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1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite

  • 1. Créer et mettre en oeuvre le Monde commercial qui fera réussir votre stratégie Juin 2014 Vente B2B Conseil – Formation – Coaching Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com
  • 2. 1. Devez-vous clarifier votre modèle commercial ? © P-Val 2 Oui, vous devez le clarifier ! Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la méthode qui s’apprend, pas du génie inné Le succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour toutes les équipes Les chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-ratios …) La vente B2B est le résultat d’un travail d’équipe dont le fonctionnement doit être industriel Vous avez sûrement un problème de modèle si … Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges pour gagner des affaires Vous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de nouveaux marchés Votre win-ratio est inférieur à 60% Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se referont le trimestre prochain Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs
  • 3. 2. Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ? © P-Val 3 Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous en changer ? Votre Monde historique n’est plus le bon s’il n’est plus synchronisable avec le Monde de vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire réussir votre nouvelle stratégie Des changements de Monde commercial que nous avons accompagnés Les Mondes historiques Le Monde voulu Commercial artisanal / opportuniste Commercial industriel / organisé Commercial de leader du marché Commercial de challenger Monde Produits Monde Solutions La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint La belle technique proposée au client La promesse business CA Marge DSI CxO Petites affaires Grosses affaires Gestion d’affaires Gestion de comptes Gestion de comptes Gestion de territoires Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique
  • 4. 3. Votre modèle commercial est la passerelle de votre changement de monde Celui dans lequel votre stratégie est exécutable © P-Val 4 Construire votre Monde voulu Décrypter votre Monde actuel Analyser les Mondes de vos clients internes et externes Formuler votre stratégie Modèle commercial Construire votre Monde de Performance Un cadre conceptuel proposé par les chercheurs Laurent Thévenot et Luc Boltanski pour mieux comprendre les organisations complexes La méthode opérationnelle élaborée et développée par P-Val pour vous aider à créer votre Monde de Performance et réussir votre stratégie Diagnostic : votre stratégie n’est pas exécutable dans votre Monde actuel … est la passerelle de votre changement de Monde … décrit votre mode de synchronisation avec vos clients
  • 5. 4. Quelles sont les zones de progrès de votre modèle ou de votre Monde commercial ? Qu’est ce que vos clients attendent de vous ? Sont-ils toujours contents ? Quels cibles par quels canaux : Grands comptes, PME canaux indirects, …? Quelle doit être votre stratégie ? Devez-vous changer de Monde ? Comment changer de Monde ? © P-Val 5 Transformation ? Développement ? Quels nouveaux territoires – clients, marchés, solutions ? Comment les conquérir ? Lead generation Gestion de Territoires et de Portefeuilles Plan de comptes Plan d’actions commercial Rebondir pendant le delivery Business Excellence Excellence ? Business Development Business Transformation Organisation et travail en équipe Go to VITO et Gestion d’affaires Propositions commerciales et soutenance Gestion des entretiens commerciaux Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bord Management commercial Gestion des priorités et de l’effort commercial Closing et Négociation
  • 6. 5. Quelles sont les compétences que vos équipes doivent développer ? Coaching d’affaire, Formation, Référentiel © P-Val 6 Complex Selling Leadership Steering sales cycle and sales team Lead generation Pipe and Portfollio Management Key account strategy Sales behaviors UIME Winning proposal Negotiation & Closing Complex selling : process, milestones, skills Selling to CXO Winning oral Pitch Customer loyalty Mid-market sales cycle Develop customer experience Cross-selling between BUs
  • 7. 6. Vous aider à tenir vos objectifs, durablement Alain Masson Exec VP Sales « Our business assists telecom operators in their development and transformation in Africa, Asia, Middle East and South America. We have decided to change our sales approaches and work in transversal teams on the long term so as to develop projects with a greater added value on new foreign market . For more than three years, P-Val has been assisting our business units in changing their selling methodology. We have met with success remarkable evolution within teams and business dynamic. Contracts portfolio has tripled, as well as our collective commercial performance, with an high win ratio. In new targeted market, our contracted turnover has jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won the two most important international contracts in our field, facing more than twenty of our biggest competitors from all around the world. » © P-Val 7 Ceux que nous aidons Leurs déclencheurs Ce que nous faisons DG et Directeurs de BU Directions Commerciales, Marketing, Développement, Avant-vente Managers ciaux, Patrons de comptes, Bid Managers Partenaires, Distributeurs Engagements de CA et de marge à tenir Affaires à gagner Fusions d’équipes à réussir Changements de stratégie Concurrence plus vive Conseil Formation Coaching
  • 8. Créer votre Monde de Performance Nos clients changent ou ont changé leur Monde commercial © P-Val 8 Banque & Assurance High-Tech Services Industrie
  • 9. Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€ Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées © P-Val 9 Créer votre Monde de performance 3 logiques business et des résultats tangibles EPIC territorial Modèle managérial Opérateur Telecom Vente de solutions B2B CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€ Opérateur de transport Performance de la maintenance 20 hôpitaux Gouvernance : organisation par pôles Groupe International Réorganisation commerciale Ressources propres : +35% SSII Vente complexe Groupe industriel Simplification RH 20% d’économies en 1an Opérateur Telecom Optimisation prévisions financières Banque Modèles managériaux par métiers +22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse Transformation Développement Excellence
  • 10. © P-Val 10 Créer votre Monde de performance Une équipe de plus de 20 créateurs de Mondes Laurent Dugas Bruno Jourdan Martial Rouyere Nicolas Ménager Jacques Martin François Varin Daniel Oulouhodjian Stéphanie Roux
  • 11. Ambition Plaisir © P-Val 11 Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous permet d’atteindre vos rêves L’évaluation 360° est le vecteur de notre RECONNAISSANCE qui nous est donnée d’abord par notre client qui nous confie des missions de plus en plus importantes Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et la proactivité Créer votre Monde de performance Un esprit missionnaire à votre service P-VAL Equipe Progrès Exécution
  • 12. Créer votre Monde de Performance Un savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé www.pval.com Retrouvez l’essentiel de P-Val Téléchargez nos présentations Découvrez nos offres Lisez nos études Regardez nos vidéos Partagez nos expériences Approfondissez notre approche Abonnez-vous à notre blog Les Mondes de P-Val © P-Val 12 Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe. Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004 Silvia Estrems adaptation espagnole Laurent Dugas et Bruno Jourdan Pearson, 2010, 220 pages Laurent Dugas et Bruno Jourdan Dunod, 2003, 200 pages Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable. Laurent Dugas et Bruno Jourdan Dunod, 2008, 203 pages Changez de Monde pour réussir votre stratégie La vente complexe Gagner les appels d’offres en équipe La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.
  • 13. Poursuivre notre échange et avancer ensemble pour vous aider à créer votre Monde de Performance Laurent Dugas - Associé 01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03 46, avenue Kléber – 75 116 Paris