définition et modélisation des discours de vente
Mise en place d’une structure de vente consultative
Formations des personnels en concession
Mutualisation des compétences avec les Chefs de vente pour
suivi dans le temps
Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction
• Activité : Analyse terrain, ingénierie pédagogique et
déploiement en concession sous forme coaching.
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 15 ETP
Conquête de 32 000 nouveaux clients en 2013
sur le marché français dans un contexte de vente
premium en repli
-> Approche complétée fin 2014 par :
- Le programme C&V (C Advisor)
- La segmentation des marques du constructeur
13.
14. Outils [uti] : Élément d'une activité qui n'est qu'un moyen, un instrument pour obtenir une productivité
plus efficace.
Une boite à outils est mise à la disposition de chaque formateur d’ITC pour faciliter l’apprentissage.
Ex :Vidéos, études de cas, jeux, recherches internet…
Interaction [ε̃tεraksjɔ̃] Réaction réciproque de deux phénomènes l'un sur l'autre.
Les formateurs ITC par leur expérience, leurs méthodes sont en mesure de créer un climat de
confiance avec les participants pour favoriser les échanges. Ex : le médecin, le président
Ludique [Lydik] : Comportement caractérisé par la recherche systématique du jeu sous toutes ses formes.
Chaque formateur met un point d’honneur à ce que les participants prennent un réel plaisir à venir en formation.
Que ce soit à travers de l’humour ou un ton décalé, le message sérieux sera mieux entendu.
Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
15. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Réveil [revεj] : Fait de se réveiller, de passer du sommeil à l'état de veille.
Les réveils pédagogiques : A chaque début de séquence, les formateurs d’ITC, remettent les
participants dans une atmosphère propice à l’écoute et à la réflexion. Ex : Les pyramides, les
énigmes, les blagues.
Président [prezidɑ̃] : Personne élue par un bureau ou un conseil et qui est chargée de représenter un
groupe.
Au début de chaque formation ITC, un président est élu par les participants. Son rôle ? C’est un
catalyseur, il facilite l’autorégulation du groupe !
Plan d’action [plɑ̃] : Un plan d'action est un document interne aux entreprises définissant une stratégie
à appliquer pour arriver à un résultat voulu.
Pour chaque formation, un plan d’action est établi pour chaque participant, afin de mesurer
l’évolution de la performance commerciale post-formation. Ex : Mise en place de suivi téléphonique,
coaching.
16. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Vidéo [video] : Se dit d'une application ou d'un appareil relatif à la formation, l'enregistrement, le
traitement ou la transmission d'images.
Chaque formateur ITC est équipé de matériel dernière génération, pour mettre en situation les
participants à travers des jeux de rôles, et ce dans les meilleures conditions.
Storytelling [storitelinj] : L'expression désigne une méthode utilisée en communication fondée sur une
structure narrative du discours qui s'apparente à celle des contes, des récits.
Chaque formateur ITC est lui-même formé aux techniques de narration, pour être en mesure de
captiver son audience à travers des exemples. Ex : Le jardin de mon grand-père.
Tablette [tablεt] (de l'anglais tablet, plaque) est le nom donné à une famille d'ordinateurs portables
dépourvus de clavier à touches et munis d'un écran tactile.
Nous fournissons chaque participant un Ipad, lui permettant de suivre la formation et interagir avec
le formateur.
17. SERVICES
15%
TELECOM ET UTILITIES
1%
DISTRIBUTION & RESEAUX
56%
BANQUE - ASSURANCE - FINANCE
8%
INDUSTRIE (Pharma /
Bâtiment, etc..)
17%
Nos secteurs privilégiés d’intervention
Qualifié OPQF depuis 1995
ITC existe depuis 1982
18. ITC-Consalia, Une présence mondiale
21 bureaux
367 Consultants salariés
26 pays
500 clients
35 M€ CA
Pilotage de projet
Mobilité de consultants français
Ressources locales
Accompagnement sur vos projets à l'international
Meilleure maîtrise des coûts & de
l’acculturation locale
Transformation Globale
19. ITC, un partenaire national de proximité
Top 50 des sociétés de conseil en formation commerciale
1,6 M€ de CA
30 formateurs / 8 consultants salariés
Lille
Limoges
Ile-de-France
MarseilleToulouse
Bordeaux
Tours
Nantes
Lyon
Rouen
Strasbourg
4 bureaux
10 implantations
Implantations
Un partenaire axé Transformation Managériale
20. 3suivis de mission par an
Nos collaborateurs AU CŒUR DE NOS préoccupations
100%
Test technique et de personnalité
Compétences métiers vérifiées par Assessment
Center
Non-discrimination
Plaisir
Performance Durable
Progrès par l’innovation
des équipes de consultants font l’objet d’une
People review, plan de formation et séminaire
de cohésion 3 fois par an
100%
Recrutement exigeant
Assistance au consultant
Communautés de travail
Lien permanent avec le Responsable
pédagogique
Supervision par un coach
Nos valeurs
Evaluation continue
Parcours professionnels
Continuité & Qualité
de service
21. Responsabilité sociale d’ITC
Dons liés au bénéfices annuels de la société
redistribués à l’association humanitaire
Mécénat Action contra la faim
Conjuguer éducation et solidarité
Les Petits Citoyens
23. Transformez votre
Performance Commerciale
« Le plus grand plaisir dans la vie consiste
à accomplir ce que vous vous pensiez
incapable de réaliser »
Walter Bagehot.
Restons connectés
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24. Les 5 points clefs du projet ITC:
Plaisir &
Performance
Ré-
alignement
des pratiques
commerciales
Ludo-
discipline
Savoir-faire
d’excellence
Think Global
Act Local
Transformez votre
Performance Commerciale
25. (A) Identification des compétences de la force de vente
(B) Identification des évolutions des attentes client
(C) Analyse des écarts et extractions des comportements
commerciaux clefs générant la vente additionnelle
(D) Déclinaison de ces essentiels en méthode de vente
(E) Mise en place d'un programme de transformation incluant
l'encadrement
(F) Ingénierie des modules de formation à l'aide d’une pédagogie
inspirante, engageante et ludique
(G) Formations pilotes sur une population cible et adaptation en
fonction des Retours d’Expériences
(H) Déploiement des actions de formation, formation des
formateurs et gestion de la progression pédagogique
(I) Suivi des actions de formation par des modules
d'accompagnement et d'amplification des mises en pratiques avec
un comédien
(J) Mesure du ROI et préconisations pour le suivi, transfert de
compétences à l’entreprise pour suivi
Les points
clefs de notre
méthode
d'intervention